【3月5‐7日開催】なぜあなたの教育は無駄なのか。営業育成における生生しい失敗例を徹底解説ウェビナー

なぜあなたの教育は無駄なのか。営業育成における生生しい失敗例を徹底解説ウェビナーへのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。 ウェビナーでお話しさせていただきました議事録はこちらとなります。

本ウェビナーの簡易議事録

コミュニケーションはコストである

マネジメントにおいて定期的に「施策を打っているから大丈夫」というパターンが生まれがちだが、飛躍した発想。

• 現状解決：不安解消や問題解決
• 将来展望：今後の業務やキャリア相談
• 進捗共有：現在の進捗や手応え確認

上記をおさえながらかけた時間の分だけ成果に反映されているかを意識することが大切。タイパ・費用対効果の観点で見たときに、「時間を減らし、成果を増やす」ことが理想。

「頑張っているから評価」を許してしまうと、頑張っているのに成果が出ないという辛い、「真面目な不真面目」という状態が生まれてしまう。

タイムパフォーマンスを最大化するためには正しい時間の選択が必要。前提定義のズレを無くすためにも「介在価値」の前に、「介在理由」を明確にするべき。

また、若手の中では成長したいと考えていない人が増えてきている現状もある。成長支援をするまえに、まず成功体験を積んでもらう成功支援を先に行ったほうが、結果的に成長していたということになりやすい。

会話はコストが掛かるということをおさえておくことが必要になる。

セールスイネーブルメントの本質

セールスイネーブルメントは「最適化」「効率化」という2つの要素で構成される。制約条件があるなか成果を最大化することが最適化、コストを縮小させ進捗効率を最大化することが効率化である。

• 属人化
• 集中化
• 依存化

この3つの状態が生まれていると、ムリ・ムダ・ムラが発生しセールスイネーブルメントができなくなっている。セールスイネーブルメントはあくまで仕組み化営業の構築。

セールスイネーブルメントのためにやっていかなければいけないことは狙ったところに再現性を持たせること。やり方だけ真似をするのではなく、状況を踏まえて真似をするアプローチが必要。前提となる環境・条件も真似をすることが不可欠になる。

• 環境・条件を揃える
• 確率論であることを忘れない
• 前提が変わればアプローチは変わる
• 環境・状況は常に変化をしている

ここを意識することで、再現性を高めていくことが可能になる。

成果を再現させるための、揃えるべき要素は3つ。

• 環境
• 条件
• 手法

能力がないのではなく能力発揮のさせ方が悪い

成果を発揮させるためには、まず自分が保有している能力（例：知識、経験）を把握し、それを発揮させる能力（例：モチベーション管理力、規律性）があるかを整理することが必要。

発揮＝能力や性能などを表に出し役立たせること

発露＝秘めた感情や本能が行動・態度に表れること

マネジメントに関しては「いかに発揮させるか」「いかにポジティブに発露させるか」の要素がある。指示の内容も種類がある。使い分けていくことが重要。

• 解決指示
• 戦略指示
• 作業指示
• 改善指示

相談がない理由は「相談すること自体がないのか」「相談事はあるが相談したいと思ってもらっていないのか」と2つ存在する。だからこそただ手段をこなすのではなく、信頼をしてもらうことの重要性を意識することがポイント。部下との信頼関係構築のためにはU理論手法を活用できる。自分の言葉が伝わらない場合は関係性から見直していくことが必要。

メンバーが育たないと感じるなら、中長期視点で捉えていくべき。パシリがほしいのか、将来の幹部候補が欲しいのかを考えると、幹部候補を育てるなら一朝一夕では育たないはず。営業のスキルを分解すると非常に数多くの要素があり、売上創出能力なども加味すると更に多岐にわたる。

まとめ

人材を育てていくうえで必須となる要素をまとめると下記の5点。

• 動機・能力・きっかけを提供する
• 課題解決思考と材料を提供する
• 能力発揮の場を提供する
• 信頼に値する材料を提供する
• スキル・知識を可視化して提供する