営業代行のささだです。

営業の仕事って、お客様に何かを伝え
お客様に動いてもらう仕事です。

つまり、営業マンが伝える情報で
人を動かすことが仕事です。

人を動かすためには
3つのポイントがあると
私は考えています。

・心(感情)が動く
・頭で理解する
・手・足が動く

心技体ではないですが
心頭体とでも言いましょうか。
(言うことに意味は無いですが。笑)

ただ、これら全てが動かなければ
お客様は動いてくれないのです。

そこで、今回はお客様を動かすための
伝え方をお伝えしたいと思います。

伝え方にもフレームワークがあって
そのフレームワークに当てはめると
話のストーリーがある程度できあがります。

なんとなく自分で考えて話すよりも
こういったフレームに当てはめて
話を考えてみると
話がシンプルにスッキリとまとめるはずです。

営業がお客様に何かを伝える伝え方の大前提

フレームワークを知る前に
まずは営業マンとして
伝え方の大前提を押さえておきましょう。

自分ごとにならない話は興味を持てない

どんなに素晴らしい提案でも
お客様が興味を持ってくれないことがあります。

その理由の最も多いのが
自分のことと思ってもらえないからです。

保険の営業マンが頑張って
保険内容の提案をしても
お客様が全く聞く耳を持ってくれないのも
お客様自身が病気や怪我をすると
思っていないためです。

伝え方の前に営業マンが意識すべきは
相手が興味を持っている話をする
もしくは、興味を持ってもらう努力を
することが必要ということです。

お客様のことを理解して話をする

興味を持ってもらう話をするために
大切なことは、相手のことを知ることです。

伝え方を考えて、お客様のことを
無視した話をする人がいます。

つまり、フレームワークどおり
伝えることに躍起になって
相手の反応を全く見ていないのです。

相手のことを知らずして
伝えるも何もありません。

伝え方は、話すことが目的ではありません。
相手に伝わる、理解してもらい
動いてもらうことが目的です。

目的を履き違えてはいけません。

伝え方を考える際、まずは感情。その後ロジック

どんなに論理的で、シンプルで
わかりやすい説明でも
相手が動いてくれないケースがあります。
多々、あります。

この原因は、お客様の気持ちが
動いていないからです。

相手に理解してもらうことだけが
目的であれば、シンプルに
わかりやすくすることだけに
注力すれば良いでしょう。

しかし、営業で何かを伝える最終ゴールは
受注です。つまり、お客様の行動を生んで
初めて成果なのです。

伝え方は目とアクション・声が決める

メラビアンの法則をご存知でしょうか。

メラビアンの法則とは、人間の印象を決める要素を
「視覚」「聴覚」「言語」の3つに大別し
その影響の大きさを科学したものです。
その内訳は55%が「視覚」、38%が「聴覚」
7%が「言語」とされています。

つまり、見た目が半分以上ということです。
そして、話の内容が7%しかありません。

要は、伝える中身や伝え方の前に
伝える自分自身を磨かなければいけないのです。

目とは、まずは身だしなみです。

そして、目にはもう1つあります。
それは相手の目です。
相手の目を見て、堂々と話しましょう。

 

アクションとは、ボディーランゲージです。

動きのない話し方よりも
身振り手振りで伝えたほうが
話を聞く側も飽きずに、興味を持って
聞くことが出来ます。

 

