大雑把な売れない営業マンから卒業する3つの目標達成のコツ
  • 営業を大雑把に行った結果、成果がでない
  • 目標を立てるがいつも挫折してしまう
  • 目標を達成するためのコツが知りたい

このような悩みや疑問はありませんか?
最初は威勢良くても、すぐにやる気がなくなってしまう気持ちわかります。

そんな人へ向けて、目標達成の3つのコツを記載した記事です。
このコツを知る事で、売れない営業マンを卒業できるでしょう。

営業代行会社の社長として、数々の部下の目標アドバイスをしてきた私が記載します。

3つの目標達成のコツ

売れない営業マンは、仕事が大雑把なことが多いです。
営業は自由な裁量で仕事ができるため、大雑把でも問題ないでしょう。

しかし、目標達成に関して大雑把ではいけません
売れる営業になるために、3つの目標達成のコツをお伝えします

3つの目標達成のコツ

①小さな目標を立てる
②各項目を数字で示す
③基準を明確にする

コツ①小さな目標を立てる

営業マン営業マン
どうすれば目標を達成できますか?

この質問は、皆が答えを求めているにも関わらず、達成困難な問いです。
当たり前のことで恐縮ですが、

大きな目標を小さく分けて、1つ1つ潰していく。

これしかありません。
ビジネス用語で言えば、KPIやマイルストーンと呼ばれるものをきちんと設定する必要があります。

KPIとは?

Key Performance Indicatorの略で、日本語では重要業績評価指標と言います。
目標を意味し、目標の中でも、最終目標達成までの途中の状況を把握するための目標です。

マイルストーンとは?

マイル(mile=距離)とストーン(stone=石)を語源としています。
ビジネスでは、プロジェクト達成のための中間目標地点を表す言葉です。
節目となる工程を意味します。

つまり、目標をこま切れにするのです。
例えば、私が派遣の営業をしていた頃の大きな流れを説明します。

笹田の派遣の営業時の流れ

テレアポ
→ 打ち合わせ
→ 受注
→ スタッフ・企業面談
→ 成約

この流れに沿って、目標を設定します。

設定した目標 ※()は対応する流れ

電話コール数 (テレアポ)
→ アポイント獲得数 (打ち合わせ)
→ 着座打ち合わせ数 (打ち合わせ)
→ 受注獲得メール発信数 (受注)
→ スタッフ・企業面談数 (スタッフ・企業面談)
→ 成約

▼営業のマイルストーン例として、4ステップでご紹介した記事があります。
しっかり解説していますので、興味を持ったあなたはご覧ください。
【商談の流れ完全攻略】営業が必ず踏むべき4つのステップ

コツ②各項目を数字で示す

ここでのコツは、

  • 各項目を数字で示せるようにする
  • 基準を明確にする

ことです。
「数字で示せるようにする」は字の通り、数字を使って計測します
例えば、「電話コール数1か月100件!」といった具合です。

よくあるNG例が、「電話コール今月はがんばった!」などと、感覚で捉えてしまうことです。
「そんな馬鹿な事をする人がいるのか?」と思うかもしれませんが、日常のダイエットで考えてみてください。

ジムへトレーニングに週3回くらい行っているので、ダイエットしている気になっている人はいませんか?
どんな運動をどれだけやったか、記録しなければ実際の消費カロリーはわかりませんし、たまたま体調が悪ければ、腕立て伏せ20回でも「疲れた」と感じてすごい頑張った感じがするでしょう。

きちんと数字で把握しなければ、次に繋がるアクションにはなりません
このようにならないために、数字で把握する意識は常に持ちましょう

▼数字を使用する大切さを説いた記事です。
今まで感覚論でやって結果に繋がらなかった人は読んで下さい。
「頑張ります」をやめて、確実に営業数字・営業目標を達成する方法

コツ③基準を明確にする

基準を明確にするとは、次のアクションに具体的に繋がる設定をすることです。

自然と次に繋がっている物を設定しよう

例えば、「テレアポでの電話コール数」は確実に次へのアクションに繋がる基準となります。
電話件数1件では、アポイントは良くても1件しかとれません。
件数は多い程、打ち合わせでの成功数は高まります。

