今回のテーマは「テレアポのコツ」について。
どうすればテレアポを上手くできるのか。営業パーソンであれば多くの方がこの壁にあたったことがあるのではないでしょうか。ただテレアポと一口に言ってもピンからキリまでありますよね。
- BtoBと呼ばれる法人向けのテレアポ
- BtoCと呼ばれる個人向けのテレアポ
これだけでも当然ながらかける内容はガッツリ変わってきます。個人向けのテレアポでもお客様の情報がいただけているケースであればまだ会話も進みやすいかもしれませんが、新規で電話をかけるとそもそもつながるかどうか、といったところから始まる場合も多いでしょう。最近は電話をかけると1度で同時に20人を呼び出し、その中で出てくれる人がいたらその瞬間その人との会話に通話回線が切り替わるというようなサービスもあるようです。このサービスの是非はおいておいて、それだけ現代においてもテレアポは営業手法として良く使われているということです。
その中で今回は法人向けのテレアポについてお話させてください。更に言えば無形商材、例えばマッチングビジネスに重点をおいて解説させていただきます。最後までお付き合いいただけると嬉しいです！
マッチングビジネスのテレアポのコツは八百屋にあり
よくあるマッチングビジネスでいけば、人材紹介事業が代表的だと思います。人材紹介事業も細分化すると、
- 外国人採用
- アルバイト
- パート
- 派遣社員
- 契約社員
- 業務委託
- 正社員
これだけ数多くの種類があります。なので厳密にいけばテレアポの内容も事業によって変わってくる部分もあるかと思うのですが、その中でも共通するコツがあります。そのキーワードは八百屋です。
八百屋とはどういうことか。1度実際の八百屋さんをイメージしてみてください。八百屋さんが野菜を売り、呼び込みをしています。何と言って呼び込みをしているでしょうか。
- 今日美味しいりんご入りました
- 新鮮なキャベツいかがですか
- 今日はバナナが安いよ
私もイメージで語っている部分がありますが、こんな感じの話をしていると思います。つまり、「八百屋いかがですか」とは言っていないんです。何を当たり前のことを言っているんだと思われるかもしれませんが、ここで注目すべきなのは「何があるのか」を具体的に話しているということ。どんな商品があるのかを話しているのです。決して会社のこと、八百屋さん自身のことは話していないんですよね。
テレアポもこれは全く同じくだと言えるでしょう。八百屋さんは目の前を通った人にお店に入ってもらって、商品を手に取ってもらう。テレアポの仕事とは、電話を手に取ってもらって、会うための時間を作ってもらうためのものです。違いはあれども、営業活動の一種であることに変わりはありません。
人材マッチングビジネスのテレアポにおいて、実はありがちなのが「会社の特徴」についてばかり話してしまうということです。ぜひ1度打ち合わせのお時間をください、とアポイント打診をするときに、
- 特定技能制度を活用した人材の紹介を行っています
- 業界ナンバーワンの派遣会社です
- 業界初のマッチングサービスです
といった会社のことばかり話してしまうのはNG。なぜなら、採用をする側、つまりお客様側からするとどんな会社であるのかはどうでもいいからです。野菜を買うときに「どんな八百屋さんなんだろう、社長は誰で…」なんて会社情報を気にしたりしませんよね。それと一緒です。お客様が欲しいのは八百屋さんにおいては新鮮な野菜や果物。メロンだったり、じゃがいもだったり、人参だったり、と食事に使う材料や果物を求めてお客様は八百屋さんに入るわけです。仮に八百屋さんの会社名を覚えていなかったとしても、そこにあることさえわかっていれば買い物に行く人は多いはずです。
お客様が求めているものとは
マッチングビジネスにおいてお客様がほしいのはなんでしょうか。「人材」ですよね。だからこそ会社のことを語るのではなく、お客様がほしいもの、つまり人材について話すべきなんです。ただ「こういう会社だからぜひ会ってください」ではなく、
- 優秀な人がいる
- 思いを込めて育てた人材がいる
- うちの会社で頑張っている人がいる
こんな人がいて、絶対役に立つので、その人達に会ってください。こういった形で声をかけていく方がマッチングビジネスのテレアポにおいては効果的です。そうしないなら、相手からすれば「あ、またいつものようは営業だ、断ろう」これで終わってしまう可能性が高まります。実際のところは人手不足であったとしてもです。
- ハローワークにずっと求人が出ている
- HPに募集の内容が出ている
こういった会社であったとしても、「既存の会社とお取引があるので結構です」「新規の会社と取引はお断り」という内容のお断りが出てしまうんです。
HP拝見しました、御社採用を行ってますよね。ぜひご紹介させてください
いや、人足りてるので大丈夫です
（じゃあなんで採用してるんだろう）
- どんな人（商品）がいる（ある）のか
- どれだけその人（商品）達が素晴らしいか
- 思い（どんな分野の人たちのどんな困り事を解決したい）
こういった思いを伝えることがマッチングビジネスのテレアポにおいて重要になります。
思いを伝えることの重要性
少し話はそれますが、私が以前とある会社の代表と打ち合わせした際に「なんで人材紹介事業をやっているんですか？」と聞いたところこんな回答が来たことがあります。
1番金が稼げるから。キャッシュの周りが早いんですよ
ある意味素直な答えですよね。利益をあげなければならない企業としては間違いではないのかもしれませんが、どうしてもそれだけの企業は伸びない、というのが私の意見です。実際その会社もそれ以上伸びることはありませんでした。
商材への思い入れ、人材事業であれば人への思い入れがない会社は伸びません。なぜなら、「自信があるもの、思い入れがあるものほど心からおすすめできる」からです。当然ですよね。だからこそ八百屋さんも心からおすすめできる商品をその日によっておすすめして、紹介しているわけです。
マッチングビジネスも同じくです。その他のビジネスでも通じる部分かもしれませんが、心からおすすめできるポイントをテレアポでは伝えるべきであり、「こんな人達がいるんです、こんな素敵な、素晴らしい人たちがいるんです」ということを伝えるべきなんです。
「それだけ言うんだったらいい人なのかもしれない、会ってみようか」この気持ちをいかに持たせることができるか、というのが重要になります。だからこそ会社について詳しく話すよりも、八百屋のように商品や人材をしっかりおすすめすることがテレアポには必須です。
この言い方ができればアポイントは増えるはずです。ましてや人材マッチングビジネスであれば尚更。なぜなら少子化の今、人手不足でない会社などほとんどないからです。だからこそぜひ意識して、今後のテレアポや営業に活かしていただけたらとても嬉しく思います。
今後の営業戦略の参考になれば幸いです。応援しています！
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