【営業が辛い】商品や商材を好きになれない。どうしたらいい?
女性営業1

商材が好きになれなくて営業が辛いです

こういうお悩みをお持ちの方、多いと思います。自分が売っている商品ではあるものの、決して良いものだと思えない。こんな商品売れなくて当たり前だよな、と思う。

こういった状況だとどう頑張っても営業のモチベーションは上がりませんよね。それなのに会社の営業として成果を出さなければ行けない。営業の目標やノルマに追われて、ひたすら営業テクニックに走らざるを得なくなる。このケースはとても多いですし、私自身経験したことがあります。

営業の原点は自分が好きなものを使って欲しいという思い

ただこの状態って当たり前だと思います。営業の根本とはなにかということを考えると、営業って元々稼ぎたくて生まれた活動ではないんですよね。昔、自分がもっと豊かに生活をしたいなということを考えたときに、交渉しようと考えたのが営業の始まりなはずです。農業をやっている人が肉を食べたいと考えたときに、狩人さんに「野菜をあげるからお肉ください」という交渉が営業の原点なんです。

だからこそ営業活動というのはどのようにして稼ぐかというわけではなく、

  • 自分が欲しいものを手に入れたい
  • そのためには自分の持っているものは良いものだから使って欲しい

ここが始まりです。そう考えるとおすそ分けにも営業活動の要素はあるかもしれません。例えば「肉じゃが作りすぎたからお隣さんにあげよう」という場面にしたって、「肉じゃが上手くできたな」と自分が思ってなければおすそ分けしたくならないんですよね。焦げた肉じゃがをおすそ分けするか?というと答えはNOなはずです。

繰り返しですが、基本的に営業の原点は、自分が欲しいものを手に入れたいという思いと、自分が作ったものに自信があるということが前提にあります。一方で現代の営業はどうしても売上という形でお金をもらうことが仕事になってしまいました。この側面が強すぎて、自分が売るものを好きになれなくても営業をしてしまう営業パーソンが世の中増えてしまったというのは、ある意味高度経済成長の弊害なのかな、というのが私の持論です。大きな話をしているようですが、本来の原因はそこだと思います。

その商品・商材を好きになる努力ができるのかどうか

まず営業するにあたって大切なこと。それはマインドです。「根性論かよ結局」と思われるかもしれませんが、ここで言いたいのは「自分が好きじゃないものを人におすすめするのはどうあがいたって無理だよ」ということです。社会人として仕事をしている以上多少は気合と根性が求められる場面があるかもしれませんが、その手前に「自分が扱っている商品のことを好きになれていますか?」ということが重要です。

それに伴って必要になってくるのが「商品を好きになる努力をしているのかどうか」ということ。ただ、この努力って難しいです。基本的に人は社会人になるまで「自ら好きになる努力をしなければならない」機会というのはあまりないんですよね。学生生活で好きな子、反対にどうしても合わない子がいる。好きな食べ物、嫌いな食べ物がある。人である以上当然のことです。そしてそれを無理に合わせる必要もないはず。嫌いな人とはかかわらなければそれでいいし、嫌いな食べ物は別に無理して食べなくてもいい。それでいいはずです。

ただ残念ながら会社員として雇われた瞬間、そうもいかない状況になってしまうんですよね。例えば部署異動で自分が別に好きじゃない商材を売らなければならなくなった、でもこれでお金をもらっている以上働かなければならない。そんな状況が多発します。このときにできることは2つしかありません。

  • その商材のことをなんとかして好きになる努力をする
  • 転職する

本当に好きになれないなら転職も選択肢

少し話は脱線しますが、このような状況に陥るのは日本の営業パーソンだけだと思います。例えば欧米の営業パーソンは、そもそも自分が売りたい商材しか売らないんですよね。これは営業のフリーランスとして活躍している人が多いことが背景にあります。雇われるのではなく、「自分はこの商品が本気でいいとおもっているから、これを売る」その商材のプロフェッショナルとしてそもそも認知されているから、その働き方がスタンダードになっています。

一方で日本は求人を見るとよりわかりやすいですが、基本的に会社員は総合職です。ただ売ってお金を集めてくるだけでなく、人によっては商品を作ったり、お客様の声を回収したり、会社の仕組みを作ったりなどと役割が多岐にわたります。その中で営業も行わなければ行けない以上、マルチタスクを遂行する能力が求められますよね。

