ウレルの笹田です。

オンライン商談が最近は流行ってきていますね。私もオンライン商談ツールを活用することで、最近は1日15アポを入れて疲弊しています。笑 流石にアポを入れすぎましたが、これが実現できてしまうのがオンライン商談のメリットです。

またオンライン商談ツールを提供している、ベルフェイスは資金調達5億円に成功し、まだまだ伸びると見込まれている分野でもあります。

Image from Gyazo引用:PRTimes

さらにビデオ会議・Web会議・音声会議等のビデオコミュニケーション市場は年々伸びています。

画像引用:ビデオコミュニケーション市場の市場予測 | シード・プランニング

ということで、今回はオンライン商談についてです。

オンライン商談とは何か?

オンライン商談とは、字の通りですが「オンライン」での「商談」です。オンラインとはインターネットに接続されている状態のことです。つまり、インターネットを活用して、企業に訪問したり、きてもらったりすることなく、打ち合わせ・商談を行うことです。

電話商談とは異なり、テレビ会議のように顔を見て、相手の表情を見ながら話ができること、また画面共有などの機能を使うことで、相手に”今”見てほしい情報をちゃんと伝えられるのもオンライン商談のメリットです。

オンライン商談のメリットは「移動時間の削減」

オンライン商談のメリットをベンダー企業が色々書いていますが、簡単にまとめるとメリットは工数削減です。そこから付随して、営業効率・成果アップに貢献するということです。

オンライン商談の営業側のメリット

オンライン商談をサービスとして提供している企業のページを見ると、「移動時間の削減」がメリットと謳っています。インナーコムが提供している「RemoteOperator Sales」では移動交通費・人件費を57%削減できると表記されています。

Image from Gyazo

画像引用:オンライン商談で訪問営業を効率化「RemoteOperator Sales」|インターコム

オンライン商談にすることで、クライアントのところに訪問する必要がなくなるので、その分の移動時間・交通費を削減できる。時間が浮く分、その時間で一人当たりの商談数を増やすことができ、顧客フォローやアプローチ回数を増加することができる。結果、受注も人件費も削減できるというのが、オンライン商談の内容です。

ざっくりまとめると、こんな感じです。

移動時間を減らすことで、様々な恩恵が増えるということです。色々と広告も見ていくと、オンライン商談の導入=売上アップ・受注率アップという表現も目にしますが、そうではなく移動時間分商談数を増やすせるため、新規・既存・後追い含め、しっかりと商談数を増やすことで成果を出すというやり方です。

オンライン商談のクライアント側のメリット

もう一方でオンライン商談のメリットは営業側だけでなく、クライアント側にもあるとしているベンダーは多数います。イズム株式会社が提供しているMee2boxではお客様がオンライン商談を求めるポイントして下記をあげています。

Image from Gyazo

来客対応の手間がクライアント側の負担となっており、こういった課題を解決できるというのが、オンライン商談ということです。ただこの点に関して、私は非常に懐疑的に捉えています。詳しくは後ほど。

オンライン商談の表面的なデメリットは環境設定。しかし、、

オンライン商談のデメリットは”環境設定”にあります。インターネット環境に依存します。インターネットを使っての商談となるため当然です。そのため、対面とは異なり、インターネット回線の不具合で画像がブレたり、突然画面が止まってしまったり、声が遠くなってしまったりという問題が発生することがあります(ちなみに全て経験が私はあります)

またツールにもよりますが、システムのインストールや環境設定のハードルがあります。私が営業で使うとき、度々起こるのが「会社のセキュリティの問題で、こういったツールの接続ができない」と言われるケースです。

ただ私が1番強く感じる課題は、クライアント側の理解と印象です。オンライン商談は元々アメリカで広がっていきました。これは物理的な問題で、広大な土地で営業活動・事業活動を行うアメリカでは、オンラインで商談するしか方法がないため、クライアント側の理解も当然という状況になります。

しかし、日本の企業・クライアントは”会うこと”に対する価値が非常に高いということです。言葉を選ばず言えば”とりあえず会いたい”ということが非常に多いのです。下記は実際にオンラインでの商談を打診したところ、下記のメールをいただいたことがあります。

打合せについてですが、弊社では初めてのお客様や応募者に対して
お会いした上でお話を伺うことが事が原則となっております。

申し訳ございませんが、ご来社もしくは当方からご訪問が
無理であれば、また別の機会にお願いしたいと存じます。

 「会えないのであれば商談を進めない」「実際に会ってくれた企業の方が信頼できる」「わざわざうちにくれた企業だからお願いする」というような、対面>オンラインという認識がまだ根強いということです。 

つまり、接続のしやすさ・回線のスムーズさなどはもちろん重要ですが、接続先となる商談相手の理解促進が進まなければオンライン商談は頭打ちになってしまうということです。

オンライン商談の活用事例

私は営業代行をこれまで累計で100社以上支援させていただいてきました。その中でオンライン商談が効果的だった事例もあれば、受け入れられなかった事例のどちらもあります。

