根回しが上手い人は仕事上手。根回しを成功させるために知っておくべき2つのコツ
  • お願い事をすると断られることが多い
  • ストレートに物を言う実直な性格に悩んでいる
  • ビジネスや営業の成功率を上げたいと思っている

こんな悩みはありませんか?
ストレートに物を言う人は嫌いではありませんし、回りくどくいいたくない気持ちわかります。

でも、そういう人に限って上手くいかないんですよね。

仕事やビジネス、そして営業を円滑に進めるための1つのビジネススキルが「根回し」です。
こんな悩みをもつあなたは、「根回し」のスキルが足りないのかもしれません。

「根回し」と聞いてどんなイメージを持たれますか?
コソコソやっている印象で、ネガティブな言葉だと思っていませんか?

根回しの本当の意味を理解すれば、根回しの必要性や根回しが上手いことで得られるものが見えてきます。
この記事を読んで、正しい根回しのコツ・方法を理解し、自分の仕事をやりやすい状況・環境を作ってください。

根回しが重要な営業職を10年以上続けて、営業代行会社まで立ち上げた私が記載します。

そもそも根回しの意味は?

裏で合意をとる

まずは、根回しの意味を確認しましょう。
一言で表すと「裏で合意を取ること」です。

根回しの辞書的な意味も確認しましょう。

会議や交渉を円滑,有利に運ぶために,非公式の場で合意の形成をはかること。下工作,下相談ともいう。

引用:コトバンク

非公式の場所で連絡をとるなんてずるい、といったイメージが悪い方向に捉えられてしまう理由かと思います。

会社でも喫煙室の中だけでプロジェクトの話が進んでしまい、「非喫煙者は関与できず、ずるい!」と思う人もいるかもしれません。
それと同じですね。

事前に関係者からの了承を得る

ですが実際には、仕事ができる人の多くが、根回し上手です。
仕事に根回しは必須

例えば、公平さが求められる代表例であるオリンピックの招致活動でも「ロビー活動」などと呼ばれる根回しが行われています。

根回しを正しく捉えると、その意味は「物事を行う際に、事前に関係者からの了承を得ておくこと」です。
このように捉えると、悪い意味には思えません。

そして、ビジネスにおいて必要な根回しの意識は、この「事前了承の意識」です。

根回しとは事前準備。否定的に捉えている場合じゃない!

根回しの語源は園芸用語

根回しは、字の通りですが、園芸用語から来ています

何かというと、「樹木の移植をするにあたって、先立つ準備をする一連の作業」を指すのです。
要するに事前準備です。

樹木の移植は、大変なこと。
ちょっとしたことで枯れてしまって、慎重にやらないと木をだめにしてしまうこともあります。

だからこそ、事前準備の根回しにすごく神経を注ぐのです。
根回しは、欧米ではプレミーティングと呼ばれています

根回し下手は結婚できない

根回し上手と根回し下手を比較しましょう。
こんな状況をイメージしてください。

「あなたはプロポーズを終え、あとは奥さんのお父さんに了承をもらうのみ」という状況です。
根回し下手は、結婚挨拶まで付き合っていることをお父さんに知らせず、突然次の様に言い出します

新婦新婦
お父さん、会わせたい人がいます

これ、星一徹の親父なら卓袱台返しですよ。
えっ、古い⁉︎
じゃあ、めちゃいけの加藤浩次が、頻繁に卓袱台返しをしていたお父さん役「爆裂お父さん」でも構いませんが…。

はい、脱線しました(笑)

根回し上手の戦略

一方の根回し上手は、付き合い始めたタイミングでお父さんに伝え、たまに御飯を一緒に食べたり、たまにアーチェリーいったり…。

注)私の場合、根回しのためにアーチェリーとか行ってたわけじゃないですからね!笑

このように頻繁にコミュニケーションを重ねていた場合、逆にお父さんから

お父さんお父さん
いつ結婚するの?

と言われるわけです。
この違い、一目瞭然ですよね?

