保険会社から独立した営業マンの「お客様のためを」実践し続ける営業テクニック

ボーイスカウトをやり、朝活を6年間続け、さらには保険営業から独立を果たした福島さん。

「縁を繋ぐ」という言葉がぴったりな営業スタイルの福島さんが、営業でどんなことを心がけているのかを今回はインタビューさせていただきました。

営業インタビュー登場人物

福島　洋平様

自らアクサ生命の門を叩き、ファイナンシャルプランアドバイザーとして5年間約500人のライフプランの作成に携わる。2017年2月、「いざとなったときに相談できる頼れるお金のプロでありたい」と真のファイナンシャルプランアドバイザーを目指して独立。日本ファイナンシャルプランニング株式会社の立上げメンバーとして合流。日々、クライアントのお金の悩み解決のため、全国を駆け回っている。

営業勉強会/営業代行代表　笹田裕嗣

20社以上の営業をやっている営業人間。大学生の頃から営業職につき、7年間ひたすら営業職。新卒から1,000人以上の会社でトップになったり、全然売れない+クレーム山積みのうつ直前の極限状態を経験したりと、営業の酸いも甘いも経験。現在は、企業の営業マン・営業部長の代行や営業勉強会、ITスタートアップの役員を務めている

物売りからコンサルへ。保険営業では珍しい志願兵だった

ご無沙汰しております。もう3、４年前ですね、朝活でご一緒させていただいたのは。今はどのような感じで活動されているんですか。

アクサを退職しまして、どこの金融機関にも属さないファイナンシャルプランナーとしてリスタートして、今会社は、生命保険と損害保険、それから不動産も賃貸と売買と投資をやっています。ざっくり言えば保険業界の代理店なのですが、他の代理店とは違う所があって、不動産は不動産で不動産歴10年の担当がいるんです。私が全部やるのではなく。

不動産は不動産のプロがいて、保険のプロとして福島さんが動いているんですね。

そうです。チームを分けて、お金周辺のトータルコンサルをしています。あとは、携帯電話の料金見直しも新設しました。これが、電気やガスなどの固定費削減という、ファイナンシャルプランナーの会社にはない特徴です。携帯電話の格安SIMにした方が良い方はするし、使い方として大手3社の方が良いというアドバイスもしています。なんでもかんでも格安SIMに変えようということではないです。

身になる固定費の削減ですね。アクサをやめて、すぐに今の会社に移ったんですか？それとも用意周到に準備をしてたんですか？

準備をしてたと言えばしてたし、してなかったと言えばしてなかったです（笑）移る半年ぐらい前の去年の今頃ぐらいに、1社専属でやっていくのは、今後のお客様のことを考えたら意味が無くて、違うなと思ったんです。より多くのサービスの中から、お客様に合ったものを提供していくべきだと考えていて、いろいろな人と会っていたというのがあります。

うちの会社のテーマは、お金に困ることがない社会の実現で、特に1番大切に考えているのが、怪我しようと、病気になろうと、体が動かなくなろうと、元気に過ごせようと、老後は来るので、老後でお金に困ってほしくないということです。そのときになってから慌てて考えるのではなく、そのための対策を今からキャッシュフローを作ってお客様と考えていくという話を皆にしています。

なるほど。今回は営業についてというのがざっくりと大きなテーマです。まずは改めて自己紹介をしていただき、今までの経験を簡単に教えていただいて、そのあと、営業で意識していたり、これまでに大切にしていたこと、今後の営業のために大事なことを経験の中で教えていただきたいです。改めて、よろしくお願いします。

よろしくお願いします。

福島さんのご経歴を簡単に教えていただけますか。

営業の経験は、アクサ生命に2012年4月に入社して、5年経ったところで辞めました。

保険の営業を始めたきっかけは何ですか。

少ないと思いますが、私は志願兵なんです。自分からこの仕事をしたいと思って、転職しました。生命保険の営業はヘッドハンティングが多いんですよ。僕の場合は、お客様に寄り添って今後起こるであろうリスクを考えて、ファイナンシャルプランニングをしていきたいという考えを持っていました。最終的にはヘッドハンティングのような話になりますが、アクサの担当者に僕の友人がいて、その人の話を聞いていくにつれて、この仕事はこの先大切になってくる意味があるものだし、本当にお客様のためになってお金を頂く仕事というのが、すごく自分がやりたいと思っていたものだったんです。

