売れない悩みを脱しよう!営業マンがすべき宿題の使い方4パターン

初回訪問や飛び込み営業は得意だが次に繋がらない。
そんな悩みはありませんか?
その他にも

  • 何度か担当者と顔を合わせて、「信頼感を得てから本題を切り出したい」と思っているができない
  • いつも「時間があったら連絡する」と言われて連絡が来ない

このような悩みもあるでしょう。
今回の記事では、2回目も会いたいの会えない悩みをもつ人へ向けて、その解決方法を記載しました。

大学から営業を始め、営業代行会社を経営している営業一筋の笹田が記載するので、あなたの悩み解決の助けになれるでしょう。

この記事を読み終えれば、お客様から宿題を得て、2回目の訪問ができるようになりますよ。

お客様があなたに会う理由を作ろう

2回目のアポイントをいただく方法についてです。
営業マンはお客様から

お客様お客様
時間があったらまたお会いしたい

と言われてはいけません。
なぜならこのようなケースでお客様から、連絡をいただくことはほとんどないからです。

つまり、こちらからお客様に対して、あなたに会う理由を作ることが大切です。
その方法の1つが宿題をもらうこと。

宿題の作り方4パターン

宿題とは、今回の打ち合わせでは答えがだせず、

営業マン営業マン
次の打ち合わせで回答します

と伝えるものです。
宿題の回答を伝える
これが次の打ち合わせで、企業様にお会いしていただく理由となるのです。

ここでは、良くある宿題の作り方4パターンをご紹介します。
あなたの状況に応用して取り入れてみてください。

宿題の作り方4パターン

①適当なことを言えない
②上司と相談が必要
③カスタマイズする
④同じお客様事例を探す

パターン①適当なことを言えない

例えば、法改正の状況。
適当なことをいってしまうとお客様にご迷惑をお掛けしてしまいます

そこで

営業マン営業マン
法律関連は特に適当なお返事できないので一度確認して、お答えさせてください

などと伝えることです。

パターン②上司と相談が必要

ほかには、金額交渉や商材のカスタマイズなど、この場で決めづらいことを理由に次の様に伝えます。

営業マン営業マン
上司(や担当)と相談して回答させてください

持ち帰るべき話題を、わざと相手に振る意識も必要ですね。

パターン③カスタマイズする

お客様からいただいた情報を元に、プランを作り直したいので一度持ち帰るのも良いでしょう。

保険の商品で、一般消費者と会話する際には

営業マン営業マン
ご要望承知しました。
じっくりと最適なプランを作成して、ご提示したいので、一度社内に持ち帰らせてください。

と伝える方法もあります。

保険などは、仮にその場で最適なプランが提案出来たとしても、お客様がすぐには決断したくないケースもあります。
結果的に数ヶ月かけて話し合いの場を設けたことで、心の準備ができて決断に至ることもあるでしょう。

答えられるけれど、わざと即返答しないというテクニックも時には必要です。

パターン④同じお客様事例を探す

人間、自分と同じ事をしている人を見つけると安心するものです。
同じ悩みを抱えている人が、いくらのプランで契約したのか、どのような決断をしたのか示すために、過去のお客様事例を見せる方法もあります。

もちろん、その際に

営業マン営業マン
悩みは理解しました。
過去に同じように悩まれた方がどのプランを選択したのか、過去の事例をお見せしたいので、一度社内に戻って資料を整理させてください。
それを元にもう一度ディスカッションしましょう。

と伝え一度持ち帰る口実にすると良いでしょう。
真面目な人ほど、その場で

  • なんとか結果に結びつけたい
  • 即返答するのが誠意である

のように考えがちです。
ですが、ワンクッション置くことで相手の心の準備ができたり、お客様側も上司と相談するなどの時間を持てたりできます

すぐに決めたくない心理

人間は、「その場ですぐに決めなさい!」と言われると反発したくなる性質があります。
それが「心理的リアクタンス」です。
営業においても、「早く決めてください」と伝える代わりに、何度かお会いする機会を持つのだと考えてください。

ここでご紹介したパターンだけでなく、自分でも考えてみてお客様から宿題をもらいましょう。

▼次回の商談を見据えることの大事さを伝えた記事です。
どのような意識で臨むべきか下記の記事で学習しましょう。
2回目のアポがもらえない理由と商談が上手くいかない理由

持ち帰らない決断も大切

「その場で答えないのは不誠実なのでは?」と感じる人もいるでしょう。
その考えも正しいです。

宿題を持ち帰ることが大事だ!と意気込んで毎回「持ち帰ります」と連呼していると信用をなくす時もあります

特に、常連のお客様の場合、迅速な決断を必要とする場面も多いです。

お客様お客様
在庫が不足したのですが、追加発注可能ですか?

