最近、バックグラウンドが様々な多くの営業マンの方々とお話させていただく機会をいただいています。最大手の営業をゴリゴリ決めていた人、女性向け営業を極めた人、営業マン1000人の中でビリだったのに今営業研修をやっている人、本当に営業に関わる人っていろんな人がいるなと思う今日この頃です。
ただ、結果を出している人を見ると改めて共通する部分があります。
結果を出す営業マンはレスポンス・報告がとにかく早い
ソフトバンクで営業トップだった黒藪さんは、当時営業をしていた頃、とにかくスピードの意識を持たされたと言っていました。紙の資料は時間の無駄、早い対応に不適格だからということで、ソフトバンクのコピー機には紙が入っていないそうです。
▼ソフトバンクのコピー機に紙がない話はこちら
対応の早さは、それだけで差別化につながります。そして、スピードの早さは信用できるか否かの判断にも大きく影響します。私も営業を受けることが多々ありますが、返事が早い人は本当にすぐ来ます。遅くても12時間以内には返事が来ます。一方で遅い人はとことん遅くて、たまに早いということはないです。
結果を出す営業マンは報告の回数が多い
私は営業をする上で、意識していることが中間報告を多くすることです。理由は2つあります。
相手に進捗を示し、安心してもらうため
人は依頼したことがちゃんと進めてもらえているのか、どんなに信用していて進捗が見えなければ不安になるものです。不安が募れば、やはり信用は薄れていきます。そうならないようにするために、頻繁に中間報告を入れています。
今どういう状況かを伝えることで、相手は今どんな状態か、どこまで進んでいるか、納期に間に合うかなどが把握できます。この把握できる状態が重要なのです。
無駄な作業を減らすため
実際に作業を進めていくと、相手側の認識とずれているということもあります。また、相手側の状況が変わって、元々希望していたものと内容が変わることもありえます。
そう言った差異を放置して、最後の最後で「違う」と言われてしまうと、お互いにとってこれまでの時間が無駄でしかありません。そうならないようにするために、中間報告の回数を増やし、定期的に状況を伝えることが重要なのです。
中間報告を嫌う人は意外と多い
私も以前は思っていましたが、正直中間報告は面倒です。報告することで、相手から違った要望が出て来たり、ダメ出しが入ったりすることも多いので、中間報告をサボってしまう人が多いのも事実です。
しかし、ここが狙い目です。営業において、差別化するためには他の人がやっていないことをする、これに尽きます。他の営業マンが中間報告をしていないのであれば、自分が定期的に行うことで他の営業マンと差別化ができます。
成果を出すためにスピードと回数を意識せよ
実際に結果を出している営業マンが、報告・レスポンスの「スピード」と「頻度」が重要と言っています。決して難しいことではなく、意識するかしないか、やるかやらないのかの問題で結果が変わるのです。
是非、今からできる営業改善です。まずは依頼を受けているものが今あれば、中間報告を依頼者にしてみてください。相手の印象も変わるはずです。
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