営業ハックのささだです。
『根回し』って聞いてどんなイメージを持たれますか？
結構ネガティブな印象を持たれている方が多いのが、この言葉なんですよね。
なんかコソコソやっている印象の言葉ではありますよね。
ただ根回しの本当の意味を理解すれば、根回しの必要性や根回しが上手いことで得られるものが見えてきます。
そもそも根回しの意味は？
根回しの辞書的な意味はこちらです。
会議や交渉を円滑，有利に運ぶために，非公式の場で合意の形成をはかること。下工作，下相談ともいう。
引用：コトバンク
会議や交渉を円滑に有利にという言葉が悪い方向に捉えられてしまう理由かと思いますが、仕事ができる人の多くが、根回し上手です。
根回しとは事前準備。否定的に捉えている場合じゃない！
根回しってすごく大事な作業が語源なんですよ。字の通りなんですが、園芸用語です。何かというと、樹木の移植するにあたって、先立つ準備をする一連の作業のことを指すんです。まぁ、要するに事前準備ということです。
樹木を移植するって、大変なことなんです。ちょっとしたことで枯れてしまって、慎重にやらないと木をだめにしてしまうこともあるんです。
だからこそ、事前準備にはすごく神経を注ぐのが、この根回しなわけです。
根回しとは、欧米ではプレミーティングと呼ばれています。
ちょっと例で根回し上手と根回し下手を比較しましょう。
あなたはプロポーズを終え、
根回し下手は、
これ、星一徹の親父なら卓袱台返しですよ。えっ、古い⁉︎じゃあ、
はい、脱線しました。笑
じゃあ、根回し上手は、付き合い始めたタイミングで、お父さんに伝え、たまに御飯を一緒に食べたり、
注）私の場合、
こうなったら、逆にお父さんからいつ結婚するの？
この違い、一目瞭然ですよね？
実はこの話、根回し下手には続きあります。
挨拶の日、彼が挨拶で話した内容抜粋。
「私の年収は2,000万円。ほぼ定時帰りで、
話はまだまだ続きます。しかも、彼は完全に非の打ち所がなく、
でもでも、
何が言いたいか、この２つ。
１.正しければ正解ってわけじゃない
２.インパクトが大きいことは、情報を消化するのに時間が掛かる
人間はロボットではありません。話す側は正しいことを言えば、
根回しとは相手の面子を潰さないこと
根回しで大切なことを、こちらからの提案をスムーズに受け入れてもらうことです。そして、スムーズに受け入れてもらえない１番の要因は、相手の面子が潰れてしまうことです。先ほどお話しした例で考えれば、論理的に客観的に考えれば結婚した方が良いのは一目瞭然です。
しかし、父親として子供を育ててきた”面子”が、突然連れてきた娘が連れてきたやつとの結婚を阻んだということです。
会社・仕事でも同じです。提案というのは行ってしまえば、今までの否定や変化をつきつけることになります。それを受け入れるには、過去の自分との決別が必要になります。例えば、勤怠管理システムの提案をするとしましょう。このとき、今まではタイムカードでやっていたとすれば、この方法は否定され新しいことをやるべきと突きつけることになります。
こういった”提案”をいきなりされれば、相手からしてもおいおいとなりますよね。
本当にやりたいと思うことは根回しをやるべき
そんな面倒な奴を相手に正しいから、
ということで、根回しは『やりたいことを本当にやりたい』なら、
根回しをやるべきタイミングは下記の3つです。
予算・費用が大きい時
大きい買い物をするときは、法人・個人問わず、じっくりと意思決定をすることが多いと思います。
関係者が多い時
意思決定に関わる関係者も多いときは、根回しをしておくべきです。そういったときは事前に情報を伝えたり、関係者に説明をしておくことが大事になります。
話をしている相手が最終意思決定者じゃない時
決断を下せる人とコミュニケーションを取れていれば良いですが、営業をしているといつもそういう相手と話せるわけではないと思います。決裁者と話せていないときは、担当者の言葉を鵜呑みにせず、周りを固めていくことも検討しましょう。
根回しのポイントはビックリ・怒りと断る理由をなくすこと
ポイントを２つ挙げておきます。
１.伝えることのビックリや怒りをなくすこと
２.断れない理由を見つける、作ること
伝えることのビックリや怒りをなくすこと
こんな経験はありませんか？
上司：気づいたことがあったらなんでも提案しろ！
部下：ありがとうございます！早速ですが、社内の会議体制について、もっとこうすべきだと思います。
上司：お前はそんなこと考えなくて良いから、もっと外回りしてこい
部下：（えっ、なんでも相談しろっていうたやん）
私は過去になんどもこんな経験があり、新卒で入った会社では会社や上司に提案することをやめた経験があります。そりゃ、こんなことが続けば提案なんてしないですよね。
ただ当時の私は若かった。。話し方を変えることで、もっと聞いてもらえたんじゃないとか、今では思います。その方法は、提案ではなく、相談をするということです。
先ほど、根回しは人間関係を滑らかにする方法とお伝えしました。さらに、相手の面子を潰さないこととも話をしました。提案は現場・過去の否定です。上司がこれまでやってきたこと、考えてきたことを否定されることになります。それをいきなり受け入れるのはむずかしいですよね。なので、ここでは「相談する」というスタイルを取ることで相手に受け入れてもらいやすくする方法を取るのです。
また、結婚挨拶の例は、いきなりあんなこと言われたら、ビックリしますよね。なので、徐々に伝えていくんです。
怒りやびっくりすると人は警戒心が高まります。この問題を回避するために根回しがあるわけです。
断れない理由を見つける、作ること
相手のネックになることを先に聞き出しておいたり、
根回しは「時間」と「周囲」の2つがある
根回しをするにあたっては、話す順番を工夫する時間の視点と周囲の人間を巻き込む方法の2つがあります。
根回しが上手い人の5つの特徴
根回しが上手い人は主に下記5つの特徴を持っています。
交流関係が広い
根回しをする上で大事なことは、まず根回しができるだけの交流関係です。キーとなる人と関係する人との接点があって初めて根回しは実現できます。もちろん社内などであればそこまで気にする必要はないですが、自分の話を聞いてくれる人がいることは大事です。
相手を間違えない
次に大事なことは根回しをする相手を間違えないことです。特に関係者が多い場合、根回しをする相手を間違えると、単に情報を回しただけで逆効果になってしまうこともあります。
リサーチ力がある
根回しをするにあたっては相手の状況などを理解する必要があります。そういった情報を仕入れることができるリサーチ力や人脈が必要です。
順番を間違えない
根回しをするにあたって、話す順番・伝える相手の順番を間違えると成果は出ません。
行動力がある
根回しをするためにはリサーチをし、そこに関係する人とコミュニケーションをとることなど、事案が大きければ大きいほど、表だけでなく、裏でも動くことが求められます。
根回し上手は仕事上手
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