「質問は特にないです」こう言われてしまうのはなぜ?理由と解決策

商談をしていて、このような経験はないでしょうか。

「何かご質問ありますか?」

「特別ないです」

「何か気になる点ありますか?」

「今のところ今いただいた説明で大丈夫です」

「……わかりました、ではまた改めて連絡させていただきます」

このような流れを経験している方は滅茶苦茶多いです。

上手くプレゼンができたときほど、意外とお客様から質問を貰えないケースにあたるものです。このジレンマを今回解消していきたいと思います。

「質問が出ない」①相手が興味を持っていない

そもそも質問はどういった背景で生まれるのか、整理してみましょう。

  • 疑問を持った
  • 不安を感じた
  • その他何か解決したいものがある

つまり、お客様と営業それぞれの考えの間にギャップができたことにより、なぜそれが生じたのかを確認したいがために質問をするのです。

疑問に感じることがあって初めて質問のベースが作られます。疑問を解消するためのコミュニケーションが質問です。

しかし、興味がない人は疑問が生まれません。興味があって初めて疑問が生まれるからです。

興味→疑問→質問

この流れは前提として念頭に置かなければなりません。

このことを考えたときに、

「自分の説明に興味を持ってもらえていない」

ということがポイントとして挙げられます。

なぜ興味を持ってもらえていないのでしょうか。理由は単純です。

お客様の聞きたいことを話していないからです。

言い換えれば、営業が自分の話したいことだけを話してしまっているからです。

歴史に興味がない人に歴史の話を熱弁したところで、「へぇ、そうなんですね」以上のリアクションは期待できません。

つまり、その話から未来のことにどうつなげていくのかという発想がなければ、会話は広がっていかないということです。

伝えた情報をもとに、今後お客様がどう活用できるのか、今までと何が違うのかという比較ができなければ、質問や疑問は生まれません。

▼興味を持ってもらえる話し方についてはこちらでも解説しています。

今すぐ営業トーク改善!興味と好意を持ってもらえる話し方

 

「質問が出ない」②完璧な説明をしすぎている

もう1つ質問がでないケースとして、完璧に説明しすぎていることが挙げられます。

完璧な説明をしすぎると、2つの面で弊害が発生してしまいます。

1つ目は、心理的安全性の欠如です。

あまりに完璧すぎると、お客様は営業に質問がしづらくなります。

「バカって思われたらどうしよう」

といった不安が生じるのです。

2つ目は、相手に考えさせる余白がなくなるということです。

全てを網羅して説明しているがため、相手にとっては受け止めるだけになります。

完璧な説明をしすぎてしまうと、相手に考えさせるきっかけを作っていないことになるのです。

プレゼンは決して一方的に話す場所ではありません。コミュニケーションをとる場所です。

「何か気になった点ありますか?」

最後に聞くのではなく、途中で聞くことで、相手の話す余白を作ることが重要になります。

「質問が出ない」③まとめ:お客様に質問をしてもらうために

質問が出ない理由を1枚の画像にまとめるとこのようになります。

相手が興味を持っていることを話せているか、完璧な質問をしすぎていないかということを意識することが重要です。

「プレゼン力を磨きたい」

このような際に多くのビジネスパーソンは話す練習をします。原稿を読む力、話し方はそれでもちろん改善されることでしょう。

しかし、会話ができていないために、相手との関係が前進しない状況に陥ってしまいます。

営業におけるゴールとはなんでしょうか。

「この人にお金を預けたい、それで問題を解決してもらいたい」

と、信頼してもらうことです。

信じてもらうために必要なのは、一方的な言葉の上手さではありません。

会話のキャッチボールをいかに成立させるかということです。

「会話をする」意識が重要です。

特に、相手の興味があることをベースにした会話が求められます。

決して、商品のことをディスカッションしにいくのではありません。

相手が興味をもっていることを会話しにいくという意識が持てるかどうかで、相手が質問してくれるかどうかが変わってきます。

この意識、忘れずに持っていただきたいと思います。

今後の営業戦略の参考にしていただければ幸いです。

▼YouTubeでも発信しています。
他にも有益な情報発信を続けておりますので、見てくださいね。

 

記事を読んでくれたあなたにプレゼントがあります!

営業マンとして成長する最も効果的な方法は
「できる営業マンの真似をする」ことです。

しかし、自分の周りを見たときに
素晴らしい営業マンがいなかったり
他社の営業マンの良いところを
学んだりできないので
営業マンとしての成長が遅れてしまうのです。

あなたが、営業としてもっと成果を出したければ

●実際に成果を出した営業マンのやり方やコツを学ぶ
●今の営業の現場を知る
●営業マン同士で情報交換をする

自分だけやろうとすれば
成果を出すのに、時間が掛かります。

だからこそ、先人の営業を真似ることで
2倍も3倍も成果を早く出すことができます。
成長することもできるのです。

そうなりたいという想いを
持っていただいたあなたに
大学の頃から営業を始め
今では、営業代行として独立し
100以上の商材を営業してきたノウハウを全てまとめた

「たった1週間で常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法」

こちらを是非受講してみてください!

実際に営業コンサルでお伝えたところ
最短3日間で受注を獲得した人
売上目標が未達がなくなった人等など
多くの人が成果を出してくれている営業メソッドです。


下の登録フォームに
「今すぐ受け取れるメールアドレス」を入力し
受講してください。

メール講座ももちろん無料ですが
受講いただいた方には合わせて
ノウハウ&事例集を
無料プレゼントさせていただきます。
   

【営業ノウハウ集】たった1週間で
常に3ヶ月先の売上を確保する営業方法
メールアドレスを登録ください
LINEでチェックしたい方はこちらから!

友だち追加

↓↓過去の講座受講者からの感想はこちらです