営業して嫌われるのが怖い。こう思う人は少なからずいます。
トップセールスの人にアドバイスを求めても、「とりあえず行ってくること」「まず電話かけてみよう」「もっと攻める気持ちが大事だよ」なんて言われるケース、あるのではないでしょうか。ついそのようなアドバイスをする気持ちもわかるのですが、このアドバイスで動ける人と動けない人にわかれてしまうのも事実です。
そこで今回は、動けない人に向けた対処法を解説していきたいと思います。
営業が怖い気持ちを克服するために
今回は5つの観点から解説していきます。
営業が怖い気持ちを克服する①何かを売られると相手は分かっている
自分がお客様の立場になったと仮定して考えてみてください。わざわざ営業にアポイントをあげて、会う時間を作ったとき、どのような気持ちで営業と接するでしょうか。
「何かを買ってほしいんだな」
と、分かっている状態で会うのではないでしょうか。
前提として念頭においていただきたいのが、どう足掻いても売り込みだとは思われているということです。ただ、売り込みだとしても、「本当に私のことを思って提案してくれているんだな」とお客様に思ってもらえるような気持ちや配慮を示すことが大事だと言うことができます。
「売り込みをしていない」「押し売りをしていない」そう思われるように動いたところで、結局「口ではそういうけど売りたいんだろ」と思われてしまうのは必然です。新規開拓の営業やプッシュ型営業においては尚更そう言えるでしょう。
多くの営業がお客様とうまく関係構築ができない理由の1つに、この売り込みに関する気持ちのギャップを自ら作ってしまっているということが挙げられます。
お客様は売り込まれると思っている。かたや営業は「売るつもりはないです」と言っている。矛盾が生じるのは当然のことです。この矛盾によって、お客様は警戒を強めてしまうことになってしまいます。
そのため、営業をやるうえで是非言っていただきたいことがあります。それは、
「よろしければ、ぜひ買っていただきたいです」
この言葉を伝えた方がお客様は気持ちよく話を聞いてくれます。ここをごまかしてしまうと、逆にお客様は探られている気分を感じ警戒することにつながります。
「よろしければ、ぜひ買っていただきたい」売り込みだとは正直どう足掻いても思われてしまいます。堂々とした方がお客様は気持ちよく話を聞いてくれる可能性が高いです。
営業が怖い気持ちを克服する②質問されることを相手は分かっている
お客様はなんとなく商談の流れを頭に思い描いているものです。
-
-
- ①雑談
- ②質問
- ③質問の答えに合わせた提案
- ④クロージング
-
このような、営業が進めようとしているものと同じようなイメージをお客様はすでに持っています。そのため、質問に対して臆する必要はないということを念頭においていただきたいと思います。
ただ、ここでも配慮は必要です。いきなり質問から入っても、相手がびっくりしてしまうだけになりかねません。
そのため、質問の前置きの言葉を用意することが必要になります。
「ぜひ、○○様によりよいご提案をさせていただきたいので、一度今のご状況をうかがうために幾つかご質問させていただいても宜しいですか？」
このような前置きを入れることで、相手は質問に答える心構えができるようになります。話をするときと話を聞くときを交互に行うのがコミュニケーションです。この目線で考えたとき、やるべきことは実はシンプルです。
相手にしてほしいこと、自分の意図や目的を前置きの言葉で伝えるようにしましょう。
前置きの言葉を伝えることで、相手は質問に答えやすく、本音を教えてくれるようになります。
お客様も商談の場に出た経験はあるはずです。質問されるということは分かっているので、臆せず質問して大丈夫です。ただ前置きの言葉を入れるようにしましょう。
営業が怖い気持ちを克服する③何回も会って、提案がない方が迷惑
複数回会ったのに、一切提案がない。この方がお客様にとって迷惑です。
営業は友達ではないのです。営業に会ってくれるということは、何か自分に役に立つ情報やサービスを提供してくれるという期待感によるものからきています。それにもかかわらず全く営業が売ってこない。この状況が続くと、「この人何しにここにきているんだろう」とお客様は不安に感じるでしょう。時間の無駄であるとも捉えられかねません。
お客様がこれからやりたいことや困りごとを解決することが営業の本質です。
そのため、自分の思いや考えをしっかりと伝えきることを常に念頭においていただきたいと思います。
営業なのに提案しないなら、「この人何しにここにきているんだろう」と思われることにつながります。自分が来た目的をしっかり伝えるようにしましょう。
