新規開拓！営業は営業活動の中で最も大変な役割だと私は考えています。
しかし、事業を大きくしたり、これから成長させていったりするために、決して避けては通れないものでもあります。また、営業個人としてみても、新規営業ができれば、自身のキャリアにとっても大きくプラスになります。
そこで、今回は新規営業のプロフェッショナル松井様にインタビューさせていただきました。
営業インタビュー登場人物
現役営業マン兼エリア統括マネージャー/選ばれ続ける 「おもてなし営業塾」 代表
松井 博之（まつい ひろゆき）
元ホテルマンでありながら営業職約２０年の経験を活かして 「おもてなし営業塾」を主宰しています。 きっかけは近年、文系卒の約７割の学生の就職先が「営業職」との現状に対して、 業界としてのイメージ不安や、仕事に対してのやりがいを見つけられないとの 意見を多く聞き、自身の経験を若い世代に伝達し 「もっと営業職に夢を持って欲しい！」 との想いからスタートしました。 一人でも多くの若い世代に向けて、一生やりがいを持てる仕事として 営業職の面白さや醍醐味を発信する活動をしています。
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http://omotenashi-ejuku.blog.jp/
営業勉強会/営業代行代表 笹田裕嗣
20社以上の営業をやっている営業人間。大学生の頃から営業職につき、7年間ひたすら営業職。新卒から1,000人以上の会社でトップになったり、全然売れない+クレーム山積みのうつ直前の極限状態を経験したりと、営業の酸いも甘いも経験。現在は、企業の営業マン・営業部長の代行や営業勉強会、ITスタートアップの役員を務めている
▼前回のインタビュー記事はこちら
営業はモチベーション維持ができれば数字を出せる
松井さんは様々な業種や形で営業をされてきていますけど、営業をする上で大事にしてることって何ですか？
営業って大きくわけると2つにイメージを持っています。メンタルの部分とスキルの部分っていう部分にわかれるかなと思うんですけど、メンタルの部分だとやっぱり結局へこまないようにすることですね。やっぱりモチベーション維持できれば絶対数字はついてくるんで。
それをどうやってやっていくかですけど、結局僕なんかは新規開拓だったんで、どうしても断られる回数が増えてくるんです。門前払いとか、ガチャン切りなどすぐシャットダウンしちゃうような人もいるわけです。逆に感謝したほうがいいよみたいな。よく部下には、みんなには「門前払いはありがとう」ってよく言うんですけど、なんですかそれ？ってよく言われるのが、要は俺らの一番の天敵って、話は聞いてくれるけどやらない人、買わない人。
時間だけ奪っていく人ですね。
そう。いい人が故に断り切れない人。で、逆に言えば名刺渡して突き返される人より天敵。もうそこの場でズバンと突っぱねてくれたほうが時間もかかんないからありがたくない？って話をするんですね。
だから「門前払いはありがとう」なんですね。
断られてもそれは逆にありがとうでいいんじゃないっていう話をよく若い子にはしています。9割は新規開拓営業って断られちゃう世界なので、この意識で営業をすると、断られても別に全然そこは気にせず、はい次はい次、あざーすみたいな感じでいけるようになったってよく話を若い子から聞きます。
なるほど。さすが新規を極めてる方の意見です。
成功した数よりも失敗した数を数えるのが新規営業のコツ
次に2番目は、よく言ってたんですけど、よくどんな商材もデータがあって、だいたい何件回って何人と会うと何件決まってとかデータありますよね？だいたいその会社ってだいたい持ってるはずなんで、例えば仮に1日にそれこそ30人やりなさいとか。っていうときにやっぱりどうしてもメンタル折れちゃう子って、30人のなかで1人の人を探す作業をしちゃうんですよね。当たり前ですけど。よりかは逆で、29回断られる数を数えなさいよっていう話をするんですよ。
なるほど。
要は29回断られないと、その1には会えないんで。朝から行って朝いきなり1人目にその1がくるわけじゃないから、29回正の字で数えていけばいいんじゃない？みたいな。
なるほど。逆の発想ですね。1件成功することを頑張るのではなく、早めに断られて切っちゃおうと。
