値引き交渉されない営業がやっている13のコツ

「値引きしないと買ってもらえなくて困っている」
「上司からは値引きするなといわれているのに、お客様からは値引き交渉されて苦しい」
「値引きしすぎて売り上げが上がらない」

営業をやっていて”成果が出せないとき”ってやっぱり辛いですよね?

そこで今回はこれまで200以上の商材を営業し、10年間で10,000商談を重ね、営業代行で独立した私が”どうやったら値引き交渉されない営業になれるか”を経験を交えてお伝えしたいと思います。

この記事を読んでいただけたら

  • 値引きしてくださいと言われなくなる
  • 商材に値段以上の価値を感じてもらえるようになる
  • 伸び悩んでいる売り上げを上げることができる

是非値引きされないコツを身につけて、営業の成功確度を上げてください!

では初めに値引きされない営業のマインドから考えていきましょう。

値引きされない営業の考え方

値引きとは身を削るだけの行為です。

ただ営業側の気持ちからすれば、値引きをしたくて指定いるわけではないと思います。気持ちは痛いほどわかります。しかし、値引きは利益率を下げて商品を売っている行為です。なので値引きしないと買ってもらえないという考え方はなくすようにしてください。

では値引きされないためにはどのような意識を持てばいいのか、お伝えします!

値引きされない営業は以下3つを相手に感じさせないことを意識し工夫をしています。

値引きされない営業の3つの壁
  • お金をかけたくない(コストを減らしたい)
  • 損したくない(他の業者や人より高いのはいや)
  • 失敗したくない(リスクを減らしたい)

今回はこの3つを払拭して値引きされずに成約を勝ち取るためのコツについて「提案内容」「提案方法」「伝え方」の3つに分けてお伝えしていきます。

値引きされない営業がやっている提案内容

提案内容は6つあります。

  • 解決策の前に課題を提案する
  • キーマンの勘所を押さえる 
  • 会社の方針を押さえる 
  • 波及効果・将来効果を伝える 
  • 選択肢をこちらで準備・提示 
  • 価格理由は丁寧に説明

では一つずつみていきたいと思います。

①解決策の前に課題を提案する

課題を提案してください。課題を提案するというのは相手の理想と現実に対して「これくらいギャップがあるからそれを埋めるためにはこうしないといけない」ですよね。と伝えることです。

相手の理想、現実、ギャップをしっかりヒアリングして「お金はかかるけど、これで解決できるならいいね」と思って貰えるようになりましょう。

それができれば、相手の気持ちは「やりたくない」→「やりたい」→「やるべき」→「お金を払ってでも今やるべき」というように変化していき値引きなしでの成約を勝ち取ることができます。

②キーマンの勘所を押さえる

先ほど「お金はかかるけど、これで解決できるならいいね」と思って貰えるようになりましょう。というお話をしました。

しかしこの感情を引き出せたとしてもキーマン(決裁者)でなければ意味がありません。なぜなら最終的に成約するか決定しお金を払うのはキーマンだからです。

なので勘所をしっかり押さえてキーマンに「お金はかかるけど、これで解決できるならいいね」と思って貰えるように提案しましょう。

③会社の方針を押さえる

キーマンの勘所を抑えるのと同時に会社の方針も押さえるようにしましょう。会社の方針というのは経営計画書に書いてある内容や株主、主要顧客の主張などです。

会社の方針を押さえるというのは実はキーマンの勘所を押さえる以上に大切な事です。なぜなら「キーマンはこう言っているけど経営計画書には書いてない」となると話がそこで止まってしまうからです。

なので会社の方針を事前に調べるなどしておきそれを参考に提案できるようになりましょう。

ちなみに会社の方針は国や世の中の動きなどを踏まえて決定していくものです。なので日ごろから新聞などを読み国や世の中の動きに対して詳しくなっておきましょう。そうすることでより説得力のある提案ができるようになります。

④波及効果・将来効果を伝える

理想と現実の間に生まれるギャップヘの解決策を提案するのと同時に、理想のさらに上を目指せることや横展開できる可能性があるということも伝えましょう。

期待値を高めることで相手の「お金を払ってでも今やるべき」という感情をさらに引き出すことができます。

⑤選択肢をこちらで準備・提示

他の選択肢についてもこちらで準備して提示するようにしましょう。

相手は商品を購入するときに納得したいという思いを強く持っています。なので他にいい選択肢がないかどうか自分で調べようとします。それを営業がその場で代わりにしてあげましょうという話です。

