営業ツールは紙と思っている営業マン営業の悩み
売れないを解決する
営業勉強会のささだです。

今日は営業をしていて
改めて紙ツールの大切さを
痛感しているので
共有させていただきたいなと思います。

 

今週から始まった営業ですが
ツールがまだなく
自分で作っては直し、作っては直し
という形で
日々ツールとにらめっこしています。

 

ただ、営業ツールを
パソコンで見せるか、
印刷して紙で見せるか
これには大きな違いがあると感じています。

 

最近だと、私も営業を受けたことがありますが
PCの資料で説明をして
打ち合わせ後にデータを送る、という
営業の方が結構いるように感じます。

PCを営業ツールにして困ることは「融通」

ただ、PCからの説明だと
「融通がきかない」
という大きな欠点があります。

今回、私はMacのKeynote
(PowerPointのMac版)で営業ツールを作って
昨日・一昨日と話をしています。

しかし、話さなくても良い部分や
今伝えたい部分がスライドを
進めたり、戻ったりしないと出てこないのです。
(当たり前ですが)

 

また、これは感覚ですが
紙に比べて、

お客様が話を聞いて考える時間が
PCだと作れていないように感じます。

これは営業マンにとっては非常に難点です。

PCで営業ツールを使うデメリットは2つ

「伝えたいことがすぐ出ない」
→お客様が”今”知りたいこと
営業マンが”今”伝えたいことが
すぐに伝えられないため
お客様の話をきくモチベーションが下がる

「お客様が検討する時間が減る」
→質問が出てこないため、
お客様の不安やニーズが見えづらい

 

これが営業をする上で
非常にネックになると感じています。

確かにPCの方が印刷代も掛からず
準備する手間も少ないと思います。

ただ、やっぱり営業ツールは紙だなと
思う、昨日・一昨日の営業でした。

紙の営業ツールで意識すべきこと

ぜひ、紙のツールをうまく使って
お客様との距離を縮めたり
質問をいただけるような営業を
心がけていきましょう。

そのために意識すべきは

お客様の聞きたいこと、知りたいことに
ちゃんと答える

これはPCでも同じですが
営業ツールに頼りすぎて
営業ツールを説明することが
目的になってしまう方がいます。

しかし、それでは本末転倒。

 

あくまで、お客様に理解してもらい
興味を持ってもらうための補助ツールが
営業資料です。

是非、打ち合わせ時から
お客様の期待や要望に
応えられる営業を目指していきましょう。

 

そのためには、紙が今のところ
一番使いやすい資料だと
私は思います。

 

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