【リード獲得とは】17のリード獲得方法と正しいリード獲得方法の選び方

「リード」という言葉を聞いたことはありますか？

リードとは見込み客のことです。

中にはリードを、

1. ホットリード（自社商材に対する興味関心が高く、近い将来に購入する可能性が高い）
2. コールドリード（自社商材に対する興味関心が低く、すぐに購入する可能性が低い）
3. アノニマスリード（Web広告から自社ページへの訪問等、個人が特定できる情報を取得していない段階）

この3つの種類に分けたりもします。今回は、この「リード獲得」について、方法と選び方を解説していきます。

リード獲得の目的

リード獲得を重視する理由。当たり前のことかもしれませんが、新規顧客を増やして売り上げを拡大することになります。既存顧客だけで売上が沢山出る状態ならいいかもしれませんが、基本的に事業を拡大するためには新規顧客を増やしていくことが重要です。

営業を行う際、即受注になれば良いですが、現実はなかなかそうはいかないものです。こういった受注までの時間がある商材や案件は、目標受注数の前に、リード獲得が目標になります。興味のある人、買ってくれそうな人を見極め、その人に絞ったアプローチをしていくという、いわば「発掘・選定」の段階です。

当たり前ですが、見込み客より多くの受注はまずありません。例えば、「10件の受注が欲しい」と思った時、少なくとも10件のリードが必要になってきます。そのため、営業の最初のステップはリード獲得であるとも言えるでしょう。

法人向けの商材である場合、市場に存在するターゲットへのアプローチを取りこぼさないことを目的に行うことが多いです。なぜなら、ターゲットとなる顧客の母数が限られるからです。一方個人向けの商材の場合は、とにかくリードの数を増やし続けることを求められることが多いと言えます。

リードの獲得方法を考える際の２つの軸

リードを獲得する方法は色々ありますが、大きな区分けとしては、２軸です。

1. 「オンラインorオフライン」
2. 「インバウンドorアウトバウンド」

私なりにマッピングしてみました。

オンラインとオフライン。このリード獲得方法の違いは、ネット上のアプローチか否かです。オンライン上のリード獲得施策がオンラインとなります。それ以外がオフラインです。

インバウンド・アウトバウンドの違いは、お客様からアクションを取ってくれる場合こちらからプッシュせずとも、リード獲得ができる場合をインバウンドと言います。その逆で、プッシュが必要なものがアウトバウンドです。インバウンド営業はプル型営業、アウトバウンド営業はプッシュ型営業とも言います。

即効性の高いリード獲得方法：アウトバウンド×オフライン

どの戦略を選ぶかは、自社の営業状況や商材の強みなどから総合的に判断すべきです。すぐに受注が欲しいと考えるのであれば、インバウンドはそもそも不適です。

インバウンドは、仕組みを作ってお客様に見つけてもらい、かつ問い合わせてもらい受注につなげるアプローチになります。そのため、じっくりと仕組み作りから始めるため、即効性は臨めません。すぐ効果を出したいときには、インバウンドは成り立ないということです。

安定した受注獲得：インバウンド×オンライン

プッシュ型の営業戦略はどうしても頭打ちになります。そこで大切なことは、お客様に見つけてもらい、問い合わせてもらう仕組みです。即効性はなくとも、長期的な目線で見ると安定した成果を期待できる施策になります。

特に「インバウンド×オンライン」では、1回の施策がシナジーを生むために最終的なこういった仕組みが必要です。

プッシュ型とプル型営業は特性をちゃんと理解し、自社の営業戦略に合わせて判断することが大切です。

プル型営業とプッシュ型営業の違いについて、こちらの記事も参考にしてみてください。
プル型営業とプッシュ型営業の違い！プッシュ型＝悪ではないが、プル型営業を実現するために必要な３つのこと

リード獲得17の方法

具体的に1つ1つの施策を見ていきましょう。

リード獲得方法①テレアポ

営業といえば、というのがまだまだテレアポというのは悲しいですが、営業の現場ではまだこれが実態です。

テレアポで成果を出すためには、究極は「たくさん電話を掛ける」だけなので、短期的に成果を出しやすい施策です。
（私もテレアポを完全否定はしていないのはこれが理由です。）

しかし、リストが切れる＝アプローチができなくなる＝リードがなくなる、ということなので、テレアポに依存し続けると結局は、営業マンが疲弊する状況になります。

テレアポはどうしてもお断りが多い手法です。しかし、アポ率が3%を切る場合は根本的にどこかが間違えている可能性があります。

テレアポでアポ率3%以下で苦しむ人の悩みを10倍改善するアポイント獲得３つの裏技
の記事では改善ポイントをまとめています。
たかがテレアポ、されどテレアポ。令和の今だから知っておきたいテレアポ大全
では、営業ハックのテレアポの全てをまとめているので
是非合わせてチェックしてみてください。

