営業マンの悩み
売れないを解決する
営業勉強会のささだです。

前提がズレている
お客様との商談について
前回、お伝えさせていただきました。

▼前回の記事はこちらです。
商談が進まない最大の理由は、失注どころかお客様に嫌われる原因

 

今回はその対処法です。
解決策は3つあります。
どの営業パターンも、一長一短があります。

商品や営業マンができることの範囲を限定する

商談をしていて、お客様と食い違う要因は
営業マンの提案・伝えたいことが
お客様にとって
メリットが(感じられ)ないからです。

こうなってしまう理由は

お客様が過大な期待をしている
お客様があなたの商材を勘違いしている

ことがあります。

そこで、営業マンが伝えることは

できること・できないことを
明確に伝えることです。

 

例えば、Webコンテンツの制作代行。
できることは、コンテンツを作ること。
できないことは、Web集客に責任を持つこと
(つまり、成果報酬ではない、ということ)

このようなカタチで

営業マンは何に責任を持って全うするのか
お客様は何にお金を払うのか

を明確にするのです。

 

この責任が曖昧なままだから揉めるのです。

一方で、ここを明確にすることで
お客様が離れるパターンもあります。
「それならいいや」と言われるのです。

しかし、中途半端に進めると
後々もめたり、トラブルに成ることも多いので
しっかりと伝えておくことを
私はオススメします。

他社の事例を見せる

商談の際に、良い事例・悪い事例の
両方を見せることがポイントです。

メールや資料だけで
事例をお伝えすると
お客様の勘違いが起こりやすいので
(悪い事例は特に)
商談時にお伝えしたほうが良いです。

難しければ、事例を送って
電話で補足をすることです。

 

お客様と食い違うケースは

お客様が営業マンの提案に
ついてこれていないこと

が原因で起こります。

つまり、イメージ出来ていないのです。

その結果、お客様の頭のなかは
?(はてなマーク)だらけになり
だんだん面倒になったり、嫌になったりして
提案を聞くことすらやめてしまうのです。

 

こんな時に有効なツールが
事例を活用することなのです。

提案についてこれないお客様も
事例を示すことで
「どうなるのか」
「どんなときに使うべきなのか」
しっかりと考えることができます。

事例がない場合は
シミュレーションを立ててみましょう。

 

ただ、事例で難しいのは
お客様の期待値にちゃんと合っていること
自分事として考えてもらうことが
ちゃんとできるかどうかです。

中小企業に提案をしているのに
超大手企業の事例を見せても
「それは大手企業だからできたんでしょ」
と一蹴されてしまっては終わりです。

 

最もお客様が喰いついて見てくれるのは
同業他社・ライバル企業の事例です。

できるだけ、お客様に近い事例を
お持ちできるのがベストです。

営業をしながら、お客様を育てる

最も理想的なパターンは、これです。
営業をしながら
お客様を教育していくのです。

このような言い方をしてしまうと
ちょっと失礼かもしれませんが
真新しいサービスや新規のサービスは
特にこういった取り組みが必要不可欠です。

 

コンテンツマーケティングの営業をしている時は
この点をすごく意識していました。

提案するお客様が
まだコンテンツマーケティングに理解が乏しいと

「来月の売上をあげられるのか?」
「1ヶ月で結果を出してくれ」
「とりあえず記事を安く作って」

というお客様の声が多々上がってくるのです。

 

しかし、コンテンツマーケティングは
そもそもロングテールで
お客様を獲得していく仕組みです。

(非常にざっくり言っていますが
時間をかけながらも、
見込み客に
Web上でアプローチしていく仕組みです。)

このことを理解しておいてもらわなければ
そもそも商材の良さは伝われず
目先の売上につながる商品と比較されて
(本当は比較するものではないのに)
結局負けてしまうのです。

だからこそ、お客様に
自社のサービスの必要性や
存在意義を伝え
理解してもらうことが大切なのです。

これが、営業マンが行うべき”教育”です。

この教育は時間を掛けて
様々な方面から、継続的に伝えることが
ポイントです。

メルマガを活用したり
営業資料とは別に
ニュースレターのようなカタチで
定期的に伝えていきましょう。

たた、教育には時間がかかります。
その点がネックです。

しかし、丁寧にやることで
お客様があなたのファンになり
長いお付き合いができるパターンが多いのも
このパターンです。

 

結局は営業マンの握りの弱さ

いかがでしたでしょうか。

営業マンが食い違ってしまう理由は
当然ですが、営業マンにあります。

 

営業マンがしっかりと
お客様の「期待」と「現実」を
握れていないがために
商談等で食い違ってしまうのです。

 

『期待』とは、お客様があなたに
期待していることです。

何をして欲しいのか
何を実現したいのか

営業マンの提案に対する期待です。

 

『現実』とは、お客様の
今置かれている立場、現状です。

予算や納期
立ち位置(上司の有無等)です。

 

こういったことをしっかりと把握し
かつ、お客様が考えていることを
理解することが大切なのです。

そのために、今回ご紹介した
3つを活用して

あなたとお客様の距離を近づけてください。

===記事を読んでくれたあなたにプレゼント↓↓===

営業マンとして成長する最も効果的な方法は
「できる営業マンの真似をする」ことです。

しかし、自分の周りを見たときに
素晴らしい営業マンがいなかったり
他社の営業マンの良いところを学んだり
できないので、営業マンとしての
成長が遅れてしまうのです。

あなたが、営業としてもっと成果を出したければ

●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ
●今の営業の現場を知る
●営業マン同士で情報交換をする

自分だけやろうとすれば
成果を出すのに、時間が掛かります。

だからこそ、先人の営業を真似ることで
2倍も3倍も成果を早く出すことができます。
成長できることもできるのです。

そうなりたいという想いを持っていただいたあなたに
大学の頃から営業を始め
今では、営業代行として独立し
50以上の商材を営業してきたノウハウを全てまとめた

「たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法」

を是非受講してみてください。

実際に営業の個人コンサルティングでも伝え
最短3日間で受注を獲得した人
売上目標が未達がなくなった人等など
多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。


下のフォームに「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し
受講をしてください。

メール講座ももちろん無料ですが
受講いただいた方には合わせて
ノウハウ&事例集を無料プレゼントさせていただきます。

  
【営業ノウハウ集】たった1週間で
常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法
メールアドレスを登録ください
過去の講座受講者からの感想はこちらです↓↓