もう押し売りはしたくない。押し売りが嫌で退職をした営業マンの話

押し売り

この言葉を聞いて、気分が晴れやかになる方はいないでしょう。

押し売りをする側も
押し売りをされる側も
誰も気持ちのよくない言葉が
押し売りです。

私は社内ベンチャーをやっていた時
上司から、「とにかく売れ」という
言葉が大嫌いでした。
お客様の成果や期待は良いから
とにかく売ってこい、と。

売った後で、なんとかすればいい
というスタンスが嫌いで
その会社は辞めたのです。

そもそも押し売りとは?

押し売りという言葉は
多くの方が耳にしてはことは
あるのではないでしょうか。

押し売りを英語にすると
「hard sell」と書くそうです。
今日、調べてみたら、分かりました。
まさにですね。

押し売りとは、このように書かれています。

おしうり【押し売り・押売り】

  1. 買う意志のない者にむりやりに売りつけること。また、その人。⇔押し買(が)い。
  2. 相手の気持ちを考えずに、無理に押しつけること。無理強い。「親切の押し売りはご免だ」

引用:weblio辞書

つまり、必要のない人に
無理やり買わせる行為が押し売りです。

類語として「売り込み」もありますが
売り込みの辞書的な意味はこちらです。

うりこみ【売り込み・売込み】

  1. 売り込むこと。「売り込みを図る」「売り込み合戦」
  2. 信用取引で、さかんに売ること。また、株価がある一定の水準に落ち込むまで売りつづけること。

引用:weblio辞書

相手の必要性を無視することが押し売りですが
営業の行為や積極的に売ること、大量に売っていくこと等
営業側の気持ちややる気に焦点が当たっています。

押し売りの裏には、売らなければいけないプレッシャーが隠れている

押し売りをしたい、と思っている
営業マンは普通いません。
にも関わらず、押し売りが発生してしまうのは何故でしょうか。

押し売りは、無理やり買わせること
とお伝えしました。

無理矢理にでも売らなければいけない
状況に、営業マンが置かれているために
押し売りをしてしますのです。

押し売りをしてしまう状況はこのような感じですかね。

  • ノルマに追われている
  • 営業目標が高すぎる
  • 在庫が残っている

押し売りは、お客様の都合ではなく
営業する側の都合で
営業を行っているということです。

▼他営業パーソンの悩みはこちら

キツい営業ノルマに苦しむ営業マン20人にインタビューしてわかった営業のノルマの実態

押し売り営業のやり方

押し売り営業とは相手のニーズや必要性を考えずに
営業が売るために売る行為と捉えました。

こういう状況で営業をしてしまうと
下記のような営業の方法が出てきます。

  • お願い営業
  • 闇雲営業
  • 無理やり営業

こうなっている時は要注意です。

お願い営業

これは相手のニーズや必要性を訴えるのではなく

「とにかく買ってください」
「お願いします」

というように、営業が営業の都合で
ただただ頭を下げて営業をする状況です。

優しいお客様であれば買ってくれるかもしれません。
しかし、営業の本質である
顧客の課題解決には繋がっていないため
受注をいただいても、取引が継続する可能性が低いです。

闇雲営業

この営業スタイルはターゲットを決めず
ただ量をこなし、買ってくれそうな人
反応があった人にとにかく営業をする手法です。

営業に戦略も戦術もなく
とにかく行動量で成果を目指し
お客様の目線で見れば
関わってしまったが最後
買うまで話してくれない営業です。

無理やり営業

昔ながらの営業スタイルです。

一昔前は個人の訪問営業で

「受注いただくまで帰りません」
「ちょっと話だけでも」とドアに足を突っ込む

などそんな営業がいました。

今やったら(昔も本当はアウトですが)
不法侵入等で捕まります。

押し売りで最も苦しんでいるのは、営業をした人

押し売りをした営業マンは
自分の稼いだお金が
減るわけでもありません。

何か自分にとって
物理的な不利益を
被るわけでもありません。

しかし、押し売りをして最も苦しむのは
個人的に営業マンだと思います。

私は打ち合わせをしていて

「このお客様は、内の商材じゃなくて
 競合のあっちのほうが効果出るな」
「うちのサービスを使っても成果は出ない」

と思ったら、自社商材の提案を辞めています。

これには昔の経験が影響しています。
新卒で入った会社で、入社3年目ぐらいに
新規事業の立ち上げをやっていました。

まだまだサービスも出来上がっておらず
受注を取るためには、気合いで押し切るしか
術がなかったのです。

一定数は売ることができました。
しかし、その後に待っていたのは
トラブルの嵐です。

「全然効果が出ないじゃないか」
「言っていたことと違う」
という電話が毎日のようになっていました。

このときは辛かったですね。

営業が、単なるモノ売りで、自分の都合だけで
営業をすると結局全員が損をする、ということです。

その場の受注目標の達成や
上司のプレッシャーから逃げるために
お客様を巻き込んでしまうと
最後は自分のもとに返ってくるのです。
(トラブルとなって。。。)

▼実際に悩んでいる人の声はこちら

押し売りのゴールは売ること。営業のゴールは違う

押し売りのゴールは、売ることです。
ここには、お客様は関係ありません。
売れさえすればよいのです。

しかし、営業のゴールは違います。
営業のゴールは、お客様の課題や悩みを
解決することが仕事であり
解決したことへの対価をもらうことが
営業の役割です。

売る(買ってもらう)のは
その過程・工程の1つでしかないのです。

もちろん、お客様の期待もそこにあります。
お客様は商品を買うことがゴールでは
ありません。商品・サービスを購入して
自分の悩みや課題、やりたいことを
実現したいがために、買っているのです。

