安定して仕事を獲得したい人に読んで欲しい!紹介営業のコツ6選

「人からの紹介で成り立っているとよく聞くが、どうやって頼み込んでいるんですか?」

「さらに安定的に売り上げ達成するために紹介営業を取り入れたい」

「紹介依頼しているのに、なかなか成果に結びつかない」

このような悩みはありませんか?

 

よく聞く話なのに、自分にはなかなか紹介が発生しないなと思う気持ちわかります。

この記事では、紹介で仕事を獲得したい人へ向けて、紹介営業のコツをお伝えします。

営業代行で独立している「営業のプロ」の私が記載しました。

 

この記事を読めば、紹介をもらえる確率が上がりますよ。

紹介営業のコツ6選

コツ①紹介ターゲットの明確化
コツ②三方よしの訴求をする
コツ③期待値を超えよ
コツ④紹介者を営業マン化せよ
コツ⑤紹介タイミング
コツ⑥継続訴求

 

紹介営業を成功させる6つのコツ

紹介営業を成功させるコツを説明します。

 

コツ①紹介ターゲットの明確化

お客様に紹介して欲しいターゲットを明確に伝える必要があります。

なぜなら、お客様は営業マンではないので、紹介してね、よろしく!」では動いてもらえないからです。

 

たとえば保険の営業。

紹介をお願いしたお客様は、普段営業をしていないので

  • この商品は誰に伝えればいいのか?
  • どう伝えればいいのか?

わからないのです。

 

なので、どんな人を紹介して欲しいのか明確に伝えてあげてください。

  • こういったお悩みを抱えている方いませんか?
  • この人、ご紹介いただけませんか?

紹介営業が苦手なあなたは、そのようなことはできないと思っていませんか?

 

相手のSNSページにいる友達一覧を見て、会いたい人を見つけたら、その人の名前を言ってみたり、

会社の役員や部長であればホームページに名前が載っているので、

 

「この会社のこの方ご存じないですか」

と言ってみたりしてください。

誰を紹介して欲しいのか、相手にとって明確になります。

 

コツ②三方よしの訴求をする

営業マン、お客様、紹介先、3名すべてにメリットがあると伝えてください

なぜなら、お客様にも紹介する理由が必要だからです。

紹介営業は、どうしても「私のために営業してください」になりがちです。

 

たとえば保険。

「コロナに対して日々不安で過ごされる人いませんか?」

と言えば、

「あの人、他人のことを思っているな」

と思われます。

「万が一コロナにかかってしまうと、保険に入れなくなるので、そういったご相談などをその方に伝えていただいたら喜んでもらえますかね?」

と。

 

このように伝えれば保険を必要としている紹介先にとってメリットになりますし、

紹介元のお客様も、紹介先の人に喜んでもらえるのでメリットです。

当然、営業マンも紹介してもらえるのでメリットになります。

 

「自分も相手も営業マンも皆が幸せになるための紹介なんです」と伝えることではじめて動き出してもらえます

 

コツ③期待値を超えよ

常に相手の期待値を超えましょう

なぜなら、「この営業マンを紹介したら、紹介先の人も間違いなく喜んでくれる」と想像されなければ、紹介されないからです。

 

たとえば、

悩みを解決するために本を購入しました。

本を読んでも悩みが解決せずに苦しかったので、本の著者にメールで相談すると、親切に返事をもらえました。

支払ったお金は本の購入代金ですが、代金を超える親身になった対応。

その著者の本を他人にお勧めしたくなっても不思議ではないでしょう。

 

普段の関わり方、お客さんを満足させられていますか?

紹介依頼に応じてくれるかどうかは、これまでの積み重ねも大事になってくるのです。

価値の4段階

アメリカの経営コンサルタントである、カールアルブレヒトが価値を4つのレベルにわけています。

①基本価値
やってもらって当然のことです。自動販売機にお金を入れて、飲み物がでてこなければクレームになります。

②期待価値
お客様が期待していることです。この場合、買った飲み物が美味しいことです。
クレームにはなりませんが、期待を満たさないと2度と使ってもらえないでしょう。

③願望価値
できなくても不満ではないですが望んでいることです。
たとえば、より本格的な豆を使った缶コーヒーだと嬉しいなどが該当します。

④予想外価値
お客様が予想していないことです。
たとえば、普段使っているポイントカードが自動販売機でも貯められたなどが該当するでしょう。

この③願望価値や④予想外価値を満たしていければ、積極的に紹介したい!と思ってもらえるでしょう。

 

コツ④紹介者を営業マン化せよ

お客様にも、紹介に関するやりとりを行う際は、営業マンになってもらわなければいけません

なぜなら、適当に紹介されても成果はでないからです。

 

たとえば、こんなやりとりが行われるとします。

お客様「私の知り合いの営業が話したいって言っているけどどう?」

紹介先「いや、いいよそういうの。めんどくさいし」

お客様「そっか、じゃあそういっとくね」

これでは、紹介が発生しません。

 

きちんと紹介してもらい、承諾してもらう。

このための知恵の伝授が必要です。

 

もちろん、商材についてすべてを伝えてもらう必要はありません

たとえば、

興味のある知り合いがいたら、お客様に渡した名刺のQRコードを読み取ってもらう、などもひとつの手です。

 

