失敗しない電話営業37のコツ!売れる営業がやっていること

電話での営業に負担やストレスを感じていませんか?

入社してから最初に営業をする時、まず取り組むことの1つが
この「電話営業」ではないでしょうか?

多くの若手・新人営業が
全然つながらない電話に苦しみ
繋がったと思ったら怒られ
そんな辛い電話をかけているのではないかと思います。

とはいえ、営業をするときに
手放せないツールの1つが”電話”です。

この営業と切っては切れない電話との向き合い方を
今回整理したいと思います。

この記事を読んでいただくことで

  • 電話営業を行う際の心構え
  • 電話営業で成果を出す話し方
  • 電話営業でアポイントを増やすための取り組み

をお伝えするので、是非成果に繋げてください。

【電話営業コツ】電話営業の話し方の基本

電話営業で相手に訴えかけられるものは
「言葉」と「声」しかありません。

どうやって話すかで、相手の印象はガラッと変わります。

電話営業コツ①大きな声で話す

電話で話す際、電話営業だけではなく
相手からすると非常に
聞き取りづらいものです。

そのため、普段打ち合わせで話す時よりも
大きい声で話しましょう。

聞き取りづらい電話は
それだけで相手の話す気持ちを
奪ってしまいます。

電話営業コツ②いつもよりややゆっくり話す

大きな声で話すことと同等以上に
大事な電話で営業するときの
ポイントが、話す速さです。

聞き取りづらく、相手のリアクションも
見えないため、意識してゆっくりと
話す必要があります。

また、早口で電話営業の対応をしてしまうと
相手側は売り込みにあっている印象を持ち
営業マンから離れていってしまいます。

大きな声でゆっくりと話す
これが電話営業のコツです。

電話営業コツ③1回の電話での会話を短くする

長電話になればなるほど
相手にとっては負担がかかります。

またテレアポの場合は特に
1回の電話は短くするべきです。

電話が長引けば長引くほど
相手からすれば
会って話す理由がなくなるからです。

電話営業コツ④声のトーンを上げる

経験があると思いますが
電話って相手の声が
面と向かって話す時よりも
聞き取りづらいです。

電話でも対面でも
相手の話している声が
聞き取りづらいのは
それだけでストレスになります。

その解決策のが1つが
声のトーンを少し上げて話すことです。

電話営業コツ⑤ハッキリと話す

これも聞き取りづらさを解消するために
意識して話すポイントです。

経験があるかもしれませんが
例えば数字。

「1」と「8」でなかなか伝わらない
という経験はありませんか?

