本当に伝わる営業トーク術｜丁寧なだけの営業トークを卒業しよう｜オブラートに包まず話そう

• 丁寧に話しているのに商品が売れない
• 営業トークで何を話せばよいのかわからなくなった
• 直接的な営業トークが苦手だ

こんな悩みはありませんか？
お客様に嫌われたくなくて、オブラートに包んだ話し方になってしまうことありますよね。

この記事では無駄に丁寧にならない営業トークの方法について記載しました。
本記事を読めば、お客様にどんな言葉をかけるべきなのか、自分で考えられるようになります。

営業代行会社を経営している、営業一筋でトークのプロの笹田が記載します。

丁寧に話しすぎて伝わらない営業トークがある

今日のテーマは「伝わる営業トーク」です。
あなたの営業トーク、きちんと伝わっていますか？

営業マンであれば、伝わる・伝わらないと合わせて、「失礼がないようにしよう」と心掛けをされている人も多いでしょう。

失礼がないようにと、「オブラートに包んで」話をされているのではありませんか？

オブラートに包むとは「遠回しな言い方をすること」です。

相手を直接的に刺激するような表現を避け、遠回しな言い方をする。

引用：オブラートに包むとは | コトバンク

なぜ、このような話をするか。
それは、私のメンター（相談者）と話をしていた時に、

と言われたことがきっかけです。

本音を言わないことが良いとは限らない

言うべきことを言い相手を傷つけないのが理想

営業トークでは、「相手を傷つけずに、自分の思っていることを理解させたい」という願いを持っています。
しかし、「言うべきことを言う」と「相手を傷つけない」のさじ加減が非常に難しいですよね。

言葉を選びに選んで伝えても、しっかりと理解してもらえなかったり、遠回しに言いすぎて相手をイラつかせてしまったりすることもあるでしょう。

なぜそうなってしまうのか。
これは言葉を選びすぎて、一番伝えたいと思っていることに繋がっていないからです。

本音を言わないのは自分が傷つきたくないから

言葉を選びすぎる理由には「相手を傷つけたくない」の他にもう一つ理由があります。
それは、「自分が傷つきたくない」です。

実はこれが丁寧に伝えすぎてしまうことの本質的な原因です。
「相手を傷つけないように」と思う気持ちは、相手を気遣っているようで、実は自分を守っています。

もちろん、喧嘩になれば気持ちも体力も使いますし、誰しも避けたいのは当たり前です。
しかし、本当に伝えなければいけないこと、理解してほしいことを、自分を守るために逃げていては、話が進まないのは当たり前です。

今振り返れば、私が普段からよく指摘されていたのも、原因は全てここに帰着すると感じています。
色々教えてくれるメンターに対して「よく思われたい」「できるやつと思われたい」という感情が無意識に先導しているのです。

「丁寧に話す」＝「本音を言わない」ではない

勘違いしてはいけないのは、「丁寧に話すこと」を「本音を言わずにボヤかしてごまかすこと」と認識してはいけないこと。
これは常々痛感しているところです。

丁寧に話すことは、あくまで自分が伝えたいことを伝えるために、理解してもらうための手段でしかありません。

丁寧に話すことが目的になったり、相手に嫌われずにその場をしのぐことが目的になって、本音を言わないというのは本末転倒なのです。

言い切らない人は自分を守っている

今年の課題は「言い切ることだね」とアドバイスもよくいただきます。
オブラートに包むことと同様に、言い切れないのも、自分を守るために一番大事な結論をボヤかして逃げているだけなのです。

例えば、道ばたで以前こんなやりとりを耳にしたことがあります。
バイクの転倒事故が起き、救急車が来ていました。

バイク運転手は「救急車はいらない」と言っていましたが、救急隊員は「患者を乗せないで帰るにしても確認しないといけないので」と次の質問をしていました。
（救急車は通行人が呼んだのかもしれません。）

