商材への興味づけができない営業は成果0。そうならないための3つのアプローチ方法

ささだです。

営業を行うにあたって、何よりも大切なことがあります。それはお客様に興味・関心を持ってもらうことです。どんなに良い話でも、良い提案でも、相手側が興味を持ってくれなければ、その営業は相手に響くことはありません。

例えば選挙。素晴らしい公約や演説をしたとしても、その人自身に対して無関心であれば、駅前でどれだけ声を張り上げようと無視されてしまうのと同じです。

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そこで、今回はあなたの商材に興味を持ってもらうコツをお伝えしたいと思います。

お客様の興味を商材に向ける3つのアプローチ方法

商材のベネフィットを明確に伝える

まず大事なことは、何を得られるかをしっかりと伝えることです。下手な営業ほど、機能やメリットを並べて話したがります。しかし、何ができるのかはお客様からすれば、最初の興味を持つか持たないのかのタイミングでは、必要な情報ではありません。大切なことは「どうなれるか」をしっかりと伝えることです。

ただここも言葉にすれば良い、言えば良いというものではありません。相手が自分ごととしてしっかりとイメージができるよう状態にすることが大切です。

▼メリットとベネフィットの違い

間接的に商品を意識させること

例えば、枕売りの営業マン。「いきなり、枕の話です」と言われても、「今使っているのがあるから大丈夫です」となるのが普通です。その営業トークを「最近、睡眠の質どうですか?」と話されると、睡眠について話が盛り上がり、一通り話ができたら、「○○さんの睡眠のお悩み、私の枕で解決できます」という流れができるのです。

この営業は、私が空気清浄機の飛び込み営業を学生時代にしていたとき使っておりました。「オフィスの空気ってこもりがちで、大変ですよね?」という話をして、お客様の空気事情をヒアリングしつつ、共感しつつ話をしていくのです。

そして、先ほどのように「その悩み解決できますよ」と話をさせていただくのです。

いきなり商材の話ではお客様の頭にない分、「お断りする前提」でお客様は話を聞かれます。こうなれば、当然売れない営業になりがちです。お客様のことをちゃんと知り、お客様にも困りごとを認識してもらうことで商材の話に興味・関心を持ってもらう。それが売れない営業から脱するコツです。

商材の前に自分に興味を持ってもらう

どれだけ話をしても伝わらない相手がいます。その理由は、営業マン自身に興味を持ててもらえていないのです。

私は先ほどの空気清浄機の営業をしていた時、「貴社の応援団をやらせてください!」と担当者に会えた最初に言っていました。お客様からすれば「変なことを言ってくるやつがきた」と思ったことでしょう。笑

しかし、これまでの「早く帰れ」から「なんだこいつは?」と意識が変わります。相手にクエスチョンマークを持たせ、もう少し知りたいと思ってもらえれば、そこから話をすることができます。そこから話を重ね、商材のアプローチに繋げていくのです。

何をいうか、よりも誰がいうのかの方が、人の興味・関心において重要度は高いのです。

お客様の興味を商材に向けるアプローチ方法まとめ

営業において、「もう少し知りたい」と思ってもらうことは何よりも重要なことです。相手が聞く態勢ができていなければ、どんなに頑張ってもそれは意味がありません。暖簾に腕押しとはまさにこのことです。

そうならないように、相手が聞きたいと思える最初のアプローチを徹底しましょう。そうすれば、同じ営業トークでも成果はまったく変わってきます。

余談ですが、この興味を持たせることは子どもに対しても同じことが言えます。いきなりやり方やノウハウ、考え方を教えても、まったく頭にも心もにも残りません。「もっと」「もう少し」という気持ちを作ってからでなければ、次のアクションにも繋がらないのです。

次のアクションに繋がらないとは、営業で言えれば受注になることはないということです。それだけ最初の「興味づけ」は重要なのです。