売れる営業のアイスブレイクとは?3つの鉄板ネタと2つの逆鉄板ネタ

「アイスブレイク」って好きですか?

そんなことをいきなり言われてもという感じだと思いますが、私は苦手です。

多くの営業パーソンも

「アイスブレイクがうまくいかない」
「いつも商談は硬くはじまる」
「もう少し雑談がうまければ」

と思っているに違いありません(私がそうなので、みんなにそう思っていて欲しい←願望です笑)

実はちょうど先日アイスブレイクについて、Twitterでも話しておりました。

ということで、今回は営業が意識すべきアイスブレイクのポイントを整理してお伝えしたいと思います。

この記事を読んで

  • 営業がアイスブレイク時に意識すべきポイント
  • 営業がアイスブレイクで話すべきネタ

をお伝えしたいと思います。

営業アイスブレイクの立ち位置

まず営業におけるアイスブレイクは「ラポール」の一部です。商談の基本的な流れは下記の図の通りです。

▼商談の流れについてはこちらで詳しく解説しています!

新人の営業パーソンでも今すぐ実践すべき商談の流れ

この中のラポールをもう少し詳しく分解すると、下記の図のようになります。

ご覧いただいてわかる通り、ラポールの一部にアイスブレイクが入っています。関係構築=アイスブレイクではなく、関係構築の1つの取り組みがアイスブレイクということです。

▼ラポールについてはこちらで解説しています

信頼される営業が絶対にやっているラポール4つの基本と4大テクニック

営業アイスブレイクの正しい考え方

アイスブレイクを、雑談をする場・タイミングと捉えている営業は正直うまくいきません。またアイスブレイクは緊張をほぐすためのものと思っている営業も、商談はなかなか盛り上がらないと思ってください。一般的なアイスブレイクと商談におけるアイスブレイクは大きく異なります。

営業に特化してアイスブレイクを整理していきたいと思います。

まず営業におけるアイスブレイクの目的を整理しておきましょう。

  • 相手に自分は敵ではないことを理解してもらう
  • 相手の話をする頭と心の準備をしてもらう

アイスブレイクは字の通り

アイス=緊張して凝り固まった状態
ブレイク=壊す

という意味ですが、営業商談において緊張しているのは営業です。笑

なので、場を温める・緊張をほぐす意識で話をしようとしても場が冷めるのはある意味必然なのです。しかし、矛盾するようですが、相手もある意味では緊張しています。

ただ、その感情は営業とは別の感情です。具体的には何か?

警戒

「変なものを売り込まれないか」
「自分が欲しくないもの言いくるめられて買わされないか」

そんな不安を持っているわけです。

単純接触効果で有名で「ザイオンス効果」でも、人は見知らぬ人に対しては冷たく接するという研究結果が発表されています。これは人の防衛本能なので仕方がないんです。

この警戒態勢を解き、相手と本音の会話ができる状態を作ることこれがアイスブレイクです。

そしてこの警戒態勢を解くためには2つを高める情報の訴求が必要になります。それは期待と信頼です。

期待→警戒心を解くだけの価値がある
信頼→警戒する必要がない相手と判断できる

この2つの情報を会話をしながら伝えていく必要があります。

▼アイスブレイクの参考記事はこちらもどうぞ!

すぐに使えるアイスブレイク6つのネタとアイスブレイクの正しい考え方

営業アイスブレイクを成功させるために必要なこと

「顧客との関係が築けない」
「商談相手となかなか仲良くなれない」
「打ち合わせをしても関係が深まらない」

と悩んでいる営業に限って、相手のことをちゃんと調べずにアイスブレイクのネタ探しをしていることが多々あります。

仲良くなりたければまず相手を知ること

これがスタートラインです。

私もそうでしたが、何を話そうか考えてばかりといると誰と話すのかを忘れてしまっているんです。

ただ話す相手のことをも知らずに面白い話などできるわけがありません。さらに、新規営業時、相手は営業のことを警戒しています。

そんな営業相手が自分のことを全く知らず、営業が話したいことをただ自分勝手に話していたら当然仲良くなる気にはなりません。また自分のことを調べてきてもいない相手に自分のことを丁寧に話す気にもならないはずです。

「営業がアイスブレイクを成功させたい」と本気で思うのであれば何を話すかの前に相手をしっかりと知る努力が大切です。

営業アイスブレイクを成功させるネタ

相手に興味を持つことを前提にアイスブレイクを取ることが大切とお伝えしました。その前提を踏まえた上で、アイスブレイクの参考ネタについてです。ちょうどTwitterでも下記のツイートをしておりました。

こちらについて詳しく解説させていただきます。

一般的なアイスブレイクネタ

セミナーの冒頭や交流会、社内イベントなどではアイスブレイクは必須スキルです。よくアイスブレイクのネタとして「キドニタチカケシ衣食住」は有名ですね。

「キドニタチカケシ衣食住」とはこちらです。

キ:気候
ド:道楽
ニ:ニュース
タ:旅
チ:知人
カ:家族
ケ:健康
シ:仕事
衣:衣類
食:食事
住:住居

ただこれは相手が話を聞くこと、会話をしてくれることが前提のアイスブレイクネタです。

また「アイスブレイク ネタ」で検索をしても、ゲーム的な内容のものが多いんです。

  • 積木式自己紹介
    前の人の自己紹介を言った上で、その上に自分の自己紹介を積み重ねていく
  • GOOD&NEW
    24時間以内にあった良いことや新たな発見について話す
  • BAD&NEW
    24時間以内にあったネガティブなことについて話す
  • 新聞ちぎりゲーム
    時間内に新聞をいかに長くちぎられるかというゲーム
  • 箱の中身はなんでしょう?ゲーム
    箱の中にモノを入れて、中を見ずに、手探りでそれが何かを当てるゲーム

