PDCAを成果に直結させる思い込みの罠。効果的にPDCAを活用する3つのコツ

　PDCAという言葉は聞いたことがあるものの「PDCAの回し方がよく分かんない」とか、「どうすればちゃんとその概念を使えるようになるの？」というお悩みを、PDCAに関する著書「PDCAノート」の著者岡村さんに聞いてきました！

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営業インタビュー登場人物

Planのコツは妄想しないこと

　やっぱりPDCAはPから始まるんですけど、そのPが妄想じゃないっていうことが僕は重要だと思ってるんですよ。こうだろうとかいう憶測とか思い込みで売り込みをやってくる、僕も会社員やってるから、売り込まれる立場でもあるんですけど。本当、自分の話してこないわけですよ。いらないと。

　確かに。

　5分で帰れと言うんですけど。聞いてほしいんですよ。悩みごとをね。むしろ調べて来いなんですけど。

　そりゃそうですよね。

　こんなことお困りじゃないですか？みたいな話されると、うーん、そうだよねっていう話になってくるのに、結構自分視点だけですよね。いけてない方ってね。自社の製品をどう売るかっていうことでしかないから、お得なとか。別にそんなのお得だって言われても、そもそもいらないよみたいな話で。

　いらないものに得もくそもないっていう話ですからね。

　そうですよね。なんで、いかにお客さんの立場になって、それが事実に基づいた話とか提案をしてくれるのかと。今こんなことで困ってるんですよね、ああそうなんだよねってなったら、もうね、成功したようなもんじゃないのかなと思うんですよ。

　正しい課題が見えればですもんね。

　そうです、そうです。なのでまずやっぱり会うとかね、話をするっていうのは重要なんだろうし。今日ね、たまたまセミナー出てたんですけど、そこでお客様の関係性について深度、深さというお話がありました。ある会社さんの話であって、そういうことだよねと思って。薄っぺらいことしか知らない営業マンと、結構いろんな話をして、事実をいろいろ知ってくれて、この関係が深くなってく、別に付き合いがなくてもいいんですよ。事実をいろいろ知ってくれていれば、深いとそれに伴った提案、まさにPっていうのが、より実りがあるものになってくるのかなとかね。

　確かに。妄想の計画Pじゃなくて、ちゃんと現場であったりとか、調査をしたうえでの計画をちゃんと立てることが大事ですよね。

　日頃から、行ったところのお客さんが何て言ってるのかとか。ぼやっと言った一言が結構重要なキーワードだったりとか。そこから話を始められるかどうかだと思うので。それを積み重ねていけばと思うんですよね。1冊のノートを用意して、例えば、普通の綴じ型のノートがあるじゃないですか。綴じるタイプのノートがあるじゃないですか。営業用の商談ノートをこのお客さんで1冊用意して、このなかでPDCAを回せばいいと思うんですよ。最初Pじゃなくていいんですよ。

　まずはそうですよね。

　計画から始まったら次、最終的にAが出てくる。1ページめくったら今度次はPが立てられるはずなんですよ。それで、DCAってやっていけば、それをずっと回していけるわけなんで、営業マンこそPDCAっていうのは実はむちゃくちゃ回ると思ってんですよね。何度も何度もお客さんと会うはずだから。

　そうですよね。情報が入ってくる、入ってくるっていうかとってこなきゃいけない仕事ですもんね。

　しかもノートでやれば、最近はSFAの仕組みを使ってとかね、あると思うんですけど、やっぱりノートのこの検索性には絶対敵わないんで。

　確かにな。データがWeb上に残ってても使えなかったら意味ないですもんね。

　そうですね。見えないものは基本的に分かんないね、人間って。いかに目に見えるかたちにするかが勝負だと思ってるんですよね。なんで、そこを。僕もデジタル、すごいカジェットオタクなんですよね、僕ね。