リード獲得方法②FAXDM

個人向けの営業、BtoCではFAXを持っていない家も多く、アプローチは難しいですが、BtoBの法人向けではまだまだ一定の反響があります。FAXを使用している企業も減ってはきましたが、一方でFAXを多用している企業があるのも事実です。

これも、リストさえあればアプローチできるのが最大の強みです。しかし、効果の検証がしづらいというデメリットがあります。

リード獲得方法③メールDM

メール営業は、最も費用対効果が高い営業手法と考えています。

リストがあれば、プッシュ型の戦略が組め、かつ、数値を図ることもできるので改善がし易い方法です。

▼メール営業についてはこちらもどうぞ！
1回の営業メールだけで20件成約になった書き方のコツ

リード獲得方法④問い合わせフォームアプローチ

字の通り、企業のホームページにある問い合わせフォームからアプローチを行う方法です。

メールなどと比べ、しっかりと相手に見てもらえる確率が高いアプローチ手法です。

その理由は、アプローチ先の見込客からも問い合わせや取材の問い合わせも入ることから、チェックしない＝自社のチャンス喪失の可能性があり、しっかりと見られていることが多いのです。

企業によっては、直接経営者にもアプローチができることも多いです。

▼問い合わせフォームアプローチについてはこちらもどうぞ！
【事例付き】返信率16%、アポ率60%の問い合わせフォームアプローチ成功ノウハウ

リード獲得方法⑤紹介

最も効率的に、受注に近いリード獲得方法は、紹介営業です。

しかし、紹介は既存のお客様で期待値を上回る成果を出して、初めて紹介が生まれます。まずは、目の前のお客様を大切にしましょう。

▼リファラル・紹介営業についてはこちらもどうぞ！

紹介営業を成功させるためには２つの勘違い払拭と1つのリスクとやるべき１つのアクション

リード獲得方法⑥リスティング広告

Web広告の王道です。検索エンジン連動広告になります。キーワード設定やターゲティングも可能なため、予算があれば、色々と検証ができ反応も出やすいツールです。

しかし、利用者も多く日々の改善が必要なため、成果を出すのが難しいツールでもあります。

リード獲得方法⑦資料請求サイト

何かしらの興味を持っているリードを獲得できるのが資料請求サイトへの掲載です。

しかし、興味があるだけで購買意欲がどれだけ高いかは不透明なため、資料請求をしてくれたお客様への丁寧にフォローは必要不可欠です。

リード獲得方法⑧SEO

自社運営サイトからの問い合わせを増やす施策の１つです。自社の商品・サービスを知らない潜在顧客に自社の商品をまず見つけてもらえるようにすることから始まります。例えば、検索されている回数が多いワードを積極的に盛り込む、よく検索されている内容についてまとめた記事を出す、等が挙げられます。

これも紹介と同じで、一度軌道にのれば安定して成果を出してくれるかつ、見込み度の高いリードが獲得できる方法です。

しかし、いかんせん準備と設計に時間がかかること、またコストを掛けても成果が出るかは不透明という点がリスクです。

リード獲得方法⑨飛び込み営業

短期的には、テレアポと同様（頑張れば）成果が出やすい手法です。

飛び込み営業のコツは、
飛び込み営業を成功させるための12個のコツと飛び込みがきつい3つの理由
にまとめています。

リード獲得方法⑩イベント出展

イベントの出典は、資料請求サイトのオフライン版のイメージです。

なにかしら、貴社と関連する分野に興味を持っている人が集まっている、という点はメリットです。

しかし、購買につなげるまでの動線をしっかりと構築する必要があります。

リード獲得方法⑪展示会

展示会は一度に大量の名刺獲得、リード獲得に効果的な方法です。各社の最新情報をまとめて得たいと考える企業や、オンラインでの情報収集を苦手とする顧客へのマーケティングも可能になります。同業他社等、様々な企業も参加しているため、他社の戦略や提案を調査する機会としても活用可能です。

しかし、ある程度の広さのブースを準備する必要があるため、コストが高いというデメリットがあること、しっかりと活用しないとそのコストが無駄になってしまう可能性があることは留意しましょう。

▼展示会についてはこちらもどうぞ！
展示会での営業を成功させる10のテクニックと展示会出展5つのメリットと2つのリスク

リード獲得方法⑫セミナー

イベント同様の施策ですが、イベントと違うのはセミナー講師をこちらでやることで、見込み客であるリードと貴社の関係が先生と教え子の関係になります。

あえて言えば、この上下関係が営業においては非常に強みになります。つまり、セミナーがしっかりしていれば、相手の信頼を得やすい施策ということです。ただ、自社開催のセミナーの場合、思うように集客できずに成果が得られなかったり、準備にコストや労力がかかったりすることもあるため、準備や宣伝に多く意識を向けておく必要があります。

