営業勉強会のささだです。

営業をしている人の大半の悩みが
新規開拓ではないでしょうか。

実際にマーケティングの法則でも
新規営業は難しいという
定義が一般的になっています。

理論的にも難しい新規開拓営業

「1:5の法則」「5:25の法則」
この2つの法則をご存知でしょうか?

1つずつ見ておきましょう。

1:5の法則

新規顧客に販売するコストは
既存顧客に販売するコストの
5倍かかるという法則です。

新しい商材を既存客に売る
5倍のコストが
新規開拓では掛かるということです。

あなたから何かを買う
買っている人であれば
営業マンのことを
すでに信用しているの
営業がしやすいのは感覚的にもわかりますよね。

5:25の法則

顧客離れを5%改善すれば
利益が最低でも
25%改善されるという法則です。

顧客獲得よりも
顧客維持の方が
利益率が高いということです。

要するに、新規開拓をするよりも
既存のお客様を大事にすることが
大事ということを謳っています。

理論的に言ってみましたが
頑張って新規で獲得しても
結局すぐにやめられてしまっては
意味がない、結局長期的な利益にならない
というのは誰もがわかることですよね。

新規開拓営業が難しい4つの理由

では、なぜ新規開拓営業は
既存の営業よりも難しいのか
その理由は4つあります。

知らない

まず1つ目は
あなたのこと、あなたが扱っている商材
あなたが所属している会社を知らない
ということにあります。

知らない人に何かをお願いしよう
とは思えません。

まずはあなたのことを
ちゃんと知ってもらう必要があります。

わからない

次は、知っているけど
よくわかっていない
というパターンです。

1つ目で、「ちゃんとわかってもらう」
とをお伝えしましたが
ポイントは、”ちゃんと”です。

人間は偏見を持っています。
その偏見に負けてはダメです。

しっかりと正しく知ってもらうことが
今後の新規開拓営業において
非常に重要なのです。

正しくあなたが何者なのか
何ができるのかを
ちゃんと伝えなければいけません。

信じられない

わかってもらえても
怪しまれていては
受注に繋がるわけがありません。

お客様に信用してもらうために
しっかりと、かつ丁寧な
対応をすることが必要です。

ただ、何を信用してもらうのか
信用してもらうために
まずすべきことは何か
それは、まずあなた自身が
信用しているものでなければいけません。

つまり、営業マンが
自分の会社や商材
ひいては自分自身を
信用していなければ
お客様は信じてくれないのです。

まずは自分にちゃんと自信が持てる
準備を行いましょう。

面倒臭い

また新規開拓の壁は
もう1つあります。

それは、面倒臭いということです。

新規開拓は営業マンの観点です。
お客様からすれば
既存で使っているものからの
切り替えになるわけです。

切り替えるとなると
上司やメンバーからの理解・承認
社内申請などなど
今使っているものそのままなら
やらなくてもよいことが発生します。

その面倒臭さ以上の
メリット・ベネフィットを
提案しなければいけないのです。

新規開拓営業のアプローチ方法

既存営業の方が効果的とはわかっても
そもそも既存顧客を作らなければいけない
新規お客様を開拓しなければいけない
というのは、誰しもがあります。

特に新人の営業マンなどは
まだ自分でお客様を担当していないので
自ら開拓しなければいけないでしょう。

新規開拓営業といっても
方法はいくつかあります。

新規開拓営業における
各方法のメリット・デメリットを
整理しておきましょう。

飛び込み営業

新規開拓営業の鉄板、飛び込み。

BtoC、つまり個人営業などでは
まだまだこの方法は
多く使われています。

個人営業は、法人と違い
相手の連絡先がわからないため
連絡の取りようがありません。
そのため、飛び込み営業は
まだまだ常套手段なのです。

飛び込み営業のメリットは
数を担保できるところにあります。
自分が動いた分だけ
お客様と接点が持てる可能性があるので
最初の営業としては効果的です。

また顧客接点が持てるので
リサーチなどにも効果があります。

デメリットは、どうしても
営業マン都合での営業になってしまう
という点が挙げられます。

飛び込み営業されるのが大好き
という人に会ったことはありますか?
私はありません。そういうことです。

テレアポ

続いては、テレアポです。
これも新規開拓といえば
という方法ですね。

相手の電話番号がわかっていれば
このアプローチが多用されます。

BtoBは、ホームページなどに
先方の電話番号が載っているので
テレアポが行われるケースが多いです。

飛び込みよりも効率的に
数多くのアプローチができ
かつ、営業マンの架電数分だけ
アプローチができるので
これもBtoBの営業ではよく使われます。

デメリットは、まず相手の連絡先が
わからなければアプローチができないことです。
また、飛び込み同様に
テレアポをされたいと思っている
人がいないということでしょう。