電話は相手に資料などを見せながら
話すことが難しいです。
そのため、会話の内容だけでなく
聞き取り方で誤解を招く可能性も
大きいのです。

だからこそ、意識的に
大きく口をあけて
話す癖をつけましょう。

電話営業コツ⑥一文を短く話す

長く話せば話すほど
相手は聞く気を失います。

そういったことがないように
一文一文をできるだけ
短く話すことが大切です。

また、電話営業をしていて
多くの営業マンが句読点のうち
読点(、)で会話を終えているケースが多いです。

例えば、「〜〜なので」「◯◯ですが」
これでは一文が終わっていません。

ちゃんと読点(「。」で
終わらせるようにしましょう。

上記であれば
「〜〜なので、いかがでしょうか。」
「◯◯ですが、私はこのように考えています。」
というように、「。」で一文をちゃんと締めましょう。

電話営業だけでなく意識すべき
話し方のポイントです。

電話営業コツ⑦端的に話す

端的とは「手っ取り早く核心に触れること」です。

営業のテクニックで、遠回りしながら
話そうとする人がいますが
こういったことをすると
相手の警戒心が高まります。

その理由は
「この電話はなんの電話なんだろう」
と相手が不安を感じるからです。

▼端的に話すコツはこちら

電話営業コツ⑧一方的に話しすぎない

話を聞く側は一方的に話されると
嫌になってしまうものです。

繰り返しですが
電話での営業は相手の顔が見えません。

伝わっているのか、興味を持ってもらえているのか
一切表情や雰囲気からではわからないのです。
ヒントは、相手からの返答・会話しかありません。

にも関わらず、一方的に話をしてしまっては
相手の状況を知ることが出来ません。

ただ、電話の営業は相手の顔が見えず
焦って話し続けてしまう営業が多いものです。

そこで意識すべきは
話のブロックを決めておき
1つのブロックが終わったら

「ご不明点はありませんか?」
「わかりづらい点はありませんでしたか?」
「お話を聞いていただいていかがですか?」

など、相手に素直に聞いてみることが
オススメです。

上記の状況確認以外で
私がよく使うトークは

「もっとここが聞きたい、という点が
 あれば、是非教えて下さい」

と伝えています。

これは相手が何処に興味を持ってくれたのかを
把握することができるので
よく使っています。

電話営業コツ⑨言い切る

自信のなさは語尾に出ます。

「いかがでしょうか?」
「だと思います」
「なのですが。。。」

こんな言葉で相手は動きたい
お願いしたいとは思えません。

お願いしたい、もっと話を聞きたいと思える
強い言葉を発することができなければ
相手は動けません。

【まとめ】電話営業の話し方の基本

【電話営業コツ】電話営業の話し方の基本
  • 大きな声で話す
  • いつもよりゆっくり話す
  • 1回の電話での会話を短くする
  • 声のトーンを上げる
  • ハッキリと話す
  • 大きな声で話す
  • 一文を短く話す
  • 端的に話す
  • 一方的に話しすぎない
  • 言い切る

