営業勉強会のささだです。

リード、という言葉を
聞いたことはありますか?

リードとは見込み客のことです。

営業を行う際、即受注になれば良いですが
受注までの時間がある商材や案件は
目標受注数の前に、リード獲得が目標になります。

例えば、10件の受注が欲しい
と思った時、少なくとも10件のリードが
必要になってきます。

リードの獲得方法を考える際の2つの軸

リードを獲得する方法は色々ありますが
大きな区分けとしては、2軸です。

「オンラインorオフライン」
「インバウンドorアウトバウンド」

私なりにマッピングしてみました。

lead1

オンラインとオフライン
このリード獲得方法の違いは
ネット上のアプローチか否かです。

オンライン上のリード獲得施策が
オンラインとなります。
それ以外がオフラインです。

インバウンド・アウトバウンドの違いは
お客様からアクションを取ってくれる場合
こちらからプッシュせずとも
リード獲得ができる場合をインバウンドです。

その逆で、プッシュが必要なものが
アウトバウンドです。

即効性の高いリード獲得方法は
「アウトバウンド×オフライン」

lead2 どの戦略を選ぶかは、自社の営業状況
商材の強みなどから総合的に判断すべきです。

すぐに受注が欲しい
と考えるのであれば
インバウンドはそもそも不適です。

インバウンドは、仕組みを作って
お客様に見つけてもらい
問い合わせてもらい
受注につなげるアプローチです。

最初からインバウンドは成り立ちません。

安定した受注獲得を目指すなら
「インバウンド×オンライン」

プッシュ型の営業戦略は
どうしても頭打ちになります。

そこで大切なことは
お客様に見つけてもらう
問い合わせてもらう仕組みです。

特に「インバウンド×オンライン」では
1回の施策がシナジーを生むために
最終的なこういった仕組みが必要です。
lead3

▼参考:プッシュ型・プル型営業についてはこちらもどうぞ

リードの獲得13の方法

具体的に1つ1つの施策を見ていきましょう。

テレアポ

営業といえば、というのが
まだまだテレアポというのは
悲しいですが、営業の現場では
まだこれが実態です。

テレアポで成果を出すためには
究極は「たくさん電話を掛ける」だけ
なので、短期的に成果を出しやすい施策です。
(私もテレアポを完全否定はしていないのは
これが理由です。)

しかし、リストが切れると
アプローチができなくなる
=リードがなくなる、ということなので
テレアポに依存し続けると
結局は、営業マンが疲弊する状況になります。

▼テレアポについてはこちらもどうぞ!

FAXDM

個人向けの営業、BtoCでは
FAXを持っていない家も多く
アプローチは難しいですが
BtoBの法人向けでは
まだまだ一定の反響があります。

これも、リストさえあれば
アプローチできるのが
最大の強みです。

しかし、効果の検証がしづらいという
デメリットがあります。

メールDM

メール営業は、最も費用対効果が高い
営業手法と考えています。

リストがあれば、プッシュ型の戦略が組め
かつ、数値を図ることもできるので
改善がし易い方法です。

▼メール営業についてはこちらもどうぞ!

紹介

最も効率的に、受注に近い
リード獲得方法は、紹介営業です。

しかし、紹介は
既存のお客様で期待値を上回る
成果を出して、初めて紹介が生まれます。

まずは、目の前のお客様を
大切にしましょう。

▼リファラル・紹介営業についてはこちらもどうぞ!