コツ⑤紹介タイミング

紹介のお願いは、いつしても問題ありませんが、とくに有効なタイミングがあります

それは相手が決断をしたタイミングです。

なぜなら、「あなたと同じような悩みを抱えている人が他にいたらご紹介ください」と提案しやすいからです。

 

たとえば、「今回は君にお願いするよ」と言われたとき、

 

「ありがとうございます。御社のお役に立てるよう全力でやっていきたいと思います。

同じような悩みを抱えている方、もしお知り合いでいらっしゃれば一緒にお付き合い、

お取り組みできたらうれしいなと思いますので、そういった方いらっしゃいますか?」

 

と言われれば、お客様も

「そういえばあの人も」

となります。

 

一方で、商談が成立しなかった場合でも同じように提案が可能です。

なぜなら、お客様には商品に関する知識が伝わっている状態なので商品説明を省けるからです。

 

たとえば、

 

「こういったご提案を御社のために考えさせてもらいました。

今回は他社様に決まりましたが、今後もお役に立てればと思うので、よろしくお願いします。

こういった取り組みや、この内容について興味持っていただけそうな方とか、

お知り合いの中でいらっしゃいますか?」

 

と言えます。

 

言わなければ何も起きないので、きちんとお願いをしてみることが大事です。

相手が決断をしたときに、一言言えるかどうか

これが大きな差になります。

 

しかし、相手との関係性に注意してください。

なぜなら、決断直後にお願いすると、

「こいつ俺のことお金としか思っていないな?」
「買ってあげているのにまだ要求するのか?」

などと思われてしまいます。

 

よい関係性を保てているお客様であるかどうか見極めましょう

 

コツ⑥継続訴求

有効な紹介タイミングはたしかにありますが、それ以上に言い続けることが大事です。

なぜなら、紹介がふさわしい場面で、相手に紹介してもらうことを覚えていてもらわなければならないからです。

 

たとえば、私は毎回、商談の終わりで次のように言います。

 

「今日もありがとうございました。

ちなみに、いつもお願いさせてもらっているんですが、

もし、お知り合いでこういった悩みや課題をお持ちの方がいらっしゃれば、

一言ご紹介いただけたらご説明いたしますのでよろしくお願いします。」

 

紹介の2パターン

紹介には2つのパターンがあります。

①狙い撃ち紹介
きちんとお願いをして、お客様に狙ったターゲットを紹介していただくようお願いする紹介。

②偶然的紹介
たまたま関連する話がでたときに、「そういえば、ご紹介できる営業マンがいて・・・」という紹介です。

②偶然的紹介の場合、関連する話が出たときに思い出してもらえるかが大事です。

 

紹介営業をやれば「自動で楽に仕事が入ってくる」と思いがちです。

そんな紹介営業のメリット・デメリットを整理しましょう。

 

紹介営業のデメリット「楽ではない」

紹介営業のデメリットは、楽ではないことです。

楽でない理由は2つあります。

 

理由①お客様に動いてもらうから

ひとつ目は、紹介営業とは「お客様に営業を代わりにやってください」というのが基本的な考え方だからです。

お客様に動いてもらうのは、時には商品を買ってもらうよりも難しいでしょう。

紹介案件の営業はコントロールがしづらいのです。

 

理由②間に紹介者が入るから

ふたつ目は、紹介営業は間に紹介元のお客様が入るからです。

紹介元のお客様の顔も立てながらコミュニケーションを取らなければいけません

 

たとえば、紹介いただき、取引を開始した後で、紹介先のお客様がクレーマー気質だと判明しました。

本当は取引を終了したいのですが、紹介いただいた手前、断りづらいかと思います。

断ったことで、紹介元のお客様に悪い意見が流れてしまうと、紹介元からの受注も失ってしまう可能性もあります。

 

このように、やりづらさも出てくる可能性があることを頭に入れておいて欲しいです。

 

紹介営業のメリット「安定しやすい」

一方で、紹介営業のメリットは仕組みさえ整えば、安定しやすいことです。

自分の代わりに営業してくれる人が増えていく取り組みなので、アプローチできる範囲が広がるからです。

しかし、そのためには時間がかかります

 

紹介営業ですぐに成果を出すのは難しく、

紹介だけでもノルマを達成できる営業マンは、時間をかけてお客様を育てています

プッシュ型セールスと違い、プル型セールスは相手が起点になって問い合わせが来るため、時間がかかります。

プッシュ型セールス、プル型セールスとは

プッシュとは英語で押すという意味です。
企業や営業が積極的にお客様に連絡する手法を指します。

典型例はテレアポのような、お客様に電話をかけて関係が開始する手法です。

一方でプルとは引くという意味。
お客様の方から発見していただいて、仕事に発展する手法です。

たとえばインターネットで企業のホームページをお客様自ら検索して発見し、問い合わせや注文に至るもののことです。

 

まとめ

いかがでしょうか?

紹介営業が尽きない人は特別な話術でもあるのでは?と想像しがちですが、

基本的なことをコツコツ積み重ねて行っているだけだとわかっていただけたかと思います。

 

今回の記事の内容を参考に、あなたなりの紹介営業の手法を確立してくださいね。

今回の内容を一枚の画像にまとめました。

私の記事が少しでもあなたの役に立つことを願っています。

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