　そうなんですね。

　ハイブリットなんで。ガジェット大好きで。今ここiMacの27インチで今やってるんですけど。

　最近入れられたんでしたっけ？

　そうそう。もう最近買ってくれたんですけどね。iPadProがあったりとか、本当デジタルカジェット大好きで、相当なお金突っ込むんですけど、そんな僕でもやっぱり紙なんですよ。そこは。

　やっぱ使うときは紙。

　そうですね。そこ使い分けると楽なのかなとかね。デジタルで一生懸命やろうとしたんですけど、うまくいかなかったんですよ。

　いろいろ試したけど、帰ってきたのはノート、紙だったっていうことなんですね。

　簡単にできる方法はノートだった。なので結構字が汚いからノートだと。

　結局いろいろ考えたりするときにやっぱり紙が使えるということですね。

　そうです。面倒くさいっていうその目先の面倒くささに目がいくと面倒くさいんですけど、でもその先で実現したいものがあれば方法論は多分面倒くさいとかじゃなくなるんですよね。なんで営業マンの方にはね、どうしても取引したいお客さんとか、大きなお客さんには1冊ノートを用意してですね、そこにお客さんの専用ノートを用意して、そこにお客さんの事実をどんだけ書きとめられていくのかと。お客さんが何て言ってんのかとか、新聞のね、記事とかね、ネットの記事とか、そこにどんどん書いてって、そこからまさに仮説を立ててくみたいなプロセスを踏めばいいんだろうなと思ってるんですけどね。

　なるほど。お客さんでノート1冊ですよね？

　お客さんでノート1冊が多分理想だと思いますけどね。お客さんが職種によっては何百社回るんですよっていう人もいるでしょうからね。でも本当に大切なお客さんってそんな何百社もないじゃないですか。2:8の法則ですと。

　そうですよね。

　多分10社、20社が最高だと思うんですよね。それをノート1冊だったら、引き継ぎ資料とか最高の引き継ぎ資料になるんですけどね。

　確かに。もうこのノート見といてで終わりますもんね。

　こんな流れが全部あるよって、商談の履歴。まさにこんな流れがあって、こんな提案をしてきたんだよっていうのが残ってたら、最高じゃないですか。

Doの実行は思い込みで動かないことが大切

　全てがここにあるで終わりますもんね。では続いてDの行動の部分に関してっていうのは、岡村さんのなかでアドバイスされてることとか意識されてることってあるんですか？

　やっぱりね、こと営業マンの話で言うんだったらですね、お客さんが何て言ってるかとか、そこだと思うんですよね。いろんな会社の営業マンとも話をするんですけど、やっぱりねそこで解釈の話ばっかりするわけですよ。自分の思いこみの話なんですよ。お客さんはそう言ってるの？って言ったら、いや、言ってないかな、でもこうだと思うんですよみたいな。

　多いですよね。ちょっと厳しいと思いますみたいなこととか言ってる場合って、大体営業マンが嫌な気持ちとかがあるだけですもんね。

　そうそう。厳しそうなんです。厳しそうって何ですか？お客さんは何て言ってるの？って話したら、別に厳しいとか全く関係ない話で。あくまでやっぱり事実基づくっていったら、お客さんが本当にどういうことを言ったのかとか、本当それだけですよね。やってほしいのは。

　なるほど。事実に基づいてしっかり動くと。変な解釈入れて、動くの止めたりするなということですよね。

　何でそう解釈したのかが説明できればいいだけであって。でも事実がなんなのかが示されないと、上司の立場としては困るわけですよね。鵜呑みにはしてはいけない。何でこのプランが必要だと思うんですよって言われたときに、何で？何でなの？って言ったときに、お客さんはこういう状態なんですっていう事実、お客さんはこういうことを言ってる、競合がこんな状態だとか、説明も入って判断もできるじゃないですか。上司として。

　確かに。なんとなく。ぽいこと言ってるけど、総称するとなんとなくみたいな理由って多いですよね。それをちゃんと事実に基づいて、何て言われたかとか諸々含めて、こうだからこうって、事実がちゃんとないと解釈もないですもんね。

