営業勉強会のささだです。

あなたは営業前に
何を考えていますか?

 

「今日は絶対受注をもらおう!」
という意気込みですか?

「今日は大丈夫かな。。。」
など、不安な気持ちですか?

 

どちらも営業をしていると
生まれてくる気持ちだと
思います。

しかし、営業マンは営業前に
考えなければいけないことが
あります。

 

営業前に仮説を立てよう

営業を行う前に
自分なりの仮説を立てましょう。

今日はこうなるだろうな
目標はここまで持っていくこと

など、自分が営業時に
どうしたいのか
また予定通りいかなかったら
どうするか

をしっかりと考えておくのです。

営業マンが仮説を立てる意味は2つ

仮説を立てる意味は

1)想定外のことに
  対応できるようにする

2)自分の営業を
  ”正しく”評価できるようにする

1つ1つ見てみましょう。

想定外のことに対応できるようにする

営業マンの相手は”ヒト”です。

不測の事態が起こることも
多々あります。

しかし、”本当に”不測の事態は
稀だと私は考えています。

つまり、不測になってしまうのは
営業マンが事前にしっかりと
考えていないがために
起きてしまうことなのです。

想定しうることを
しっかりと考えてから
営業に臨むことが大切なのです。

自分の営業を”正しく”評価できるようにする

正しい評価は
正しい改善に繋がります。

売れない営業マンは
自身の営業を
正しく評価できていないことが
ほとんどです。

営業マンの評価は
最終的には結果です。

 

しかし、改善するための評価
自分でチェックポイントを作り
その状況を把握しなければ
いつまで経っても
感覚に頼った
正しい改善が行えないのです。

仮説を立てる3つのコツ

ここまでで
営業マンが仮説を立てる大切さは
理解いただけたと思います。

最後に仮説を立てるコツをお伝えします。

1)時間(時系列)
2)100点と0点
3)相手と自分

この3つです。

営業マンの仮説のコツ1:時間

「目の前の打ち合わせを
どうするか?」
という短期的な視点

「この打ち合わせが
今後にどのような影響を
与えるのか」
という長期的な視点

この2つです。

目の前のことだけでなく
長い目線でも考えることが
大切なのです。

営業マンの仮説のコツ:100点と0点

仮説を立てる目的の1つに
「想定外のことに対応できるようにする」
とお伝えしました。

それを達成するために
このコツは非常に重要です。

 

営業マンは調子が良い時は
楽観的に良いことばかりを

調子が悪い時は
悲観的に考えてしまいがちです。

 

しかし、営業をしていて
大切なことは
狙った結果を狙った通りに
出せることが大切です。

それが再現性につながり
継続的に結果を出せるように
なるからです。

 

そのため
ダメと予想していたものが
良い結果になった、というのは
偶然でしかなく
営業マンとしてはまだまだです。

また、そうなってしまうのは
準備不足です。

最高の事態と最悪の事態
両方を考えておく癖を
つけておきましょう。

営業マンの仮説のコツ3:相手と自分

営業マンの仮説は
相手がどうなるか
だけでなく
自分がどうなるのかも
考えましょう。

 

この打ち合わせを通して
相手にはどうなって欲しいのか
自分はどうなりたいのか

これらをしっかりと
考えることが
自身の営業マンとしての
キャリアにも繋がっていきます。

 

まずは難しく考えず、考える習慣をつけよう

偉そうに言っていますが
私も最初から
考えていたわけではありません。

また、考えようと思っても
忙しさにかまけて
とりあえず訪問してしまったことも
多々あります。

 

しかし、継続して成果を出す
自分自身が成長するためには
やはり不可欠なことです。

 

まずは難しく考えず

「たぶんこうなるだろう」
「今回はこうしたい」

と楽に考えてみることです。

 

すごい作り込んだ仮説は
必要ありません。

常に仮説と検証を繰り返して
日々成長していきましょう。

仮説の大切さはこちらからもどうぞ!

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