▼以下が相手が持つ選択肢を一覧でまとめた図です。
相手の頭の中を整理する、自分の頭の中を整理する。どちらにも活用できるので何度も目を通して参考にしてみてください。

⑥価格理由は丁寧に説明

なぜこの価格なのかという理由は丁寧に説明するようにしましょう。

先ほどの選択肢の提示のときに自社製品の安さを必要以上にアピールしてはいけません。なぜなら「安いということはそれだけの価値しかないのか、自信がないのか」と思わせてしまうからです。

安さを伝えるのではなく適正価格だということを理解してもらいましょう。これだけの価値があるからこの価格になっている。値段相応の価値があるということを丁寧に伝えましょう。

【まとめ】値引きされない提案内容で大切なこと

価格の正当性を他との比較ではなく、キーマン・組織の方向性と今・未来得られる価値から逆算して必要な金額であることを伝えることが大切です。

▼以下の画像が「値引きされない営業の提案内容」の要点を一枚にまとめた図になります。印刷して持ち歩くなどして商談前に見直してみてください!

値引きされない営業の提案方法

提案方法は3つあります。

  • 決裁者と話す
  • 提案タイミングは他より早く
  • 価格提示は顧客の価値理解後に後出し

では一つずつみていきたいと思います。

①決裁者と話す

勘所を押さえたうえでキーマン(決裁者)と話すことが大切です。

また決裁者だけにアプローチするのではなく周辺関係者に根回しをして外側から固めていくという意識が必要です。説得するのではなくて周辺から固めていきましょう。

具体的な例で考えてみましょう。企業に対して社内用のスマホを売るとします。その際、自分が売りたいのはiPhoneだけど決裁者はアンドロイドを気に入っているという状況だとしましょう。

こういったときに外側から固めていくことを考えます。具体的には使いたいスマホは何ですか?というアンケートを実施します。そこでiPhoneを使いたい人が多かったという結果を決裁者に示せば、iPhoneを買うしかないという状況を作りだすことができます。

このように、その選択肢しかないという状態を作ることができれば成約率はグッとアップします。

②提案タイミングは他より早く

普段から相談できる関係を競合よりも先に作っておきましょう。

具体的には「こういうアイデアや解決策があります」ということを他より早く提案できる関係を作っておきましょう。他より提案が早いと、相手が相談している専門家は自分だけということになるので相対的に専門性が高まります。

なので商談をより有利に進めることができます。

▼アプローチタイミングについて興味がある方はこちらから!

もう取りこぼさない!営業マンがアプローチするタイミングのポイントはたった1つ

③価格提示は顧客の価値理解後に後出し

商材の魅力が伝わって、その後に金額を提示しましょう。

特に相場が分かりにくい「住宅やコンサル」などの商材であれば、いったん高めに基準を出しておくことが大切です。

具体的には商材の魅力をしっかりと説明して理解して貰ったあとに「どれくらいかかると思いますか?」と聞き、高い金額を相手の口から言わせておきます。その後「それ以上のことをやってあげます、なのにうちはその値段より低いです」と本来の値段を提示すれば相手はよりお得感を感じます。

伝える順番を変えるだけで成約率は大きく変わるので普段から意識して実践してみてください。

【まとめ】値引きされない提案方法で大切なこと

伝えるべき人に根回しをしながら、コミュニケーションの頻度を上げその課題やテーマに対して他とやる選択肢を考えない“状況=関係“を作ることが大切です。

▼以下の画像が「値引きされない営業の提案方法」の要点を一枚にまとめた図になります。印刷して持ち歩くなどして商談前に見直してみてください!

値引きされない営業の伝え方

伝え方は4つあります。

  • 値引きを誘発しない
  • 自信を持って伝える
  • 相手に探りを入れながら伝えない
  • 自ら他と比較しない

では一つずつみていきたいと思います。

①値引きを誘発しない

値引きについて自分から話したり、ほのめかしたりしてはいけません。

話す、ほのめかすというと抽象的なのでもっと具体的に言うと「今回は値引きします」「今回は勉強します」「お力になれるようがんばります」という言葉は使わないほうがいいです。

なぜならそういった話をしてしまうと相手は値引きがある前提を持ってしまうからです。

例えば電気屋では家電などを購入する際に値引き交渉する人が多いと思います。値引き交渉する人が多いのは電気屋がチラシやCMなどで大々的に値引きを謳っているからです。だから値引き前提というイメージがついてしまい、多くの人が値引き交渉をするのです。

営業でも同じです。商談中に値引きという前提を作ってしまわないように発する言葉が値引きを誘発しないか気を付けましょう。

②自信を持って伝える

この商材はこれだけの価値があるということを自信を持って伝えましょう。

商談の途中で値段のことばかり聞かれたり値引き交渉されるのは、この値段が適切であると相手に伝わってないからという可能性が高いです。

相手はコスパで商品を選んでいます。値段の前に、まずは営業の自信のある言葉や態度で商材への期待値を上げておくことが大切です。

▼伝え方についてさらに知りたい方はこちらから!

