売れない営業マンの心構えとそこから出てくる９つのパターン。対策は気持ちと３つの準備

今日のテーマは売れない営業マンと
その対策について。

売れない営業マンの特徴は諦め

営業マンが売れなくなる時は
提案が悪い、営業トークが悪い
などなど

原因は色々考えられます。

しかし、意外と一番多い理由は

営業マンが売れないと
諦めること

「このお客様は無理だな」
と見切りが早い営業マンほど
提案の質も、打ち合わせの質も
上がって行きません。

また、「商品が悪い」「うちの会社は無理」
と思っていると営業マンも
やはり売れない営業マンになる
可能性が高まります。

他にもある売れない営業マンの特徴

自己中心的な営業マン

営業をされた経験のある方は
こういった方に出会った方も
多いのではないでしょうか。

自分の話したいことだけを話して
私の話を聞いていない

という営業マンです。

疑問を持たない営業マン

営業マンの仕事は
お客様の悩みや希望を
自社の商品を使って
解決することです。

しかし、お客様が言っていることは
それが全てを表している
わけではありません。

「何故そう思うのか？」
「何故必要なのか？」
を考えない営業マンは
お客様のお役に立てません。

その結果、やはり売れない営業マンなのです。

仮説が立てられない営業マン

多分こうなるだろう、こうだろう
と、仮説を立てられない営業マンは
お客様のニーズを見つけたり
深掘りしたりすることが
なかなかできません。

また、トラブルをよく起こす
営業マンはこの特徴を持っています。

質問ができない営業マン

仮説や疑問を持てない営業マンや
自己中心的な営業マンには
共通して出てくる
営業トークの特徴がこれです。

質問が頭に浮かんでこず
自分で決めつけた答えを
お客様に当てはめようとしてしまうのです。

質問は営業マンにとって
必要不可欠なスキルなのです。

言い切ることができない営業マン

売れない営業マンがよく使うワードに
「たぶん」「だと思います」
「恐らく」というような
ぼやかす言葉があります。

こういった言葉を使う営業マンは
責任を持つことを徹底的に
避けようとしているのです。

責任を持てない営業マンは
言葉尻に表れ
お客様からも信頼してもらえないのです。

他責にする営業マン

私は高校時代の野球部のときから
「自責と他責」について
耳にタコができるほど
監督に言われていた言葉です。

結局は、周りのせいではなく
自分のせいにできない営業マンは
環境や商品、お客様など
責任を自分ではなく
周りに押し付けようとします。

そういった考えや意識が続くと
営業マンとしての成長は
止まってしまうのです。

目先の事しか考えていない営業マン

今の売上、今月の目標達成しか
考えていない
自転車操業的な営業は
計画的に売り続けることが
なかなかうまくいなかいものです。

また、こういった営業マンは
すぐに買ってくれるお客様にしか
アプローチしません。

見込みが低いお客様はほったらかし
アポイントが取れない時期に
思い出したようにアプローチする

お客様に忘れられて
また最初から提案・アプローチする

というスパイラルを
延々繰り返しているのです。

準備不足の営業マン

たまにいませんか？

ちょっとイレギュラーな想定外の
質問をもらうと固まってしまう
営業マンです。

この背景には、営業マンの
準備不足以外の何物でもありません。

また、提案内容がまとまっておらず
話がバラバラ散らばる営業マンも
同様に準備不足です。

さらに、ひどいケースで
自分の商材のことを
よくわかっていない営業マンもいます。

これはそういった状態で
営業マンを外に出してしまう
会社側にも問題がありますが。。

隠し事をする営業マン

営業マンは嘘つきだ

というイメージを持たれている方が
います。

これは嘘でもあり、本当でもあります。

なぜなら、お客様に嘘をついたり
隠し事をしたりして
とりあえず最初の契約・入金だけさせて
そのお客様から逃げていく
営業マンが現実にいるからです。

しかし、本当に売れる営業マンは
リピートと紹介が必ずあります。

むしろ、紹介やリピートが
生まれないのであれば
営業マンとして自分自身を
向き合い直す必要があります。

売れない営業マンの最大の要因

色々挙げてみましたが
私の経験上

売れない営業マンは
本気の本気で売ろうと
思っていない

ということがほとんどです。

その気持ちの結果が、ご紹介してきた
売れない営業マンの特徴として
表れてしまっているだけなのです。

本気で売ろうとすれば
自分の課題や困り事に
もっと真剣に向き合えるはずです。

本気で売れない営業マンを卒業したい人の３つのステップ

本気で売ろう、売りたい
という気持ちがあれば
あとは正しい方法で頑張るだけです。

商材やサービスによって
営業の仕方は異なります。

しかし、共通してやっていただきたいことは
必ず３つのステップを踏む
ということです。

どんなケースでも
３歩先を考えて
営業を組み立てることが大切なのです。

例えば飛び込み営業。

私は空気清浄機を法人向けに
飛び込みで売っていた経験を
学生の頃にしていまいた。

まずは空気清浄機を複数
使ってもらえるよう
使う場所を具体的に示し
提案を行う

↓ ダメそうなら

1台でまずは
空気が汚そうなところから
置いてもらうよう
提案を行う

↓ ダメそうなら

とにかく1回
置いてもらうよう
懇願する（笑）

3段構えで営業をしていました。

この3段階のどこかに
お客様が入ってくる
ということを目指していました。

しかし、売れない営業マンほど
最初の提案で

このお客様は買わないお客様と
決めつけてしまうのです。

最初の答えが全ての答えにしてしまうのです。

ポイントは、売れない営業マンほど
頑張らずに、答えを”決めつけて”しまうのです。

何かできることはないか

1つの商材を売っている営業でも
（私の空気清浄機の営業のように）
魅せ方や伝え方を工夫すれば
アプローチは複数回できます。

１回で諦めず
３回はアプローチできるように
事前に準備をしていくのです。

また営業戦略を立てる時も同じです。

売れない営業マンほど
仮説を立てないとお伝えしました。

３つのステップを考えるとは
仮説をしっかりと立てることでもあります。

ちょっとした工夫と
本気で売りたい、という気持ちが
売れない営業マンと売れる営業マンの
違いなのです。

ここに大きな差はありません。
やるかやらないか、それだけです。

▼営業についてはこちらでも解説しています。ご参考ください。
売れない営業の口癖17選

▼営業の仕方についてはこちらでも解説しています！
売れる営業と売れない営業の差、第1位はこれです

▼YouTubeでも発信しています。
他にも有益な情報発信を続けておりますので、見てくださいね。
売れない営業の7つの特徴 #shorts – YouTube