営業勉強会のささだです。

新規営業には2つのパターンがあります。
これはサービスの特徴を理解しないと
適切な営業ができません。

 

手前味噌ですが、先月(2016年4月)の私の営業成績ですが
新規開拓で9件中9件、受注率100%でした。
(自分でも驚いていますが。。笑)

私の商材は営業代行です。
つまり、新規の営業代行先が先月で9件増えたのです。
これは偶然ではなく、狙った結果です。

新規営業の成約率を高めるために
私が実践した方法をご紹介したいと思います。

新規営業でまず意識すべきこと

新規営業をいざやろう、と思うと
いかに売るか、とガツガツばかりしている
営業マンが多いです。
(もちろん、ガツガツすることも大切です。)

しかし、新規営業でまずやるべきは
お互いのことを理解しあうことです。

新規営業は字の通り
お客様はあなたのことを知りません。
そして、さらに大切なことは
あなたもお客様のことをわかっていない
ということです。

新規営業先は既存のお客様と似た人に営業する

では具体的に営業アプローチについてです。

新規営業の成功は8割方
誰に営業するかで決まります。

営業先を間違えなければ
新規営業での受注はいただけます。

 

今回の私の新規営業では2つのルールがありました。

・個人的に良い商材と扱っていると思える
・営業マンの数が不足している
・人材or広告業界の企業

この3つのポイントに合致する企業にのみ
新規営業を行っていました。

「営業マンの数が不足している」は
社員の人数が少ないと、私の中では
言い換えられます。

また、私の元々のクライアント企業は
人材業界か広告業界に属する企業でした。

 

そのため、事例を伝えたり
具体的な内容を伝えたりするには
経験のある業種の方が良いと考え
このルールを設けたのです。

 

逆を言えば、この3つのルールに
合致する企業様であれば
営業トークが固まっていたので
使ってもらえる自信があったのです。

自信の有無は営業成績に大きく影響します。
だからこそ、自信を持って
営業できる相手に営業することが
重要なのです。

お客様の成功パターンを新規営業で伝える

お客様が新規営業で求めていることは
詳しい商品説明でも
営業マンからの丁寧なヒアリングでも
ありません。

新規営業でお客様が求めているのは
あなたの営業が使えるのか否か
ということだけです。

つまり、新規営業で伝えることは
お客様の成功パターンなのです。

 

今回の私の営業では
「受注獲得までのイメージ」や
「想定している受注獲得の方法」
しか伝えていません。

具体的にどんなツールを使っているか
費用の内訳など、細かい話はしていません。
というよりも求められていないのです。

お客様がやりたいことを
私が手伝うこと、関わることで
実現できる、ということしか
新規営業では伝えていません。

伝えるべきは「成功できること」です。
そして、それを信じてもらうための
情報を伝えることが
新規営業では最も大切なのです。

また、こういった成功パターンを伝えるためには
お客様のことをあなた自身が
しっかりと理解していなければなりません。

だからこそ、成功パターンをイメージできるよう
事前準備が大切なのです。

まとめ

新規営業で大切なことは
「役に立てると思えるお客様」を選定し
「役に立てるイメージ」をお客様に
伝えることです。

色々と伝える必要はありません。
色々伝えるのは聞かれた時で良いのです。

こういった心掛けが
お客様との関係を作り
新規営業だけでなく
受注後も良い関係が築けるのです。

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