もともと、コンサルティングは好きなので、ただの物売りではなく、こうしたらもっと良くなるということを伝えていきたかったので、コンサルティング営業をしたかったんです。

アクサの前はどのようなことをされていたんですか。

アクサの前は、ベネッセという会社で、コールセンターのセンター長をしていました。センター長は数人いたのですが、進研ゼミ等を売る部隊の取りまとめをしていました。その前は、新卒で日本ケンタッキー・フライド・チキンに入社し、7年半仕事をしました。

コンサルティング営業をしたいと思ったのは、先ほどの、友人のお話を聞いたというのもあると思いますが、その前から思い当たる点はあったのですか。

自分自身がアクサの人からコンサルティング営業を受けて、それがそのまま腑に落ちたんです。ただの物売りではだめで。保険は特にそうだなと思いました。

今までは、ケンタッキーもベネッセもただの物売りだったんですよね。ベネッセの時にも、コールセンターにそのようなスクリプトもあったのですが。「こうすることで成績が伸びているお母さんの声が集まっていますが、このような使い方はお客様に当てはまっていますか」と聞いて、「そうです」と言われたら、「では初めてみませんか」というセールスの仕方です。

保険は、いつ使うのか、どう使うのか分からないからこそ、使い方を丁寧に説明することによって信頼を得て買っていただくことになるし、コンサルティングをすることでやはり良くなるんです。そのように、人のためになることに気付いたから余計ですよね。

自分が納得したものを売りたい、という想いから独立を選択

アクサで5年営業をして独立というのは、お客様のためにコンサルティングをしていくと、1社のサービスだけだと選択肢が少なかったということですか。

そうですね。やはりお客様と話をしていく中で、お客様のいろいろな会社の商品に入っていてぶつかったときに、調べてみるとやはり優れていたり、そっちに入っておいた方が良いと思ったりするので、自社商品を売るのではなく、本当にこの人に良いものは何かと考えたときにどちらが良いかというもどかしさですね。

会社員だとどうしても、最後はうちの商品を使ってくださいというのが着地になりますもんね。

ヒアリングとは血の通った数字や言葉を引き出すこと

今の部分の話とも重なりますが、今の立ち位置は自由にいろいろなものを紹介出来ると思いますが、営業をしていく中で大事にしていることや意識をしていることはありますか。

一番は、傾聴力、ヒアリング力です。言い換えると、質問力なのかもしれませんが、ライフプランを作るときに、ただ数字だけを追うのではなくて、想いを聞くことをすごく大事にしています。

例えば、笹田さんは結婚されてましたよね。

しています。

おめでとうございます。お子さんはいますか。

一人産まれました。

おめでとうございます。ここで、お子さんの教育方針を聞くのですが、教育方針はどのようなことを考えていますかと聞くより、笹田さん自身がご両親にしてもらったことや与えてもらった環境の中で、今お子さんを授かって、改めて感謝していることは何ですかと。

このような聞き方をすると、ただ教育方針は何かとか、お金がいくらかかるのか知っていますかと言うより、自分のこととして考えてもらえて、自分の言葉で語っていただけるんです。

例えば、「やりたいことをやらせてもらって感謝しています。途中で投げ出したこともありますが、いろいろな習い事を経験させてもらったことで、興味があることや得意なことを見つけることができ、今の仕事や周りの友達を選ぶことができました」という話をすることによって、では、赤ちゃんに自分と同じことをさせてあげたいと思うかが分かるんです。逆に、ご主人も奥様も、こういう所は嫌だったという話もあると思うんです。このように質問をするようにしながら、ライフプランを作っています。