　はい。こんなプラン持ってったんです。こんな計画だったんです。でもお客さんこういうふうに言ってましたとか、先方がこんな状況なんですっていう事実があって、競合もこんなことをやっています。で、これってこういうことだと思うんですよねとか、だからこういうプランを今回やろうと思うんですって言われたら、上司としては納得せざるを得ないですよね。

　そうですよね。事実がそうなんだからそうだよねってなりますもんね。

　それが、解釈が違ってたら、いや、違うんじゃないの？とか。もうちょっと話聞いてみたらとかフィードバックもできますもんね。上司を正しく使うためにも。

　確かに。

　上司を正しく使うために、やっぱり事実から始めないと上司も困ると。

　そうですよね。なるほどな。

　それで、人はすぐ忘れちゃうから記録に残しておかないと忘れるからこそ、デジタルよりもノートにばばっと書いたほうがすぐできる。

　確かに。忘れると自分でまた勝手な思い込みを事実と思い込むみたいな、どつぼにはまりますもんね。その場でしっかりメモをとってくと。ノートをとってくっていうのが大事ですね。

　とれるに越したことはないですよね。書く行為なんてそんな5分もかからないわけですから。

　ですよね。その5分を怠るからみんな苦しむんですもんね。

　結果苦しむみたいなね。

CheckのコツはKPIありきで行うこと

　そうですよね。ちゃんとノートとろ。ありがとうございます。じゃあちょっとCの部分で、検証・チェックって結構難しいというか、できてない人も多い印象があるんですけど、ここってどうですか？コツとかってあります

　そうですね。いくつか考え方はあると思うんですけど、1つはもともと決めてたKPIっていうのは必ずあるはずですよね。10件訪問しないと1件契約がとれないみたいな業界だったら、今日何件訪問したの？と。そもそも8件しか訪問してなかったら、件数自体が訪問不足じゃないの？とか。それが1番シンプルな考え方ですよね。そもそも契約がとれてないのは、訪問件数が足りてない。

何で足りてないの？プランが足りなかったのか、いやいや不測の事態でなったのかとか。じゃあ次どうしようみたいな、そこに。まず1つはもともと決めてたKPIがあるはずなんで、それを数に基づいてチェックするっていうことですよね。もう1個は同じですけど、ゴールに対しての気付きがあるかどうかだけだと思うので。契約をとるみたいなところもあると思うんですけど、契約をとるために何をするの？って話ですよね。契約をとれるとかいうのは結果じゃないですか。結果の前にやらないといけない行動が必ずあるわけですよね。

　はい。

　例えば、キーマンに会わないといけないとか。でもずっと担当者にしか会ってなかったら、意味ないとかあるじゃないですか。要はそこができたのかとかね。

　結果と事実をを見てどういう、何が足らなかったのかとかそういうのをちゃんと見つけることが大事ですもんね。

　そうです。自分がやった行動が、的外れな行動なのかとか、売り上げ上げるための行動をしないといけないのに、そうじゃない行動をやってることなんて結構ありますよね。

　はい。気付いたら全然違って。

　いつまでやっても成果が出ないとか。

　意外とやっちゃうんだよな。

　楽しいんですよね、そういうことってね。目の前に現れることってね。

　微妙に達成感もあるし。

　そこです。だから振り返るべきはゴール、目指すべきゴールに対して、それが見合ってるかどうかを検証すればいいんじゃないのかなと思うんですがね。自分の行動がずれてないか。ずれてたらそもそも何でずれてたんだみたいな話ですよね。

　そこをちゃんと検証を繰り返して、けどそこがちゃんと事実に基づいてちゃんと検証もすれば、結果もうやればいい方向にいくっていうのは当たり前ですもんね。

　その次の、まさにA、アクション改善策っていうのは、事実に基づいてさえいれば、結構ちゃんと出てくるんですけど、事実がそもそもぶれてたら、何も出てこない。

　そうですよね。確かに。ちゃんと事実に基づいた行動をするっていうのは何事においても、やっぱり大事なんですよね。

　そうしないと的外れなアイデアをまた入れるわけですよね。前と同じやつをやってみようとか。競合がやってるからこれやってみよとかね。そうするとまた事実に基づいてないから、お客さんに持って行っても次うーん、面白くないなあとかね。興味ねえなって言って外れまくるみたいなね。

