営業勉強会のささだです。

最近、営業支援ツールの中で
ニュースリリースやセミナーで出ているのが
「インサイドセールス」です。

インサイドセールスとは何か?

インサイドセールスは
ざっくり内勤型営業です。
つまり、営業先に訪問せず
営業活動を行っていく方法です。

発祥はアメリカ。
アメリカは国土が広いので
訪問しきれない、ということで
電話やメールでの営業が活発化したとのこと。

対比は、フィールドセールスです。
字の通り、営業先に訪問する営業活動です。

アメリカではインサイドセールスの割合が
どんどん増えています。

参照元:Inside Sales Growing 300% Faster Than Traditional Field Sales

なぜインサイドセールスが必要なのか

インサイドセールスがアメリカで
広まった理由は、国土の広さでした。

では、何故日本でこういったサービスが
増えているのでしょうか。
色々なプレスリリースを見てみました。

色々書かれていましたが、まとめると2つだけでした。

営業人材の不足

フィールドセールスの欠点は、訪問するために
時間が掛かるということです。

都内で営業をしていても
1件の訪問に対し、移動時間を含めると
2時間は見込まなければなりません。

移動を考えると、1日の打ち合わせは
最大でも5~6件になってしまいます。
(私は詰め込み詰め込んで、15件が限界でした)

そのため、アプローチ先を増やしたい
アプローチ数を増やしたい、と考えると
どうしても営業スタッフを採用しなければなりません。

しかし、今は採用が非常に難しい時代です。
だからこそ、少ない人数で回せる営業手法が求められ
インサイドセールスが広がってきたのです。

マーケティング技術の発達

もう一方は、マーケティング技術の発達です。

マーケティング手法が多様になり
リード(見込み客)獲得の入り口が増えました。

雑に言えば、昔は訪問リストしか要らなかったのが
最近では、問い合わせ・展示会・広告など
色々なところから、自社のことを知ってもらう
チャネル・方法が増えたのです。

そのため、その入口に合わせた対応が
求められるようになったのです。

そこで、1件1件に適切に対応すべく
インサイドセールスを活用する
というリリースが出ています。

ただ、この考え方は私は安易に捉え過ぎと思っています。
この見解についてはこの後お伝えします。

インサイドセールスができること

顧客接点が増やせる

インサイドセールスは、顧客接点が増やせる
というのが、一番のウリのようです。

営業の移動時間を、アプローチ時間に変えられるので
間違いなく、訪問の効率は上がるはずです。

また、対面で直接話をすると
どうしても雑談等の打ち合わせとは
関係ない話をしてしまいがちです。

しかし、電話等のコミュニケーションは
比較的本題しか話さないことが多いです。
つまり、1回のコミュニケーションも
本題だけに絞って打ち合わせができ
より打ち合わせ時間を短縮できます。

他にあるのだろうか??

他にもツールを使って、顧客管理を丁寧に行う
顧客状況に合わせて適切なアプローチを行う
と言われていますが、これは普通の訪問営業も同じです。

もちろん、訪問で掛けていた時間を
営業準備や顧客提案を考えることに
時間を配分できるようになる可能性もあるので
打ち合わせの質が上がる”かも”しれません。

インサイドセールスのリスクとデメリット

一方で、インサイドセールスでは
できないことがあります。

というよりも、実際に私がサービスを作っている
スタートアップでやってみた結論は

インサイドセールス頼みはNG
かつ、外部に依頼するのは無理

という結論です。

インサイドセールスは
必要なコミュニケーションしか生まれない
ということです。

これがスタートアップのように
今サービスを作り上げていこうとしている
会社・営業では、デメリットになります。

なぜなら、顧客の声が聞けなくなるからです。
より良いサービスを作るためには
お客様にインタビューをし、話を聞き
その声をサービスに反映させていくことは
必要不可欠です。

そもそもインサイドセールスは売れる商材でしかできない

インサイドセールスだけで完結する商材は
そもそもそんなに多くはないと思っています。

これは、サービスが既に出来上がっていて
他社と完全な差別化が出来ていなければ
インサイドセールスだけのサービスが成り立ちません。

また、カスタマーサポートの観点も
電話営業では話が上がってきますが
最近では、カスタマーサクセスよりも
カスタマーサポートの視点で語られる事が増えています。

カスタマーサポートは
使いづらくなったらフォローする動きです。
一方で、カスタマーサクセスは
ちゃんと使ってもらえるように
事前にこちら側が動くアクションです。

こういったカスタマーサクセスの動きを
作っていくことも、これはお客様の声が聞けなければ
作り上げていくことはできないのです。

先ほど、外部に出さないほうが良い
とお伝えしたのは、こういった取り組みを
インサイドセールスかつ外部になってしまうと
社内の改善がやりづらくなってしまうからです。

インサイドセールスは時間の使い方の変更

インサイドセールスのメリットは
簡単に言えば、時間の使い方を変える
という点に尽きます。

訪問・移動にかけていた時間をなくし
その空いた時間を他で使いましょう
ということです。

訪問時間を減らす=営業効率化
アプローチ件数アップ=営業効率化
と短絡的に考えるのではなく

自社のサービスの状況と顧客との接点をどう活かすかを
インサイドセールスと向き合うべきなのです。

是非、自分の営業と
向き合って考えてみてください。

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