マーケティング効果を最大化させたい人は知っておくべきメール営業の種類

ウレルの笹田です。

私はメールを最大限活用して、営業効率・マーケティング効果を高めて営業を行なっているので、最大で同時に30商材以上の営業を同時期に営業することができています。実際に私は独立してから累計で5000通以上メールを送ってきました。

毎日のようにメルマガを書き、営業メールの制作も行い、時にはメール文章の代筆なども行なっています。おそらくこれだけメールを駆使し、これだけの数のメールを送り続けているのは私ぐらいだと思います。誰でも使っている営業手法や営業ツールでも、毎日圧倒的な数をこなせばその専門家になれるんですよね。

そんなメール営業の専門家から、今日はメール営業の種類についてお伝えしたいと思います。

営業メールの形式

メールの形式には大きく「テキスト」と「HTML」があります。ビジネスメール実態調査2018では6割超がテキストメールを使っていることが発表されています。

実際にこの2つのメールの種類の違いを確認しておきましょう。

テキストメール

一般的な書式のメールです。一番触れる機会が多いのがこのメールでしょう。

字の通り、「テキスト」のみのメールになっています。読み手もこの形式には慣れているので、メールに対して違和感もなく目にすることができる点がメリットです。しかし、一方で毎日大量のメールが届く時代です。一見すると他のメールとの差別化が難しく、どんなに内容を工夫してもみてもらえない可能性があります。またテキストのみのため、装飾などで工夫しても限界があります。

余談ですが、受信するメールの平均は「34.30 通」が先ほどのビジネスメール実態調査2018で出ていました。また役職が上がれば上がるほどメールの受信数は増える傾向があります。役職者にアプローチする際はこういった状況も鑑みなければなりません。

メリット	一般的なメール書式で受け入れられやすい
デメリット	テキストのみのため、メール自体の差別化が難しい

HTMLメール

HTMLメールは名前は聞き慣れない人も多いかもしれませんが、目にしたことはある人は少なくないと思います。画像やバナー、動画などを貼ることができるメールです。文字の色や大きさの指定も可能で、テキストメールとは違い、自分の作りたい形にカスタマイズできるのが特徴です。HTMLでメールを指定できるためこういったことがかおうになります。（そもそもHTMLとはウェブページを作成するために開発された言語です。）

さらにはメール配信後のメール開封率の取得が可能なのもHTMLメールの特徴です。メール営業で効果を出すためには、こういった数値をしっかりと集めて検証し改善することが大事ですからね。

一方でデメリットは作成にスキルが必要なことです。テキストメールは文章が打てれば可能ですが、HTMLメールはHTMLの知識やメール配信ソフトの知識・スキルが必要になります。また作成したメールが、相手のメールを受け取る環境によって崩れてしまったり、ひらけなかったりという問題もあります。また、動画や画像がたくさん貼り付けられているメールは宣伝メールと思われてしまい、開封されても文章をちゃんと読んでもらえないケースもあります。

メリット	装飾や画像・動画の挿入が可能。また開封率の確認ができる
デメリット	作成にスキルが必要。また受け取り側の環境や宣伝メールと思われてしまいちゃんと読まれない可能性も

営業メール送信の形式

通常のメールは個別に1人1人に送るのが普通です。しかし、メール営業・メールマーケティングでは複数の営業・マーケティング手法があります。

ステップメール

ステップメールとは、特定のアクションを起点に、あらかじめセットしていたメールを、指定したスケジュールにそって配信する仕組みです。一般的にはメール配信ソフトを活用して行うことが多いです（もちろん人力でもできます）。特定のアクションとは、資料請求日や問い合わせ・申し込み、初回購入日など、相手のアクションを起点にします。

ステップメールを活用する最大の目的は、フォローアップの自動化です。メールを読んでくれている人のタイミングに合わせて、メールを継続的に送ることで関係を強化することが狙いです。

