営業勉強会のささだです。

営業をしていて
お客様との関係性に悩むこと
ありませんか?

営業は関係性で成果が決まる
と言っても過言ではありません。

どんなに口達者な人でも
売れない人はいます。
それは、お客様との関係性ができないから。

しかし、営業の現場でよく言われる
関係性って、すごく曖昧な言葉ですよね。

ということで、今日は
お客様との作り方について
考えていきたいと思います。

営業の悩みの原因はお客様をわかっていない

自分は一生懸命やっているつもりなのに
お客様から怒られる
認めてもらえない

そんなことは多々あります。

 

こうなってしまう原因は
お客様のことを
ちゃんとわかっていないからです。

お客様との良い関係を作りたい
と思うのは、営業マンなら
誰しもが思うことでしょう。

しかし、これは営業マンが
うまいことを言えるから
面白いことを言えるから
できることではないのです。

まず大前提として
お客様のことをわかっているか
これが大切なのです。

考えてみてください。

自分のことをわかっていない
と感じてしまう営業マンに
何かをお願いしよう、と思いますか?
お金を払おうと思いますか?

思わないですよね。

まずはお客様と良い関係を
作るためには、お客様のことを
知ることが何よりも大切なのです。

お客様自身も自分が何をしたいのかわかっていない

そして、お客様自身も
自分自身がどんな期待をしているか
言葉にできている人はあまりいません。

売れない営業マンほど
お客様の言っていることを
鵜呑みにして失敗しています。

お客様は日々
自分の仕事と向き合っています。

あなたの提案に対して
十分な比較材料・検討材料を持っておらず
「とりあえず安い方」「とりあえず大手」
と、意思決定を簡略化してしまいがちなのです。

深く考えてみたら、○○がしたい
そんなこともできるんだったら
という人は意外と多いものです。

つまり、営業マンは
お客様の期待をしっかりと握れれば
売れるのです。

一方で、お客様の期待を
わかっていない
深くわかろうとしない営業マンは
いつまでたっても売れません。

最も基本的ですが、大切なことは
お客様のことを知ろうとする姿勢を
しっかりとお客様に示すことが
大切なのです。

売れる営業マンはお客様の期待を自分で作る

売れる営業マンは
お客様の期待を
自分で作ります。

営業マンが
お客様の期待を作るコツは

できることとできないことを
先に言うこと

これに尽きます。

 

例えば、提案資料の提出。

あなたは初回の打ち合わせ後
お客様から提案書を出して欲しい
と言われたら、なんと答えますか?

「わかりました。
完成次第、すぐにお送りします!」

0点です。

 

すぐに、っていつですか?

お客様のすぐは、”今日中”かもしれません。
もしあなたが、今週いっぱいで大丈夫
と思っていたら、お客様の信頼は得られません。

私は曖昧な返事は
極力しないようにしています。

期日なら、日にちを決めます。

だいたい

「来週の水曜日までには送るので
木曜日の朝にはご覧いただけるようにします」

と伝え、水曜日の24時まで
といった期日を作るのです。

丁寧な事前確認こそが悩める営業を救うコツ

提案書などの提出書類も
事前に

「どういった情報が欲しいのか」
「何が知りたいのか」
「どういった形式か」

を事前に確認します。

 

打ち合わせ時には、もしかしたら
お客様は面倒臭いな
それぐらい感覚で分かれよ
と思うかもしれません。

資料の提出で
”お客様が”想定している期日を過ぎてしまって
お客様ががっかりされるより

事前に面倒臭がられた方が
よっぽど良いです。

 

お客様は
自分の期待に
応えている提案なら

ちゃんと見てくれます。

 

事前のちょっとした
手間や負荷を避けることで
営業マンは大きな損や余計な手間が
発生することは多々あります。

私もそうですが
できるなら余計なことは
やりたくないですよね。

 

そう思うなら
事前にできることをしっかりやる
それこそが大切なのです。

 

確認作業を怠る営業マンに
成果を出せる営業マンはいません。

 

しっかり確認をする
これこそ、売れる営業のコツなのです。

▼提案については、こちらもどうぞ!

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