インサイドセールスって聞いたことはあるよね？
はい、あります
何かわかる？
メールやテレアポなど動かずにその場でできる営業手法のイメージをもってます
そうだね。実はしょっちゃんが今やっているのもインサイドセールスやで
はい！
インサイドセールスを成功させるコツを今日はこのインサイドセールスの神技！〜成功のための4つの力と6つのコツとは〜を参考に学ぼう
今日の登場人物
ささぱんだ
営業ハックの代表を務めるパンダ。営業は気合と根性だという世界から営業キャリアをスタートし、今はその営業の闇を変えるべく奔走しているらしい。未だに笹田とぱんだの繋がりは明かされていない。
しょっちゃん
新卒で入った会社を半年でやめ、営業ハックに迷い込んだ男。
そもそもインサイドセールスとは
「その場でできる営業」って、さっき言ってたけど、もう少し詳しく教えて！
見込み客を獲得するまでに行うアプローチのことでしょうか
その場って何？
訪問などをせずに、オフィスや自宅でということです
そうだね。ポイントは2つ
- 訪問を行わない
- 見込み客を育てる・見極める
集めてきた見込み客とコミュニケーションをとって、フィールドセールスやクロー人を行う営業にトスアップするのが、インサイドセールスの役割だね
フィールドセールスとは、飛び込みや商談のことをさしておりますか？
そう！直接対面で商談をするために出向く営業
分かりました。最近ですと、オンライン商談が増えているかと思いますが、それもインサイド側になる認識でいいのでしょうか？
ここが各社によって、結構認識がまちまちだったりするね。ただインサイドセールス＝オンラインって考えがちだけど、電話やメールもインサイドセールスの道具の1つだから、今どき感はあるけど、前々から営業はやっていた動きではあるよね
ただインサイドセールスの重要性が上がったのは、オンライン化というよりも、営業の分業化が進んだことの影響の方が大きい
なるほどですね
インサイドセールスの目的は「見込み客の育成・選別」。この意識は忘れないようにしよう
インサイドセールスに必要なスキル・能力
見込み客の育成はイメージしやすいと思うんだけど、選別ってわかる？
業種やエリア、規模感などでより需要の高いであろう企業に絞ることでしょうか
それは定量情報や事前リサーチですべきことだな
緊急性が高いかどうか、予算的に問題ないかなどですか
インサイドセールスはコミュニケーションを取りながら、顧客になりうる相手か否かの判断が必要
顧客になりうるか否かは、予算やニーズ、重要度などが影響してくるね
インサイドセールスに必要な力①ヒアリング力
インサイドセールスはオンラインもしくは電話でのヒアリングスキルはめちゃくちゃ重要
はい、対面ではないので視覚情報を頼ることができないからですね
あと、インサイドセールスではヒアリングを通して顧客に必要性や重要性を喚起していくことも重要。気づきを与える質問を提供しないといけないから難しい
まぁ、営業全般に言えることではあるんだけどね
気づきを与える質問になるよう質問の意図を常に意識するようにします
ただヒアリングスキルが低いと、電話やオンライン商談だと、「とりあえず資料を見ておきます」とか「一旦社内で検討します」って逃げられるから要注意
はい、スキルアップしてまいります！
▼ヒアリングのコツはこちら
インサイドセールスに必要な力②情報把握スキル
あと、ヒアリングにおいて大事なことなんだけど、何を聞くかだけじゃなくて、正しく相手の言葉を理解できるかも重要
インサイドセールスはさっきクロージングをする営業にトスアップすることが役割って話があったよね？
はい
トスアップするにあたって、相手の言葉が「本当か嘘か」「違憲なのか事実なのか」「どの権限を持った人の発言なのか」などを理解しないと、正しいトスアップができない
たしかに、いつもそこを聞くことができていないので、クロージングが上手くいっていないです
インサイドセールスは自分がクロージングをするわけじゃない＝1人で一気通貫で完結するわけじゃないから、この辺りを正しく把握しないと、次に営業する人が困るんだよね
インサイドセールスに必要な力③言語化スキル
あと、聞き出して理解できても、システムなどに残しておくために、言語化できないダメ
はい、誰が見ても分かるように言語化する訓練中です
結局、次の営業が使える状態に情報を加工しないといけないからね
よくインサイドセールスがトスアップしてくれたアポの質が低いとか、ニーズがなかったとか、相談があるんだけど、これも問題が
- そもそも聞くべきことが聞けていない
- 伝えるべきことが伝えられていない
- 情報共有がしっかりされていない
- 共有された情報を営業が活かしていない
って問題があるから、この辺りは組織としての営業体制を見直していかないとダメ
インサイドセールスの導入はチーム営業の導入だから、この意識は忘れちゃダメだね
インサイドセールスに必要な力④営業設計スキル
もう1つ、実は分業化しているんだけど、できるインサイドセールスほど、営業全体のことを把握しようとしているんだよね
そうなんですか？