実はこの話、根回し下手には続きがあります。
挨拶の日、彼が話した内容を抜粋しました。

新郎根回し下手の新郎

私の年収は2,000万円。
ほぼ定時帰りで、家事のサポートもできます。

保険にも入っていますし、貯金も1,000万円あります。
会社も上場し、安定しているので、娘さんを幸せにできます。

彼女とも10年の付き合いで、お互いのこともわかりあっています。

このように、彼は完全に非の打ち所がなく、破談にすれば、奥さんが大損するのは、誰が見ても一目瞭然。
しかし、その場でお父さんは首を縦に振ってくれなかったのです。

この話から言いたいこと

正しいことが正解ではない
インパクトが大きいことは、情報を消化するのに時間がかかる

人間はロボットではありません。
話す側は正しいことを言えば、相手にメリットさえあれば良いと考えがちです。

ですが、人間には感情があります。
しかも、変化を嫌う生き物です。

そのままのほうが何もせずに済み、居心地も良いから当然と言えますね。

根回しとは相手の面子を潰さないこと

根回しで大切なことは、こちらからの提案をスムーズに受け入れてもらうことです。
そして、スムーズに受け入れてもらえない1番の要因は、相手の面子が潰れてしまうこと

先ほどの例では、論理的に考えれば結婚した方が良いのは一目瞭然。
しかし、父親として子供を育ててきた「面子」が、突然娘が連れてきた人との結婚を阻んだのです。

会社・仕事でも同じです。
提案を通すことは、今までの行動や考え方の否定や、変化を突きつけることになります。

それを受け入れるには、過去の自分との決別が必要です。
例えば、勤怠管理システムの提案をするとしましょう。

このとき、今までのタイムカードで時間を管理する手法から、エクセルに自分で入力する方式に変わったとすれば、新しいことをやるべきと突きつけることになります。

  • 自分で時間を確認するなんて面倒
  • 入り口にタイムカード打刻機がないとやり忘れてしまうかも
  • 月に1度、総務にメールでエクセルファイルを送るのが面倒

など、「なぜそんなことしなければいけないのだ。面倒だな。」と思い、やらない理由を思い浮かべるでしょう。

こういった「提案」を突然されれば、このように相手からしても「おいおい」となりますよね。

本当にやりたいと思うことは根回しをやるべき

そんな変化を促してくる面倒な相手に、「あなたの意見は正しいから、即答でOK」なんてできません。
園芸の根回しも、「なんか良さそう」でやっていたら、木が枯れてしまいます。

ということで、根回しは「やりたいことを本当にやりたい」なら、成功確率を上げるためにやるべきです。
まだネガティブな印象があるなら、言葉を変えましょう。

「プレミーティング」はしてください。

根回しをやるべき3つのタイミング

根回しをやるべきタイミングは下記の3つです。

根回しをやるべき3つのタイミング

①予算・費用が大きい時
②関係者が多い時
③話をしている相手が最終意思決定者でない時

タイミング①予算・費用が大きい時

大きい買い物をするときは、法人・個人問わず、じっくりと意思決定をすることが多いと思います。

あなたが奥さんに「家を買って良いか?」と聞いて即答で「OK」とはなりませんよね?
ところが、「うまい棒1本(10円)買ってきて良い?」と聞けば「好きにすれば」となんとも思われないでしょう。

タイミング②関係者が多い時

意思決定に関わる関係者も多いときは、根回しをしておくべきです。
そういったときは事前に情報を伝えたり、関係者に説明をしておくことが大事になります

例えば、会議で議論をするときに、ワンマン社長が全てを決める会議であれば、問題ないでしょう。
しかし、対立する意見がある者同士の会議ならば、その場で意見を聞いていては、時間内にまとまらないのは目に見えています。

そこで、事前に対立しそうな人に「妥協点や問題点をまとめておいてください」と根回ししておくことで、当日の会議をスムーズに進められるでしょう。

タイミング③話をしている相手が最終意思決定者でない時

決断を下せる人とコミュニケーションを取れていれば良いですが、営業をしているといつも意思決定者と話せるわけではないでしょう。

決裁者と話せていないときは、担当者の言葉を鵜呑みにせず、周りを固めていくことも検討しましょう
「自分の給料を上げて欲しい」と思っていて、直接意思決定者と話し合いをしたくとも、接点がないこともあります

直接、意思決定者に会えない場合は、根回しの結果、直属の上司が「給料を決める意思決定者」との話し合いの場を作ってくれることもあるでしょう。
根回しをしておくことで、意思決定者と会う前の情報収集が可能になり、また、会ったときにスムーズに事を運べます

根回しを成功させる2つのポイント

根回しを成功させるためのポイントを2つ挙げておきます。

根回しを成功させる2つのポイント

①伝えることのビックリや怒りをなくすこと
②断れない理由を見つける、作ること

ポイント①伝えることのビックリや怒りをなくすこと

こんな経験はありませんか?

