今すぐできる!営業で顧客の心をつかむ方法7選

様々な形で会話を進めることは営業のメインの仕事です。その際、いかに相手に興味を持ってもらうのか、また自分が相手に興味を持っていることをどのように伝えていくのかというポイントは重要です。

これらを嫌味なくスムーズに伝えられる営業は、商談が上手い人が多いと言えます。

そこで、今回は簡単にできるテクニックを紹介していきます。

営業で心をつかむテクニック①相手の名前を呼ぶ

カンタンなことのようですが、意外と見落としがちなポイントです。

「お客様」や「部長さん」など、名前を呼ぶことなく役職などを使っているケースが実は多々あります。

必ず目の前の人には名前があります。その人の名前を呼ぶということは、お客様側からすると「自分に興味を持ってくれている」と感じる要因の1つです。

実は多くの営業がサボりがちなポイントです。是非意識いただきたいと思います。

営業で心をつかむテクニック①相手の名前を呼ぶ

相手の名前を呼ぶことで、形式的な感覚を相手に感じさせなくなります。積極的に相手の名前を呼びましょう。

営業で心をつかむテクニック②相手を褒める

2つ目のテクニックは、相手を褒めるということです。オンライン商談が活発化した今、相手を褒める機会は少なくなりつつあるかもしれません。なぜなら相手を画面越しでしか見ることができないからです。

共有しているものが少なく、褒めることが難しいと感じるかもしれません。しかし相手の話し方や声、画面に映っている映像だけでなく、相手のブログやSNSなど相手を褒めることのできるポイントはたくさんあります。

褒めるということは、相手に興味や関心があるからこそできる事柄です。是非、「素敵だな」と思ったポイントを言葉にして相手に伝える意識を持っていただきたいと思います。

営業で心をつかむテクニック②相手を褒める

褒める=相手に興味があるということです。相手の発信している情報をキャッチして、相手を褒める意識が重要になります。褒められて嫌な気持ちになる人はいません。

営業で心をつかむテクニック③感謝を伝える

3つ目のポイントは、感謝を伝えるということです。

私の会社のメンバーにも「ありがとうございます」この言葉を言う回数を増やしていくようにということをよく伝えます。

意識的にこの言葉を使わないでいると、意外と感謝を示す場は営業において少ないものです。契約やアポイントをいただいたときに初めて言うといったことになる場合もあります。

ただ、たくさん感謝の言葉を伝えるタイミングというのは実は存在します。

例えばテレアポにおいて、

  • 電話に出てくれた
  • 質問に答えてくれた
  • 自分がやってほしいことをやってもらった

全て「ありがとうございます」と伝えることができるポイントです。

多くの営業は、自分の思い通りに商談やテレアポを進めることに重きを置きがちです。その結果、感謝の言葉を伝えることをおろそかにしてしまうというパターンが存在するため、しっかり意識して感謝の言葉を伝えるようにしましょう。

▼好印象を与える話し方についてはこちらでも解説しています。

売れる営業がやっている印象が良くなる話し方の11のコツ

 

営業で心をつかむテクニック③感謝を伝える

感謝の言葉を伝えるタイミングは数多く存在します。相手への感謝を通して、相手を尊重しているという気持ちを伝えるようにしましょう。

営業で心をつかむテクニック④共通点を示す

ここで注意が必要なのが、共通点を「探す」のではなく「示す」ということです。

共通点を探していることがお客様に伝わると、「アイスブレイクのネタを探しているんだな」「共通点探して自分に都合よく持っていこうとしているんだな」という思いを持たれてしまいます。

「出身はどちらですか?」「好きな食べものなんですか?」突然質問をしたところで、「商談にそれ関係ありますか?」と相手の気分を害することにつながります。

会話の自然な流れで共通点が見つかるというのが1番好印象なケースです。共通点を探すことがコミュニケーションのメインになってしまうとお客様は違和感を感じます。

会話をしているなかで、共通点が見つかった際に言葉にして伝えるという意識を是非持っていただきたいと思います。

営業で心をつかむテクニック④共通点を示す

会話の自然な流れの中で、共通点が見つかったときには言葉にしてそれを伝えましょう。ただ、無理に共通点を探そうとするのは逆効果です。

営業で心をつかむテクニック⑤話すより聞く

続いてのポイントとして、「話すより聞くことを意識する」ことを挙げさせていただきます。

成果を出す営業には、話し上手より聞き上手な人の方が多いです。なぜなら、聞き上手なことによってお客様にストレスを与えないコミュニケーションをとり、ニーズを引き出すことも容易に可能だからです。

ただ、聞き上手になるためには相手に話してもらうことが必要になります。そのためには、まず自分が何者であるかということ、味方でありこの分野の専門家であるということを伝えることが1つのステップです。

そして、一緒に課題を解決するパートナーであるということを伝えることが重要です。まず自分が敵ではないということを話さないと、相手は話せない状態になります。

「怪しい・怖い・不安」このように最初お客様は感じています。これらの思いを払拭することが必要です。

自分がやってほしいことはまず自分が率先して行う。返報性の原理という言葉があるように、まず自分が話し、段々と相手に話してもらう割合を増やしていくようにしましょう。

▼返報性の原理など、営業で活用できる人の原理についてはこちらで解説しています。

交渉力を上げる!営業が交渉するときに大事な6つの原理

 

営業で心をつかむテクニック⑤話すより聞く

相手に話してもらう意識が重要です。そのために、自分が味方であるということを伝えるようにしましょう。

営業で心をつかむテクニック⑥笑顔で話す

緊張していたりするとできないケースがありますが、これも重要なポイントです。

話しやすい状況は、言葉によって形作られるものではありません。雰囲気によって状況は左右されます。その雰囲気を作るうえで、とても重要なのが顔の表情である、と言えます。

基本笑顔で、ときにはジェスチャーも交える。そんな雰囲気をもっていただきたいと思います。

営業で心をつかむテクニック⑥笑顔で話す

雰囲気づくりは重要です。それには顔の表情が大きくかかわってきます。話しやすい、盛り上がる商談の雰囲気を作るためには、笑顔が必要です。

営業で心をつかむテクニック⑦相手への興味を言葉で伝える

具体的には、事前に質問を準備して臨むことが挙げられます。

事前に準備しておくことで、相手への興味を言葉で伝えやすくなります。そして調べたことをしっかり投げかけるようにしましょう。

どんなに調べていたとしても、相手に伝えなければ、相手は分かってくれません。

多くの営業は、商談で相手から言葉をもらったタイミングで対応しようとします。ただ、お客様はこの商材じゃなくてもいいと複数選択肢をもっているのが現状です。

そのなかで選んでもらうには、聞いてから提案しようとするのではなく、仮説を立て、提案してから相手の意見をもらうという順序が大切です。

▼コミュニケーションについてはこちらでも解説しています。

嫌われる営業の質問してませんか?嫌われるコミュニケーションTOP3

営業で心をつかむテクニック⑦相手への興味を言葉で伝える

事前に相手の情報を調べ、準備しておきましょう。それを使って商談に臨むことで、相手は「自分と真摯に向き合ってくれている」と感じ、好意的な反応をしてくれるようになります。

営業で心をつかむテクニックまとめ

今回のポイントを1枚の画像にまとめるとこのようになります。

相手に興味を持ってもらうこと、いわば自分のファンになってもらうことがこれからの営業において重要です。

是非これらのポイントを意識して、これからの商談にご活用いただければ幸いです。

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