「営業に関して右も左も分からなくて不安」
「同期よりも成果を出したいけど何をしたらいいか迷っている」
「顧客が何を求めているのか分からない」
営業をはじめて”分からないことが山積みの時期”ってやっぱり不安ですよね？
そこで今回はこれまで200以上の商材を営業し、10年間で10,000商談を重ね、営業代行で独立した私が”どうやったら新人営業マンが成果を出せるのか”を経験を交えてお伝えしたいと思います。
この記事を読んでいただけたら
- 営業として自分が活躍するイメージが湧いてくる
- どうやったら同期に差をつけることができるか分かる
- 顧客が営業に何を求めているのか理解できるようになる
今回は新人営業マンが成果を出すために欠かせない基礎の基を伝授します！
新人営業マンが成果を出すために学ぶべきことは何か？
いきなりですが、成果を出せる営業マンとはどんな人でしょうか？
よくある回答は「口が上手くすらすら言葉が出てくる人」「営業テクニックを完璧に使いこなしている人」などがあります。2つとも大切な事ですが、はじめに考えるべきはそこではありません。
まずは顧客が何を求めているのか知ることからはじめるべきです。なぜならどんな話術やテクニックを使ったとしても、顧客が求めていなければ意味がないからです。特に新人営業マンの方はテクニックなどに興味を持つことが多いですが学ぶ順番は意識しましょう。
この前提を理解した上で顧客が求めていることは何かについて考えていきましょう。
新人営業が知っておくべき顧客の3つの視点
顧客が求めている営業とはどんな人かについて考えるにあたって、はじめに営業がどのように評価されたり分類されたりしているのか知ることが大切です。ただ難しく考えすぎる必要はありません。相手は営業のことを3つの視点でみています。
- 会社の○○さん (どこの会社の人か)
- 分野：～のプロ (何ができる人なのか)
- 個人：パーソナリティ （性格や相性はどうなのか）
お客様は3つの視点で営業はどんな人なのかを判断しています。顧客から見て自分はどう思われているのか常に意識しましょう。
▼顧客目線についてさらに深く学びたい方はこちらもどうぞ！
顧客が求めている営業とはどんな人か？
顧客が求めている営業とは一言で言うとお金を払ってでもお願いしたい人です。
なので成果を出したい営業の方はどうやったらお金を払ってでもお願いしたいと思って貰えるかという視点を常に持つことが重要になります。
▼求められる営業について違った視点からも学びたいという方はこちらから！
顧客が求めていない営業とはどんな人か？
逆に顧客が求めていない営業とは「騙してでも売ろうとしてくる人」や「ただ友達として仲がいいだけの人」などです。
騙してでも売ろうとしてくる人から買いたくないのは皆さんも同じだと思いますが友達として仲がいいだけの人も同じです。顧客は仲の良さにお金を払っているわけではありませんし、仲良く話をするだけなら営業が相手ではなくていいはずです。
営業として自分に求められていることは何かをはき違えないように気をつけましょう。
顧客が求めている「お金を払ってでもお願いしたい人」とはどんな人か？
先ほど顧客が求めているのは「お金を払ってでもお願いしたい人」という話をしましたが具体的にはどんな人なのでしょうか。顧客がお願いしたい人の条件は大きく分けて以下の2つです。
- 成果を出してくれる人
- 困っていることを解決してくれる人
これら2つについてより詳しく考えていきましょう。
顧客が求める営業①成果を出してくれる人
顧客は成果を出してくれる人にお願いしたいと思います。ではここでいう成果を出すとは具体的にどういうことでしょうか？それは2つに分解することができます。
- 内容：顧客がほしい成果を出す
- 確率：顧客がほしい成果を高い確率で出す
つまり「顧客がほしい成果を高確率で出せる人」にお願いしたいと思っている。ということになります。
特に「高い確率で成果を出す」ということについてですが、これが思った以上に重要です。
たとえ話をしましょう。いきなりですが、あなたはAとBどちらを選びますか？
A「10万円を100％の確率で貰える」
B「100万円を10％の確率で貰える」
このような場面で多く人はAを選択します。もらえるお金が10倍違うにも関わらずです。この例えから分かるように、内容（何円貰えるか）も大事ですが、それと同じくらい確率（何％で手に入るか）も大切です。
顧客が求める営業②困っている事を解決してくれる人
顧客は「成果を出してくれる人か」という視点以外にも「その成果(人)は本当にうちの問題を解決してくれるのか」という視点も持ち合わせています。
営業がある問題を解決したいと思っていても、それが顧客にとって本当に困っていることでなければただの押し付けになってしまいます。
なので営業は顧客が本当に困っている事を見定めることが大切です。
【まとめ】顧客が求める営業の条件
顧客はお金を払ってでも解決したい困り事を高い確率で解決してくれる人にお願いしたいと思っているということになります。では次どうすれば「お金を払ってでも解決したい困り事を高い確率で解決してくれる人」になれるのでしょうか？ずばり、解決策をご紹介します。
顧客に求められる営業になる４つの手順
困っていることを高い確率で解決できる人になるための手順は以下4つです。
- 分解思考：分解して考える