そのデータが商材によって必ずあるんで、先輩たちの。そのなかから数を決まれば、今日は何人に断られて来よう、朝行ってきまーすみたいな。ずっと足動かしとけば絶対出てくるじゃないですか。足が止まらないことが大事なんで。
やべえ、あと15回断られなきゃいけないのにまだ…みたいなところに気付きますもんね。
ピンポン押すのもそうだし、受付で名刺渡すのもそうだし。やっぱりドキドキするのも、話聞いてもらおうと思って訪問するからドキドキするんであって、どうせダメだろうと思って入っていけば。その中で、あれ話聞いてくれんじゃないか、ラッキーっていうのが絶対出てくるはずなんで。動いてれば。
足が止まってしまえば、成功に出会えることはないですからね。
営業は自分に会う人と出会う縁に尽きる
あとはもう最終的にはなんでもそうなんですけど、もう縁しかないから。ご縁があるもんだから。もうダメな人は自分に合わなかっただけで、自分に合う人、縁に尽きるって話をするんですけどね。
縁もそうですけどタイミングとかいろいろ重なって初めて繋がれるかどうかですもんね。
結局、例えば自分が行ったらダメだけど、ほかの人が行ったらよかった。その逆で、ほかの人が行ってダメだったんだけども、自分が行ったら決まったっていうのはいくらでもあるじゃないですか。っていうのはもうスキルでもなんでもなくて縁。多分会ったときの第一印象の感覚がよかったとかあるんでしょうね。人相とか歳とかね、いっぱいあって。
営業マンも人間ですからね。
そう。それはもうどうしても。
嫌いな人いるでしょって話ですよね。
そこは変えられないから。よっぽどトップになるといろいろね、演じて変えるとこもできるんでしょうけど。悩んでる人たちのレベルではもう縁しかないかなみたいな。
生理的に無理な人は無理ですもんね。
もう門前払いはありがとねっていうのと、断りの数数えましょうねっていうのと、縁だよっていうことですよね。
さすがだな。やっぱ新規をひたすらやってる方じゃないと出てこないですね。
営業メンタルで大事な3つのポイントはこれ！
営業メンタルで大切なポイントは、しっかりとアプローチ数を確保できる心の準備をすること。
そのための3つのポイントはこちら。
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営業スキルでまず大切なことはヒアリング
これはやっぱりメンタルもってれば足止まんないじゃないですか。
その次にスキルになってくると、今度これはもう話のなかとか商談になってくるんだと思うんですけど、そこも3つ挙げると、1番はもうなんでもよく言われてますけども、ヒアリング。喋らないっていうか。やっぱ喋らずに売るってよくありますよね、テーマなんかで。それは本当喋らないほうがいいなっていうか。最近さっき話した不動産屋の話もそうで、まあよく喋るんですよみんな、不動産屋は。
お客さんに話させないですよね。
そう。もうほかのお部屋もご案内できますんでよかったらみたいな。いやいいですって感じだから、やっぱり聞く。3対7で聞くっていうのが1個だし、そこでやっぱり本音聞きださなきゃダメじゃないですか。
話させることばかり意識している営業はいますけど、結局本音を聞き出せなかったら何の意味もないですからね。
営業は間を恐れてはいけない
2番目としては、やっぱり1番大事にしてるのはお客さんのシンキングタイム、いわゆる間っていうんですか？喋らない、間をすごく俺なんかは今までもつんですよね。
考える時間を与えるってことですよね？
そうです。結局悩んでるところまでいけば、喋っちゃダメじゃないですか。でもやっぱりできないやつってお客さんが真剣に悩んでてシンキングタイムほしいときに、ベラベラ喋って嫌がられる。もう黙ってれば勝手に向こうから、じゃあどうすればいいの？って。
話もしてくれるし質問も出てくるのに、こっちがかぶせにいくから出てこないんですよね。
そうそう。そこの間は本当もう30秒でも1分でも、お客さんと話してるときに、これもうシンキングタイム入ったなと思ったらもう黙っちゃって。お客さんが逆にその沈黙に多分我慢できなくなって。
自分からきますもんね。
その間はすごく大事にしてますね。
シンキングタイム入ってるか入ってないかのジャッジというか、今お客さん悩んでんなみたいなのって、どんなとこで判断されてます？