そんな状況において、できるのは好きになる努力をするかそもそも転職するか。私の持論ですが、どう足掻いてもその商材のことが好きになれないなら正直転職する方がいいと思います。実際のキャッチコピーほど効果がなかったり、どうしてもおすすめできない、売りたくないと思うなら、その場にそれ以上がいない方がいいです。そのまま続けていても成果は出ませんし、心が苦しくなるだけなので、営業職を続けるならば、本当に自分がおすすめしたいとと思える商材を売っている会社を探しましょう。

どうやって商品・商材を好きになるか

一方でその会社に残ると決めたなら、どうやって商品を好きになっていこうかということを考える必要があります。結構この商品を好きになる方法を教えてくれないマネージャーって多いんですよね。だからこそ、商品のことを好きになるためにできることを5つまとめました。

  1. 万人に届けようとしない
  2. できないことの前にできていることに目を向ける
  3. 売れている人の営業を見る
  4. 顧客の声を聞く
  5. 商材を軸に転職を考える

ちなみに1つおさえておくべきなのが「商品を好きになれるかどうかは基本的に思い込みである」という前提です。例えば私の息子なのですが、いつもベーコンとハムとウインナーとハンバーグ、白ご飯ばっかり食べてるんですよね。ほかは食わず嫌いしています。食わず嫌いというと、食べてもいないのに、知りもしないのに嫌いであるというレッテルをつけているのは良くないですよね。(何とかしたいと試行錯誤しています笑)

これを営業に置き換えると、勿論第一印象は大事ではあるのですが、印象に左右される前に「商品のことを詳しく知りに行くアクション」をすることが大事であるということです。このことを踏まえてポイントをまとめていきます。

商品を好きになる方法①万人に届けようとしない

まず1つ目のポイントは万人に届けようとしないこと。嫌いな人、本当に必要がない人に営業しても要らないと言われるのは当たり前です。こういった「要らない」「嫌い」「不要」という言葉の積み重ねが営業パーソンが商材を嫌いになっていってしまう理由の1つだと思います。ただ「明らかに要らない人に営業してお断りされてしまっている」ことをやっていないかという意識を持つことは重要です。

商材への否定が積み重なればその商材のことが嫌いになってしまう気持ちはとてもわかります。私自身も経験があります。ただ、万人に届けようとするから否定される母数も増えてしまうことは忘れてはいけません。この商材を使ってちゃんと幸せになってくれる人、喜んでくれる人を自分の中で定義することが重要です

例えば進研ゼミ。進研ゼミは学生が勉強するための道具ですよね。それを大人に売ろうとしても売れないのは当たり前です。大学受験で勉強している子に対して、小学校の進研ゼミをやりませんか?と言われても、受け入れてもらえるわけがありません。「こっちは東大の赤本解いてるんだよ」なんて人にアプローチし続けたらその人は怒ってしまうのも当たり前ですよね。

だからこそ、この商材を求めている人はどんな人なのか、どんな人だったら役に立てるのかをちゃんと定義することが大事であるという点をおさえておきましょう。

商品を好きになる方法②商品ができていることに目を向ける

2つ目のポイントは、できないことの前に「商品ができること」に目を向けること。

正直気持ちはわかります。できないことの方が多いんです。他の商品や競合他社の商品と比較したときに、「ここ負けているな」「価格あっちの方が安いな」といった気持ちになることも多いはずです。そしてそれがダイレクトにお客様のお断り理由としてその言葉のシャワーが自分に降り掛かってくるので、きついなという気持ちになってしまうのも仕方ありません。

ただ一方で、その商品を今使ってくれている人はいないのか、使ってくれている人はどう喜んでくれているのかということにアンテナをぜひはることをおすすめします。契約してもらったあとのフォロー・サポートがずさんな営業ほど、できていないことばかりに目が行きがちです。ただお客様が喜んでくれている理由に目を向けると、「自分がこういうサポートをしたらお客様は喜んでくれるんだ」という発見があるはずなので、ぜひできていることに目を向けてください。

商品を好きになる方法③売れている人の営業を見る

続いてのポイントは売れている人の営業を見てみるということ。売れている人は商品について上手く語ってるのは勿論だと思うのですが、「楽しそうに」語っているはずです。つまらなそうな営業はやっぱり売れていないので、売れている人の営業を1度見てみてください。そうすると「こんな話をしたらお客様笑顔になるんだ」という発見が絶対にあります。