▼セミナー営業についてはこちらもどうぞ！
セミナー営業で集客に困る理由はとても単純。これを乗り越えられるなら、集客は簡単です

リード獲得方法⑬ウェビナー

コロナ禍でより活用が増えたのがこのウェビナーです。ウェビナーはWeb＋セミナーでウェビナーです。

セミナーという対面手法が使いづらくなった今、開催ハードルも低く顧客接点が増やせる手法として活用する企業も増えました。特にBtoB企業がウェビナー施策を多く取り入れるようになった傾向があります。

ウェビナーの大きなメリットとしては、ネット環境さえあれば、日本全国、場合によっては海外からも参加することが可能だということです。対面形式のセミナーのように、会場までの時間や交通費がかかってしまう、そもそも距離的に参加できない、といったことはありません。このことから、リードの数を集めるという視点では、対面形式のセミナーよりもポテンシャルが高いです。主催者側のコスト（会場費や交通費など）も大きく削減することができます。

ウェビナーはリアルタイムで配信する形式だけでなく、録画配信も可能なため、状況に合わせて配信方法を使い分けると良いでしょう。

ウェビナーについては
ウェビナーを400回以上開催してわかったこと
でも解説しています。

リード獲得方法⑭純広告

Web版の看板広告です。費用は掛かるものの、人の目には触れる機会を作りやすい手法です。

リード獲得方法⑮折込広告

BtoCなどでは、まだ実施されているリード獲得手法の１つです。多くの人の目に留まりやすいのが特徴です。

リード獲得方法⑯TVCM

テレビ離れが進む昨今でも、まだまだ影響力が多い施策です。折込広告と同様に、多くの人の目に留まりやすいのが特徴です。また、流し見になりがちなWeb広告よりも強く印象付ける効果があります。ただ、当然ですが莫大なコストが必要です。

リード獲得方法⑰ポスティング

ポストに資料を入れるアプローチ。

FAXなどとは違い、確実にアプローチ先企業に届くことがメリットですが、最近はその数も多く、担当者の手元に行く前に捨てられてしまうこともしばしば。。

リード獲得手法を決める式

リード獲得手法を考えるときは、

• どれだけの人に認知されるか
• そのうちの何人がリードになるか
  
• そのうちの何人が受注になるか

つまり、「認知率×見込み率×受注率」です。これだけです。

そして、この受注金額が費用対効果に見合うか否かで判断するだけです。

営業マンにおいて、リードは命です。より効率的に、効果的に集めるために、固定概念で決めつけず何がベストかを今一度考えてみてください。

リード獲得最適化するためのチェックポイント

リード獲得施策を検証する上で必ずチェックしてほしいポイントをまとめておきます。

①リスト数・接触数

まずは大元の接触数です。
1つの施策でどれぐらいの数アプローチができたかです。

どんなに効率的にアプローチができたとしても、母数が少なければ結局得られるリード数、受注数も少なくなります。

②CTR（クリック率）

まずCTRの意味を押さえておきましょう。

CTRとは、Click Through Rateの略で、日本語ではクリック率やクリックスルー率と呼ばれます。インターネット広告や自然検索で使われる指標です。

引用：クリック率（CTR）とは_SEO HACKS

Webマーケティングの言葉で、メールやWebサイトのクリック率を示します。つまり、アプローチした人が「最初にしてほしい」アクションをしてくれたか否か、ということです。

CTRの計算方法は以下になります。

CTR（％）＝クリック数÷広告の表示回数（インプレッション数）×100

CTR が分かるとその広告自体の成果を測ることが可能です。ただ、この数値は、広告の種類や業界・サービス内容によって概ねの値が変わるため、目標を立てる際は種類や内容に見合ったものを設定するようにしましょう。ちなみに、母数や前提の違いもあるため一概にどれが良いとは言えませんが、広告の媒体によっても数値は変わります。Googleでのリスティング広告の場合、大体2～5％の数値ですが、Facebook広告の場合は0.4～1.2％というデータが出ています。

（データ参照元：Word Stream｜Facebook Ad Benchmarks for YOUR Industry [2019]　Word Stream｜Google Ads Benchmarks for YOUR Industry [Updated!]）

こういったCTRを私は拡大解釈して、テレアポや飛び込みでも同様に考えています。例えば、テレアポ。テレアポで最初に相手にやってほしいアクションは、受付突破ですよね。リード獲得の施策を考えるときに、どこに問題があって目標のリード数が獲得できないのか、しっかりと把握する必要があります。