やっぱりまず1番わかりやすいのは質問。ちゃんと今までに出てこなかった質問が、具体的な質問が出てきたタイミングはもう、今まで喋ってたのを今度もう、聞いて返して間をあける、聞いて返して間をあけるだけ。
なるほど。聞かれたことに対して答える。
だけ。もう必要最低限。質問があったときはシンキングタイムだし、あとはよくいろんな本にも出てますけど、腕組みしたりとか頭ポリポリ掻いたりとか。
考える為のアクションですね。
ボディーランゲージや仕草とかでも見極め出来ますよね。
お客さんを見なきゃですよね。
うん。見てですね。仕草は結構大事。
新規営業は”なんか”良い人になることが大切
あとはやっぱりもう最終的にさっき言った人なんで。これも当たり前なんですけど、第一印象をどんだけ今まで来た人とちょっと違うっていうか、なんとなくいいって、これすごく漠然としてるんですけど。多分清潔感なんですかね。とかですし、よく言うのは笹田さんも俺もそうですけど、絶対おでこ見せるんですよね、俺。今若い子って結構こういう感じの子いるじゃないですか。あれよりかは絶対こっちのほうが。嫌がる子多いんですけど、これで数字上がるんだったら安くね？みたいな。
清潔感なんですよね。
そうなんですそうなんです。第一印象の作り方っていうのは大事かなと。
確かに。なんかいいなとか、なんか信頼できそうだなみたいなところって。
そう、そのなんかっていうのが1番大事なんですよね。前どっかのお客さんが言ってくれたのが、たまたま行ったら娘さんしかいなくて、後日訪問したらお母さんがいてくれて。そのお母さんが、その場ですぐ即決してくれたんですけど。娘からね、なんかいい人が来たわよって聞いたのみたいな。
なるほど。
なんかですか、みたいな。って言ってくれたのが、これかと思って。そこが1番大事ですよね。
そうですよね。好き嫌いの世界でいくと、理由ってないですもんね。
そうなんですよ。なんとなくいい人、なんかいい人。
営業になると急に理由をつけたがるじゃないですか。好き嫌いとかに対してもそうですし、相性とかに対しても。けど普通にプライベートで、彼女のどこが好きなの？みたいなところで、なんか居心地いいんだよねとか。そういう世界をなんで急に営業になった瞬間に言葉にしようとするのかっていう疑問をずっと感じてたんですけど。
間違いないです。本当に。
あくまで人間関係ですもんね、営業も。
そうなんですよ。だから、それって当然経験で醸し出されるオーラも出てくるとは思うんですけど、ただやっぱりそれはもうとってつけてはすぐできないはずなんで、普段からもう一事は万事ってよく言うんですけど、普段からやってないと出ないものですね。いきなり客先だけでころっと変えてできるもんじゃない、最初のうちは。
さすがです。ありがとうございます！
営業スキルで大事な3つのポイントはこれ！
営業テクニックは、本でもネットでも溢れています。しかし、大切なことはお客様のことをしっかりと見ること。自分よがりなテクニックは、成果に繋がりません。
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新規営業を成功させるポイントまとめ
新規営業で大切なことは、まずはしっかりとアプローチ数を確保すること。新規営業はどうしても既存企業・紹介営業と比べれば、断られることが多いです。しかし、そこで諦めてしまえばそれまでです。縁を見つけ出すために、まずはアプローチ数をしっかりと確保することです。
▼新規営業の難しさはこちら
しかし、むやみやたらに当たれば良いというわけではありません。しっかりと必要なアプローチ数を整理し、1件1件1人1人丁寧にアプローチしていくことです。大事にするとは、相手のことをちゃんと知ることから始まります。自分の意見・提案を押し付けていては、良い営業はできません。
縁を大事にできる営業マンになりましょう。
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営業マンとして成長する最も効果的な方法は 「できる営業マンの真似をする」ことです。
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