と問われた場面で

営業マン営業マン
社内で持ち帰って検討します

の解答は売れない営業マンの返事です。
ここは、確認が必要だとしても

営業マン営業マン
今すぐ確認します。10分お待ちください。

といった返答や、ベストは状況を把握していて

営業マン営業マン
もちろん発注いただけます!
この場でお見積書を作成させていただきます。

と即答できることでしょう。

お客様お客様
「持ち帰って回答します」
ばかり言われたので、不信感を持ち、他社を選択した

と言われたお客様もいます。

今は即答すべきなのか、焦るべきでないのか時と場合の選択も意識しましょう
新規で契約する高額な物の場合は、時間をかけた方が良い傾向にあります。

▼ルート営業では、宿題よりも提案を考えるべきでしょう。
ルート営業での基本の考え方を記載しました。
大きな案件をいただくためのルート営業2つの基本中の基本

宿題を作るために必要なヒアリング

「宿題を作るのが大事なのはわかったけれど、どのタイミングで言い出せばよいのかわからない」
このように思った方もいるでしょう。

たしかに宿題を作る際に、ついつい最初から

営業マン営業マン
「お客様事例を持ってくる」と言おう

などと決めつけていると、不自然な会話になってしまいます。
そこで大事なのはヒアリングです。

  • どんな悩みを抱えているのか
  • 予算はどれくらいなのか
  • 今困っていなくてもいつごろ困りそうか

このような情報をヒアリングできていれば

営業マン営業マン
前回お話しした内容から考えて、そろそろお困りになるタイミングではないかなと思って連絡しました

といって、連絡するきっかけを作ることも可能です。
宿題を作る上で大事なことは、ヒアリングをすること。
しっかりヒアリングをすれば、無理なく話題を宿題に結びつけることができます

▼お客様にヒアリングすべき情報を、BANTという情報でわかりやすく伝えた記事です。
ヒアリングについて上達したい人は必ず目を通してください。
【受注を確実に】2回目の商談で必ずやるべきこと

▼ヒアリングから決断まで一連の流れを説明しました。
総合的に営業について知りたい!という人はご覧ください。
営業パーソンに必須な「売れ続ける心構え」

宿題を作ることが打ち合わせの充実にもつながる

まとめ

お客様があなたに会う理由を作ろう
→宿題を作りましょう

宿題の作り方4パターン
→宿題は、次の打ち合わせでお客様に会っていただく理由
→宿題にはある程度パターンがある
①適当なことを言えない
②上司と相談が必要
③カスタマイズする
④同じお客様事例を探す

持ち帰らない決断も大切
→時には即座に返答できることも大事
→TPOを考えよう

宿題を作るために必要なヒアリング
→宿題作りにはヒアリングの意識が不可欠

このように、次回お客様と会う理由をしっかりと持っていただくことが大切なのです。
そうすると、打ち合わせ自体もより意味のある話ができます。

宿題はなんでも良いです。
お客様が「またあなたに会いたい」そう思える宿題をもらうことが、2回目以降継続してお客様に会える大事なポイントとなるのです。

このコツは、ぜひ即実践してください。

▼次に繋がらない営業トークについて記載した記事です。
宿題をもらうためには、営業トークについて改めて勉強しましょう。
売れない営業マンが最後に使うガッカリなトーク|即改善できる1点!

▼訪問自体は繰り返しているけれど、結果がでない。
そんな人は進捗確認の営業をしていませんか?
次の記事で、後追い営業について振り返りましょう。
売れない営業マンの2つの共通点!後追い電話アプローチで掴める契約術

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