売れない悩みの解決に大事な1点|お客様に考える理由を与えよう

営業でやりとりをしていて

  • 気づいたら失注していた
  • いつの間にか連絡が取れなくなった

こんな経験はありませんか?
営業は「数が大事」とは思う物の、「もっと上手くやりたい!」と思いますよね。

この記事を読めば、「お客様の状況が大事」であると理解できるでしょう。
大学から営業を始め、営業代行会社を経営している営業一筋の笹田が記載するので、あなたの悩み解決の助けになれます。

ぜひ、最後まで読んで下さい。

売れない悩みの解決に大事な1点

いつもお伝えをしておりますが、売れない悩みの原因・理由は全て自分自身にあります
お客様に非はありません。

では、その原因は何か。
それは「考える・判断する理由がお客様にない」ことです。

  • 打ち合わせは雰囲気良かった
  • 反応がよく、見込がありそう

としても、これはあくまで営業マンの目線に過ぎません。
お客様が次のステップに上がる理由にはなっていないのです。

  • 考える理由がないのか
    (そもそも土俵に上がっていない)
  • 考える優先順位が低いのか
  • 考える材料が足らないのか

なんにせよ、お客様が「やるかやらないかを考えよう」と思っていただけない限りは、前に進めません。

打ち合わせのゴールは契約すること

打ち合わせのゴールは「雰囲気の良い打ち合わせを実施すること」ではありません。
契約をいただくことがゴールです。

そこに繋がらなければ良い打ち合わせとは言えないのです。

契約に繋げるためにすべきことを6つ挙げました。
まずは、ここで述べることを実践してみるのが良いでしょう。

契約に繋げるためにすべき6つのこと

①ゴールに繋げるための課題を考えよう
②お客様に聞くことから始めよう
③お客様の状況を把握しよう
④お客様の言葉を真に受けないでヒアリングしよう
⑤提案の質を向上しよう
⑥相談しよう

ここでお伝えしていることは、上から少しずつ実践しやすい順番で並べています。
1個目が上手くいっているのに、成功に繋がらない。
そんなタイミングで2個目も取り組む。

2個目もうまくやってるのにうまくいかない。
そのタイミングで3個目に取り組む。

そんな使い方をオススメします。

すべきこと①ゴールに繋げるための課題を考えよう

打ち合わせはできているけど、成約に繋がっていない。
そんな悩みを抱えている方は、どこで今止まってしまっているのか再度、考えてみてください

その課題をしっかりと把握しなければ、前には進めません
意味のある成果に繋がる打ち合わせにするために、できることはなんでしょうか?

それは、お客様の状況を確認することです。

例えば、あなたが婚活カウンセラー兼営業マンだとします。
お客様と打ち合わせがしっかりできたとしても、もしそのお客様が

  • もう少しで上手くいきそうなお付き合い相手がいる、婚活中の人

なのか

  • 10年彼氏・彼女がいない人

なのか把握することで、どのような打ち合わせをすれば効果があるのか、考えられます。
そのため、まずはお客様が今どんな状況か確認してみてください

すべきこと②お客様に聞くことから始めよう

  • お客様の状況を確認する。
  • お客様目線に立つ。

良く言われることです。
ただ、具体的にどうすれば良いのか、わからない人も多いはず。

シンプルに「お客様に聞く」、それ以上にお客様のことを理解できる手段はありません
案外、勝手に妄想して

営業マン営業マン
今あのお客様は、こういう状況だと思うから

と机上の空論を考えてしまう人も多いはずです。

皆さんは(私も含めて)エスパーではありません
聞かないと、相手の考えていることがわかるはずありません。

まずは聞きましょう。
全てはそこから始まります。

▼お客様目線で考えるとうまく行きそうですが、お客様目線とはなんでしょう?
この記事で一緒に勉強しましょう。

本当の意味でお客様目線で考えることとは何か?具体的な行動と取り組み方まとめ

すべきこと③お客様の状況を把握しよう

基本的に突然物事を尋ねて、答えてくれる人はいません。
そこで、「こちらも精一杯頑張っていますが、そちらとしてはいかがお考えですか?」といった形にすると、答えてもらいやすいです。

婚活カウンセラーの例で言えば

カウンセラーカウンセラー
どのような女性が好みですか?
本音を教えて下さい。

よりも

カウンセラーカウンセラー
あなたのプロフィールから、その年収でも応募してくれそうな人、趣味が一致していそうな人をピックアップしました。
この中ではどのような女性が好みですか?
本音で教えて下さい。

の方が、答えてもらいやすいはずです。
何も考えてないように思える質問をすると

お客様お客様
なんで、そんなことを教えないといけないの?