　そうですよね。

　エスパーごっこはやめようよっていう。

　博打を繰り返してるようなもんですもんね。

　エスパーごっこなんですよ。こうに違いないみたいなね。

　はい。いつからそんな能力を身につけたんだみたいな。

　お前絶対持ってねえだろみたいな。エスパーじゃねえんだから。

　なるほどな。想像するなと。ちゃんと聞いてこいって言う。

　本当そうですよね。会って来いみたいな話ですよね。そもそも、いや、会ってないし話しても分かんないし、事実も分かんないんだったら、下手なプラン持って行く前にまず会って来いですよ。

　確かに。多いな、そういう営業マン。きっとこうだと思うんですみたいなことで、何を根拠に言ってるんだみたいな人いっぱいいますからね。

　そうです、そうです。根拠不足ですからね、本当ね。

　うんうん。いや、ありがとうございます。いや、これはしっかりと、私の今の勉強会のメンバーにも2、3回、いや、5回は言わせていただきます。

　ぜひ！

最後に岡村さんからアドバイス

　僕も営業の経験はあるんですけど、そのときは、実際営業やってるときは気付いてなかったんですけど、営業ってすげえ楽しいことだなと思うんですよね。自分が商品を通じてお客様の困ったことを解決する、おーと。一発でね、解決することないんですけど、まさに何度も足運びながら、PDCA回しながらね、お客さんの核心にたどり着いて、その提案が、どんぴしゃな提案が出せて、社内の調整してね、いろんなとこを勝ち取ってきながら、営業を進めていくわけじゃないですか。ものすごく面白い仕事だなと思ってて。

それは今回、今副業でまさにやってることもある意味営業活動でもあるわけなんで、すげえ楽しいなって思ってるんですよね。かつ相手のね、お客さんが幸せになってくれるとかね、悩んでることが解決するとか、素晴らしいなとか、押し売りじゃない限りは相手が幸せになる仕事なので。そのときにぜひ、営業マン自身がその先にどんなビジョンを描けるのかなとか、それが描けると僕ももっと仕事楽しくなるんだろうなと思ってて。

今このPDCAノートの次回作をこの間まで書いてたんですけど、それは目標達成のPDCAの話を書いてたんですね。そのなかにも営業マンの話をちらっと織り込んだんですけど、その人が例えば、家族の笑顔を実現するようなことしたいなっていうビジョンを持ってたとしたら、自分が売った商品でそういった家族の笑顔が広がる、そんな世界が実現できたらすげえ楽しいなってワクワクした気持ちでね、仕事したい。数字なんていうのはその手前の話になってしまうから、達成したくてたまんねえみたいなね、そんな気持ちになれるんじゃないのかなと思ってます。そんな世界ができたらいいなと思ってます。目先の数字だけじゃない、その先のビジョンを考えて動けるような方々が、笹田さんのとこでいっぱい育つといいなあ。

　ありがとうございます。熱いメッセージをいただいて、責任を感じながら頑張ります！けど本当そうですよね。本当に目の前の、あと5件の受注をとるためにみたいな、そういう狭いなかで頑張るんじゃなくて。5件とって当たり前で、もっと上目指そうよみたいな気持ちになって、その結果が自分のためになってるみたいなかたちで思える営業マンを本当に増やしたいなと思うので。

　そうですね。石を積む職人の話をこの本のなかでも書かせてもらいましたので。結局やってることは作業じゃないんだと。目標がある、目的がある。そこの視点をもったら仕事ってなんでも楽しくなると思うので。ぜひそういった高い視点をね。世のなかをみんなで、営業マンは変えてってもらいたいです。

　はい。ありがとうございます。とてもためになる、また私も本当に身が引き締まる思いで話を聞かせていただいたので、引き続き頑張ろうと思います。

岡村さんの著書PDCAノートはこちら

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