【電話営業コツ】電話営業を掛ける前に意識すべきこと

電話営業コツ⑩静かな場所で話す

聞きやすさと重なりますが
電話で話をするときに気になるのが
周囲の音や会話です。

電話営業と関係ない音は
自分が話をしている以上に
相手が気になるので、注意したい点です。

電話営業コツ⑪メモを準備をしておく

非常に初歩的な話ですが
電話をしながら
メモができる状況を作っておきましょう。

最近ではイヤホンやツールなどを使えば
両手を開けて電話することもできます。

紙にメモをして、そのあとPCに登録する
こんなアクションをしている人は
二重の工数がかかってしまっているので
やり方を変えるとそれだけで作業時間が減らせます。

ちょっと脱線しましたが
メモを準備することで
相手が何を言ったか
次にも繋げやすくなります。

電話営業コツ⑫誰と話すべきかを決めておく

たまに電話営業をしている営業マンが
非常に長いやり取りをして
結局アポイントも採れなかった
というケースがあります。

この主たる要因は
話す相手を間違えているからです。

このケースで多いのが
受付担当とずっと話をしていて
最後に「では、上司につたえておきます」
「担当の部署にいただいた話を伝えます」
というパターンです。

私の経験上、ここからアポイントに
繋がったことはほとんどありません。

これは必然です。
受付担当の方が営業マンよりも
商材を魅力的に伝え
わざわざ営業マンにお客様から
電話を掛けることなど、ほぼないからです。

だからこそ、意識すべきは

営業マンが電話を掛ける時
誰と話をするのかを
しっかりと決めておく

ということです。

電話を掛ける際も
「◯◯担当」「◯◯をご担当されている方」
「部長」「社長」など
役職やポジションを最初に伝えましょう。

また、電話の途中でも
担当の方以外と話をしているときは
「◯◯様はいらっしゃいませんか?」と
都度確認するようにしましょう。

間違っても、電話の窓口・受付担当の方
長電話しないようにしてください。

電話営業コツ⑬話を聞いてくれる人と話す

話をちゃんと聞いてくれない人に
ちゃんと聞いてもらうために
力を掛けるのは、お互いにとって
あまりメリットはありません。

電話営業では、まずは数を掛けること
その中でちゃんと話を聞いてくれる人に
しっかりと話す、という意識のほうが効率的です。

ただ、誰から構わず電話を掛けまくるのは
得策とは言えません。

見込みのあるお客様
可能性のあるお客様に
アプローチをしていきましょう。

電話の掛け先、数の集め方は
下記でまとめているので
参考にどうぞ。

電話営業コツ⑭スムーズに話せるようにしておく

電話営業だけではなく
電話をするなら当たり前ですが
スムーズに話ができるよう
しっかりと準備をしておきましょう。

トークスクリプトがあれば
しっかりと読み込むことも大切ですが
それ以上に声に出して読むことが
電話営業では大切です。

新人営業マンで多いのは
読んでわかったつもりになって終わり
というパターンです。

可能であれば、ロープレをしましょう。
出来なければ、1人でも良いので
声に出して読んで下さい。

トークスクリプトについては
こちらもあわせてご覧ください。

電話営業コツ⑮相手のメリット・ベネフィットを明確にしておく

電話営業やテレアポでは
突然相手に電話をかけることがあると思います。

その時に相手から

「なんでうちに電話をかけてきたんですか?」

と言われることがあります。

その時に相手のメリット・ベネフィットが
明確になっていれば
「このようなお役に立てるからです」
と堂々と言えますよね。

電話営業コツ⑯何を伝えるかポイントを決めておく

相手の顔が見えない限られた時間で
自分が言いたいことを
全て伝えることはできない
と考えておくことが賢明です。

その限られた時間で
何を伝えなければいけない
これだけは伝えておきたいことを
しっかりと決めておくことが大事です。

電話営業コツ⑰相手の感情を想像・想定する

営業は人を動かす仕事です。

人が動くときは必ず感情が動きます。
特に営業の提案であれば尚更です。

だからこそ、自分が伝える言葉やメッセージ、伝え方で
相手はどんな気持ちになるか、どんな感情になるか
を想像し、シミュレーションをすることが大事です。

電話営業コツ⑱短い言葉でも伝えられる準備をしておく

時間があれば説明できることも
電話営業では限られた時間で
話すことが求められます。

エレベーターピッチという
ビジネスプレゼンの手法があります。

エレベーターに乗る短時間で
プレゼンを行い、ビジネスチャンスを掴む
というテクニックです。

エレベーターに乗る時間を
もっと具体的に言えば
15~30秒で自分の伝えたいことを
しっかりと伝える方法です。

このエレベーターピッチを
成功させるためには

  • キーメッセージを決める
  • キーワードを決める
  • 話す順番を決める

この3つが大事になります。

これは電話営業も同じで
電話をかけたら
「今忙しいから」
と切られてしまうかもしれません。

その時に、15秒〜30秒の間
もしくはもっと短い時間で
自分の言葉に興味を持ってもらうために
キーメッセージやキーワードを
考えておくことが重要です。

電話営業コツ⑲切り返しトークを準備しておく

できる電話営業とダメな電話営業の違いは
ここの差に出ます。

つまり、ちゃんとお客様からの質問や
ネガティブなリアクションに対応できる
ということです。

もちろん、経験も大切ですが
電話営業で差がでるのは準備の差です。

お客様からの反応は
同じ商材を扱っていれば
ほとんど同じです。
経験上、10個ぐらいに集約されます。

その準備をちゃんと出来るか否かで
電話営業の成果は大きく変わるのです。

電話営業コツ⑳電話営業のゴールを決めておく

電話営業は商材によって
何をゴールにするかは異なります。

アポイントのケースもあれば
商材申込、セミナー参加、サイト登録など
アプローチはマチマチです。

電話営業で大切なことは
自分は電話でどこまでやればよいのか
ちゃんと把握することです。

アポイントであれば
商材を売り込む必要はありません。
商材に興味を持ってもらい
営業マンに会いたいと思ってもらえればOKです。

つまり、金額や商品の詳細は
伝えなくても良いということです。
「詳細は、お会いした際お伝えします」で
十分なのです。

にも関わらず、電話営業をする際
全てを伝えようとしすぎる
営業マンは意外と多くいるものです。

何をゴールに電話を掛けているのか
今一度確認してから
電話を掛けてください。

電話営業コツ㉑ある程度の架電数を確保できるようにしておく

電話営業の中でも
特に新規のテレアポや架電の場合
ある程度電話をかけられる
準備をしておくことをお勧めします。

電話は相手が出てくれなければ
話すことすらできません。

法人で言えば、受付の方に繋いでもらえないと
次のステップに進むこともできません。

どんなにトークを工夫しても
不在や受付ブロックは
一定数発生します。

だからこそ、ある程度電話をかけられる状況
リストを作っておくことが大切です。

▼営業リストの作り方はこちら

【まとめ】電話営業を掛ける前に意識すべきこと

【電話営業コツ】電話営業を掛ける前に意識すべきこと
  • 静かな場所で話す
  • メモを準備をしておく
  • 誰と話すべきかを決めておく
  • 話を聞いてくれる人と話す
  • スムーズに話せるようにしておく
  • 相手のメリット・ベネフィットを明確にしておく
  • 何を伝えるかポイントを決めておく
  • 相手の感情を想像・想定する
  • 短い言葉でも伝えられる準備をしておく
  • 切り返しトークを準備しておく
  • 電話営業のゴールを決めておく
  • ある程度の架電数を確保できるようにしておく