声は、聞き取りやすさです。

聞き取りにくい話は、相手の
考えて聞く、という行為を奪います。

経験はないですか?
聞き取りづらく、結局何の話か
よくわからなかったという経験。

こうならないように
滑舌や声の大きさ、トーンは
普段から意識しましょう。

たまに自分の声を録音して聞いてみるのも
オススメです。きっと恥ずかしいです。笑
これは忘れないようにしましょう。

伝え方にこだわる前に、伝わるまで諦めない気持ちを持つ

伝え方や内容を意識しすぎる前に
伝わるまで諦めない気持ちを持つ

なんだかんだ、この気持ちを持てるか否か
が非常に大きな境目です。

伝え方にこだわる前に
諦めずに粘りましょう。

投げやりにならずに
丁寧に相手に問いかけ、話しかけましょう。

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伝え方のフレームワーク7選

FABE法

Feature:特徴
Advantage:利点
Benefit:利益
Evidence:証拠

FABE法は、特徴→利点→利点→証拠の順で
話を展開していきます。

ここで大事なことは、
特徴・利点・利益が別のもの
ということです。

ここでいう特徴は
客観的に示すことができるデータです。

また、利点と利益も別物です。

利点とは、提案しているサービスを
使うメリットや従来のものよりも
優れているポイントです。

利益は、そのメリットや特徴を使って
得られる価値を示します。
例えば、求人サイトの営業。

特徴:登録人数◯◯名
メリット:登録人数業界最多・業界最安値
価値:採用目標人数の達成

という感じです。

これだけの情報がわかれば
意思決定はできますね。

ただ、この伝え方は
お客様と関係がある程度できているとき
お客様があなたの提案をちゃんと聞いてくれる
関係ができているときでないと
あまり意味をなしません。

なぜなら、ここでは
「感情を動かすトーク」
「信頼を得るためのトーク」
が内容に含まれていないからです。

PREP法

Point:結論
Reason:理由
Example:事例
Point:まとめ(結論)

よくホウレンソウなどでも使われる
フレームワークです。

この伝え方フレームワークの特徴は
結論を最初と最後で2回言うことです。

大事なことを繰り返し伝えることで
相手の印象は大きく変わります。
また、そのメッセージが大事
ということも理解されやすくなるのです。

また、FABE法と違い
相手の感情を動かすポイントがあります。
それが理由です。

CREC法

Conclusion:結論・結果・主張点
Reason:理由・根拠
Evidence・Example:事例・実証
Conclusion :結論

頭文字が異なるだけで
PREP法と同じです。

大事なことは、最初と最後に
ちゃんと伝えることが大切
ということを、是非ここで理解してください。

TAPS法

To Be:理想
As Is:現状
Problem:問題
Solution:解決

感情を動かすとき、効果的な方法が
理想を共有することです。

理想というと難しく聞こえますが
「やりたいこと」「なりたい姿」
「ありたい状態」というような
◯◯したい、という状況を共有するのです。

TAPS法では、理想と現実のギャップを示し
その原因を相手に認識してもらいます。

そして、その問題を解決できるのが
私の商品です、ということを
伝えて、クロージングです。

私がよく話をするフレームワークです。

ただポイントは、相手の理想の状態を
的確に把握しないと、的はずれな
提案になってしまう、ということです。

SDS法

Summary: 概要
Detail: 詳細
Summary: 再度まとめ

SDS法では同じことを3回繰り返して話す
ということが、重要なポイントです。

大切なことを繰り返し話し
相手に意識してもらうことが
大切です。

BEAFの法則

Benefit:メリット
Evidence:論拠
Advantage:優位性
Feature:さまざまな特徴

最初にメリットを示すことで
聞き手が営業マンであるあなたの
話を聞くモチベーションを作っています。

後半の話は、そのメリットを
ちゃんと実現できますよ
ということを、各方面から説明しています。

感情から頭、そして行動の
流れがシンプルにまとまっている
伝え方です。

意思決定を促すプレゼンフレームワーク

課題
原因
解決策
効果

「感情→頭→行動」の流れを冒頭に
説明させていただきました。

これも全く同じ考え方のフレームワークです。

具体的にどう人が動くのか
それが下記の流れです。

共感→信頼→納得→決断

共感・信頼は感情
納得は論理・頭
両方あって、決断という行動が
引き起こされているのです。

見落としがちがポイントですが
どんなに良い話でも
信頼がなければ相手は動かない
ということが、このフレームワークで
お伝えしたいポイントです。

事例や根拠を、前のフレームワークでは
示していましたが、これも信頼を得るための
手段の1つです。

伝え方フレームワークの共通項

伝え方をピックアップしてご紹介しました。
これらには皆、共通点があることを感じています。

・結論がある
・感情を意識している
・ベネフィット>メリット・特徴
・一番伝えたいことは繰り返している
・信頼関係は必須

伝え方ばかり意識して
表面だけのプレゼンや営業は
相手の心を動かしません。

この5つを意識しつつ
しかし、最も大切なことは
目の前の人をいかに幸せにするか
もっと良い状態にするか
という想いがあるかです。

この想いと気持ちがあれば
絶対に相手に伝わり
お客様も動いてくれるはずです。

 

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