【3月6日開催】「成功事例！成果を導くプロセスは？」ウェビナー

「成功事例！成果を導くプロセスは？」ウェビナーへのご参加・お申し込み、誠にありがとうございました。
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本ウェビナーの簡易議事録

成功事例に基づいた営業成果につなげるためのポイントは下記5つ。

• スモールステップ
• 小さな情報
• スクリプト改善✕20
• 3大KPI
• 切り返し禁止令

①スモールステップ

10‐15年前の営業の美学は「気合と根性で成果を出す」ことだった。当時はそれが当たり前だったが、現在はその営業は正しくない。法的観点もあるが、情報が溢れかえり選択肢が増えた現代において、「即決断」が難しくなっている背景がある。

そのため関係を小さく築いて前に進めていくことが必要。お客様は「わざわざ」お金を払うということを考えると、それだけの信頼関係を作り上げなければ営業成果には繋がらない。テレアポを例にとっても、1社に対して3‐10コール電話をかけてご縁をいただけるケースがある。中には60コールでアポイントにつながることも。力技な営業は後ほどクレームになる危険性もあるため、スモールステップを踏んでいくことが重要。

②小さな情報

小さな情報でも拾い上げていくことがポイント。ヒアリングの回答だけでなく、会話の中には様々な情報がある。担当者の名前などをキャッチアップすることができれば、それだけお客様を知ることに繋がる。売れる営業と売れない営業の差は質問以外のやりとりで得た情報を活用できるかどうか。何を聞くかよりも、どう聞くかを意識することが重要。

電話や対面の打ち合わせという双方向コミュニケーションであれば、相手からの情報は必ず提供される前提を意識しておくべき。

③スクリプト改善✕20

スクリプトを変えていくプロセスを持っていないと成果は出なくなる。マーケットやお客様の情報が変わっていく以上、スクリプトも併せて変えるべき。工場、介護施設といった業種、また部署、役職によっても話す内容は変わるはず。商品は1個であったとしても、自分が話しかける相手によって伝えるべき内容は変わる。

ABテストでスクリプトチェック→日程承諾率改善のためお断りに対する返答を修正

上記のように「細かく小さく変えていく」ことで、効果的な改善策を割り出すことができる。

④3大KPI

指標は数多くあるが、テレアポにおいて重要な要素は3つ。

• 担当者と話せたか
• 日程打診ができたか
• 承諾をいただけたか

いきなり何も言われていないのに会社の情報を全て伝えたいと思う人はいない。まず「アポイントをいただきたい」という電話の目的を明確にし、依頼をすることが必要。この3つをクリアすることでアポイントに繋がる。

多くのテレアポは日程打診をせずアポイントに繋がっていない。依頼をしていないのに打ち合わせの予定は決まらず、判断もできない。しっかりお願いをすることがポイント。

⑤切り返し禁止令

承諾率を上げるときについやってしまいがちなのが「切り返し強化」。ただ人は自分が言ったことを否定されると嫌な気持ちになってしまうもの。それよりも「感謝」を伝えるほうが重要。感謝を示してから、本来伝えたい情報を伝えることで相手に受け取ってもらいやすい。

人は自分が知りたいと思っていない情報に対しては聞き流すもの。お客様が求めている情報を求めているタイミングで伝えるためにも、切り返すよりも感謝を示す方が優先。

営業成果につなげるポイントまとめ

3大KPIを実現するために、①‐③のステップが存在する。どの数字が悪いのかを確認することで対策も決まってくる。数値に関しては業界差もある。営業がうまく行かない理由は改善策を間違えていることが理由。正しい対策を打つために、原因を3大KPIをもとにつかむことが重要になる。

質問：架電数のKPIはどう設定する？

アポイントの必要数に併せて設定すると良い。アポイント必要数が10件、アポイント率が現状1％なら1000コール必要、という形。1000コールであれば1時間10コールとすると100時間が必要。

質問：音楽を流してプレゼンをした方が良い？

基本的には入れていない。ノイズになってしまうことがあるため、言葉に情報を集約させている。

質問：担当に繋ぐ気がない不在。本当にいないかわからない場合

担当接触率が上がらない場合、「取り次がない」というルールがある場合があるが、少しでも相手の情報を持っていたら繋がざるを得ないはず。名前を知っているだけでも繋げてもらえる確率が上がる。ホームページやハローワーク、SNSなどを調べると出るケースもある。もしくは受付の方に、戻り時間やお名前を確認すると教えてもらえることも一定数ある。その後「先ほど◯時にお電話させていただきました〇〇でございます」と接点を伝えられる。

質問：担当と話せたアポ打診率の適切な数値は？

70％が目安。電話をかけて先に話せる、主導権を持っているのが営業であるため言い切ることを意識するのが良い。

質問：練習・テレアポロープレの方法は？

誰かと話すのが一番。また実際に自分が顧客側になってみると良い。リアクションをもらう場面を作っていくのが重要になる。

質問：繋いでもらった人が担当でなかった場合はどうすれば？

1回の電話で全てを完結させる必要はない。自己紹介と電話の目的をしっかり伝え直し、違う担当だった場合は改めて接続依頼をする流れになる。

質問：質の高いリストの探し方

既存のお客様と近い条件で探していくと良い。最初は共通点が多い企業、その後「企業規模を変えてみる」「エリアを変えてみる」等と少しずつポイントを変更していくと良い。

質問：日程打診率と日程承諾率は集約されるのでは？

「依頼ができた」のが日程打診率、そこからOKの返答をもらったのが日程承諾率になる。打診したあとにお断りなど相手の反応が挟まるため、内容は別になる。

質問：コール数と情報収集の割合バランスは？

1時間10‐15コールを目安にしている。リサーチにかける時間は2,3分ほど。「何を、どの場所から調べる」かが明確になっているとスムーズ。またリスト作成の段階で条件を明確に絞っておくとよりスムーズになる。

質問：相手のお断り理由が分からない場合は？

お断りの理由は明確にならない場合がほとんど。だからこそ自分の思いを改めて繰り返し伝えたほうが詳しい理由をくれることが多い。テレアポ自体無下にされることが多い手法のため、本気で誠意を伝えることで初めて答えてくれるもの。

質問：成約率の差を埋めるための方法

成約率の差は、「情報を活用して会話をするか」で差が出ている。電話でいただいた情報を引き継ぎ商談でもしっかり活用できると成約率が上がる傾向に。