オンライン商談がうまく行った事例1:開発・制作関連の営業

オンライン商談で最も効果的だったのが、開発会社です。ITやWebサービスの導入支援やシステム開発を行なっている会社での営業では非常に効果的でした。活用方法としては、最初に問い合わせをいただいたら、まずはオンラインでのヒアリング時間をいただくという方法です。

設計書や企画書などをクライアント側が持っているケースも多いため電話だけでは情報に過不足や認識のズレなどが起こりがちでした。一方で相見積もりになっているケースも多く、最初から訪問するにはコストが高すぎるという課題を感じていました。

そこで、問い合わせ→オンライン商談→見積り提案→対面商談or発注という流れにしたことで、成約率と営業効率の改善に成功しました。

オンライン商談が成功した理由
オンライン商談が成功した理由は、事前ヒアリングとしての活用でした。最初の対面商談時により深い提案を行うためにということで先方にも依頼をすればスムーズにオンライン商談の依頼を受けてくれる点と画面共有しながら話をすることで電話以上に質の高い話ができました。

オンライン商談がうまくいった事例2:研修営業

うまくいかなかった事例で人材会社をこの後挙げるのですが、私のクライアントの1社では研修会社がうまくオンライン商談が機能しました。この会社の営業では前提として即受注はないと割り切り、最初のアプローチから関係構築を前提で行なっています。そのため最初の接触ポイントは資料ダウンロードとなります。その上でインタビューやヒアリングという形で依頼をして、先方の話を聞くという形がオンライン商談と相性が良かったのです。

オンライン商談が成功した理由
オンライン商談でいきなりクロージングは厳しいですが、ファーストアプローチのときやヒアリング・インタビューなどのハードルの低い接触の時はオンライン商談はお互いにとっての負荷を減らせるとともに、競合がまだあまり取り入れていないためクライアントの印象も珍しさも相まって評価が高かったです。

オンライン商談がうまくいかなかった事例1:人材営業

商材にもよるかもしれませんが、私が扱った採用イベント案件はうまくいきませんでした。その理由は、クライアントである企業人事側が旧態依然の考え方・やり方がまだまだ残っていたからです。これは人事側が旧態依然というよりも、人材業界の営業が古いやり方を続けてしまっているがために人事側の動きが変わらないのです。

簡単に言ってしまえば、大手人材会社はまだまだ飛び込み・テレアポが普通です。営業を受ける人事はそういった営業が普通のため、人事も会うことが前提になっており、また会えないのであれば、それだけが理由でNGとなるケースが多々ありました。

オンライン商談が失敗した理由
オンライン商談がうまくいかなかった理由は業界の理解が得られなかったことが大きいです。この理由は競合他社が訪問前提の営業を行なっているためです。

オンライン商談がうまくいかなかった事例2:飲食店営業

オンライン商談が全く機能しなかった事例の1つが飲食店への営業です。正直なところ、メールでの営業もままなりません。基本的に飛び込みが前提になっているケースが多く、またメールやITリテラシーの問題もあります。

オンライン商談が失敗した理由
ITツールへの抵抗がオンライン商談への嫌悪感につながり、そう言った話をするだけで嫌われることがありました。

オンライン商談を実現するためのツール

オンライン商談を実現するためのツールはどんどん出てきています。しかし、オンラインでの商談自体は無料ツールでも十二分に実現することができます。

無料でオンライン商談ができるツール

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Zoom

私が今愛用しているのはこのZoomです。相手もURLをクリックし、案内に沿ってログインするだけで接続が可能です。非常に軽く、音声が飛ぶことも少ないです。画面共有もでき、商談を録音することが可能です。無料では40分で一旦接続が切れてしまうことがネックです。オンライン商談で活用するのであれば、一番だと現時点では考えています。

appear.in

接続の簡易さで言えば、Zoomよりも簡単で、URLをクリックするとネット画面から接続ができます。しかし、PCが重かったり、複数人での接続をすると声が飛んだり、反応が鈍くなります。

Skype

昔はスタンダードツールでしたが、上記ツールよりも接続が重く、ID/PASSが必要な点がネックです。

チャットワーク

相手のチャットワークIDを知っていれば、最近機能追加されたため、チャットワークからオンラインでの商談が可能になりました。上記ツールよりも画面が荒いのがネックですが、普段使っているユーザーであれば、チャットワークを使いながら活用できるので、非常に楽です。

LINE

こちらも相手のLINEIDを知っていればという前提になりますが、普段使っているツールを活用できる点では効果的です。ただプライベートで活用している人も多く、自分のLINE IDを仕事で公開することに抵抗がある人もいます。

Facebookメッセンジャー

Facebookの機能でもテレビ電話は可能です。ビジネスパーソンのやり取りはメッセンジャーを使っている相手も多く、スムーズに活用することができます。

有料のオンライン商談ツール

有料のオンライン商談ツールも数多く出ています。

ベルフェイス(運用会社:ベルフェイス株式会社)

冒頭でご紹介した資金調達を行なったベルフェイスです。回線を電話回線にすることで接続スピード・音質を維持しているとのこと。また、社内会議システムの延長ではなく、セールス・顧客サポートに特化したシステム。相手側のID登録やログイン、事前インストールなどは必要なく、ネット環境があれば5秒で接続で切ることが強みです。