そのための１つの指標がCTRなのです。

③CVR（コンバージョン率）

続いて、CVRです。

CVRとは、Webサイトへの訪問数やページビューに対してコンバージョンが達成された件数の割合を示す指標。

こちらは最終的にこちらが狙っていたアクションを相手がしてくれたかどうかです。以下の計算式で出すことが出来ます。

CVR（％）=コンバージョン数÷セッション数（サイトへの訪問数）×100

例えば、資料請求施策であれば、

• 資料請求をしてくれたか否か
  
• テレアポだったら、アポイントが取れたか
  
• 飛び込みだったら、名刺獲得ができたか
  

という視点で考えていきます。

リード獲得の視点で考えれば、リード情報、つまり見込み客の情報が取れたか否かということです。何を現在のステップにおけるゴール（コンバージョン）と定義するかによって、数値は変わってきます。そのため、ゴールをしっかりと考えておく必要があります。

④受注率

獲得したリードがどれだけ受注につながったか。この視点も非常に重要です。

リードの数だけ集めても仕方がありません。各施策から獲得したリードがどれだけ受注につながったかをしっかりと整理しましょう。

⑤LTV

最後にLTVです。

LTVとは、顧客が一定期間内にその企業の商品やサービスを購入した金額の合計のことで、CRMの重要指標となります。日本語では“顧客生涯価値”と訳されますが、実際は「生涯（顧客ライフサイクルの最初から最後まで）」ではなく、「特定期間（取引開始から○年間などの期間）＝期間LTV」で試算することが多いようです。

引用：LTV（Life Time Value）_DML

獲得した受注の生産性を考えます。

結局少額の受注ばかりになっていては非効率、という考え方もできます。

そこで、1顧客が一定期間でどれだけの取引につながったかも、しっかりと把握することが大切なのです。

リード獲得だけを考えてもうまくいかない事実

リード獲得に躍起になってたくさんのリードを持っているという企業はたくさんいます。以前私がいた人材会社も、4万件のリード情報がありました。飛び込みやセミナー、テレアポからの訪問でのリード獲得なので基本的には全て名刺を持っていました。

これだけあれば宝の山なのですが、その会社ではほぼ活用されず毎日のように、数百人の営業部隊がテレアポをしまくっていたのです。

リードは持っているだけでは意味がないのです。リードを活かす方法は大きく2つ。おさえておきましょう。

①コミュニケーションを取る

リードを獲得した後の方が大事です。いわゆるリードナーチャリングと呼ばれるもので、直訳すると「見込み顧客の育成」です。

リードを獲得したと言っても、結局名刺をもらった、個人情報をもらった、一度打ち合わせをしただけです。お客様からすれば、それだけであることを忘れてはいけません。特に高額商材やBtoB商材は検討期間が長くなるため、適切なリードナーチャリングをしなければ、リードタイムが長くなったり競合他社に流れたりしてしまう危険性があります。

受注をいただくためには、

• 信頼を得ること
  
• 提案したものの価値を理解してもらうこと
  
• 決裁を通してもらうことなど
  

こういったステップがあり、その際にお客様にやってもらうことはたくさんあります。

つまり、リードは営業の肝ですが、リードを育てていくアクションを取らなければ結局は受注に繋がらないのです。リード育成といっても難しく考える必要はありません。まずはコミュニケーションを重ねることです。ただ電話をする、打合せをするだけが営業のコミュニケーションではないですよね。

メールなどで情報提供をしたり、お中元・お歳暮を送ってみたりコミュニケーション手段はたくさんあります。

関係を強化し、「期待」と「信頼」を得られるコミュニケーションを継続して取ること。これがリードを活かす上で大切なことなのです。

②そもそも見込み客じゃない人にアプローチしない

もう１つは、リードの質です。

リードの量ばかりを考えると、本当は役に立てない相手にも関わらずとりあえずリードを集めてしまうのです。

例えば、予算規模が1000万円の商材を売っているコンサルティング会社としましょう。

以前私がコンサルティングを受けていた会社ですが、そこではWeb広告を色々とやっていました。

しかし、リード獲得のことをばかりを考え中小零細企業にもアプローチしていたのです。

また、展示会にも積極的だったのですが、過去の惰性で、参加者の属性が合っていない展示会にもよく出ていました。どんなにリード獲得後にコミュニケーションを取ろうとしても、そもそもがずれていたら意味がありません。

リード獲得の目的は最終的な受注獲得です。受注に繋がる確率が著しく低いリードはリードとは言わないのです。

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営業が新規開拓を行うために必要な見込み客の定義

リード獲得で大切なことは受注からの逆算

リード獲得について考えてきましたが、リード獲得だけを最適化しても意味がありません。

• 受注につながる見込み客をどう集めるか
  
• また集めた後、どうコミュニケーションをとるか
  

そのことをしっかりと考えてアプローチを重ねていくべきです。リードはしっかりと活用すれば企業の、営業の資産です。受注から逆算したリード獲得を是非行なってくださいね。

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