一方で、「電話でのトーク時間5分以上の件数」を基準にしたとします。
しかし、5分以上喋れるかどうかが、結果に反映されるかはわかりません。
営業トークが長く続いても、

お客様お客様
内容はわかりましたが、今はいりません。また今度。

と言われてしまう可能性もあるため、あまり良い基準とは考えられないでしょう。

なるべく、この目標を達成することが、次の工程にスムーズに繋がると考えられる基準を設定しましょう。

笹田の場合(社内への受注獲得メール)

例えば、次に繋がる数字を、私は社内への受注獲得メールにしていました。
受注獲得数を設定してもわかりやすいですが、受注獲得メールは企業からの要望を細分化して共有していたものです

ただ、○件受注したとするだけで目標達成にするのではありません。
受注した際の要望を社内で共有して初めて目標達成とすることで、受注したお客様とより良い関係が築けるようになりやすいのです。
そのため、次に繋がる目標であると考えています。
また、これを目標にすることで、打ち合わせの質を高めていました。

いずれにしろ、

  • 小さい目標にする
  • 数字で示す
  • 次のアクションに繋がる明確な基準を持つ

この3つを意識してください。

不適切な営業目標かどうか見極めよう

辛い目標なら考え直そう

営業にとって、目標は「ノルマ」と言い換えることもできます。
売れない営業マンにとって、日々ノルマの達成を考えることは辛いことです。

ノルマに悩みすぎて体を壊す人もいます。
どうしたら達成できるか、悩みを相談しようにも同僚や上司もまた、ノルマと戦っていてなかなかできません。

▼営業を辞めたいと思っている人の意見は、辛い気持ちの励みになります。
営業を辞めたいと思って転職を決意した50人にインタビューしてみた

小さい目標を設定することで難易度がわかる

達成が困難であればその内容が不適切でないか、一度見直してみましょう
どうしても会社や上司から与えられた目標は、守らなければと思いがちです。

具体的に見直す方法としては、与えられたノルマを今回お伝えした「小さい目標にする」ことで、具体的にやらなければならない内容が見えてきます

一か月8件の受注がノルマであれば、1週間に2件の受注です。
これが無理そうだなと感じるのか、周りの同僚は余裕で達成しているのかなどで変わってきます。

あなたの能力不足なのか、そもそも無理なノルマ設定なのか。
仮に一時達成できても、無理をしていれば続けることは難しいです。

自分に合った目標設定で成果をあげよう

そのため売れない営業マンには、売れない営業マンに合った目標設定が大事です。
プロ野球選手を目指す少年野球の選手は、メジャーリーガー大谷翔平(大きな目標)を目指すよりも、まずはチームのエース(小さな目標)を目指すべきでしょう。

目標は、営業マンの成果を上げるために設定されるべきものです。
頑張っているのに成果がでないときには、正しい目標設定になっているのか、見直す心も必要です。

▼正しい目標について、詳細に記載しました。
目標が達成できなくて苦しんでいる人はぜひご覧ください。
頑張っているのに成果が出ない。そんな営業から脱する正しい目標を持つために必要な下準備と懐疑心

小さい目標を積み重ねて大きな目標を達成しよう

まとめ

3つの目標達成のコツ
・①小さな目標を立てる
・②各項目を数字で示す
・③基準を明確にする

不適切な営業目標かどうか見極めよう
・辛い目標なら考え直そう
・小さい目標を設定することで難易度がわかる
・自分に合った目標設定で成果をあげよう

大雑把な営業マンを卒業するために、3つの目標達成のコツを用いましょう。
というのが今回お伝えした内容でした。
もし、達成が難しいようなら、会社から与えられた目標であっても、目標自体の見直しも必要でしょう。

元メジャーリーガーのイチロー選手も、メジャーリーグ安打新記録を作ったときに
「小さいことを積み重ねる事が、とんでもないところへ行くただひとつの道」
と言っています。

営業マンの目標設定も同じように考えて、小さい目標を達成できるように頑張りましょう。

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