上司上司
気づいたことがあったらなんでも提案しろ!
部下部下
ありがとうございます!
早速ですが、社内の会議体制について、もっと○○すべきだと思います。
上司上司
お前はそんなこと考えなくて良いから、もっと外回りしてこい
部下部下
(えっ、なんでも相談しろっていうたやん)

私は過去に何度もこんな経験があり、新卒で入った会社では会社や上司に提案することをやめた経験があります。
こんなことが続けば提案しようと思う気力も低下しますよね。

ただ当時の私は若かった。
話し方を変えることで、もっと聞いてもらえたのではないかと、今では思います。

提案ではなく相談しよう

その方法は、提案ではなく、相談をすることです。

先ほど、根回しは人間関係を滑らかにする方法とお伝えしました。
さらに、相手の面子を潰さないこととも話をしました。

提案は現場・過去の否定です。
上司にとって、これまでやってきたこと、考えてきたことを否定されるのと同義です。

それをいきなり受け入れるのは、むずかしいはず。
なので、「相談する」スタイルを取ることで、相手に受け入れてもらいやすくします。

退職の話を上司にする場合でも「今後のご相談があります」と言って時間を作ってもらうのが無難ですよね?
間違っても「今日限りで退職させていただきます」と退職届をすぐに渡しはしないはずです。
相当びっくりさせてしまいますから。

怒りやびっくりすると人は警戒心が高まります
この問題を回避するために根回しがあるわけです。

ポイント②断れない理由を見つける、作ること

  • 「相手のネックになること」を先に聞き出しておいたり
  • 「やらなきゃダメでしょ」と思える情報を集めたり

することが、根回しを成功させるポイントの2つ目です。

例えば、ホームページを売りたい営業マン。
見込み客に対して
  • 売り上げをアップしたいですよね?
  • 売り上げをアップしたいなら、広報活動大事ですよね?
  • 集客って口コミじゃ、限界ありますよね?
  • Webってなんだかんだ重要ですよね?
と聞いてその答えが、全部「うん」と言われたら、見込み客がホームページ作成を断る理由はないはず。
これで断られるのならば、商材の力のなさを恨むべきです。
またこの他にも、
  • 担当者の上司から先に承認をもらったり
  • 目の前の担当者の同業他社で導入実績を作ったり

など、相手がやらざるを得ない理由を作っていくことで、目の前の人を動かせるようになります

根回しは「時間」と「周囲」の2つがある

根回しの方法として、「話す順番を工夫する時間の視点」と「周囲の人間を巻き込む方法」の2つがあります。

話す順番を工夫する視点

怒りや驚きをなくすために、話す順番やタイミングを工夫し、こちらが願っていることを実現する手法です。

冒頭に説明した結婚しようとするカップルが、父に日常会話の中で彼氏・彼女の存在をほのめかすやり方が「話すタイミングを工夫する」良い例です。

  1. お付き合い
  2. 結婚の報告

のように、順番を踏んでいることが親からすればわかるので、ある日「娘さんをください!」と来ても驚かないでしょう。

周囲の人間を巻き込む方法

もう1つは、周囲を巻き込むことで、目の前の人がやらざるをえない状況を作り出すことです。
「既に○○の了承は取ってます!」などと言える場合はこのパターンですね。

例えば、あなたが会社を退職したいときに、何もせずに上司に伝えると

上司上司
お客様にご迷惑がかかる。
3か月前に相談受けて、半年くらいかけて調整して、初めて退職を考えても良い

と言われるかもしれません。
自分のルートで担当するお客様や、引き継ぎを担当しそうな後輩に既に話を付けておくことで、

営業マン営業マン
来月退職を考えています。
実は、後輩のAに引き継ぎの了承は取っており、お客様にもご了承いただいています。

などと、周囲の人が既に巻き込まれていると伝えれば、

上司上司
そ、それなら確かに1か月で退職しても問題はないな

とスムーズに事が運ぶ可能性も高まるでしょう。
(「勝手に進めるな!」と怒られる可能性もあるので、この場合は、お客様にご了承いただくよりさらに前に上司に告げておくとより無難かもしれません。)

根回しが上手い人の5つの特徴

根回しが上手い人は、主に下記5つの特徴を持っています。

根回しが上手い人の5つの特徴

①交流関係が広い
②相手を間違えない
③リサーチ力がある
④順番を間違えない
⑤行動力がある

特徴①交流関係が広い

根回しをする上で大事なことは、まず根回しができるだけの交流関係です。
キーとなる人と関係する人との接点があって、初めて根回しは実現できます

もちろん社内であればそこまで気にする必要はないですが、自分の話を聞いてくれる人がいることは大事です。

オリンピックのロビー活動ではオリンピック委員会メンバーに根回しするには、委員会メンバーに知り合いがいないと始まりません。
根回し上手になるために、交流関係を広く持ちましょう。

