営業職へ転職を考えているあなたに読んで欲しい!新規開拓とルート営業の違いを解説

「飛び込み営業とお得意様の営業って違うんですか?」

「営業ってノルマがきつく、残業や接待などのイメージがあり自分にできるか不安です」

「今の営業が向いているとは思えず、このまま続けるべきでしょうか?」

「営業から別の業種の営業に転職したいのですが、他の営業って自分でもやっていけそうですか?」

「営業職への転職を考えていますが、辛いイメージが拭えません」

このような悩みはありませんか?

 

営業と一口に言ってもさまざまで、中身が把握できないことに不安を感じるかもしれません。

この記事では、営業職への転職を考えている人へ向けて、新規開拓営業とルート営業の違いを説明します。

人材会社で営業を経験後、独立して営業代行をしている営業経験豊富な私が記載しました。

この記事を読めば、あなたにできる営業の種類がはっきりしますよ。

 

新規開拓営業とルート営業の違い

新規開拓営業とルート営業の違い

  • すでに契約をいただいている顧客に営業活動をするのか
  • 契約がない顧客に営業活動をするのか

です。

 

新規開拓営業はきつく、ルート営業は楽というイメージはありませんか

知らない人や興味がない人へ商品を勧めても断られたり、嫌がられたりする確率が高く、心が傷つきやすいからです。

 

しかし、このイメージは本当でしょうか

実はルート営業にしかない辛い点や、新規開拓営業のよさも存在します

 

あなたが転職に失敗しないように、新規開拓営業とルート営業について詳しく説明していきますね。

 

新規開拓営業とは

今契約がない相手から契約をいただいてくる営業のことです。

 

新規開拓営業がすべて大変な訳ではない

新規開拓営業で大変なことは、0からはじめることです。

 

私は社会人2年目の時に新規専門の新規開拓営業チームに入っていました。

毎週20〜25アポをとってくるのがミッションで、非常に大変でした。

受注をいただいても、既存の担当メンバーに引き継ぐため、そこから発展させて受注をもらえません。

 

その経験から、0から顧客を常に探すことが大変であると実感しました。

しかし、その後新規開拓営業も0から開拓するだけではないことも経験しました

0からはじめない新規開拓営業もあるのです。

 

どんな仕事にもきつい部分はありますので、一部だけ見ていてはいけないのです。

たとえば、他の仕事なら、プログラマーの仕事には「徹夜続きが頻繁にある」というイメージがありますよね。

 

新規開拓営業をはじめる3つの手法

新規開拓営業のはじめ方の種類を知ることで、常に0からの開始ではないと理解していただけます

大きく3種類存在します。

新規開拓営業のはじめ方

①0からの営業
②過去の失注顧客
③過去の取引顧客

 

①0からの営業

何もない場所からお客様を見つける営業です。

すでに述べている通り、大変です。

 

②過去の失注顧客

コミュニケーションはできているが、取引をしていない顧客へアプローチする営業です。

たとえば、

  • 資料を取り寄せてくれたが1度も買ってくれていない顧客や
  • プレゼンに負けて他の企業に受注されてしまったが、未だに付き合いを続けている顧客

などが該当します。

 

常にテレアポや飛び込みで、新しい顧客へアプローチするだけが営業ではないのです。

たとえ、受注にすべて直結しなくとも、人脈を広げていき少しずつ楽に仕事をしていくことが可能です。

 

③過去の取引顧客

以前受注や購入があったが、今は取引のない顧客にアプローチする営業です。

1度購入していただいているので、再度購入してくれる可能性が高いです。

 

このように、過去の付き合いを生かして新規開拓営業をしていくこともできます。

 

他にも、数で勝負するのか、ターゲットを絞るのかで営業の働き方が大きく変わります

 

ターゲットで変わる営業の働き方

営業のターゲットは大きく2つに分けられます。

営業のターゲット

①中小企業や個人向け営業
②大企業向け(エンタープライズセールス)

 

①中小企業や個人向け営業

多くの人がイメージしている、数をこなす必要が高いターゲットです。

大企業向け営業と違い、1件受注しても売り上げが少ないため数が必要になります

 

また、日本の企業は99.7%は中小企業と言われており、対象が無数に存在するため

「電話かけまくれー、飛び込みしまくれー」

となることが多いです。

参考資料:中小企業庁「最近の中小企業の景況について」

 