- 施策・戦略立案：分けたパートごとに、何をするべきか考える
- 比較検討：他に行うべきことがないか考える
- 戦略プレゼン：比較検討した内容を相手にわかりやすく伝える
では１つずつみていきたいと思います。
顧客に求められる営業になる手順①分解思考
まずは「困っていることを高い確率で解決できる人」という文を分解してみましょう。
- 「困っていることを」
- 「高い確率で」
- 「解決できる人」
といったように３つに分けることができます。
例えば、洗濯機を買いたい人が目の前にいて、あなたが家電の販売員だとします。
困っていることは「洗濯機が壊れてしまった」「洗浄力が落ちた」「子供が大きくなって選択の回数が増えた」など、新しい洗濯機が欲しい理由は人それぞれです。ただ相手をみて、仮説を立てることはできますよね。買い物に来た人が、5人の子供を連れて、お母さんが世話をしながら買い物をしていたら、きっと洗濯の手間や時間を減らしたいはずです。
では「高い確率」とは何か？自分がやりたいことを実現できるかどうか、その実現可能性です。そこでは事例を伝えたり、買いに来る人の傾向を伝えたりすることができます。「先日も3人お子さんを連れた方にご購入いただいた洗濯機です」「家族が多い方に人気の商品です」と言われると安心感が増しますよね。
そして最後に「解決できる人」であることを示します。今回は洗濯機なので「解決できるもの・道具」であることを伝えます。そこで洗浄力や洗濯の許容量などを伝えれば、良さがわかってもらえるはずです。
こういったことを事前にイメージし、シミュレーションしておくこと。つまり仮説を持っておくことが営業の精度を高めます。
顧客に求められる営業になる手順②施策・戦略立案
先ほど分解した項目について1つ目から順に「行うこと」と「その理由」を考えていきましょう。
| 行うこと | 理由 | |
| 困っていること | ヒアリング | 顧客が求めていることの明確化 |
| 高い確率で | ラポール | 安心感の訴求（この人なら大丈夫と思ってもらう） |
| 解決できる人 | プレゼン | ベネフィットの顧客理解（どう役に立つかを理解してもらう） |
この3つの”行うこと＝アクション”を行うことで、顧客理解が進みます。
ここでの顧客理解は2種類あります。
- 営業が顧客を理解する
- お客様が改めて自分の課題や問題を明確にする
この2つを実現するためのアプローチを進めていくことになります。これを進めるために、どういった情報や質問を準備すれば良いかを考えておくことが大切です。
顧客に求められる営業になる手順③比較検討
先ほど「困っていることを」「高い確率で」「解決できる人」と分解したパートごとに「ヒヤリング」「ラポール」「プレゼン」を行う必要があると説明しましたが、実はそれだけでは足りません。
人は強制されることを嫌います。これは心理学では「心理的リアクタンス」と言われています。つまり、営業が売り込まれた、押しつけられた感覚を感じてしまうと、反射的に「買わない」「買いたくない」という気持ちが発動してしまうのです。
つまり、大事なポイントは自分で選んだという”自己決定感の訴求”とこの選択・買い物はよかったという”納得感の醸成”です。そして、これこそが「クロージング」です。これで営業の4つの必須要素を満たすことが完成します。
これを作り出すことが比較検討材料を提供することです。自分が売りたいものだけを伝えていれば、相手は売り込まれた感覚をどうしても持ってしまうはずです。そうならずに、自然と「顧客の背中を押してあげる」ことがポイントになります。つまり、営業は事前準備の段階で選択肢を準備しておくことが大切なのです。
以前別の記事でもご紹介しましたが、この程度は他社製品との比較情報を整理しておくことをオススメします。
顧客に求められる営業になる手順④戦略プレゼン
あとは伝えるだけです。ただやってはいけないことは伝えることを目的にしないことです。
あくまでプレゼンの主役は”お客様”です。どんなに良い話でも相手が理解し、興味を持ってくれなければ意味がありません。相手の反応を見ながら、言葉やメッセージを変え、伝えることではなく伝わること。もっと言えば相手の行動を引き出すことを目的にプレゼンをしてください。
おさらい
顧客は「困っていることを高い確率で解決してくれて、且つ背中を押してくれる人」を求めています。
そういった人になるためには「ヒヤリング」「ラポール」「プレゼン」「クロージング」をなぜ行うのか理解して実際の場で使いこなせるようになることが大切です。
まとめ
新人営業が成果を出すために大切な事は3つあります。「ヒヤリング」「ラポール」「プレゼン」「クロージング」をなぜ行うのか理解して実際の場で使いこなせるようになること
- 常に顧客目線で考えること
- 顧客が求めている営業とは具体的にどんな人か理解すること
- 「ヒヤリング」「ラポール」「プレゼン」「クロージング」をなぜ行うのか理解して実際の場で使いこなせるようになること
です。これらを理解して実践できるようになれば、営業ので成果を出している自分がイメージできないと悩むことはなくなるでしょう。
是非、この記事でお伝えさせていただいたことを自分に落とし込んで、次回の提案を成功させてくださいね！応援してます！
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