特徴②相手を間違えない

次に大事なことは根回しをする相手を間違えないことです。
特に関係者が多い場合、根回しをする相手を間違えると、単に情報を回しただけで逆効果になってしまうこともあります。

特徴③リサーチ力がある

根回しをするにあたっては相手の状況などを理解する必要があります
そういった情報を仕入れることができるリサーチ力や人脈が必要です。

中国の戦国時代を元にした漫画「キングダム」では、秦の国が国力を急に拡大していきます。
そこで、趙の国の天才軍師・李牧は、自国へ秦が攻めてくることに脅威を感じている他国と交渉します。

結果、秦国の周りにある6カ国で合従軍を組み、突然大軍に攻められた秦の国が驚くエピソードがありました。

合従軍を考案した軍師・李牧は、他国の状況をリサーチする力があったので、適切なタイミングで他国に根回しし、承認させることができました。

このようなリサーチ力が根回しには欠かせません。

特徴④順番を間違えない

根回しをするにあたって、話す順番・伝える相手の順番を間違えると成果は出ません
社長に提案したいことがあったとして、

  1. 直属の上司
  2. 部長
  3. 社長

の順に根回しするところを、一番最初に社長に根回しに行くと失敗するでしょう。
「まずは、君の上司に相談してみて」と言われかねません。

逆に「上司のパワハラで悩んでいます」の場合は、先に上司の上司である部長に根回しすることで、上司との直接交渉時に、話をまともに聞いてもらえるようになるかもしれません。

誰に根回しするのか、どの順番でするのか、は非常に大事です。

特徴⑤行動力がある

根回しをするためにはリサーチをし、そこに関係する人とコミュニケーションをとるなど、事案が大きければ大きいほど、表だけでなく、裏でも動くことが求められます。

根回しを成功させるには、行動力が求められるのです。

海外の根回し

ちなみに、根回しは日本で主流の文化かと思えばそうでもありません
聞いた話で恐縮ですが、海外の根回しについてお伝えします。

アメリカでも根回しをプレミーティングと呼ぶように、大事です。
決定権を持っている人がアメリカでははっきりしていることが多く、根回しの対象の人数が少なく日本より簡潔になりがちだそうです。

会議の前に根回し相手に雑談を交えつつ、意見交換をし、意見の調整を行うこともあるとのこと。
ドイツでは逆に、根回しをし過ぎると「それでは明日の会議の意味がなくなる」となるケースもあるようです。

また、既にお伝えしたように国際的なオリンピックの招致活動でロビー活動も行われています。

いずれの国でも事前に調整しておく根回しはあります
どこまでやるべきかの程度問題はありますが、根回し能力を高めておけば、海外でも通じる人材になりうると覚えておくのは損ではないでしょう。

根回し上手は仕事上手

まとめ

そもそも根回しの意味は?
→裏で合意をとる

根回しとは事前準備。否定的に捉えている場合じゃない!
・語源は園芸用語
・根回し上手は徐々に伝える

根回しとは相手の面子を潰さないこと

本当にやりたいと思うことは根回しをやるべき

根回しをやるべき3つのタイミング
①予算・費用が大きい時
②関係者が多い時
③話をしている相手が最終意思決定者でない時

根回しを成功させる2つのポイント
①伝えることのビックリや怒りをなくすこと
②断れない理由を見つける、作ること

根回しは「時間」と「周囲」の2つがある
・話す順番を工夫する視点
・周囲の人間を巻き込む方法

根回しが上手い人の5つの特徴
①交流関係が広い
②相手を間違えない
③リサーチ力がある
④順番を間違えない
⑤行動力がある

海外の根回し
→海外にも根回しはある

根回しがうまい人は、仕事上手です。
なぜなら、やりたいことを実現させる力を持っているからです。

昔、エンジャパンが行なった調査で「出世する人に共通する仕事の仕方」という項目があります。
その根回し上手が37%を占めていました。
出典:エン・ジャパン

あなたも根回し上手になって、やりたいことを実現させる力を持ちましょう!!

▼根回しの基本編として、上司に承認をもらう方法を記載した記事があります。
ぜひご覧ください。

若手営業マン必見!上司にうまく承認をもらいながら営業を進める方法

▼社内での根回しの重要性について触れている記事です。

新卒1年目営業職に聞いた!営業をやっていて身に付いたスキルランキング

▼根回しは話の説得力を向上させる効果もあります。
テクニックについて記載した記事です。

【説得力大全】説得力をあげる5ステップと22の話し方のコツと20の営業クロージングテクニック

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