私が社会人3年目、初めて営業部長になった時
毎週月曜日の11時が大っ嫌いでした。
なぜなら、鬼詰めされるからです。笑
目標が達成できていないなら
当然のように、「何故だ」と
数字の細かい部分まで
詳細に上司から詰められる。
達成していても、何故出来たんだ
と変わらず、詰められる。笑
日曜日の夜からだんだん胃が痛くなり
月曜日の朝は布団から出られなくなったことが
何度あったことか。。
これは営業管理失敗です。
営業を管理するためには
管理すべき項目と
やってはいけないルールがあるのです。
営業管理でやってはいけない5つのルール
営業管理において、ついやりがちなNG行動。5つご紹介します。
使わない数字は取られない
営業管理をしていると
とにかく多くの項目を把握したがるのは
営業マネージャーの悪いところです。
実際に数字を見ても
改善につながらないものや
管理しきれないものは
気になるだけで、先につながらないので
見ないようにしましょう。
本当に気にしないようにしても
数字があるだけで、目が行くので
使わないなら出さない
これが鉄則です。
基本的に「あったらいいな」は
１度も使わない項目なので
「使う」といえるものだけにしましょう。
一部だけ・結果だけしか見ない
上司が1番やってはいけないのは
そのプロセスを見ずに
結果だけを見ることです。
もちろん、評価をするときは
結果を見ることが大切です。
しかし、管理する上では結果も大切ですが
そのプロセスを見ることが大切です。
なぜなら、プロセスを把握しなければ
・改善すべきポイントがわからない
・何が良いのか悪いのかわからない
と、わからないことばかりになり
その結果、「とにかく頑張れ」という
指示しか出せなくなるからです。
私が今営業で追っている数値は
「訪問数」「見積り提案数」「受注数」の
3つのみです。
3つであれば、全部見ることも出来ます。
受注数が行かなかったときは
訪問数が足りなかったのか
そうであれば、とにかく訪問数を増やす
見積り数が足らなければ
訪問の質を高める
と、営業を改善していけるのです。
測った数字しか追わない
営業管理でダメなことは
数字でしか物事を語れなくなることです。
受注が伸びたり減ったりしたのは
営業マンの頑張り以外の部分も
影響する可能性がありますよね。
市場全体が売り手市場になった、とか
他社が不祥事を起こした、とか
色々あります。（ありました。）
こういったことを把握しておかなければ
継続して成果を出すことは出来ません。
感情や好き嫌いで判断しない
鬼づめしてくる上司に多いのが
感情や好き嫌いで物事を
ジャッジするというケースです。
しかし、営業管理で
本当に大事なことは
自分の好き嫌いや気分ではなく
目的・目標の達成です。
この目的・目標から
論理的に外れることは
やってはいけません。
数字だけで現場を見ない
数字で判断することは大事なことです。
しかし、現場で頑張っているスタッフを
ロボットのように動かすことは違います。
営業管理していると
なぜかモチベーションや
営業マンの気持ちを無視する
上司・マネージャーがいます。
しかし、営業成果は営業の気持ち次第で
変化することもあるので
優先順位は数字であっても
無視をするべきではありません。
むしろ、現場の声を知っているのは
1人1人の営業ということを忘れてはいけません。
実際に私が失敗した営業管理の実態
私が一番最初に胃を痛めながら
営業部長をしていたときは
架電数→受付突破数→担当者会話数
→架電時間→アポ獲得数or資料送付数
→訪問数→見込みアポ獲得数
→見積り提案数→後追い架電数
→2nd訪問数→既存訪問企業アポ獲得数
→受注獲得数→受注金額
全部で14項目もあります。
全部ちゃんと見れればいいですが
一度全ての改善は出来ませんでした。
できるならやりましょう。
しかし、できないならやらないのです。
また、この数値は毎週上司も見ていました。
上司は、数字を見ると、何かしたら
文句を言いたいものです。
（少なくとも、私の上司は）
その結果、自分がやりたかった部分ではなく
言われたことをやらざるを得なくなるのです。
自信を持ってください。
営業管理で、1番営業のことを知っているのは
上司でも部下でもなく、管理をしている
自分自身なのです。
実際に私が使っていた数字管理の表は
こっちの記事でも出しましたが
いやー、今思うとひどいものです。
営業管理で見るべき5つのポイント
これまでの反省を含めて
私は営業を5つの軸で
管理するようにしています。
目標とKPI
営業管理する上では当然大切なことです。
KPI（key performance indicator）の頭文字で
重要業績評価指標のことです。
つまり、目標を達成するうえで
重要な指標に目標を立てるのです。
営業管理をする上では
必ず数字にすること・とにかく項目を減らすこと
この２つは必ずやってください。
優先順位
複数の項目を追う時には
優先順位を決めておくことも大切です。
この優先順位が定まっていないと
本当にやるべきことではなく
違ったことに意識やリソースが
分散してしまうことがあります。
達成率・進捗率
- 立てた目標・KPIがちゃんと進んでいるか
- 足を引っ張っている項目はないか
- 予想を大きく上回る・下回る項目がないか
を管理するのです。
１は進捗を追いながら
今のままで目標が達成できるのかを
２はボトルネットと言われる部分です。
ここが改善されないと、目標は達成できません。
３は市場や想定していた状況に
変化がないかの指標とします。
案件・事例
営業をしていると、放置しがちですが
事例や案件です。つまり、契約が決まった後
各営業マン任せになってしまいがちです。
営業の答えは、マネージャーも上司も
持っていません。
その答えは、お客様が持っているのです。
その答えを各営業マンだけが
持っているのでは
管理しているとは言えません。
また、営業において
事例は成功でも失敗でも
大きな武器になります。
こういった案件や事例を吸い上げるのも
管理する上で大切なのです。
モチベーション・やる気
どんなにしっかりと管理しても
営業マンのやる気がなくなっては
意味がありません。
厳しく管理するのであれば
しっかりとフォローを入れましょう。
営業マンは基本的に
管理されることを好まない
これが私の持論です。
だからこそ、管理するときには
ちゃんと目的を伝えたり
状況を共有したり
ガス抜きをしたりが大切なのです。
▼KPIについてはこちらもどうぞ！
無駄打ちしない・疲弊しない・成果につながる正しいKPI設定に必要なこと
まとめ
営業管理に時間を掛ければ掛けるほど
営業を行う時間がなくなります。
管理や数字集計は
そもそも営業で結果を出すために
行っているはずです。
結果を出すために
多くの項目で事細かに
管理することではありません。
今、必要な項目を整理し
集めた数字をちゃんと使い切る
そして、継続する
これが営業管理の鉄則なのです。
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