売れる営業マンになるために、普段の生活で意識すべき事はありますか？
このような疑問をもったことはないでしょうか。
いつもどおり生活をしていては、売れない営業を脱出できないという焦り、わかります。
その他にも
- 売れる営業マンが自然に行っていることを知りたい
- どんな人にでもできる、売れる営業になるためのアクションが知りたい
このような興味もあるはずです。
そのような人へ向けて、今回は売れない営業マンができていない基本を1つ取り上げました。
最後まで読むことで、営業のみならず人としても、今までより好かれる人になるでしょう。
営業支援会社の社長として、営業情報を発信していたらSNSで2万フォロワーを獲得していた私が記載します。
売れない営業マンができていない社会人の1つの基本
エレベーターで他人の行き先階を気にしますか？
まずは、先日あった出来事をお伝えしましょう。
会社でゴミを捨てに行ったとき、両手に荷物で手がふさがっておりました。
そこでエレベーターに一緒に乗っていた女性が、行き先階のボタンをさらっと押してくれました。
こういった気配りが自然とできる大人になりたいものです。
実はこの『気配り』が行えるかどうかが、営業マンとしても売れる・売れないに大きく左右します。
悩みを抱えている営業マンほど、この気配りができていません。
気配りが大切な1つの理由
気配りが大切な理由は、相手に不安を与えないからです。
- 困ったときに助けてくれなそう
- 何かあったら期待できない
こういった不安をお客様に与えることが、売れない悩みを生み出します。
例えば、
- 電話を掛けてもいつも出ない
- メールの返事がいつも遅い
この積み重ねが
お客様という不安を生みます。
もしあなたの営業が不安の残るメール対応であれば、「返事が遅かった」という理由だけで、他の営業に仕事を取られてしまうのです。
営業先以外にも気を配ろう
経験的に感じることですが、売れる営業は営業先以外の人にも気を配れる人が多いです。
「お客様以外に気を配ってどんな得があるのか？」と思うかもしれません。
- 自分が困ったときに上司や同僚が助けてくれる
- 良い情報をこっそり教えてくれる
- 周囲の人間の対応がよくなり、ストレスなく仕事ができる
と、このようなことが考えられます。
こういった気配りがもっと大規模な物になると「社内営業」となります。
社内営業は社内の人間に対して営業活動を行い、自社内での活動をスムーズにする活動です。
社内営業が上手い人は、社外営業（普通の営業）も上手い道理です。
まずは、社内営業の一歩目と考えて、誰にでもアクションしやすい「気配り」を実践しましょう。
▼社内営業についてより詳細に知りたい人はこちらの記事をご覧ください。
ゴマすりではない！出世を早める社内営業術｜すべき5つの行動と8つのハードル
▼営業成績が上がらない理由の一つに「仲間がいない」が挙げられています。
仲間を作るためにも気配りは大事な要素です。
営業成績が伸びない。その理由は実は2つだけだった
気配り転じて営業テクニックとなる
ここまで読んでも
営業マンと思われた人もいるでしょう。
ここでは、気配りを突き詰めれば立派な営業テクニックになるとお伝えします。
物事を説明する順序の気配り
例えば、営業トークで相手に物事を説明する順序、どうやって決めていますか？
これも立派な気配りです。
まだ興味を持たれていないお客様に
営業マンと伝えていませんか？
興味を持っていない人に、実績を伝えても興味は持たれません。
サッカーに興味がない人に、
営業マンから説明して興味をもってもらえるでしょうか？
まずは、サッカーの魅力やその内容を伝えるべきでしょう。
営業マンと反論したくなる気持ちはわかります。
しかし、これがサッカーではなく、
営業マンと言われた場合は、わかっていただけるのではないでしょうか？
セパタクローについて興味がなければ、
お客様と思うのは必然ですよね。
やはり、セパタクロー自体にまずは興味を持ってもらわなければなりません。
このように、相手がどこに興味を持つのか、相手はつまらなさそうにしてないかといった観点で行動できることも、気配りの一つと考えてよいでしょう。
つまり気配りは立派な営業テクニックの一つなのです。
▼初回訪問時に伝えるポイントについては次の記事でお伝えしています。
売れないと悩んでいるのに、お客様を不安にさせる営業マンがいます
クロージング時の気配り
気配りができる人はクロージングも上手です。
商談の最後に
営業マンと聞いて答えてくれる人は少ないです。
なぜなら、
お客様という不安がお客様にはあります。
また、そもそも質問が思いついていない可能性もあります。
気配り上手が質問の仕方を変えれば、そんな不安は取り除けるのです。
営業マンとこのように聞けば答えやすいはずです。
答えやすい質問をしていくことは、一つの気配りとなります。
お客様とならないためにも
お客様しかし、お金が今はなくてすぐには買えない
営業マンなどと、次の段階へ進めるように、どのような場面でも気配りを意識しましょう。
▼クロージング時の具体的な行動は次の記事に記載しました。
テストクロージングのNG行動とコツ2選
気配りはお客様のために売る第一歩
もう少し大きな視点で気配りを考えましょう。
あなたは売れない営業マンでこの記事を読んでくれいてるのだと思います。
営業マンどうやったら売れるのだ？
このような思考でグルグルしているとき、あなたは自分のために売ろうとしています。
- お客様が得をするために商品を売る
- お客様に役立つから商品が売れる
のです。
なので、どのように役立つのかをわかってもらえるように、話の順序に気を配りましょう。
お客様は考えるのも大変なので、代わりに気を配って営業マンがメリット、デメリットや決断の根拠をを提示するのです。
そういったように、大きな視点で気配りが捉えられれば、確実に売れない営業を脱出できます。
そのためにも、小さい気配りからコツコツやっていきましょう。
▼営業として必要な心構えという視点で記事を書きました。
この章の話に興味がある人なら、必見の内容です。
営業パーソンに必須な「売れ続ける心構え」
当たり前をこなして安心感を与えよう
売れない営業マンができていない社会人の1つの基本
→気配りが行えることが基本
→不安をお客様に与えると売れない悩みが発生する
営業先以外にも気を配ろう
→社内の仲間に気を配れればメリットがある
→大規模に気を配れば社内営業となる
気配り転じて営業テクニックとなる
→例えば説明する順序も相手に気を配った結果と言える
→クロージングの聞き方も変わってくる
気配りはお客様のために売る第一歩
→気を配ることが、営業マンの行動も変えていく
→まずは小さい気配りからコツコツがんばりましょう
気配りとは「相手のことを考える気持ち」です。
- 電話を掛けてきたお客様は、電話に出て欲しいと思っています。
- メールを送っていただいたお客様は、返信を待っています。
こういった当たり前ができない人、つまり気配りがない人は自分の理由で後回しにしてしまうのです。
気配りできる人は相手のことを考えるために、安心感を与えます。
それが結果として売れる営業マンへと繋がっていくのです。
ぜひ気配り上手な営業マンになりましょう！
▼売れない理由に気づけない営業マンへ向けた他の記事も是非ご覧ください。
売れない理由に気付けない営業マンへ伝えたい1つの理由と5つの対策
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