メリット	事前に準備を整えることでフォローを自動化・仕組み化でき、工数が削減できる
デメリット	事前準備に工数がかかる・（システムを使う場合）コストがかかる・一斉送信の場合、スパム判定されるケースがある。

メルマガ

メルマガもステップメールと同様に一斉のメールを配信するという点では同じです。ただメールの文面は都度作成することが必要になります。メルマガは継続しなければ成果が出ない方法のため、継続するためのネタがないという人は多いです。多くの人が結局単なる商材説明や情報提供に終わってしまっていることが多いです。

しかし、メルマガは継続的に送るからこそ、会社や個人のことをしっかりと理解してもらい、関係を強化できるツールでもあります。というよりも、この”関係強化”がメルマガ最大の目的です。関係を強化し、都度タイミングを見計らいながら営業を行うわけです。

メリット	読者との関係強化
デメリット	継続しないと成果が出ない・（システムを使う場合）コストがかかる・一斉送信の場合、スパム判定されるケースがある。

営業メール

メルマガは定期的にメールを送るのに対して、営業メールのみの場合は単発的にセミナーや商材のリリースなどを行う際にメールを送ります。自分が営業をかけたい時にだけメールを送るので、作業自体は楽になりますが、一方で相手との関係性が強化できていないため、反応率がメルマガなどを行なっている場合と比較して低くなります。

メリット	自分が営業をかけたい時にだけメールを送るため、気軽にできる
デメリット	営業時だけのメールのため読者との関係性が希薄で反応が薄い

営業メールのCV（コンバージョン）ポイント

メールの返信

「このメールにご返信ください」を相手のリアクションにするパターンです。作る側も読み手もメールだけでアクションが完結するため、非常に簡単にできるアプローチです。

しかし、メールだけで全ての情報を伝えなければいけないため、メールが盛りだくさんになってしまったり、訴求仕切れないケースもあります。

メリット	読み手はメールを読んですぐにリアクションが取れる
デメリット	メールだけで全ての情報を伝えなければいけない

ランディングページのクリック

ランディングページとは読み手を行動させるためのページです。つまり、メールではそのページを読んでもらう＝クリックしてもらうことにだけ集中すれば良いので、メールの内容がすっきりとシンプルにできます。しかし、メールの内容とランディングページに送る内容をリンクさせる文章を継続的に書くことが難しいことや、読み手はメールからリンクをクリックし、さらにランディングページを見て申し込みをするため、工数が多くなることで申し込み前に途中で離脱してしまう可能性があります。また、メールのリンクをクリックすることに抵抗がある人もいます。

メリット	メールに全ての情報を詰め込まずに済む
デメリット	ランディングページから申し込むため途中で離脱する可能性がある・ランディングページの作成が必要

記事のクリック

ランディングページのクリックでは情報の訴求が仕切れない場合や、継続的にアプローチをしている際にメール文章とランディングページの内容に相違が出てきた際の手法です。ランディングページと合わせて、記事も作らなければいけないためこうスは増えますが、その分訴求力は高まります。

よくあるパターンとしては、メールでは記事の前半部分や概要をしめし、詳しくはこちらの記事をどうぞという形で訴求します。

メリット	メール文章と誘導先の記事の関連度を高めやすい
デメリット	メール→記事→CVとなるため、読み手のアクションが増え、離脱の可能性が高まる・ランディングページと記事の作成が必要

メール営業のゴールを忘れてはいけない

メール営業はあくまで最終的には受注をいただくことが目的です。メールを送ることを目的にしてはいけません。

自分のこのメールが将来の受注・今の受注につながるのかどうかを常に意識しながらアプローチすることが大切です。

受注が生まれるというのは、メールの読み手に行動させることでもあります。「メールを開く」「リンクをクリックする」「メールに返信する」など、そんメールからどんなアクションをしてほしいのか、常にその視点でメール営業をしてほしいと思います。

今回ご紹介したメール営業の種類も、自分のメールの送り先の人たちはどういったアプローチをすると興味を持ってくれるのか、リアクションしてくれるのかを考えて選定していきましょう。

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