今日は営業をしていて、改めて紙ツールの大切さを痛感しているので共有させていただきたいなと思います。今週から始まった営業ですが、ツールがまだなく自分で作っては直し、作っては直しという形で日々ツールとにらめっこしています。
ただ、営業ツールをパソコンで見せるか、印刷して紙で見せるかこれには大きな違いがあると感じています。
最近だと、私も営業を受けたことがありますが、PCの資料で説明をして、打ち合わせ後にデータを送る、という営業の方が結構いるように感じます。ちょっと前までは、とにかく紙。カバンをパンパンにして、紙の資料を持ち歩いている営業マンもたくさんいました。
偉そうに行っている私も、新卒1年目の頃は、持ち運べるPCもなかったので、紙の営業ツールを持っていくしかありませんでした。カバンが5キロになるほど、カバンを膨らませて営業をしていました。
PC営業ツールのメリット・デメリット
PC営業のメリット
まずメリットは、営業ツールの持ち運びが楽ということ。笑
ここはさておき、PCを使った資料だとアニメーションを使うことで、営業ツール内での伝えたい要素やメッセージを強調することができます。紙だと文字の大きさや色で強調するしかないため、メリハリをつける手段が増えるのはメリットです。
また、PCであれば、その場で必要な資料をネットから探すことができたり、臨機応変に対応ができるのもPCを活用するメリットです。
PC営業のデメリット
デメリットは、相手の手元に営業ツールが残らないことです。打ち合わせのその場で決断してもらえれば良いですが、即決は難しいケースも多いです。特に法人営業の場合、社内で持ち帰って検討することの方が多いでしょう。その社内で持ち帰って検討する時に、相手の手元に資料がないと考えたり、振り返ったりすることが難しくなります。
またちゃんと考えてもらえれば良いですが、考えてもらえないこともあります。その時に思い出してもらえるようにするために、営業ツールを手元に残しておくことが重要なのです。
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紙の営業資料のメリット・デメリット
紙の営業資料のメリット
PCのデメリットを補完しているのが、相手の手元に残せることです。
他にも紙の資料のメリットはあります。それはお客様が話を聞いて考える時間を作りやすいということです。お客様が何かを考える時、資料を見ながら考えることが多いですよね。相手の目を見て真剣に考えると言うよりは、自分の手元の資料を見ながら考えることがの方が多いものです。考えるきっかけ・時間を作るのにも有効なのが、紙の営業資料です。
また、PCの営業資料では目線を集めるのが全てPCになってしまうため、空気を変えることが難しくなります。営業資料であれば、複数資料を持って入れば、営業資料を変えることでちょっと空気を入れ替えることができるのもメリットの1つです。
紙の営業資料のデメリット
紙の営業資料のデメリットは、当日に準備をしていない資料以外は使えないということです。
打ち合わせをする中で、実は他の商材の方がよかった、ニーズがあることがわかったと言う場合、一度帰って再度打ち合わせをし直さなければなりません。この点の融通の聞かない部分が紙の資料のデメリットです。
営業資料は使い分けが大事
営業資料はスムーズに話をするのであれば、PCの方が有効なツールです。しかし、スムーズに話せる＝良い打ち合わせというわけではありません。記憶に残すこと、次のステップに進めること、自分がいなくても検討してもらえるようにすること、営業資料の目的に合わせて使い分けが大切なのです。紙・PCのメリット・デメリットを把握し、しっかりと使い分けていきましょう。
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