【スタートアップ経験者が語る】インサイドセールスのメリットとは？

最近、営業支援ツールやニュースリリース、セミナーで出ているのが「インサイドセールス」です。

インサイドセールス
フィールドセールス
カスタマーサクセス

この3つの形態で営業について語られることが多くなりました。いわゆる営業の分業化というものです。従来の手法では営業活動を1人で全て行っていたのを、各段階ごとに分担する形になります。

最近この手法を取り入れる企業も多いですが、必ずしも営業の分業化が効率的でない場合や、インサイドセールスが合わない商材があるのも事実です。実際にスタートアップをやった身として、インサイドセールスはどのような時に効果を発揮するのか、まとめていきたいと思います。

インサイドセールスとは

インサイドセールスはざっくりいうと、内勤型営業です。つまり、営業先に訪問せず営業活動を行っていく方法です。メールや電話、ウェブ会議ツールなどを活用しながら非対面で行うため、基本的な活動範囲はオンラインになります。

リードナーチャリングと呼ばれる、見込み客の育成もこのインサイドセールスが担当します。顧客へヒアリングを行い、顧客の中でも明確ではなかった課題を顕在化することで顧客の検討段階をより温度感の高いものに持っていく役割をインサイドセールスは担っているのです。

発祥はアメリカ。アメリカは国土が広いので訪問しきれない、ということで電話やメールでの営業が活発化したとのこと。対比は、フィールドセールスです。字の通り、営業先に訪問する営業活動です。

アメリカでは、現在進行形でインサイドセールスの割合がどんどん増えています。

参照元：Inside Sales Growing 300% Faster Than Traditional Field Sales

▼インサイドセールスについてはこちらで更に詳しく解説しています！

SDRとBDR？今更聞けないインサイドセールスの役割の違いとは？

なぜインサイドセールスが必要なのか

インサイドセールスがアメリカで広まった理由は、国土の広さでした。

では、何故日本でこういったサービスが増えているのでしょうか。色々なプレスリリースを見てみました。色々書かれていましたが、まとめると3つだけでした。

インサイドセールスが必要な理由①営業人材の不足

フィールドセールスの欠点は、訪問するために時間が掛かるということです。都内で営業をしていても1件の訪問に対し、移動時間を含めると2時間は見込まなければなりません。

移動を考えると、1日の打ち合わせは最大でも5~6件になってしまいます。
（私は詰め込み詰め込んで、15件が限界でした）

そのため、アプローチ先を増やしたい、アプローチ数を増やしたい、と考えるとどうしても営業スタッフを採用しなければなりません。

しかし、今は採用が非常に難しい時代です。進行する少子高齢化に伴い、日本における労働人口は今後も減り続けることが予測されています。エン・ジャパンの調査によれば、現在最も人手が足りていない職種は営業職であるとのことでした。（参考： 9割の企業が人材不足を実感　不足している職種のトップは「営業職」）

人手が足りない以上、少ない人数で現場を回していかなければなりません。事業を拡大するために効率の良さが営業職には求められています。だからこそ、少ない人数で回せる営業手法が求められインサイドセールスが広がってきたのです。

インサイドセールスが必要な理由②新型コロナウィルスの影響

新型コロナウィルスの影響により、オンラインでの打ち合わせや商談といった非対面のコミュニケーションが推奨されるようになりました。Zoomなどの会議ツールや、営業支援ツールにおいてもオンラインを前提としたものが多く出てきています。

営業の基盤の状況が変化してきているため、オンラインで活動を行うことが出来るインサイドセールスを活用する企業が出てきていると言えるでしょう。

インサイドセールスが必要な理由③マーケティング技術の発達

もう1つは、マーケティング技術の発達です。

マーケティング手法が多様になり、リード（見込み客）獲得の入り口が増えました。

雑に言えば、昔は訪問リストしか要らなかったのが、最近では

問い合わせ
展示会
Web広告
SNS

と言ったように色々なところから、自社のことを知ってもらうチャネル・方法が増えたのです。そのため、その入口に合わせた対応が求められるようになったことが理由として挙げられます。特に最近はWebが情報源の中心となったことで、顧客は自らWebで情報収集し検討を進めていく傾向が強まっていると言えるでしょう。

実際に株式会社ITコミュニケーションズが2019年に実施した調査によれば、サービス検討のきっかけになった情報源で最も多いのは「各種Webメディア（43.8％）」という調査結果が出ています。（展示会17.8％、営業担当者14.2％）（引用元：【BtoB商材の購買行動に関するアンケート調査】）

このように、オンライン上で多様化したアプローチ方法に対応するために、インサイドセールスを対策として捉えている企業が増えています。

ただ、この考え方は私は安易に捉え過ぎと思っています。この見解についてはこの後お伝えします。

インサイドセールスのメリット

インサイドセールスのメリット①顧客接点が増やせる

インサイドセールスは、「顧客接点が増やせる」というのが、一番のウリのようです。営業の移動時間を、アプローチ時間に変えられるので間違いなく、訪問の効率は上がるはずです。単純にアプローチ出来る母数を増やすことが出来ます。1件の訪問につき1時間かかっていたのが、オンラインで行うことによって15分程で済む、なんてこともあります。