私が新卒で入った会社も、新規開拓営業と言えば量をこなす営業をしていました。

 

②大企業向け(エンタープライズセールス)

大企業に営業をかける場合は、

「この会社から受注取ってこい」

がミッションになります。

 

たとえば、自動車向けの製品を扱っていた場合、

「大手自動車会社の●●から受注をとってこい!」

と言われます。

 

自動車会社は1社だけではないとはいえ、飛び込みを繰り返せるほど、何千社も自動車会社があるわけではないので、狙う必要があるのです

 

この場合、頭を使い戦略を練る必要があるので、根性!だけでは務まりません

ゲームで戦略を考えたり、効率よくスマートにしたりすることが好きな人に向いている営業と言えます。

 

新規開拓の営業手法

営業手法もさまざまで、大きく次の5種類があります。

新規開拓の営業手法

①テレアポ
②飛び込み
③DM送付
④反響営業
⑤人間関係

①テレアポ

直接顧客へ電話をかける手法です。

②飛び込み

直接顧客へ訪問する手法です。

③DM送付

顧客へダイレクトメールを送付する手法です。

④反響営業

チラシを送ったり、展示会に来てもらったり、ホームページを作成して顧客からの反応を待つ手法です。

⑤人間関係

顧客と人間関係の構築を最初に考える手法です。

たとえば、銀座のクラブなどターゲットが多そうな場所へ遊びに行き、そこで狙って仲良くなり関係性を開始します。

また、知人に紹介を依頼する手法も人間関係を使っていると言えます。

 

このように自分が直接接触しない形で営業していくことも可能です。

「この手法なら自分にも負担が少ない!」

と思えることもあるので、一概に新規開拓営業をすべて「きつい」とは言えないでしょう。

 

新規開拓営業で求められる物

新規開拓営業で難しいのは契約・信用がない相手に営業をかけなければならないことです。

すでに契約のある発注先に頼んだ方が、顧客は安心できますし、新規に関係性をもつ理由がないからです。

 

そこで、新規開拓営業を成功させるには、6つのスキルが求められます。

新規開拓営業で求められるスキル

①ターゲットの選定スキル
②期待想像力
③仮説提案力
④検証改善力
⑤時間効率力
⑥第一印象の良さ

 

①ターゲットの選定スキル

自分の商材に合う相手を見つけてくるスキルです。

営業は自由度が高く、顧客を自分で探さなければならないためです。

  • 自分の商材にお金を払ってくれる人はどんな人なのか?
  • 自分の話をきちんと聞いてくれる人はどんな人なのか?

見極めて営業できる人は成果を出しやすいと言えます。

 

②期待想像力

相手に喜ばしい未来を想像させる能力が必要です。

なぜなら信用されていない相手に期待や関心を持ってもらわないといけないからです。

 

たとえば、

「この投資手法をしれば、働かなくても生きていける未来が待っています!」

と言われれば、

「その商品気になる」

となります。

 

嘘を語ることはできませんが、相手に具体的なメリットを想像させる提案の仕方ができると、成果を出しやすいでしょう。

 

③仮説提案力

「こういったことで悩んでいるのではないか?」

仮説を自らたてて提案する能力が必要です。

 

新規開拓営業では顧客の方から声をかけてもらえません。

こちらから声をかける以上、自分が役立てることを相手に説明していく必要があります

相手の困りごとを想像し、解決案を提示できる力が必要です。

 

④検証改善力

  • このターゲットでいいのか?
  • このツールでいいのか?
  • このトークでいいのか?
  • この見せ方でいいのか?

自分を磨く検証改善力が必要です。

自分でPDCAを回していける人が成果を出しやすく、企業ではPDCAサイクルと呼ばれます。

PDCAとは

Plan(計画)
Do(実行)
Check(評価)
Action(改善)
の頭文字をとったもので、行動を改善するときに行うとよい順番のこと。

「PDCAを回す」と言った場合、1度で終わりにせず、何度もPDCAを実行します。

 

⑤時間効率力

効率よく時間を使える能力が必要です。

新規開拓営業では量が必要になることもあります

1日に何十件も飛び込み営業をこなしつつ、商談にもいける効率よいスケジュールを組む能力が必要です。

 