メール営業

私が多用しているのが
メール営業
メールを使ったアプローチです。

飛び込みやテレアポは
1回のアプローチで
1人にしかアプローチできません。

しかし、メールは1通の文面を作れば
一度に多数の人にアプローチができる
という点がメリットです。

またメールの反応を集計すれば
お客様の反応や興味度も
見えてきます。

デメリットは
直接話をしていないので
相手のリアルな反応が見えてこない
という点です。

また、テレアポ同様
リストの取得が必須となります。

問い合わせフォームへの問い合わせ

これはBtoB、法人営業に
限られてしまいますが
ホームページを持っている
相手に対してのアプローチです。

ホームページの多くに
問い合わせフォームが付いています。

▼私のこのサイトにも付いています

このフォームから
アプローチを行うことも可能です。

メールよりも担当者に
みてもらいやすい特徴があります。
(メールは迷惑メールと混同されがちですが
問い合わせは無下に扱われないため)

しかし、Webでのアプローチですが
1回のアプローチで1社にしか
アプローチができないので
効率性では落ちます。

Web施策

リスティング広告やFacebook広告
資料請求サイトへの出稿
その他Web広告など
Web上での施策は今やごまんとあります。

相手からのリアクションをもらってから
(資料請求や問い合わせなど)
アプローチを行うので
飛び込みやテレアポのプッシュ型の
営業よりも、お客様としっかりとした
接点が持ちやすいことが特徴です。

しかし、Web施策には
営業人員以外の予算が必要となります。

また、Web広告は今や多くの企業が
出しているため、最適化ができないと
広告予算が垂れ流しになってしまう
というリスクも持っています。

▼その他、営業施策についてはこちらも

新規開拓営業で実務的な4つの苦悩

新規開拓営業の方法を
整理してみました。

これだけ方法があるにも関わらず
なぜ新規開拓営業が
大変なのかを改めてまとめておきます。

リストがない

まずはテレアポやメール営業でも
述べましたが、リストがないと
営業ができないという状況です。

新規開拓は、どうしても
営業先の確保から
始めなければいけません。

このリストアップや営業先の選定に
どうしても時間がかかってしまうのです。

アポイントが取れない

飛び込みやテレアポでは
いきなり知らない人から
連絡がきて、すぐに会いたい
と思うことは稀でしょう。

あなたも考えてみてください。
100回知らない人から電話が
かかってきて、会いたいと思いますか?