リスティング

Web広告の王道です。

検索エンジン連動広告です。
予算があれば、色々と検証ができ
反応も出やすいツールです。

しかし、利用者も多く
日々の改善が必要なため
成果を出すのが難しいツールでもあります。

資料請求サイト

何かしらの興味を持っている
リードを獲得できるのが
資料請求サイトへの掲載です。

しかし、興味があるだけで
購買意欲がどれだけ高いかは
不透明なため、資料請求をしてくれた
お客様への丁寧にフォローは
必要不可欠です。

SEO

自社運営サイトからの問い合わせを
増やす施策の1つです。

これも紹介と同じで
一度軌道にのれば
安定して成果を出してくれ
かつ、見込み度の高いリードが
獲得できる方法です。

しかし、いかんせん
準備と設計に時間がかかること
コストを掛けても成果が出るかは
不透明という点がリスクです。

飛び込み

短期的には、テレアポと同様
(頑張れば)成果が出やすい手法です。

イベント出典

イベントの出典は、資料請求サイトの
オフライン版のイメージです。

なにかしら、貴社と関連する分野に
興味を持っている人が
集まっている、という点はメリットです。

しかし、購買につなげるまでの
動線をしっかりと構築する必要があります。

セミナー

イベント同様の施策ですが
イベントと違うのは
セミナー講師をこちらでやることで
見込み客であるリードと貴社の関係が
先生と教え子の関係になります。

あえて言えば、この上下関係が
営業においては
非常に強みになります。

つまり、セミナーがしっかりしていれば
相手の信頼を得やすい施策ということです。

▼セミナー営業についてはこちらもどうぞ!

純広告

Web版の看板広告です。
費用は掛かるものの、人の目には
触れる機会を作りやすい手法です。

折込広告

BtoCなどでは、まだ実施されている
リード獲得手法の1つです。

TVCM

テレビ離れが進む昨今でも
まだまだ影響力が多い施策です。

リード獲得手法を決める式

リード獲得手法を考えるときは

どれだけの人に認知されるか
そのうちの何人がリードになるか
そのうちの何人が受注になるか

つまり、「認知率×見込み率×受注率」です。
これだけです。

そして、この受注金額が費用対効果に
見合うか否かで判断するだけです。

営業マンにおいて、リードは命です。
より効率的に、効果的に集めるために
固定概念で決めつけず
何がベストかを今一度考えてみてください。

リード獲得最適化するためのチェックポイント

リード獲得施策を検証する上で
必ずチェックしてほしい
ポイントをまとめておきます。

リスト数・接触数

まずは大元の接触数です。
1つの施策でどれぐらいの数
アプローチができたかです。

どんなに効率的にアプローチが
できたとしても、母数が少なければ
結局得られるリード数、受注数も
少なくなります。

CTR(クリック率)

まずCTRの意味を押さえておきましょう。

CTRとは、Click Through Rateの略で、日本語ではクリック率やクリックスルー率と呼ばれます。インターネット広告や自然検索で使われる指標です。

引用:クリック率(CTR)とは_SEO HACKS

Webマーケティングの言葉で
メールやWebサイトの
クリック率を示します。

つまり、アプローチした人に
最初にしてほしいアクションを
してくれたか否か、ということです。

これを私は拡大解釈して
テレアポや飛び込みでも
同様に考えています。

例えば、テレアポ。
テレアポで最初に相手にやってほしい
アクションは、受付突破ですよね。

リード獲得の施策を考えるときに
どこに問題があって
目標のリード数が獲得できないのか
しっかりと把握する必要があります。

そのための1つの指標がCTRなのです。

CVR(コンバージョン率)

続いて、CVRです。

CVRとは、Webサイトへの訪問数やページビューに対してコンバージョンが達成された件数の割合を示す指標。

引用:CVRとは(Conversion Rate / コンバージョン率)_マーケティング-X

こちらは狙ったアクションを
相手がしてくれたかどうかです。

例えば、資料請求施策であれば
資料請求をしてくれたか否か
テレアポだったら、アポイントが取れたか
飛び込みだったら、名刺獲得ができたか
という視点で考えていきます。

リード獲得の視点で考えれば
リード情報、つまり見込み客の
情報が取れたか否かということです。

受注率

獲得したリードが
どれだけ受注につながったか
この視点も非常に重要です。

リードの数だけ集めても
仕方がありません。
各施策から獲得したリードが
どれだけ受注につながったかを
しっかりと整理しましょう。

LTV

最後にLTVです。

LTVとは、顧客が一定期間内にその企業の商品やサービスを購入した金額の合計のことで、CRMの重要指標となります。日本語では“顧客生涯価値”と訳されますが、実際は「生涯(顧客ライフサイクルの最初から最後まで)」ではなく、「特定期間(取引開始から○年間などの期間)=期間LTV」で試算することが多いようです。