運転手は転倒して体を打っているので、自覚症状としては頭に衝撃はなかったが、本当の所は覚えてなかったのかもしれません。
そこで曖昧な返事になっていたのではないでしょうか。

このように、言い切っていないことが「相手に推測の要素を与えてしまう」こともあります。
バイク運転手は無意識に、自分で自分の体の状態に責任を負いたくなかったのかもしれません。
大事な結論をはっきり伝えるには言い切らなければいけないのです。

本当に伝えたいことは何か認識しよう

話す目的を考えれば何を言うべきか見えてくる

話す目的をきちんと認識していれば、「相手に何を伝えなければいけないか」「どう伝えれば良いか」は見えてきます。
どんな言葉をかけるのが適切かも、しっかりと見えてくるはずです。

親は子供を叱ります。
よく「あなたが嫌いで叱っているんじゃない」というセリフを耳にしますが、これこそまさに話す目的が明確になった典型例です。

親だって好きで怒る人はいません。
怒ることは体力も気力も使いますし、もし大泣きしたらそれはそれで面倒ですし、子どもに嫌われたりもするかもしれません。

しかし、親が子どもを怒るのは子どもの将来を思っているからです。
この親が子を怒る目的に素直に動くからこそ、子どもにちゃんと伝わって、子どもが成長していくのだと思います。

伝えることを目的にして考えよう

あなたが誰かにメッセージを伝える時も同じです。

一番伝えたいことを相手に伝えるために、どういったコミュニケーションをとることが最適なのかを考えて欲しいのです。
時には怒ることが必要かもしれません。

• 泣いたり
• 笑ったり
• 大きい声で話したり
• 小さい声で話したり
• 場所・場面を変えたり

相手に伝えるために、様々な策を練ることが必要なときもあると思います。

このように考えていけば、いかに伝えたいことが伝わるか、理解してもらえるかまで考えられていると思います。

ぜひ、そういったアクションをとってください！
それこそが、本当の優しさです！

言いたいことを言う際の言葉遣い3選

そうはいっても、言いたいことをぶっきらぼうに言ってはいけません。
少なくとも不快な言葉遣いで伝えられると、相手が受け入れてくれない確率が高まってしまいます。

そこで、言いたいことを言うときのビジネス表現を簡単に確認しましょう。

①恐れ入ります

相手に迷惑や手間をかけて申し訳なく思う気持ちを表します。
例えば、

などと使います。
言いたいことを言うときに付ける枕詞として、使用頻度が高いでしょう。

②恐縮です

意味としては「恐れ入ります」と同じですが、頼み事をする際によく使う表現です。

などの場面で利用できます。

③ご容赦ください

こちらの都合で対応できない旨を理解して欲しいときに使える表現です。

などの場面で使えます。

3つの言葉を付ければ何を言ってもよいわけではありませんが、つけないよりはつけた方が相手に配慮している感がでてマイルドになります。

声のイントネーションや顔の表情でも変わってくるかと思いますので、話す内容は言いたいことを言うが、表現の仕方でマイルドに伝わるようにすると、伝えたいことが伝わる営業トークになりやすいでしょう。

まとめ

自分が伝えたいことを伝えるために、何を伝えたいかを明確にしましょう。

そして、その実現のために最適なやり方を考えれば、どうすべきか、何を話すか、答えは出てくるはずです！

▼話したいように話さないことが相手に伝える最大のコツです。
とはいえ、どう話せば良いの？と思いますよね。
次の記事を読んで下さい。
営業マンが知るべき話し方のコツと3つの型｜話が伝わらないたった1つの理由とは？

▼丁寧に商材説明はできてるのになぜ売れない？という方へ、別の観点から記載した記事です。
売れない営業マンほど、お客様と同じ土俵で話します

▼具体的に話を伝えるためのコツを11個お伝えしました。即効性がある記事をご覧ください。
何言ってんの？ってもう言われない！伝わる話し方に激変させる「端的に話す」11のコツ

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