商材のことが好きになれない営業ほど、気付きや発見が少なくなる傾向にあります。なぜなら、否定された言葉の量と肯定された言葉の量を比べて否定されたことの方が多い場合、否定の言葉を受けないために、自分を守るために自ら機会を減らすからです。そして肯定の「それ素敵だね」「面白い商品だね」という言葉を聞く機会も更に少なくなり、どんどん商材のことが嫌いになっていく、という負のループに入りやすくなります。

人は言葉の営業をとても受けやすい生き物です。仮に辛い言葉をもらったとしても、それを上回るだけのポジティブな反応の言葉がもらえれば、心も楽になります。売れている人の営業にはポジティブな言葉の方が多いはず。だからこそ売れている人の営業を見てみることをおすすめします。

商品を好きになる方法④顧客の声を聞く

4つ目のポイントは顧客の声を聞くこと。これは顧客であって、見込み客やテレアポの相手ではありません。「今」使ってくれているお客様がどう喜んでくれているのか、どう使ってくれているのかを顧客にインタビューしてみてください。

この言葉がないと商品の良さが伝わりません。テレフォンアポインターの仕事は離職率が高いとよく言われていますが、それはお客様がどう使ってどう喜んでくれるかという機会に触れることが少ないからです。テレフォンアポインターはお客様の声が分からない以上、アポイントを取れたというところが幸せの絶頂だと思います。しかし営業の本当の醍醐味は、使ってくれて喜んでくれて、「使ってよかったよ、ありがとう。またお願いね」とお金を払ってくれるところなはずです。お客様のお役に立てた、お客様に喜んでもらえた。これがあって初めてやりがいが生まれるはずです。

結局そのアポイントがどうなったのか、商材を買ってもらえたのか、喜んでくれたのか。わざわざ頑張って「これを使ってください」と電話をかけたにもかかわらず、その反応が見えないからテレフォンアポインターの仕事はきついのだと思います。

だからこそ、顧客の声を聞ける方はぜひ聞く機会を作ってください。またアルバイトの方だったり、アポイントを取る専門の方はぜひ担当者に「今お客さんどうですか?喜んでくれてますか?」と聞いてみることをおすすめします。

商品を好きになる方法⑤商品・商材を軸に転職を考える

先ほども軽く触れた部分ですが、これでも好きになれなかったらしょうがないです。転職を考えましょう。どうしようもない状態で続けてもあなたの心がすり減ってしまうだけだと思います。

ただ「なぜ今の会社に入ったのか」という理由は考えておくことと、次回転職するときは商材を軸に考えてみるようにしましょう。会社のビジョンに共感した、理念に共感した。そういった思いがあって入社したのかもしれません。しかしこのビジョンや理念を伝える、実現していくための手段が商材である以上、この手段が自分には合わなかったというケースも勿論あると思います。もし転職活動を行う際はこのあたりを軸にどの会社にするかを考えてみましょう。そうすれば転職した先でも「ここもダメだ、きつい」となってしまう事態を避けることに繋がります。

商品・商材を好きになるためのポイント

商材を好きになるためのポイントということでポイントを5つ列挙させていただきました。

  1. 万人に届けようとしない
  2. できないことの前にできていることに目を向ける
  3. 売れている人の営業を見る
  4. 顧客の声を聞く
  5. 商材を軸に転職を考える

ただ繰り返しですが、結局のところ好きになれるかどうかは思い込みです。「自分がどう思うか、自分がこの商材を好きに慣れそうなポイントがどこにあるのか」ここにぜひ目を向けていただきたいと思います。

営業をしていけばお断りされることは当然あります。嫌いになる理由の方が多くなることもあると思います。ただそれを上回るだけの商品、商材に対しての好きだという気持ちを持てているか、この商品を営業することによって自分は誰に対して、どう役立つことができるのかということを考えていただきながら、商品、商材にぜひ向き合ってみてください。

商品や商材を好きになれなくて売れない時、営業テクニックを活用することから考える営業パーソンは非常に多いのですが、まずは好きになる努力から始めていただきたいというのが今回お伝えした内容でした。営業の悩みを抱えている方に、なにか参考になれば幸いです。応援しています!

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