ただこれもワークショップなどの時は有効ですが、商談はだいたい1時間ぐらいで、基本は1対1です。こんなアイスブレイクをさせられた日にはもうお腹いっぱいです。笑

営業アイスブレイクの前提は求めていない相手の気持ちを理解すること

アイスブレイクの前に相手の気持ちは警戒心でいっぱいと言う話をしました。そんな相手と雑談で盛り上がれと言われても拷問でしかありません。商談相手がアイスブレイクを求めていない理由は基本的に3つです。

  • 忙しい中で無駄な話をしている時間はない
  • 雑談が苦手で、早く本題を話して欲しい
  • 自分が知らない話や興味がない話をされる
  • そもそもつまらない

これらが理由です。1つずつ見ておきます。

忙しい中で無駄な話をしている時間はない

法人営業であれば相手は基本仕事中です。その30分や1時間で他の仕事ができたかもしれません。その貴重な時間を削って、商談に臨んでいるので相手からすれば、できる限り早く終わりたいと思うのは本心です。気持ちは私もわかります。営業は常に相手から時間をもらっている意識を持つことが大切です。

雑談が苦手で、早く本題を話して欲しい

また雑談自体が苦手で求めていないケースもあります。営業でさえ雑談が苦手な人はたくさんいます。コミュニケーションを取ることが本業の営業でさえです。そんな難しい雑談ですが、相手からしても雑談を強制されれば、雑談に付き合わなければいけなくなります。結果として相手も雑談をしなければいけないので大変なのです。。。

自分が知らない話や興味がない話をされる

相手の気持ちを考えた時に、雑談の内容がわからない・興味がない内容をされれば、それは辛いですよね。雑談の基本は相手が話しやすいかつ話したい内容を話すです。新規営業で初対面や会話をする回数がまだ少ない場合、相手のことを当然知らないため、雑談の内容に当たり外れが出てしまうことも考慮しなければいけません。

そもそもつまらない

最後に雑談の話がつまらないと言うケースも多いです。内容だけでなく、話している本人もつまらなそうというケースもあります。また商談の流れの1つの作業としてアイスブレイクや雑談をしてくる営業とあたってしまえば、当然相手も冷めるのは当たり前です。

営業アイスブレイクの鉄板ネタ

アイスブレイク成功のコツは「相手が話せるネタかつ話したいネタ」をお題にすることです。つまり、自分の仕事や提案内容と重なる内容でOKです。私のアイスブレイクを少しお伝えすると、正直ヒアリングかアイスブレイクかわからないと思います。ただ相手のビジネスや仕事の話を中心に会話をするので、相手も話しやすい情報でもあります。内容を整理すると

  • 相手の仕事やビジネスの話
  • 相手の情報発信している内容を褒める
  • 相手の地域や業界の話

基本的にはこの3つを中心に会話を進めることが多いです。オンライン商談では地元の話や名刺・オフィスの話はできませんが、仕事やビジネス、相手の情報発信しているネタであれば、会話ができるはずです。特に相手がTwitterやYoutubeなどで情報発信をしている場合はそこでの発信内容をネタにすることはおすすめです。(Facebookはプライベートの話やクローズドコミュニティ的な要素が強いので、事前に友達で繋がっていない場合は私はネタにはしないですが、チェックはします)

営業アイスブレイクの逆鉄板ネタ

もう1つ逆鉄板ネタ、つまり話すべきではないものも挙げておきます。

  • 宗教や政治の話
  • 芸能ネタやブランド、スポーツの話題

相手が好きなものや興味があるものを教えてくれている場合であれば問題ないですが、初対面で「私は野球では巨人ファンです」と話して、相手が阪神ファンだった時の悲劇は今でも忘れません(経験談)

アイスブレイクは常に最初がベストとは限らない

最後に私が経験上多いのが、商談が一通り終わってからのアイスブレイクで関係が深くなると言うケースです。

一通りヒアリングも提案も行い、次の商談の約束をいただけたり、宿題をいただいてまた連絡をする約束をした後など、お客様の方から「出身はどこなの?」「今の会社は長いの?」「なんで今の仕事を選んだの?」と質問をされることが多くあります。

これは商談を通して、自分に興味を持ってくれたからこそですし、今後もやり取りをすることを期待してくれている1つの証明です。お伝えした通り、私のアイスブレイクはヒアリングなのかアイスブレイクなのか、雑談なのか本題なのか、大きく分けていません。むしろ”本題より””ヒアリングより”です。ただ提案・商談を通して、「この営業だったら大丈夫」と思ってもらえたからこそ、質問をいただけたと言うことです。

アイスブレイクは必ず先にやらなければいけない

この偏見を捨ててみてください。仲良くなりたいと相手が思ってくれたら、自然と質問をしてくれます。質問をいただけたら自然と会話は膨らみます。まずは相手に「この人と話したい」「この人のことをもっと知りたい」と思われるコミュニケーションを意識しましょう。

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