無料プラン無料トライアル利用料金
ありあり月額72,000円〜

▼詳細はこちら
https://bell-face.com/reason_n/

V-cube(運営会社:株式会社ブイキュー)

Web会議・テレビ会議(TV会議)のクラウド市場でシェアNo.1を達成し、導入実績約5000社以上を誇るサービス。。日経BP社「クラウドランキング」のベストサービスに選出されたとのこと。

無料プラン無料トライアル利用料金
不明あり不明

▼詳細はこちら
https://jp.vcube.com/lp/solutions/online-sales.html

オントーク(運営会社:NSSホールディングス株式会社)

商談だけでなく、会議でも使える用途と導入費用のやすさが売り。クラウド型サービスで導入も簡単。

無料プラン無料トライアル利用料金
不明あり月額28,000円〜

▼詳細はこちら
https://ontalk.jp/

OmniJoin(運営会社:ブラザー工業株式会社)

ITトレンド年間ランキング2017Web会議部門第1位に選ばれたツール。

無料プラン無料トライアル利用料金
なしあり月額29,400円〜

▼詳細はこちら
http://www.brother.co.jp/product/wcs/omnijoin/index.aspx

sinclo(運営会社:メディアリンク株式会社)

企業ホームページを見ても詳細が見当たらず。。。

無料プラン無料トライアル利用料金
なしあり月額5,800円〜

オンライン商談ツール比較

圧倒的マーケティングではベルフェイスが先行していました。記事広告やランディングページ、その他メディア掲載など、調べれば調べるほどベルフェイスの情報ばかりでした。

ただ色々調べてみると、サービスの特性上差別化が難しく、一度トライアルで使ってみないとわからないため、ページ内での訴求は「接続の早さ・簡易さ」「回線の安定性」「セキュリティ」ぐらいしか訴求ができず、その他で「画面共有機能」や「録画機能」などですが、ほぼ全てのツールに実装されており、機能面での違いを見せることはなかなか難しいと感じた印象です。

オンライン商談ツールは今後オンラインの特性を生かし、データを活用していく方向に必然的になるはずです。

オンライン商談の効果的な使い方

オンライン商談は少ない接点で受注を獲得しようとする商材には不向きと考えています。一方で継続的にアプローチをすることで高額の受注獲得やリピート受注を狙うフォローの対応などでは効果が高いです。ただまだまだ日本の営業手法の受け入れ状況ではオンライン商談だけでクロージングすることは難しいです。オンライン商談をこれから広めていくためには、クライアント側・商談する相手の理解を深めていくことが必要です。

オンライン商談の限界とこれからの営業のあるべき姿

冒頭でお伝えした通り、私はオンライン商談の今後広がっていくかという点には否定的に捉えています。

その理由は「オンライン商談の受容度が高まらない」という点と「商談数を減らすことが今後必要となる」と考えているからです。

オンライン商談の受容度が高まらない

日本人は「会うことの価値」が高いです。商材が良いからという合理的な理由だけで商品を買いません。「あの人が言うなら」「あの人の紹介なら」という、感情が優先されることが多々あります。また信用経済・信用社会にシフトしていく中で、実際に会った人と会っていない人で言えば、「自分に対して時間を使ってくれた人」を信用するのは当然のことで、今まで以上に会うことの価値が高まると考えています。

結局は”会うこと”が求められる時代は結局戻ってくると私は考えています。

商談数を減らすことが必要になる

移動時間を減らし商談数を増やすのではなく、価値の高い商談を増やす仕組みが必要と考えています。紹介営業・リファラルセールスやコンシェルジュ的な立ち位置のコンサルタントの価値が、情報過多・商材過多の時代では高まります。

こういったハブになる存在の価値が高まることで、商談の数自体がマーケット全体で減っていくと考えています。また減られなければいけないと考えています。例えば、1つの商材を決めるのに、10社問い合わせて商談をしているとすれば、1つの商材を決めるのに、1件1時間の打ち合わせをしていたら、10時間を使っています。さらにそれに伴う事務対応・日程調整などを含めれば、数十時間使って意思決定していることになります。

これは時間のロスです。商談時間を増やすのではなく、より少ない接点・商談で意思決定ができる仕組みの方が今後は求められます。その点で見たときに、オンライン商談の取り組み自体はこの視点からは逆行しています。

オンライン商談の今後

オンライン商談のこれからは単なる商談の機会をオンラインに切り替えるだけではツールとしては今後発展はありません。なぜなら、無料で商談ができる環境はオンラインツールでどんどん出てきているからです。

オンラインでやり取りすることのメリットはデータが残ることにあります。対面・リアルな営業は、商談を録音しておかない限り、商談の実録を保存することが難しいわけです。オンライン商談はオンラインだからこそデータとして保存し分析・解析することで、商談の質を上げることに価値が出てくるわけです。

自社でオンライン商談を導入するかどうか、ツールを活用するかどうか、自身の属する業界・クライアントを含めて検討してみることをお勧めします。

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