新型コロナウィルスの影響もあり、営業のオンライン化が急速に進みました。
「商談はオンラインで」
「打ち合わせはZoomでお願いします」
こんなご依頼や相談をいただく機会も増えたのではないでしょうか？
ただオンライン商談のやり方は理解できてきたものの、実際に成果につながっているか、もっとストレートに言えば「売上が伸びた」と断言できる方は少ないです。
しかし、このご時世。Twitterなどで調べてみると「緊急事態宣言後、弊社過去最高売上を達成しました」という営業の猛者が溢れているのも事実です。そして、ちょっと自慢させてください。弊社もです。笑
ということで6年前から営業のオンライン化をしてきた私の経験と、今年になって20回以上行ってきたオンライン営業研修のノウハウのエッセンスを今日はお伝えします。
この記事を読んでいただくと
- オンライン営業のノウハウが身に付く
- オフライン・対面営業から成果に繋がるオンライン営業への移行方法がわかる
- 売上が上がる
という気づきと学びをお伝えしますので、参考にしてください。
オンライン営業で悩む営業パーソンが
今すぐすべき3つのチェックポイント
では、早速ですが本題に入っていきたいと思います。
まずこの3つのチェックポイントを自身の中で整理してみてください。
- オフライン時にできていたのかを整理する
- 外的要因の影響を整理する
- オンライン営業の基本を押さえられているかチェックする
この順番で自身の営業を見直してみてください。
では1つずつみていきたいと思います。
オンライン営業の解決策①オフライン時の振り返り
オンライン営業は私の体感ですが、オフライン営業でできていなかったことが3倍増しで悪く見えます。
雑談が苦手、うまくいかない人はオンライン営業になるともっとギクシャクします。
ヒアリングが苦手な人はオンラインで聞くと、聞きたいことの半分も聞けないか、詰問のようになってしまう人がいます。
プレゼンが苦手な人は一方的な話し方になってしまい、それに拍車がかかります。
なぜこうなってしまうのか、オンライン営業は相手の反応が見えづらいからです。
オンライン営業の解決策②外的要因のチェック
続いて外的要因です。新型コロナウィルスの影響で営業に大きな変化が2つ起きています。
- コミュニケーションのオンライン化
- 景気・事業の縮小・停滞
つまり、新型コロナウィルスはコミュニケーション＝営業活動のオンライン化だけでなく、景気低迷・事業縮小も巻き起こしています。
こちらは東京商工リサーチが発表している2020年10月時点で新型コロナウィルスの影響で負債1,000万円以上の法的整理、私的整理を行った企業の一覧です。
つまり、全国で10月9日17時時点で579件の倒産が発生しています。業界や業種によってその影響はまちまちですが、外的要因を考慮せず、営業成果が出ない理由を”営業のオンライン化”だけにしてしまうことはリスクでしかありません。正しい戦略・戦術が打てなくなってしまうため、改めて自社および自分たちの営業先の状況はどうなっているのか、今のままいくべきか、ターゲットを変えるべきか考えてみてください。
オンライン営業の解決策③営業のオンライン化
ここまできて初めて営業のオンライン化の改善に着手します。なぜこれが最後なのか。理由は簡単です。どう売るかの前に誰に売るかが最重要だからです。
ここまでの整理をしておくと
- オフライン時にできていたのかを整理する
→まずは営業のやり方や考え方を見直す - 外的要因の影響を整理する
→ターゲットや商材を見直す
この2つが完了した上で、最後のステップに進んでください。
営業において大事な流れは「ラポール→ヒアリング→プレゼン→クロージング」です。つまりしっかりと関係構築を行い、相手のニーズを掴み、相手に必要な提案を行った上で背中を押すことが営業です。
▼営業の基本4ステップを深く学びたい人はこちら
この基本4ステップごとにポイントをお伝えします。
ラポール
ラポールとは関係構築です。オンライン営業になって一番難しくなったと声を揃えて言われるのが「関係構築が難しい」という悩みです。気持ちはわかります。オンライン営業の難しさは同じ時間を共有していても、同じ環境・空間を共有していないため、雑談をしたり、相手のリアクションに合わせて臨機応変に対応することが難しいのがオンライン商談です。
ただ逆に考えれば、臨機応変な対応が難しいのであれば下記を準備しておくことが重要度が上がります。
- 事前に商談設計を丁寧に行う
- イレギュラーが起こりやすい部分を事前に対策しておく
- 雑談が起こりづらいことを見越し、雑談がしやすいポイントを事前に準備する
こういった対応が求められます。ただ考えてみてください。これはオフラインでも同じで、事前準備は重要ですよね。今まで以上に事前準備の重要性が上がっているということを再度認識してください。
▼ラポールの詳細はこちらもチェック
ヒアリング
ヒアリングも同じく、事前準備の重要度が上がっています。では何を準備すべきなのか。ポイントは質問項目ではありません。仮説をしっかりと立てること、持つことが重要になります。
仮説を立てる上で最低限考えて欲しいことは下記です。
- 相手の考えている理想の状態は何か？
- 相手の考えている自分への期待は何か？
- 現在相手に起きている状況はどんな状況か？
- そもそも理想と現実のギャップが生まれている要因は何か？
- 相手担当者が組織から課せられている役割期待はどこか？
- 会社・組織や社長・上司はどんな考え方や傾向を持っているか？
を整理しておくことが大切です。この仮説を確認していくことがヒアリングです。質問を並べることではないですし、一番やってはいけないことは0ベースで質問し、商談で初めて相手のことを理解しようとすることです。
▼ヒアリングの詳細はこちらもチェック
プレゼン
プレゼンもオフラインよりも難易度は高いです。今更ながらですが、相手の反応が見えづらいからですね。ただこれは最初からわかっていることです。つまり、オフラインプレゼンを持ち込みすぎず、オンライン商談ようにプレゼンを設計することが大切です。
大前提はインターネット回線でPC・スマホ画面で話すということを意識して、スライド資料を作り、話すことが重要になります。
▼プレゼンの詳細はこちらもチェック
クロージング
実はオンライン商談で”本当に”一番難しいのはクロージングです。なぜなら伝え方をどんなに工夫しても、オンラインでのメッセージは機械的に伝わってしまうリスクがあるからです。営業における機械的な印象とは「結局売りたいからいってるんでしょ」と思われてしまうことが最大のリスクです。
これは商談だけで解消は難しいので、商談前後のコミュニケーションの工夫が重要です。
- 商談前のメールでの情報提供
- 次回商談までの電話活用
- SNSでの接触頻度向上
こういった工夫で関係性の強化がより一層必要になります。
▼クロージングの詳細はこちらもチェック
まとめ
オンライン営業になってから売上や成果が伸び悩んでいるという方に向けて、この記事をまとめさせていただきました。
営業のオンライン化は確かに難しいと思います。ただ今世の中的に「新しい生活様式」が強いられているように、営業も同じです。営業はいつもお伝えしておりますが、コミュケーション職であり、仕事です。
世の中のコミュニケーションの流れ・トレンドに合わせた”選択肢”を持つことが大切です。あえてここで”選択肢”とお伝えしたのは、対面や会食などを求められる相手もいるからです。
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