【毎月2,000コール】でもアポ率を落とさず結果を出した成功事例

背景及び課題

企業概要

本事例のお客様は、大手上場派遣会社様です。全国規模で製造業・工場向けの人材派遣・請負事業を展開。高い動員力と現場ごとの柔軟な対応力を強みに、企業の人材ニーズに最適なソリューションを提供しています。法令遵守を徹底し、安定した労務管理を実施することで、長期的に働ける環境づくりにも注力。地域密着型の採用戦略を活かし、企業の生産体制強化に貢献しています。

業態 ：製造・工場向け人材派遣・アウトソーシング
拠点 ：全国規模の営業拠点を展開
強み ：
・集客力に圧倒的強みがあり、自社メディアも運営しながら、多くのスタッフの方の就業機会を創出
・全国数十の拠点を構え、地域密着型のフォロー・対応で顧客からの信頼を獲得
・大手メーカーとの取引も多数

業界及び事業背景

• 製造業・派遣業界は競争が激化し、ターゲット企業の決裁者が営業アプローチを受ける機会が増加
• 従来のテレアポ手法では差別化が難しく、新しい戦略の必要性が高まっていた

直面していた課題

2023年から営業ハックが支援を開始しました。長年、新規開拓営業には力を入れたいと考えていたものの、どうしても既存社員だけでは新規開拓への工数が避けず、また営業メンバーからも既存顧客対応がある中で新規のアポ取りをする時間はないと、不満が募り動けないということから、ご相談をいただきました。

3ヵ年計画の達成のためにも新規案件、受注創出は最大の課題であり、外部リソースの活用を検討され、10社競合のコンペの上、営業ハックにご依頼をいただきました。

具体的な実施施策

10ヶ月以上、毎月2000コール近いアクションを継続しているため、日々の細かい調整やアポイントの品質をいただきながら、毎日丁寧な架電と改善を重ねております。本取り組みの一部をご紹介いたします。

1. エリアの厳選とターゲティングの強化

エリアを細分化しながら、営業現場で必要なアポ数を綿密に管理。各地域のアポ率や接触率をデータ化し、成果が出やすいエリア（仙台・青森・秋田など）を重点的に攻める戦略を実施。一方で、アポイントが増えないエリアについてはメンバーのアサインも柔軟に調整し、営業力を最適に分配。こうした取り組みにより、全地域で安定的にアポイントを供給できる体制を構築しました。

2. エリア特化型トークの開発と運用

• 拠点の市町村や産業分布の把握:地域ごとに主要な産業が異なるため、例えば青森なら水産業、仙台ならIT企業やスタートアップに特化した話題を活用。
• 企業の設立時期に合わせたアプローチ:創業50年以上の老舗企業には安定性や実績を訴求し、新設企業には初期の成長をサポートする提案を実施。
• 地域の経済政策や補助金情報の活用:自治体が推進する雇用支援や補助金情報を提供し、企業にとって有益な情報を届けることで関心を引き、信頼関係を築いた。

3. リスト管理の最適化と戦略的な再配布

リストの管理方法を見直し、架電のタイミングを最適化しました。企業の反応データを蓄積し、一定期間を空けた上での再アプローチを実施。フォロー架電のタイミングを調整することで、担当者様が応対しやすい時間帯を見極め、効果的なアプローチを可能にしました。

4. アポイント未獲得企業への継続的なアプローチ

アポイントがいただけなかった企業についても、「ニーズなし」「タイミングNG」「営業NG」などの詳細なNG理由を分類・記録。これにより、単なる失注ではなく、再アプローチの戦略を立てる基盤を構築しました。

例えば「タイミングNG」の企業には、半年後・1年後の定期フォローを計画し、業界の動向や企業の成長に合わせたアプローチを実施。「営業NG」とされた企業に対しては、決裁者の変更や組織改編の情報をキャッチし、適切なタイミングで再接触。また、「ニーズなし」とされた企業に対しても、市場変化や業界のトレンドを伝えることで、新たな興味を喚起するアプローチを展開しました。

これらの戦略により、継続的なコンタクトを維持し、数ヶ月後・数年後にアポイントへと繋げる長期的な関係構築を実現しました。

5. 受注率向上のための新規開拓営業研修を実施

• 商談の進め方研修: 獲得したアポイントを確実に受注につなげるため、ヒアリングスキルや提案の仕方をレクチャー。
• 顧客ニーズの掘り起こし: 「受注率を上げるには、単なる提案ではなく、顧客の課題を深堀りする必要がある」という視点を持たせるための実践的トレーニング。
• クロージング手法の強化: 受注につなげるための契約交渉術や、意思決定者へのアプローチ方法を指導。

6. チーム制の構築と品質向上の取り組み

マンネリを防ぐために、チーム制を構築。メンバー間での情報共有を活性化しながら、架電チームには専属の架電を行わないリーダーを立て、メンバーの育成やログをチェック。品質を担保したコールができているかを常にモニタリングしました。さらに、精度が落ちていると判断した場合は、当日中にメンバーのログを確認し、コール前にレクチャーやロープレを実施。これにより、品質の維持と向上を実現しました。

7. 経営会議への参加と営業戦略立案の提言

営業ハックは、単なるアポ獲得にとどまらず、クライアント企業の経営会議にも参加し、営業戦略の立案をサポートしました。

• 市場分析を基にした戦略提言: 業界ごとの市場動向や競合分析を行い、クライアントの営業方針に沿った戦略を提案。
• 営業チームの組織改善: 営業担当の役割分担やKPI設定を見直し、成果を最大化するための組織運営をアドバイス。

取り組みの全体結果

10ヶ月間にわたり、継続的にアポイントを獲得し続けることに成功しました。一般的な営業代行では数ヶ月でアポ率が落ちるケースが多い中、営業ハックは毎月安定したアポ率を維持。10ヶ月間で計500件以上のアポイントを獲得致しました。

活動期間：10ヶ月（継続中）
総合コール数：18,509件
リスト数：5,377件
アポイント獲得件数：484件　
アポイント獲得率：9.0%（リストベース）
アポイント獲得率：2.6%（コールベース）