また、対面で直接話をするとどうしても、雑談等の打ち合わせとは関係ない話をしてしまいがちになります。

しかし、電話等のコミュニケーションは比較的本題しか話さないことが多いです。つまり、1回のコミュニケーションも本題だけに絞って打ち合わせができ、より打ち合わせ時間を短縮できます。

インサイドセールスのメリット②人材確保の難易度が低め

やはりオンラインであるため、時間を大幅に1件あたり短縮して営業活動を行うことが可能になります。そのため、人員が少なくても効率よく、一定量はカバーすることが可能です。人員がいたとしても、その分余裕を持ってアプローチを行うことが出来ます。

また、業務の属人化を防ぎやすいという特徴もインサイドセールスには存在します。業務の標準化がしやすいため、人材育成にかかる時間の短縮と、新入社員の即戦力化への難易度も下がると言えるでしょう。

さらに、リモートワークがしやすい業種であるという点もメリットとしてあげられます。在宅勤務を希望する方、子育てや介護を行っている方でもリモートワークによって家庭と仕事を比較的両立しやすい職種です。人手を確保する難易度が低いため、結果的にアプローチの母数確保にも繋がります。

インサイドセールスのメリット？

他にもツールを使って、

顧客管理を丁寧に行う
顧客状況に合わせて適切なアプローチを行う

という風に言われていますが、これは普通の訪問営業も同じです。

もちろん、訪問で掛けていた時間を営業準備や顧客提案を考えることに配分できるようになる可能性もあるので、打ち合わせの質が上がる”かも”しれません。ただそれは、個人の時間の使い方にゆだねられているため、直接的なインサイドセールスのメリットとは言えないです。強いて言うなら、「他のことに割ける時間が増える」ということでしょうか。それが他の多くの顧客の対応に追われるのか、それとも営業準備や顧客提案に集中出来るのか、それとも時間を無駄にしてしまうのか、はそれぞれです。

インサイドセールスのリスクとデメリット

一方で、インサイドセールスではできないことがあります。

というよりも、実際に私がサービスを作っているスタートアップでやってみた結論は

「インサイドセールス頼みはNGかつ、外部に依頼するのは無理」

です。

インサイドセールスは、必要なコミュニケーションしか生まれません。

これがスタートアップのように、今サービスを作り上げていこうとしている会社・営業では、デメリットになります。

なぜなら、顧客の声が聞けなくなるからです。より良いサービスを作るためには、お客様にインタビューをし、話を聞きその声をサービスに反映させていくことは必要不可欠です。

インサイドセールスは確立までの難易度が高い

ただ営業活動を分業するだけであれば、今まで築き上げてきたスキルをスライドして有効活用することが可能です。

しかし、実際顧客の声を聞けず、リードナーチャリングの難易度が高い以上、独自のノウハウ構築までには大きな労力、時間を要します。初めてインサイドセールスを導入する場合、ノウハウについて学ぶことが必須であるため、結果として人員の確保が課題となります。ノウハウを学ばないままに数字だけ求めている現場もありますが、そういったところは現場が疲弊し、余計に数字を残すことが出来ないという悪循環に陥ってしまっていることが多いです。

インサイドセールスは確立してしまえば効率よくアプローチすることが可能ですが、人が少なくてもカバーできる仕組みを作るためには人が必要であるという状態になるのです。

サービスをこれから確立していくスタートアップに関しては、ここに割く労力の面でもデメリットとなり得ます。

また、インサイドセールスを行うためには、オンラインで営業を行うために営業支援ツールも必須になります。つまり、費用やツールに慣れるまでの手間の面でのコストがかかってしまうのです。早急に営業成果をあげたいと考えている場合は、この点は足を引っ張りかねない点をおさえておきましょう。

インサイドセールスは関係性が希薄になりがち

対面で行う営業とオンラインで行う営業とでは、必然的に前者の方が関係性の構築が容易です。メリットの点でお伝えした部分と表裏一体なのですが、雑談等本題と別の話をすることは、お互いのことを知り、距離感を縮めるきっかけになりやすくなります。

そのため、難易度の高い交渉や商談にはあまり向いていないと言えます。また、職種や相手によっては対面でないと信頼関係を構築できない場合があるのも事実です。そうなると、インサイドセールスは不得手になってしまう可能性があります。

また、従来の営業と比べ多くの数にアプローチできると言うことは、1人当たりが抱える顧客が多くなるとも言えます。基本的にマルチタスクを常に抱えた状態で業務を行うため、それぞれの顧客情報を整理したり、適切なアプローチ方法を考えたりするだけでも、多くの時間を取られる点は存在します。業務効率がよいがゆえに、常に顧客対応に追われる。必然のことですが、慣れないうちは現場が疲弊しやすいということも導入の際はおさえておく必要があるのです。