テレアポ率3%とは、その中で
3回誰かに会うということです。
逆の目線で考えればすごいことです。笑

それだけ新規営業では
アポ取りが難しいのです。

アポイントが営業フローの中で
必須の場合、ここがネックで
受注までたどり着けない
という営業マンは多いです。

ヒアリングができない

新規開拓では、相手のお客様の情報も
0の状態からスタートします。

これがまた厄介です。
相手のことがわからないので
適切な提案もできないためです。

しかし、初めて会う人
まだ取引もなく信用できるか否か
わからない人に
自分のことを赤裸々に
伝えようと思う人がいないのも事実です。

「相手のことを知りたい」
というのは、あくまで営業の都合です。

そこにまた壁があるのです。

決裁のフローがわからない

ヒアリングもできて
提案もできたとしましょう。

しかし、それでも受注にならない
ということは起こります。
特に法人営業では。

その理由は、決裁フローを
ちゃんと把握できていないからです。

一生懸命営業したのに
その人に決める権利はなく
結局上長でNGになっていた
というのはよくある話です。

どこが原因で新規開拓が進まないのか整理する

新規開拓営業では
自分が今どこで止まっているのか
しっかりと把握しながら
営業を組み立てていかないと
いつまでたってもうまくいきません。

そこで、リスト→アポイント
→ヒアリング→クロージングで
どこでいつも止まってしまうのか
をしっかりと把握することが大切です。

受注が取れない=アポが少ない
という発想で営業をしている人・組織は
少なくありません。

もちろん、アポイントが多いに
越したことはありませんが
フローをちゃんと見直さなければ
いつまでたっても
頑張りに見合った成果は得られません。

また、その時には
必ず数字で管理してください。

数字で改善ポイントをより早く把握し
そこから改善を重ねていけば
必ず成果は出るようになります。

新規開拓営業で行うべき具体的アクション

最後に新規開拓営業で
お客様と接触する時に
どんなことをすべきなのか
実際に私がやっているアクションを
ご紹介したいと思います。

自己紹介を丁寧に行う

まずは自己紹介をします。

会社でも、サービス紹介でもなく
まずは自分が何者なのかを
しっかりと伝えましょう。

私の場合は、過去の経歴などを
話すことが多いです。

「元々新卒で派遣会社でして」
「前職ではゴリゴリの営業会社だったんです」

こういった話をすると
相手も大変な経験をされてますね
と、私の見方が少し変わります。

ここでいきなり商材の売り込みを
始めてしまうと、お客様は
一気に心の壁を発動させます。

他己紹介を行う

次に行うべきは、目の前の
企業や相手の他己紹介です。

そうはいってもヒアリングもしていないので
詳しくはできません。しかし、持っている情報で
他己紹介をするのです。

例えば、法人であれば
ホームページやネット、新聞に
色々と情報が出ています。

「御社って、こんなことされてるんですね」
「御社では、今新規事業を取り組まれているのを
 新聞で拝見しましたよ」

「素敵なご自宅ですね。庭が素敵です」
「駅まで近くていいですね」

こんな感じで、相手のことを
さりげなく紹介することで
あなたのことを知っています
ということを伝えるのです。

全く自分のことを知らない人から
提案されても、相手の心には
刺さりません。

そこで、自分はあなたのことを
少しですがわかっています
ということを示すのです。

小さなYesを積み重ねる

いきなり本質的な質問をしても
相手も答えられません。

また営業を受けた相手は
営業に何かを伝えようと思って
呼んだわけではありません。

むしろ逆で、営業から
何かを聞こう、提案を聞こう
と思って、アポイントを取っています。

にも関わらず、いきなり
色々と質問されても
うんざりしてしまうの当たり前です。

そこで、当たり前の質問を
少しずつ投げかけながら
相手との距離を近づけていきます。

例えば

「売上あげたいですよね」
「経費落とせたら、いいですよね」

というような、当たり前の質問を
投げかけていくのです。
ほぼ間違いなく、Yesが帰ってくるはずです。

言わなくてもわかる、ではなく
こういったことの確認から
話を進めていくことが大切なのです。

アドバイスや事例を紹介する

営業=売り込みと思っていると
どうしても商材の説明ばかりに
一生懸命になりがちです。

しかし、相手からすれば
商材はなんでも良いのです。
そこから得られる結果が大切です。

そのイメージを嫌味なく
感じてもらうためには
相手の状況を元にアドバイスをしたり
近い事例を紹介したりすることが
オススメです。

こうすることで
あなたの提案から何が得られるか
具体的にイメージができるからです。

質問・提案することの許可をもらう

先ほどお伝えした通り
お客様はあなたからの話を聞くために
アポイントの時間を取っています。

しかし、いきなり話を始められても
売り込まれると思って
怯えてしまうものです。

そこで、提案やヒアリング・質問の前に
一言伝えましょう。

「ちょっと質問させてもらってもいいですか」
「弊社の商材について、説明させてもらってもいいですか」

この一言を伝えるだけで
相手の印象はガラッと変わります。
また、相手も聞く体勢ができるので
是非一言入れてください。

新規開拓営業を成功させるポイント

新規開拓営業=テレアポ、飛び込み
ではなく、自分が誰に会うのかを
しっかりと整理することから
始めましょう。

自分がアプローチする人によって
使うべき方法は変わってきます。

また実際に営業を進めていく中で
どこで営業が止まってしまっているのか
ここもしっかりと把握しましょう。

新規開拓営業は
どうしても気合いと根性論で
とにかく量をこなせ
となりがちです。

しかし、しっかりと検証して
やるべきことをやれば
より効率的に、多くの新規受注を
獲得できます。

まずは自分の見直しから
始めてみてください。

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