例えば、800万円が必要となったときに、この800万円がどのように使われるのかわくわくするというイメージですか。

そうです。

確かに、大学進学にこれぐらいが必要だと言われても、そうなんだとしか思わないですね。

そこに想いを乗せることによって、やはり大切なお金だなと気づくことが出来ます。要は、質問をして、考えて思い出してもらうことによって、自分が大切にしていることを改めて気付かせるということです。

なるほど。質問をすると言うと、考えさせて答えさせるというイメージがありますが、過去を振り返って思い出させる質問をするというイメージですね。

なかなか、そのような方は多くないですよね。どちらかと言えば、手っ取り早く売りたい方が多いですよね。いくらなら使えますかとか。

1回の打ち合わせは2時間半！

福島さんは、打ち合わせをするときどのような流れなんですか。

基本的には、夫婦、世帯に関しては、2時間半のお時間を頂きます。教育、住宅、旅行、耐久消費財、子どもの結婚費用、セカンドライフという6項目を聞きますので、2時間半みっちり頂きます。

2時間半！

長いです。なので、当初は、それだけを聞くと、えっとなるのですが、ヒアリング力には自信があるので、紹介のお客様でしたら、2時間半って長いと思うけど、あっという間だよと言ってもらっています。

例えば、笹田さんが奥さんと、僕を介しながら話す6項目と、ヒアリングしてキャッシュフローが出ていつまでにどのくらいのお金が必要なのかがその場で分かり、且つ、次回は今足りていないところにどう準備出来るのかを作ってお持ちしますねという流れです。最初はヒアリングをして、次回ヒアリングしたことを紙で出して、そこで保険も出していって、3回目に大体申込ですね。あとは、年に1回フォローしにいきますという流れです。

2時間半と聞くと、長いなとなりますが、紹介だと、聞いてもらった人なので、その2時間半の短さを知っているわけですね。

基本的には、紹介から次に繋がることが多いんですか。

おかげさまで、多いです。

紹介営業を成功させる3つのコツ

紹介のコツはありますか。

紹介のコツは、繰り返し紹介して欲しい旨を伝えることです。一番最初にも言いますし、ちょこちょこと言うことです。あとは、僕のミッションをきちんと話すことを大事にしていて、この仕事は実は僕の家族からの紹介から始まっていて、例えば笹田さんも、誰々からの紹介でしたよね、大切な人を僕はお守りしていきたいので、大切な方には全力で話すので、僕の話が役に立ったと思ったら、ご紹介くださいと言っています。ここがすごく大事で、僕”を”紹介してくださいと言っています。”を”と”に”の違いです。

僕”に”ではなく、僕”を”ですね。

イメージとしては、主体が違うんです。

僕に人を紹介して呼び込んでくださいという意味合いではなく、このような人がいるというのを相手に伝えてくださいということですね。呼んでねではなく、いるということを伝えてねということですね。

なるほど。深いですね。誰のための紹介かという発想ですね。”に”だと、福島さんのために紹介という形になりますが、”を”とすると、その人のために紹介しているという風に伝わり方が変わるんですね。

そうです。ここを工夫しています。

なるほど。僕を紹介してくださいというメッセージと、定期的に言うことと、ミッションや思いをまず最初に伝えることですね。

紹介営業を成功させる3つのコツ

繰り返しお願いをする ミッションをしっかりと伝える 紹介相手のために、という姿勢と言葉遣い

営業準備は、相手を知るだけでなく、相手のための情報集めも含まれる

準備ですね。なるべく、僕たちもスケジュールがぱつぱつだったりするのですが、お客様の家に向かうときにはなるべく、イメージをして行きます。どのような話をするか、何に興味を持っているのか、どのようなことに困っているのかをイメージして、出来れば一人ロープレをします。あとは、最近やり始めていることで、いろいろな版権が来て多すぎるので、振り返りをするようにしています。これも準備だと思っています。

