ささだです。
営業をしていて、こんなことはありませんか？
マジで営業のやる気でねぇ。。
心がもやって、画像もささパンダもぼやけています。笑
営業はモチベーションに大きく影響する仕事です。なぜなら、人と話すのが役割のため、自分の気持ちやモチベーションが相手に影響してしまうからです。
頑張って元気を出そう、明るく振舞おうと思っても、モチベーションが下がっている時にそんなことをやろうとしても続くわけがありません。
そこで、今回は営業マンのモチベーション対策について考えていきたいと思います。
営業マンのモチベーションアップの2つの考え方
まずモチベーションについてですが、モチベーションを考える時、私は2つの視点で考えています。
それは「モチベーションをあげる施策」と「モチベーションを維持する施策」です。
頑張ってモチベーションをあげようとしても、それ以上にモチベーションが下がることが起これば、結局プラスマイナス0です。いたちごっこで、結局モチベーションが上がらないでは意味がありません。
つまり、モチベーションアップを考えるときは、いかにモチベーションをあげるかと合わせて、モチベーションが下がることやその原因を取り払うことも重要になるのです。
営業でモチベーションを上げる15のコツ
まず1件成果を出す
営業をしていて何よりもきついことが、成果が出ないことです。成果が出ない＝ずっと断られるということです。最初は成果が出なくても、もっと頑張ると気合いで乗り切ろうとします。しかし、成果が全くでない状態が続けば誰だって嫌になります。また、成果が出ないと仮説の検証もできないので、前にも進めません。
営業において最も大切なことは、利用者の声をしっかりと聞くことです。そのためにも、まずは1件成約をとることが大事なのです。まず1件が売れない場合は、営業のやり方を見直すことはもちろんですが、サービス自体の見直しや料金体系の見直しも検討が必要です。
営業の手前で、お客様と対話を増やす機会を増やし、自分に何が足りないのか、商材に何が不満や不安があるのかを聞いてみましょう。
成果を出し続ける
これも1件も成果が出ないのと同じことです。営業は成果を出し続けなければ、モチベーションは下がります。営業で成果が出ない＝断られ続けるというのことなので、これでモチベーションを維持するのには限界があります、
もちろん、ベンチャーやスタートアップは最初は断られることの方が多く、失敗の方が圧倒的に多いです。その時はビジョンやミッションを信じて頑張っていますが、これも成果が出なければやはり続きません。
成果のハードルを少し下げて、これまでは受注を目標にしていたのを、まずはアポイント獲得にするなど、自分がモチベーションを維持できる目標にすることも方法の1つです。
嘘をつかない
人を騙して成果を出すことは簡単です。しかし、こんなことを続けていても、モチベーションは続きません。罪悪感や虚無感を感じ、結局自分がやっていることの意味がわからなくなってしまいます。これからの時代の営業に必要なことは信用の積み重ねです。嘘をついた営業を繰り返し、自分の心をすり減らすのはやめてください。
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自分が売りたい商材を売る
営業は売れないものを売るのが役割ではありません。必要な人に必要なものを届け、しっかりと成果を出してもらうことが役割です。自分が納得のいっていない商材は売れませんし、例え一時売れたとしてもそれは一時です。自分が納得のいく商材を売りましょう。
押し売りをしない
押し売りは営業目標の達成のために、お客様を無視した営業です。売れれば良いという営業は結局誰かを不幸にしています。そんな営業でモチベーションが長続きするわけがありません。
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目標を設定する
いけるところまでいく、は目標ではありません。どこまでやれば良いのか、どこまでやっても足らない、そんな頑張り方になってしまうからです。調子の良い時、気分が乗っている時はそれでも良いですが、終わりの見えない努力はモチベーションを長続きさせません。
大切なことは、何をどこまで頑張るかを明確に決めて取り組むことです。そうすれば、モチベーションに左右されずに成果を出すことにもつながります。
目的を振り返る
なぜ頑張るのか、この問いに答えられない営業はやはり辛いものです。自分が頑張る理由をしっかりと持って、営業に取り組むことがなによりも大切なのです。頑張り理由をしっかりと持って取り組んでみましょう。持っていない人は、一度自分自身と向き合って考えてみてください。
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ご褒美を設ける
営業をやっていると成果を出して当たり前という風潮があります。誰もご褒美をくれるわけではありません。そこで自分なりのご褒美を設けてみてください。私の知り合いでは、旅行に行くことをモチベーションに営業を頑張っている人がいます。
人それぞれモチベーションになるものは違います。自分が頑張る理由を作ってみることが大切です。
褒めてもらう
人に褒めてもらうことは何よりのモチベーションです。マズローの欲求階層説でも、「承認欲求（尊厳欲求）」という欲求があると言われています。
褒めてもらうためには、自分がやっていることをしっかりと発信することが大切です。
休んでみる
健全な精神は健全な肉体に宿ると言われるように、まずは元気な体が資本です。働きすぎで体が悲鳴をあげている、もしくは気が張りすぎて体の悲鳴にも気づけない人は多いです。そこで、意図的に休んでください。休んでみると意外と新しい気づきや発見があったりするものです。
実際に私が運営している営業マン向けのサロンでも、1日有給をとって色々と考えてみたら、頭の中が整理できたと言っていました。
▼産業医の目線から休むことの大切さを知ってください。
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仕事時間を短くする
休むだけではなく、仕事時間を短くする工夫も大切です。長時間労働はどうしても集中力もモチベーションも奪っていきます。短く働く、残業時間を減らす工夫は必要不可欠です。
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行動を起こす
結局動かなければ、何も変わりません。これまでと違った状態・状況を得たければ、いつもと違ったアクションを起こす必要があります。
転職活動をしてみる
押し売りや嘘をつくなどは、会社の風土によって変え難い場合も多いです。私が以前いた会社では「嘘をついてでも売れ」という雰囲気がありました。こういった状況の中で、自分だけ状況を変えようとしても難しいのは事実です。
そのような状況では、自分に嘘をつき続けるよりも、違った環境を求めた方が良いことが多いです。
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副業を始めてみる
会社に依存してしまうと、結局会社の言う通りに仕事をしなければなりません。会社に依存するとは、生活の糧を会社のみで得ようとする状態です。会社以外にも稼ぐ術を持ち、どこでもやっていけるという自身が持てれば、もっと自由になれます。
そのような状況下で仕事ができれば、もっと主体的に働くことがもできるはずです。
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完璧を求めない
営業において完璧はありません。完璧なトーク、完璧なプレゼンなど求めることは大事ですが、求めすぎてもプレッシャーになるだけで自分自身が辛くなります。あなたの営業が良いか悪いかを決めるのは、あなたではなく、お客様です。自己満足の営業ではなく、お客様目線の営業を目指しましょう。
▼本当のお客様目線とはこちら
営業モチベーションを決めるのは環境
営業のモチベーションは自分自身がどう営業と向き合うかと共に、環境も大きく影響します。自分がどんなにお客様目線で営業をしたくても、「とにかく売ってこい」「クレームは受注の証拠だから仕方がない」というような風土の会社では、自分の意見は通らないでしょう。
そういった時に、会社に依存した働き方をしていては、会社に意見することも難しいでしょう。営業のモチベーションを持ち、保つために、自分の考えと重なる考えを持った組織＝環境と、それでも会社・組織に依存しない自分が大切なのです。
まずモチベーションに悩んだら、自分が所属する環境はここで良いのか、そこから考えてみてください。
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