自分の役割だけしか考えないと、アポだけ取れば良いってなりそうじゃない？
なりますね苦笑
分業化されているからこそ、次にパスをもらった人のことを考えることが大切で、そのために営業全般の流れやフローを考えておくことが大切
なるほど
次の工程や全体像が見えていれば、今の自分が何をしておくと営業がしやすいか、制約につながるかが想像できるからね
意識します！
インサイドセールスを成功させる7つのコツ
ここからはインサイドセールス成功のコツをまとめておきましょう！
- 話す内容の前に話したくなる話し方を意識する
- 商談・成約に繋げるために、絶対に伝えなければいけないことを事前に決める
- 見込客の質を測るために、絶対にヒアリングすべきポイントを事前に決める
- 常にKPIを意識し、自身の営業のボトルネックを検証改善する
- 商談後のフィードバックをもらい、自分のトスアップした案件の状況を把握する
- 定量・定性データを残し、自身の営業を振り返る習慣を作る
- 自身の営業の見直しは一定数の量を確保した上で改善を行う
1つずつ解説していきます！
インサイドセールス成功のコツ①
話す内容の前に話したくなる話し方を意識する
インサイドセールスに限らず、電話やオンライン商談、対面商談などお客様とコミュニケーションを意識すべきことは、何を話すかの前にどう話すかが大切です。話す内容ばかりを考えて、鼻につく話し方になっていたり、なんか暗くて話す気を奪う話し方になったりしていないか、今すぐ振り返ってみてください。
インサイドセールスは自身の商談の様子を録画・録音しやすいので、是非自分の話している姿をみてみてください。
インサイドセールス成功のコツ②
商談・成約に繋げるために、絶対に伝えなければいけないことを事前に決める
インサイドセールスの成功は、最終的には成果＝受注・売上が増えた時です。つまり、どんなにトスアップやアポイントが増えても、売上・受注が増えなければ意味がありません。商談前にコミュニケーションが取れるということは、そのコミュニケーション・やり取りを通して、顧客の期待を作る行為ということでもあります。
つまり、営業が商談で伝える内容と違いがあってはいけません。また商談自体に期待が生まれていなければ意味がありません。だからこそ、事前に伝えるべきことを明確にする必要があります。
インサイドセールス成功のコツ③
見込客の質を測るために、絶対にヒアリングすべきポイントを事前に決める
インサイドセールスの目的は見込客の育成だけでなく、選別もあります。
つまり、ヒアリングを通して、顧客になりうる相手なのか、将来的に取り引きにつながる可能性があるのかを検証しなければいけません。そのために、ヒアリング項目の設定やトスアップの条件を事前に決めておくことが大切です。
インサイドセールス成功のコツ④
常にKPIを意識し、自身の営業のボトルネックを検証改善する
インサイドセールスのメリットは自身の営業のデータが溜まりやすいことにあります。どうしてもフィールドセールスだと、営業が属人化し、検証改善が難しい側面があります。インサイドセールスのメリットを最大限活用し、自身の営業をデータをベースに改善することが大切です。
インサイドセールス成功のコツ⑤
商談後のフィードバックをもらい、自分のトスアップした案件の状況を把握する
先ほどもお伝えしましたが、インサイドセールスの成功は売上・受注のアップです。クローザーと見込客育成を分業することで、アプローチの母数を増やすことも、インサイドセールス導入の目的の1つです。しかし、商談や打ち合わせが増えても、受注が増えなければ、逆に営業が非効率になっているわけです。
分業されているからこそ、自身のトスアップした案件が最終成果に繋がっているかを把握していくことが大切です。
インサイドセールス成功のコツ⑥
定量・定性データを残し、自身の営業を振り返る習慣を作る
データ検証は必ずやってください。これまでの体育会系営業、気合ゴリゴリ営業は、振り返る時間があるなら電話しろ・飛び込みしろという文化でした。しかし、これでは分業体制や役割分担の意味がありません。属人化の排除をしていかなければ、分業化は機能しません。この振り返りの習慣が、個人・組織として重要になります。
インサイドセールス成功のコツ⑦
自身の営業の見直しは一定数の量を確保した上で改善を行う
データ検証は一定の量が必要です。思いつきでの検証改善は、個々の営業依存から脱することはできません。一定の量＝データを溜め、検証改善を重ねる意識を持つことが大切です。
インサイドセールスは個人だけでなく、組織で取り組むべき
インサイドセールス7つのコツをお伝えしました。しかし、これは個人でも当然取り組むべきものですが、組織としてルール化・習慣化することが重要です。分業化は組織営業力の強化に繋がっていなければ、組織で営業をする意味がありません。
インサイドセールスを導入するのであれば、組織として成果が伸びると”仕組み”を作る意識を持って取り組んでいきましょう！
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