今日はダメダメ営業マンについて、是非この記事を読んでくれたあなたの反面教師としてもらうべく、
内容をまとめてみました。繰り返します。反面教師にしてください！
ダメ営業マンの特徴8選
ダメ営業マン①とにかく押し売りマン
押し売り＝必要のない人に無理やり買わせる行為
これが押し売りです。
「自分がされて嫌なことはしない」
営業としてというよりも人としての基本ですね。営業をやっているとノルマや目標が人の行動をおかしくしてしまうことは多々目にすることです。しかし、営業の基本は「人が求めているものを提供する」であって、買わせること・売り付けることではありません。
必要のない人にどんなに営業をかけたところで、必要ないものは必要ないのです。実際に営業を受ける立場の人になって考えれば、押し売りされることは相当ストレスに感じるということがわかるのではないでしょうか。そんな風に思われてしまったが最後、決して相手が喜んで商品やサービスを買ってくれることはありません。
なぜ押し売りになってしまうのか
押し売りをしたい、と思っている営業マンは普通いません。それにも関わらず、押し売りが発生してしまうのは何故でしょうか。
- ノルマに追われている
- 在庫が残っている
- 営業目標が高すぎる
ものすごくシンプルに言ってしまえば、「押し売りせざるを得ない状況に追われている」ということです。これは営業パーソンだけではなく組織の問題。これが横行している組織に未来はありません。
あくまで、営業はラポール・ヒアリングが大切で、関係構築なき営業は嫌がらせでしかないのです。
大事なことは関係の構築です。売り込みはこの関係構築をすっ飛ばしたアプローチということです。
▼ラポール・ヒアリングのやり方についてはこちらで解説しています！
【初回商談解説】受注に導くラポールとヒアリングのコツ
ダメ営業マン②聞く耳０マン
営業スキルの1つに反論処理があります。要するに切り返しトークのうまさで、お客様のネガティブな反応に対して適切な対処を重ね、最後買いたくなるようにさせる営業テクニックです。
しかし、反論処理が機能するのは自分の提案が本当に必要な相手のみです（勘違いしてはいけないのはお客様が「不要」と言っているから要らないというわけではなく、相手の現状・状況を正しく分析して判断することが大切です）。
つまり、必要がない・もっと良い選択肢があることをわかっているにも関わらず売ろうとすることが押し売りです。そして、営業が押し売りをしようとする時やってしまうのが、相手の話をスルーしてとにかく自分の言いたいことだけを話そうとしてしまうのです。
相手の話が聞けないと何が起こるのか。まずお客様がこちらの言うことを信じてくれなくなるでしょう。自分が相手の話を聞かないということは、相手も自分の話を効かなくなってしまうということです。
返報性の原理という人間の心理的な性質があります。これは、自分がされたことと同じことをお返しとして相手に行いたくなる性質のことです。プレゼントのお返しもそうですし、ネガティブなことをされたら仕返ししたくなるのもこの返報性の原理が根底にあります。
つまり、こちらが相手の話に聞く耳を持たないなら、相手はこちらの話を聞きたくなくなってしまうということ。受注には当然のことですが会話が、そもそも営業という仕事において会話は必要不可欠です。この部分が成立しないなら、成果を出すことはまず不可能でしょう。
ダメ営業マン③裏表ありすぎマン
裏表がある人とは相手の性別や地位、状況によって態度が変わる人です。
売れそうな時は意気揚々と元気で、対応も丁寧だった営業が、今回は買ってもらえないことがわかった瞬間に音信不通になったりするのはよくある話です（よくあってはダメなのですが）。
確かに目の前の受注はいただけなかったかもしれません。しかし、顧客との関係はそこで終わりではなく、これからも続くモノです。「今はダメだったけど、この先受注をもらえるタイミングがあるかもしれない」ここを意識できるかどうかがポイントになります。
そもそも状況は常に変わるもの。「こないだ他社に決めたけど使ってみたらあまり良くなかったな」と相手が思っていることだってあります。自分からその関係を閉ざそうとする営業に未来はありません。
ダメ営業マン④馴れ馴れしすぎるマン
営業は関係性が大切という話は、私もこのブログを通じて何度もお伝えさせていただいています。しかし、たまに勘違いしてしまう人がいます。それがいきなり馴れ馴れしく、タメ口だったり、冗談でちょっと失礼なことを言ったりしてしまう営業です。
もちろん関係ができている間柄であればあだ名で呼ぼうが、冗談を入れようが自由です。しかし、それは相手が受け入れてくれて初めて成り立つものです。この距離感を測り間違える営業は、相手にとってコミュニケーションストレスでしかなく、今後連絡がくることやアポイントもはぐらかされて結局いただけなくなることでしょう。
ダメ営業マン⑤マニュアル満載マン
人は特別扱いされることで大事にされていると感じる生き物です。そして、その気持ちが営業への評価や印象を高めてくれます。
一方で対極にあるのが、全員同じ扱いをされることです。マニュアル通り話しているなと思われることはまさにこの相手への特別感を奪い、さらに相手の話を聞くモチベーションを奪ってしまうという効果があります。
マニュアルは大事です。基本があって、応用があるからです。しかし、マニュアルをマニュアル通り話していますという雰囲気をなくすことは営業にとってマナーです。
ダメ営業マン⑥商材言い訳マン
「この商材はここが悪い」
「うちの商材は他社に負けてる」
と評論家になっている営業がいます。営業に求められていることを整理して考えてみてください。
評論家を会社や組織は求めていません。評論して欲しいのではなく、販売をして欲しいのです。こういった営業マンに限って、商品しか見ておらず、顧客や使い方を考えたり、研究したりしていません。
そもそもどの商材も人を不幸にするための商材ではないはずです（基本は）。なので、商材自体が確かに弱くても、使い方の開発や売り方の研究をすることが営業には求められるということです。
ダメ営業マン⑦約束守らないマン
人として当たり前ですね。
ビジネス＝契約＝約束です。
ビジネスの前に、営業の前に、人としてちゃんと付き合える人でなければです。
ダメ営業マン⑧とにかく遅いマン
私の知り合いの社長さんが業者とのやり取りで1週間でメールが一回しか帰ってこなくて、日程調整に2ヶ月かかっていると言っていました。今はチャットで数十分で数回のやりとりん往復ができる時代です、返事が遅い、対応が遅いのはそれだけで機会損失です。
さらに、営業への評価・印象も悪くなります。ビジネスメール実態調査でもメール返信に待てる時間は24時間以内という結果も出てました。
ダメ営業マンは期待を裏切っていることに気づいていない
お客様は何かしら期待をして営業に会ってくれているはずです。
しかし、今回ご紹介した8つはお客様の期待を裏切ったり、期待を萎ませる対応をしてしまっているということを覚えておいてください。営業は期待をしてもらって初めてコミュニケーションが生まれ、契約が生まれる仕事です。
期待を大事にできる営業こそ、本当にできる営業なのです。
▼営業マンのポイントについてはこちらでも解説しています！
売れる営業と売れない営業の差、第1位はこれです
▼営業のヒアリングについてはこちら！
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営業マンとして成長する最も効果的な方法は 「できる営業マンの真似をする」ことです。
しかし、自分の周りを見たときに 素晴らしい営業マンがいなかったり他社の営業マンの良いところを 学んだりできないので営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。
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ことが重要です。自分だけでやろうとすれば 成果を出すのに、時間が掛かります。
だからこそ、先人の営業を真似ることで 2倍も3倍も成果を早く出すことができます。
成長することもできるのです。
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