私は以前、広告サービスの営業を
行っていた経験があります。
そして、独立してから
システム会社・Web制作会社などの
ITに関する営業も10社近く
営業をさせてもらってきました。
システムやITなどの
営業をする側と開発する側が
異なる商材の営業の難しさは
作る人と売る人が違う
というところにあります。
こういったサービスのあるあるは
営業と開発側の認識が
うまくいかないことです。
私が最初にいた会社では
こんなことがあって
開発担当から嫌われてしまった
女性営業マンがいました。
営業：Iさん、これ来週までにお願い！
開発：いや、これはできないですよ。
特別対応になってしまいますし。営業：そうなの？
でも、これやってくれれば
受注になるから、なんとか頼むよー！開発：わかりました。
ちょっとそのままはできないので
代案を考えます。。２週間、時間ください。
営業：えっ、そんなかかるの？
この一部をちょちょっとやるだけなんだから
すぐやってよ。開発：確かにパッと見、ちょっとですけど
他への影響もあるので、調査してからじゃないと
できないですよ。営業：（ちょっと不機嫌）そうなの？
じゃあ、とりあえずなる早で頼むね。・
・・
・・・
（３日後）
開発：相談もらった件なんですけど
なんとかできそうです。営業：あー、あれなくなったから
もう大丈夫！開発：（？？？）
営業：それで、代わりと言っては
難だけど、こっちやってくれない？開発：・・・・
実話です。
この結果、営業のSさんの依頼は
開発側は受けない、という
ルールが決まったという話を聞きました。苦笑
けど、これが現実。
開発側の裏の大変さを
営業が本当の意味で理解することは
非常に難しいことなのです。
ただ、この”理解”こそが
システム営業・IT営業において
売れるか否かを決めるのです。
そもそもシステム営業・IT営業とは何か？
システム営業とは通常の営業と違い
最初から決まった商品やサービスを売る
というものではありません。
イメージとしては
「解決策を作り、その方法やノウハウを売る」
これがシステム営業の役割になります。
最初から商材やプロダクトが決まっている営業も
営業の本質としては同じですが
すでに決まったものがある否かという点で
違いがあるということです。
システム営業の具体的な仕事内容
システム営業の営業の流れは下記になります。
ヒアリング
システム営業はお伝えした通り
単なる物売りではありません。
より顧客の課題や悩みを理解し
その上で「解決策」を提案しなければなりません。
そのためヒアリングは不可欠です。
▼ヒアリングのコツはこちら
営業ヒアリング力を格段に向上させるたった1つのコツと7つのアクションと4つの質問フレームワーク
商品、サービス紹介
これも通常の営業と同じです。
「何ができるのか」をしっかりと伝えます。
ただ形があるものではないので
実績や事例をしっかりと伝えることが大事です。
企画提案
自社で持っているシステムやノウハウを
どのように使って、相手が抱えている課題を解決するか
この企画・アイデアを考え
提案することが最初のステップです。
ここで興味を持ってもらえなければ
次のステップには進めません。
プリセールス
プリセールスとは、自社のソフトウェアやシステムについて
より詳しい話をすることが目的です。
営業担当ともに技術者が商談に同行し
技術面の専門的な説明やクライアントの質問に答えます。
クロージング
こういったシステム関連は
相見積もりや他社との比較
コンペになるケースは多いですが
提案した後は
クロージングをかけていきます。
システムの運用・保守・管理
お客様はシステムを作ることが
目的ではありません。
それを使って業務の効率化や
売り上げアップなどの
事業・企業を成長させることが
目的です。
そのためにしっかりと使いこなす支援をするのも
営業の役割になってきます。
システム営業が行うべき”翻訳”という役割
開発の裏側を営業が知らない
ということは
営業する訴求ポイントを
わかっていない、ということです。
機能改善や開発背景を理解すること
そして、その理解したことを
お客様にわかる言葉で伝えること
これこそが営業の役割です。
お客様にC言語で、開発を行いました
コードを〜〜のように変更しました
などを言われても、お客様にとっては
最初はどうでも良いことです。
しかし、改善したこと
できること、具体的な機能には
当然ながら興味を持っています。
そして、それがちゃんとできるのか
その根拠として、開発背景や
開発者の想い・努力を伝えることが
大切なのです。
大切なことは、開発側を知ろうとする努力
売れるシステム・IT営業マンは
開発との関係が非常に良いです。
それは、開発側のことを
よく知ろうとする
努力をしているからです。
そのために、色々と質問をしたり
相談をしたりしています。
営業マンは、商材・サービスと
お客様をつなぐことが仕事です。
つなぐために、商品・サービスの背景にある
開発メンバーのことを理解することが
大切になってくるのです。
私は開発担当には、定期的に
勉強会を開いてもらっていました。
開発の言葉を知ること
どんなことを意識しているのか
を学ぶために行っていました。
開発の言葉はセールストークになる
私が勉強会を開いてもらって
最も良かったことは
開発担当の言葉１つ１つが
セールストークになる、ということです。
商材に１番こだわり・想いを持っているのは
実際に作った人です。
その作った人の言葉を
しっかりと知り、学び
そして、お客様に伝えることで
お客様にも共感してもらえるのです。
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