おはようございます。笹田(@sasada_36)です。

今日は後輩・部下と話していて気づいてしまった、売れない営業マンの原因を解明します。理由は非常に単純でした。

売れない営業マンの最大の原因は「売れない」と思っていること

自分が売れないと思っているものを売るのは難しいです。究極の原因はこれです。

メンバーと話していて、出てきた意見がこれらです。

「競合他社がいるので、売れないと思います」
「価格がネックで簡単には売れません」
「タイミングが合わず、近々ではニーズがないので、時期を改めます」

ここまでで意見がみんな終わってしますのです。「売れない」と結論付けて、完全に思考停止してしまっている状態です。こうなったら、売れるわけがありませんよね。

営業マンが成果を出すための第一歩は「売れる」と信じること

「売れる」という前提で動かなければ、自分のアクション・具体的な施策は出てきません。「できない」と決めた時点で、人は動かなくなるのです。つまり、「できない」という答えが出ると、「やらない」というアクションしか取れなくなってしまうのです。

どうしたらできるか、を考えなければ現状が変わらないのは当たり前ですよね。もちろん、無理に売れと言いたいわけではありません。押し売りをしてしまえば、売れば売るほど自分のお客様を失い、最終的にダメになります。

自分が「売れない」と思う理由を客観的に分析する

なぜ売れないのか、これを感情をひとまず置いておいて、分析をしてみましょう。

そこではSWOT分析や4P分析など、相手の反応だけでなく、市場の状況や競合他社の状況などを鑑みて分析することが大切です。感情で分析しないというのは、こういうことです。あなたの商材、またあなた自身はお客様から見れば、業者・協力会社の一つでしかありません。あなたがどんなに一生懸命やったとしても、他があなたの頑張りを上回っていれば、お客様は他を選びます。なので、環境や競合と比較することが大切なのです。

その上で、他に負けない部分はどこなのか、ここだったら他に勝てるという部分はどこなのか、そもそもアプローチしているお客様はターゲットなのか、などを考えていくのです。

ここでは簡単なチェックポイントを挙げます。これに照らして、分析をしてみてください。

商材や自分自身はどう思われたいのか?

あなたはどんな人に会い、どんな役に立ちたいのか?

あなたがやっていることに対して、必要な環境はどこなのか?

あなたがやっていることを他ではやっていないのか?また違いはどこなのか?

これだけは負けないというポイントは「誰に」に対して「何」なのか?

この回答に見合う商材を、会いたい人・会うべき人に提案すれば、自信を持って営業にいけるのではないでしょうか。営業マンが自信をなくすのは、断られる時です。なので、そもそも断らない人にアプローチすることが、営業でストレスを自分にかけずに成果を出すポイントなのです。

まとめ

市場や競合と自分を客観的に比較して、会うべき相手にしかるべき提案をしよう。そもそも必要ない人に必要ないものを提案するから、売れないと思うのです。

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