伝え方を飛躍的に向上させる絶対に外せない5つのポイントと7つのフレームワーク

③相手に探りを入れながら伝えない

商談をしていたら、「相手の財布の中身(払えるお金)はいくらなのかといった予算」であったり
「過去いくらくらいのものを使っていたのかといった予算感」について
探りを入れる場面があると思います。

そういった場面でこちらの値段について伝えてはいけません。もっと具体的にいうと「どうですかね~?」と買ってくれそうか確認したり、相手にすり寄ったりしてはいけません。値段について伝えるのは商談の最後にしましょう。

また途中で値段について具体的なことを聞かれないようにこの記事に書いてあることを実践しましょう。

④自ら他と比較しない

自分から値段について他社と比較しないようにしましょう。

他社と値段を比較するというのは商材に自信がないから他社という物差しを使って優劣を比較しているということになります。値段を比較する代わりに「御社にはうちの商品が必要」です。ということを自信を持って伝えていきましょう。

ただ、ここで注意してほしいことが1つあります。値段は比較してはいけないが、提案のときに商品の機能や持ち味などは比較してもよいということです。

ややこしいですが値段については絶対に比較してはいけないと覚えておきましょう。

【まとめ】値引きされない伝え方で大切なこと

値引きされない伝え方で大事なのは、適正価格であり必要な投資であることを自信を持って訴えかけることです。

▼以下の画像が「値引きされない営業の伝え方」の要点を一枚にまとめた図になります。印刷して持ち歩くなどして商談前に見直してみてください!

 

【総括】値引きされない営業

ここまでで「値引き交渉されない営業がやっている13のコツ」についてお伝えしてきました。

値引きされない営業13のコツ
  1. 解決策の前に課題を提案する
  2. キーマンの勘所を押さえる
  3. 会社の方針を押さえる
  4. 波及効果・将来効果を伝える
  5. 選択肢をこちらで準備・提示
  6. 価格理由は丁寧に説明
  7. 決裁者と話す
  8. 提案タイミングは他より早く
  9. 価格提示は顧客の価値理解後に後出し
  10. 値引きを誘発しない
  11. 自信を持って伝える
  12. 相手に探りを入れながら伝えない
  13. 自ら他と比較しない

値引き交渉をされないようにするうえで大切なのは、提案内容、提案方法、伝え方、すべての面で値引きされないように計算しながら動くことです。

当然ですが何も意識しなければ、いつものように値引き交渉されてしまいます。なのでそうならないために、この記事で書いたようなことを意識して商談を進めてみてください。

しっかりと実践できるようになれば値引き交渉されることも減り、売り上げが落ちて悩むことはなくなるでしょう。是非、この記事でお伝えさせていただいたことを自分に落とし込んで、次回の提案を成功させてくださいね!応援してます!

記事を読んでくれたあなたにプレゼントがあります!

営業マンとして成長する最も効果的な方法は
「できる営業マンの真似をする」ことです。

しかし、自分の周りを見たときに
素晴らしい営業マンがいなかったり
他社の営業マンの良いところを
学んだりできないので
営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。

あなたが、営業としてもっと成果を出したければ

●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ
●今の営業の現場を知る
●営業マン同士で情報交換をする

自分だけやろうとすれば
成果を出すのに、時間が掛かります。

だからこそ、先人の営業を真似ることで
2倍も3倍も成果を早く出すことができます。
成長することもできるのです。

そうなりたいという想いを
持っていただいたあなたに
大学の頃から営業を始め
今では、営業代行として独立し
100以上の商材を営業してきたノウハウを全てまとめた

「たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法」

こちらを是非受講してみてください!

実際に営業コンサルでお伝えたところ
最短3日間で受注を獲得した人
売上目標が未達がなくなった人等など
多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。


下の登録フォームに
「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し
受講してください。

メール講座ももちろん無料ですが
受講いただいた方には合わせて
ノウハウ&事例集を
無料プレゼントさせていただきます。
   

【営業ノウハウ集】たった1週間で
常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法
メールアドレスを登録ください
LINEでチェックしたい方はこちらから!

友だち追加

↓↓過去の講座受講者からの感想はこちらです