むしろ、買うことはスタートです。

目線が自分に向いていれば押し売りになります。
ただ、お客様を向いていれば
押し売りにはならないはずです。

▼正しい目標の立て方はこちら

押し売りにならずに売上を上げる方法は2つだけ

押し売りを辞める方法は
必要ない人に売らない
たったこれだけです。

しかし、一方で営業をしていると
目標やノルマなどの、お客様以外の
プレッシャーもたくさんありますよね。

その葛藤が、営業マンの辛さでも
あると思います。

ただ、押し売りをしなくても
受注を獲得する方法はあります。
それは、『必要な人に売る』
ということです。

当たり前の回答ですいません。
それがいないから困っている
という言葉をいただいてしまいそうですが
本質はこれだけです。

では、具体的に何をすれば
必要な人に出会えるのか
やるべきことは2つです。

出会うべき人をちゃんと決める

どんなに素晴らしい商材であっても
求める人に出会わなければ
宝の持ち腐れです。

猫を飼っている人に
どんなに素晴らしい、高機能で
非常に安いドッグフードを
営業されても、それは押し売りです。

つまり、押し売りをしないためには
まずは自分の商材が誰の役に立てるのか
しっかりと把握することが大切です。

誰に売るか、どう売るか、を考える前に
どんな役に立てるのか、どんな価値を
提供できるのかを、整理することが大切です。
そして、その価値を誰が求めているのか
まずは自分自身が知ることが大切なのです。

▼ターゲティングについて、関連記事はこちら

商品を通して、ちゃんとコミュニケーションを取る

売るべき人に売ったとしても
ちゃんと成果にコミットした
サポートを行わなければ
最後は「押し売りされた」と
お客様は感じてしまうはずです。

お客様がお金を払うのは
自分が求めているものを実現してくれること
その約束に対して、お金を払っているのです。

その約束を実現できれば
それは押し売りではありません。

▼営業コミュニケーションについてはこちらも!

押し売りとは、お客様が決めることである

押し売りされたか否かは
営業マンが決めることではありません。
お客様が決めることです。

そして、お客様が押し売りされた
と思うときは、2つです。

・必要ないものを買わされた
・できもしないのに、できると言われて買わされた

つまり、押し売りを避けるためには

・自社の商材を必要な人に売る
・約束したこと(契約内容)はしっかりと守る
(ダメなときはできるだけ早く、ちゃんと謝罪する)

この2つを守ることです。

押し売りをしないと営業目標が
達成できないと思ったときは
まずは自社の商材を求めている人は
本当にもういないのか?考えてください。

そして、あなたの営業トークは
お客様がやってほしいことを
ちゃんと明確にできているのか
引き出せているのか
魅力的に伝えているのか、を振り返ってください。

最後に、あなたは約束を守ってくれる
信頼できる営業マンと思われているのか
是非確認してください。

これでもダメなら、商材を変えてください。
もしくは会社を変えてください。

▼できる営業は押し売りをしていません、という記事

押し売りが違法になるケース

最後に押し売りで違法になる可能性があるパターンをお伝えしておきます。

違法な押し売り①強要罪

買う意思がない相手に対して強引な販売行為は「強要罪(刑法第223条)」に当たる可能性があります。

違法な押し売り②不退去罪

帰って欲しいと要求しているにも関わらず、帰らずに居座ってしまうと、「不退去罪(刑法130条)」に当たる可能性があります。

違法な押し売り③明示義務

特定商取引に関する法律第3条では企業名や氏名、営業目的の開示を最初に説明するように明記されています。

  • 企業名や氏名
  • 勧誘目的である旨
  • 商品・サービスの種類

ここで販売や勧誘目的を伝えなかったり、嘘をついたりすることは違法行為になります。

違法な押し売り④再勧誘の禁止

一度断られた相手にしつこく何度も勧誘することは
特定商取引に関する法律第3条2項で禁止されています。

違法な押し売り⑤迷惑行為の禁止

特定商取引に関する法律23条1号では
相手の迷惑になるような営業活動は禁止されています。
再三伝えているのに辞めない会社は行政処分の対象となります。

具体的な迷惑行為と当たるのは下記となります。

  • 早朝や深夜に電話勧誘をする
  • 契約しそうな他の同居者に電話を代わるよう、くり返し催促する
  • 威圧的な態度で勧誘する

違法な押し売り⑥過量契約の解除

必要以上の売りつけは行政処分の対象です。

特定商取引に関する法律第9条の2に規定されています。

違法な押し売り⑦不実告知

誇大広告なども、この嘘の1つです。

嘘を伝えて契約を結ぶことは
不実告知といい、違法行為です。

違法な押し売り⑧事実不告知

相手が知らないと損をする事項を伝えないまま
契約することを事実不告知といいます。

途中解約の違約金や契約期間など
当然買い手からすれば知っておくべき情報です。

携帯ショップなどでも書面で合意の記入をするのは
こういった説明の所在を明確にするためですね。

違法な押し売り⑨威迫

字の通りですが、脅したり、煽ったりするなど
恐怖で売ることは禁止行為です。

違法な押し売り⑩書面交付義務

契約時は書面の交付が必須となっています。

ここ最近は「脱ハンコ」がトレンドになっていますが
電子署名などの対応が必要となります。

違法な押し売り⑪クーリングオフ妨害行為

「クーリングオフはできない」と嘘を付く
「契約したことを誰にも言わないで」と気づくのを遅らせる

クリーングオフをしづらくする行為は違法行為となります。

押し売りは誰も得をしない

最後にですが、押し売りは誰も得をしません。

一時的に売上やノルマを達成できても
トラブルを引き起こしたり
クレーム発生で余計な仕事が増えます。

当然お客様、相手からしても迷惑です。

しっかりとコミュニケーションを取り
営業とお客様、双方が納得のいく買い物・営業を
是非目指してください。

 

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