⑥第一印象の良さ

第一印象で商談が決まることは多いです。

既存の顧客を引き継いだルート営業の場合、会社という信頼があるので、第一印象が悪くてもなんとかなることもあります。

しかし、新規開拓営業では違います。

 

たとえば、ボロボロのスーツを着た人に注文を頼みたいとはあまり思わないでしょう。

続いて、ルート営業について見ていきましょう。

 

ルート営業とは

すでに契約関係のある相手に対して、さらに良好な関係を築くのが目的の営業です。

 

断られる回数が少ないので楽

断られる回数が新規開拓営業に比べて少なく、精神的な負担は少ないです。

顧客も新しい取引先を探すよりも、継続して注文した方が楽なためです。

 

また、継続的に仕事が入ってくるため、ノルマ達成も予定が立ちやすいでしょう。

 

万一顧客を失うと補填が大変

その分、万一、顧客が別の会社を選んでしまった場合、大きな痛手となります

普段、新規開拓営業をしていないため、顧客を新たに見つけられないからです。

 

また、営業ノルマで不足分がある場合に補填が難しく、

「お客さんの都合で発注が減っちゃったな」

と言う場合、対策を打つのが難しいのです。

 

さらに、営業としてモチベーションの低下にもつながりやすいと考えられます。

「同じ相手ばかりだから、学びや気づきも少ないんだよね」

となりやすいのです。

 

ルート営業に求められる物

ルート営業として2つのスキルが必要です。

 

①情報収集スキル

ルート営業は同じ相手に会うので、情報のネタ切れが起こりやすいです

自分で情報を集めていく姿勢がないと、顧客と会ったときに話すことがなくなってしまいます。

 

一方で新規開拓営業は新しい相手に会うことが多いので、一回得た情報を使い回しやすいのです。

顧客の所に立ち寄る時に、

「話すことないし、新情報でるまで行かなくてもいいか」

と思って関係構築を怠っていると、契約を切られやすくなってしまうかもしれません。

 

②ヒアリングスキル

相手の話を興味を持って聞けるかどうかが成果の境目になります

「前にも同じ話をしたよね」と思われると信用が落ちてしまうからです。

相手から直近の困りごとなどを聞き出す必要もあります

 

顧客から情報を引き出せるスキルがないと、

「急に言われても紹介できる人材は用意できません」

と断ることになるでしょう。

 

どっちの営業が良いの?

それぞれの営業の良さ・大変さがわかっていただけたかと思います。

次に、営業に転職を考えている人が、どちらに転職するのがおすすめか、私の意見をお伝えします。

 

どこでも通用する営業になりたかったら新規開拓営業

新規開拓営業を経験した方が、将来職に困る心配は少ないでしょう。

なぜなら、ルート営業は先輩の資産があるからできることだからです。

0から作り出せる営業は少ないため、それができる営業になれれば、転職市場で市場価値が高まります

 

また、その気になれば雇われずとも独立して生きていける能力が獲得できるとも言えます

10年付き合った顧客がいなくなってしまったときに、

「先輩、明日から私何したらよいでしょうか?新規の顧客の見つけ方なんかわかりません」

では困ります。

 

狙い撃ちできる営業になろう

可能であれば、限られたお客さんを狙って取りに行く営業を経験できるとよいでしょう。

数をうって営業できない場合の戦略が学べます

数をうって顧客を取りに行く営業をする際にも、応用させて効率を上げられます。

 

不動産営業で、一般家庭を個別に訪問していたのを、

「不動産の情報交換をするオンラインサロンに加入して友達を増やした所、以前よりも楽に営業できるようになった」

などがよい例です。

 

最終的に市場価値の高い営業を目指そう

もちろん、営業のイロハも経験していないうちに新規開拓営業に挑戦するより、

先にルート営業を経験し、慣れた状態で新規営業に挑戦する方が、スムーズに事が運ぶとも考られます

 

そのため、自分に合った過程を通って、

「最終的に新規開拓もできる営業を目指しましょう!」

と捉えていただければと思います。

 

まとめ

いかがでしょうか?

新規開拓営業が辛いというイメージは早合点だとわかっていただけたかと思います。

どの仕事にも大変な面はあります。しっかり理解して、あなたの転職に役立ててくださいね。

 

今回の内容を一枚の画像にまとめました。

私の記事が少しでもあなたの転職の役に立つことを願っています。

 

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