次の為の準備をするということですね。

そうです。それは、文字に書いてやっています。

事前準備と考えたときに、一人ロープレのように、どう話すか、伝えるかを考えることができる部分と、相手のことを知らなければいけない部分があると思います。情報収集と打ち合わせの準備は、やることとやり方が違うと思いますが、情報を集めるという点で言えば、ファイナンシャルプランナーのような個人に対する営業のときはどのような準備をしているのですか。

家族構成は分かっているけど、会ったことないというのはよくある話ですが、そのときには、住んでいるエリアの行政のサービスにはこのようなものがありますと言うだけでも信頼度が増します。足立区だと、このような子どもに対する施策がありますよねと言うと、なんで知ってるんですかとか、こういうのもあるんだとか。

相手にとってメリットのある個別の情報をきちんと伝えてあげるための情報収集ということですね。

そうです。

足立区でこのようなことをしてますよねと言われたら、ちゃんと調べて来ているんだなという気がしますよね。

事前情報を集めて、どのようにアプローチするのかを想定して、実際に話したときには、ミッションを伝えて、過去を振り返る質問を投げかけて、相手を知っていくと。

そうです。

お客様の心を開くギャップ出し

心を開いてもらうために大事なことはありますか。

ギャップですかね。自虐ネタを少し出したりですね。例えば、「笹田さんともう一回会わせていただけるのであれば、この馬面をよろしくお願いします」というように。

あえて自分を卑下して言うということですね。

覚えてもらうためです。そこで少し笑ってもらえたりします。子どもがいる家族だと、僕はボーイスカウトをやっているので、キャンプや釣りに行く話をすると、子どもが好きなんだなと思ってもらえたり。ずるいと言えばずるいですが、奉仕活動をしているので、良い人なんだというイメージになると思います。

なるほど。プライベートを伝えることによって、どういう人かイメージを持ってもらえるんですね。

朝活を6年続けた先に見えて来たもの

少し話が変わりますが、朝活を6年間続けているというお話がありましたが、なぜこんなに続けられるのかをお聞きしたいです。打算的に言えば、やっている人はいるじゃないですか。保険の営業マンで、自分のリスト集めのために朝活という体で人を集めて、紹介をしてもらうとか、売り込むとか。いろいろな朝活に行っていたので、呼び込みをされるような朝活もある中で、福島さんは全然違うじゃないですか。そのモチベーションはどこからくるんですか。

数字に繋がるか繋がらないかという話で言うと、事実、繋がり出しています。アクサを辞めていろいろなことができるようになったので、いろいろなアプローチや方向から、こういうのはどうですかという話があって、テーブルに突っ込むかというところです。

でも、そもそものモチベーションは何かと言うと、今の会社に移ってから朝活をしている時間がないかもと思ったこともありますが、率直に言うと、好きなんだと思います。辞めようかと思うけど、人は辞めろと言われると真剣になったりするじゃないですか。そのような所があって、今までは惰性でやってたかもしれませんが、前任者に「あとを頼むよ」と言われたからかもしれません。頼まれるということは、頼られるということですので。

あとは、一人でやっているわけではなく、今運営チームが3人でやっていることもあります。あとは、参加してくれた方から感謝のメッセージを頂けたりすると、やる気になります。続けなければいけないと思います。朝の貴重な時間を良いものに出来ました、ありがとうございますと言われると、おちおち寝てられないなと思います。

眠いけど起きなきゃという気持ちになりますね。

這ってでも行きます！笑

なるほど。気持ちの部分ですね。ありがとうございます。いろいろと聞いてしまいましたが、本当に勉強になりました！

こちらこそありがとうござました！

縁を大事にするからこそ、次の広がりが見えてくる

「お客様のために」という姿勢が常に滲み出ている福島さんでした。朝活も営業の姿勢や言葉も、全てはそこにいきついているのです。そして、その姿勢がお客様からの信頼に、そして結果として紹介に繋がっているということがよくわかりました。

短期的な売上を取りに行くのではなく、縁を大事にしながら、相手に貢献しに行く姿勢はどんな営業にも共通して大事な姿勢ですね。