引用:LTV(Life Time Value)_DML

獲得した受注の生産性を考えます。

結局少額の受注ばかりになっていては
非効率、という考え方もできます。

そこで、1顧客が一定期間で
どれだけの取引につながったかも
しっかりと把握することが大切なのです。

リード獲得だけを考えてもうまくいかない事実

リード獲得に躍起になって
たくさんのリードを持っている
という企業はたくさんいます。

以前私がいた人材会社も
4万件のリード情報がありました。

飛び込みやセミナー
テレアポからの訪問での
リード獲得なので
基本的には全て名刺を持っていました。

これだけあれば宝の山なのですが
その会社ではほぼ活用されず
毎日のように、数百人の営業部隊が
テレアポをしまくっていたのです。

リードは持っているだけでは
意味がないのです。

リードを活かす方法は大きく2つ。

コミュニケーションを取る

リードを獲得した後の方が大事です。

いわゆるリードナーチャリングと呼ばれるもので
直訳すると「見込み顧客の育成」です。

リードを獲得したと言っても
結局名刺をもらった、個人情報をもらった
一度打ち合わせをしただけで
お客様からすれば、それだけです。

受注をいただくためには
信頼を得ること
提案したものの価値を理解してもらうこと
決裁を通してもらうことなど
その際にやってもらうことはたくさんあります。

つまり、リードは営業の肝ですが
リードを育てていく
アクションを取らなければ
結局は受注に繋がらないのです。

リード育成といっても
難しく考える必要はありません。
まずはコミュニケーションを重ねることです。

ただ電話をする、打合せをする
だけが営業のコミュニケーションでは
ないですよね。

メールなどで情報提供をしたり
お中元・お歳暮を送ってみたり
コミュニケーション手段は
たくさんあります。

関係を強化し
「期待」と「信頼」を得られる
コミュニケーションを継続して取ること
これがリードを活かす上で
大切なことなのです。

そもそも見込み客じゃない人にアプローチしない

もう1つは、リードの質です。

リードの量ばかりを考えると
本当は役に立てない相手にも関わらず
とりあえずリードを集めてしまうのです。

例えば、予算規模が1000万円の
商材を売っているコンサルティング会社
としましょう。

以前私がコンサルティングを受けていた
会社ですが、そこではWeb広告を
色々とやっていました。

しかし、リード獲得のことをばかりを考え
中小零細企業にもアプローチしていたのです。

また、展示会にも積極的だったのですが
過去の惰性で、参加者の属性が合っていない
展示会にもよく出ていました。

どんなにリード獲得後に
コミュニケーションを取ろうとしても
そもそもがずれていたら
意味がありません。

リード獲得の目的は
最終的な受注獲得です。
受注に繋がる確率が著しく低い
リードはリードとは言わないのです。

▼見込み客の定義はこちら!

リード獲得で大切なことは受注からの逆算

リード獲得について考えてきましたが
リード獲得だけを最適化しても
意味がありません。

受注につながる見込み客をどう集めるか
また集めた後、どうコミュニケーションをとるか
そのことをしっかりと考えて
アプローチを重ねていくべきです。

リードはしっかりと活用すれば
企業の、営業の資産です。

受注から逆算したリード獲得を
是非行なってくださいね。

リード獲得関連記事

===記事を読んでくれたあなたにプレゼント↓↓===

営業マンとして成長する最も効果的な方法は
「できる営業マンの真似をする」ことです。

しかし、自分の周りを見たときに
素晴らしい営業マンがいなかったり
他社の営業マンの良いところを学んだり
できないので、営業マンとしての
成長が遅れてしまうのです。

あなたが、営業としてもっと成果を出したければ

●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ
●今の営業の現場を知る
●営業マン同士で情報交換をする

自分だけやろうとすれば
成果を出すのに、時間が掛かります。

だからこそ、先人の営業を真似ることで
2倍も3倍も成果を早く出すことができます。
成長できることもできるのです。

そうなりたいという想いを持っていただいたあなたに
大学の頃から営業を始め
今では、営業代行として独立し
50以上の商材を営業してきたノウハウを全てまとめた

「たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法」

を是非受講してみてください。

実際に営業の個人コンサルティングでも伝え
最短3日間で受注を獲得した人
売上目標が未達がなくなった人等など
多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。


下のフォームに「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し
受講をしてください。

メール講座ももちろん無料ですが
受講いただいた方には合わせて
ノウハウ&事例集を無料プレゼントさせていただきます。

  
【営業ノウハウ集】たった1週間で
常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法
メールアドレスを登録ください
過去の講座受講者からの感想はこちらです↓↓