営業が怖い気持ちを克服する④提案内容は相手のためのアイデアの仮説
4つ目のポイントは、あくまで営業の提案は仮説でしかないということです。
必ず営業の提案した内容で受注しなければいけないということはありません。
「お断りをされてはいけない」という思いは捨ててしまって大丈夫です。
むしろここで重要なのは、お断りされてから、ディスカッションをする意識を持つことです。
「高い」「ここが不安」などというお客様の意見をもらい、なぜそう思ったのか背景を聞くことで、提案は完成に近づいていきます。
提案書は完成形ではありません。提案書はあくまで会話の材料がそろったレベルのものであるという意識が必要です。
多くの営業が営業を嫌う理由には、怒られるといったネガティブな気持ちをもらうこと以外にもう一つあります。
「失敗したくない」この思いがあるのです。
しかし、最終判断のプレゼンを除き、お断りをもらうことは決して失敗ではありません。お断りをもらってから、お客様と会話のなかでよりよいものを形作っていくことに意識を向けましょう。
ある意味提案を断られてからが本番です。なぜそう思ったのか背景を聞くことで、お客様の課題により沿った提案をすることが出来ます。
営業が怖い気持ちを克服する⑤商談は答え合わせの場である
営業において、チャンスは1度きりということはありません。
営業はスポーツの大きな大会に参加する選手とは違い、失敗から検証し、改善につなげることができます。たとえ商談中であっても、切り口を変えることで状況を打開することも可能です。
しかしながら多くの営業は、「この提案で〇がもらえなかったらどうしよう」と自分で自分の首を絞めてしまいがちです。
商談においては答え合わせをしたあと、直すチャンスが数多くあります。この意識を忘れないでいただきたいと思います。
商談は失敗から検証し改善につなげることが重要です。失敗は悪ではありません。
▼商談についてはこちらでも解説しています。
営業が怖い気持ちを克服する方法まとめ
今回の内容を1枚の画像にまとめるとこのようになります。
営業に会ってくれるという事実はお客様が営業に期待していることの現れです。しかしこちらがやるべきことを行っていないと、お客様の心は離れて行ってしまいます。
お客様は決して敵ではありません。これから一緒に良いものを作っていこうとするパートナーです。この思いを持ってお客様と向き合っていただきたいと思います。
▼YouTubeでも発信しています。
他にも有益な情報発信を続けておりますので、見てくださいね。
【営業ノウハウ集】たった１週間で 常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法
営業マンとして成長する最も効果的な方法は 「できる営業マンの真似をする」ことです。
しかし、自分の周りを見たときに 素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを 学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。
あなたが営業としてもっと成果を出したければ
- 実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ
- 今の営業の現場を知る
- 営業マン同士で情報交換をする
ことが重要です。自分だけでやろうとすれば 成果を出すのに、時間が掛かります。
だからこそ、先人の営業を真似ることで 2倍も3倍も成果を早く出すことができます。
成長することもできるのです。
そうなりたいという想いを持っていただいたあなたに大学の頃から営業を始め 今では、営業代行として独立し
100以上の商材を営業してきたノウハウを全てまとめた
「たった１週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法」
こちらを是非受講してみてください！
実際に営業コンサルでお伝えたところ
最短3日間で受注を獲得した人
売上目標が未達がなくなった人
等など…多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。
下の登録フォームに
「今すぐ受け取れるメールアドレス」
を入力し 受講してください。
メール講座ももちろん無料ですが 受講いただいた方には合わせて
ノウハウ＆事例集を 無料プレゼントさせていただきます。
LINEでの受講を希望される方は↓こちらから
LINEでも受講できます。 LINEならではの特典もあります。