と疑問に思われてしまいます。
つまり、お客様に尋ねる前に、あなたが出来る範囲でお客様について調べておくのが1つのコツです。

▼お客様に契約してもらう理由を作るには、お客様のニーズを知る必要があります。
この記事でその把握の仕方を学んでください。

営業においてお客様のニーズを上手に把握する方法

すべきこと④お客様の言葉を真に受けないでヒアリングしよう

本音を聞き出せる関係になったとしても、的確な提案ができるかどうかはわかりません
なぜなら、お客様の言葉と、あなたの捉え方が完全に一致するとは限らないからです。

婚活の例で例えると、

お客様お客様
女性となかなか出会いがなくて

と言っている人がいたとします。
しかし、よくよく聞いてみると

  • 女性友達は多い
  • 婚活は週に1度のペースで女性と会っている

ことが判明しました。
つまり、この人は「結婚できるような、好みに叶う良い女性と巡り会えていない」を意味していたのです。

一方で

  • 職場は男だけ
  • 婚活も半年に1度、女性と会う

ような男性が

お客様お客様
女性となかなか出会いがなくて

と告げる場合では全く異なってきます。
きちんとした、本音を聞き出せるようになりましょう

▼お客様の本音を聞けるか否か。
それで交渉の有利不利が大分変わってきます。
この記事で本音を引き出せる営業マンになってください。

【文脈効果】営業でお客様の本音を聞き出すコツ

すべきこと⑤提案の質を向上しよう

これまでに述べたことを踏まえて、提案していくのが良いでしょう。
しかし、それでもお客様が疎遠になってしまうこともあります。

そんなときは、相手の本音を引き出せているならば、提案の質を上げていく段階に入っています
お客様が「やってみたい!」と思える提案、それ自体がお客様のやる理由なのです。

▼断られるのではなく、解答をもらえないというパターンが多くありませんか?
そんな人にはこちらの記事が処方箋になります。

ちゃんと断られる営業をしていますか?お客様が回答をくれない理由と対策

すべきこと⑥相談しよう

きちんと提案もできているのに、成果につながらない。
そんなときは、上司や他者に相談しましょう

全てを自分で解決できると思い込むのは、良くない癖です。
もちろん、営業マンたるもの、一人で仕事を取ってくることは大事です。

しかし、相談は自分にない知見を与えてくれます。
もちろん、何も考えていない、実行していないうちに相談してしまっては意味はありません。

ですが、やるべき事をやったタイミングでは、打開策を与えてくれるでしょう。
相談は単純に、知識を得られるだけではありません。
時には

上司上司
それなら、自分の人脈で裏からも手を回してもらえないか、かけあってみるよ

といった具合で、行動となって手助けしてもらえることもありえます

▼相談をすることの大事さを説いた記事です。
相談苦手だなと思う人にこそ読んでいただきたいです。

相談しない営業マンは売れない悩みを自分で作っています

お客様の課題を把握し提案しよう

まとめ

売れない悩みの解決に大事な1点
→考える・判断する理由をお客様に提示しよう

打ち合わせのゴールは契約すること
→打ち合わせの雰囲気などではなく、契約に至るか否かが大事

契約に繋げるために次の点を意識しよう
①ゴールに繋げるための課題を考える
②お客様に聞くことから始めよう
③お客様の状況を把握しよう
④お客様の言葉を真に受けないでヒアリングしよう
⑤提案の質を向上しよう
⑥相談しよう

なんとなく打ち合わせをして、雰囲気がよければOKと思っていませんか?
打ち合わせのゴールはあくまで契約です。

少しでもお客様の関心に刺さるように、今回お伝えしたことをヒントに行動してみてください。

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