【電話営業コツ】電話営業で話をしている時に意識すべきこと

どんなに準備をしても
どんなに練習をしても
最後は電話をかけなければ
話さなければ前に進みません。

ここからは話をするときの意識です。

電話営業コツ㉒まずは挨拶

売りたい、アポが欲しい気持ちが先走り
しっかりと挨拶もせずに
話を始める営業がたまにいます。

コミュニケーションの基本は
挨拶からです。
まずはしっかりと挨拶をしましょう。

電話営業コツ㉓感謝の気持ちを伝える

アポが取れなかった
受注がもらえなかった

その結果だけを見て
見るからに態度が悪くなったり
声のトーンが下がる営業がいます。

これは営業としては失格です。
なぜなら営業の都合で
相手の時間をもらっておきながら
それを態度に出してしまっているからです。

電話に出てくれたこと
話をしてくれたこと
質問に答えてくれたこと

その1つ1つにしっかりと感謝を伝えましょう。
そういった積み重ねが次に繋がります。

電話営業コツ㉔口癖に気をつける

私の口癖は「なるほど」です。
まず口癖を直すためには
自分の口癖を知るところからです。

電話営業だけではないですが
相手の口癖は聞き手からすると
気になって、話に集中できない
ということは多々あります。

口癖を乱発しないよう
まずは自分の口癖を知りましょう。

逆に、自分の口癖を知ることができれば
ある程度は直るものです。

電話営業コツ㉕「あっ」「えっと」を使わない

話す前に、「あっ」とか「えっと」と
必ずワンクッション入る人がいます。

人によっては、ストレスを感じる人がいます。
出来る限り、電話では無駄な言葉は使わない
という意識を持ちましょう

電話営業コツ㉖沈黙や間に慌てない

沈黙や間に怯えてしまい
慌てて話をしてしまう人がいます。

これは相手の考える時間を奪い
かつ相手もゴリ押しをされている印象を与え
ネガティブな印象をもたれる原因になりがちです。

電話営業は特に、どしっと構えて
相手の反応を待ちましょう。

電話営業コツ㉗堅すぎる丁寧語は使わない

丁寧に話すことは当然、悪いことではありません。

しかし、丁寧に過ぎる言葉は
聞き手にとって違和感しかありません。

電話営業では、正しい敬語を使っているか
よりも、ちゃんと伝わるかを意識して
話すように意識しましょう。

もちろん、これは電話する相手によって
変わりますので、自分が誰に電話をしているのか
しっかりと考えて、使い分けましょう。

電話営業コツ㉘変に電話での会話を続けようとしない

電話をかけていれば
ニーズがない相手、今必要がない相手は
架電数が多くなればなるほど
多くなると思います。

しかし、電話営業をしている人は
電話を切ることを
過度に怯えている人がいます。

無理やり電話を繋いでも
相手は早く切りたいと思っているので
そういったアクションは逆効果です。

むしろ時期を改めた方が
相手の印象も次に繋がる可能性も高まります。

電話営業コツ㉙異常にテンションを上げ過ぎない

とある営業会社では
電話営業はとにかくテンション上げて
社内でも盛り上げて電話をする
という会社があります。

ただ、電話の受け手と営業マンとで
テンションがあまりに違えば
受け手としてもやはり嫌なものです。

変にテンションを上げるよりも
電話を受けてくれるお客様が
話をしやすい、話をしても良い
と思えるやり取りを意識しましょう。

電話営業コツ㉚全部を話そうとしない

電話営業をしていて
せっかく話しができたから
アポイントが欲しいからと
自分が持っているネタを
全て話そうとしてくる営業がいます。

正直に言ってしまえば
まだ相手はあなたにそこまでの
興味を持っていません。

そのタイミングで
自分の持ちネタをツラツラ話されても
相手にとっては苦痛になります。

電話営業コツ㉛確認をしっかりと行う

アポイントをいただいた時に
必ずやらなければいけないのは
アポイントの日時・場所の確認です。

せっかくいただいたアポイントも
お互いの認識がずれていれば
何の意味もありません。

テレアポに限らず
約束をしたことなどは
しっかりと確認しましょう。

電話営業コツ㉜自信を持って話す

とにもかくにも、最後はこれです。

どんなに素晴らしい対応でも
自信を持って、提案できなければ
アポイントも、購入もしてもらえません。

自信を持って堂々と話しましょう!

電話営業コツ㉝最後に御礼をしっかりと伝える

突然かけた電話です。

アポイントが取れたか取れないか、に関係なく
しっかりと御礼を伝えましょう。

相手の反応が悪いから御礼を言わずに
「あぁ、すいませんでした」
みたいな対応をするのは絶対にやめましょう。

【まとめ】電話営業で話をしている時に意識すべきこと

【電話営業コツ】電話営業で話をしている時に意識すべきこと
  • まずは挨拶
  • 感謝の気持ちを伝える
  • 口癖に気をつける
  • 「あっ」「えっと」を使わない
  • 沈黙や間に慌てない
  • 堅すぎる丁寧語は使わない
  • 変に電話での会話を続けようとしない
  • 異常にテンションを上げ過ぎない
  • 全部を話そうとしない
  • 確認をしっかりと行う
  • 自信を持って話す
  • 御礼をしっかりと伝える

【電話営業コツ】電話営業で話をした後にやるべきこと

電話営業はお断りが多いのは事実
と何度もお伝えをさせていただきました。

ただ大事なことはそこから何を残すかです。

電話営業コツ㉞話した記録を残す

どんな結果だったかはもちろん
どんな会話だったか
ポイントはしっかりとメモをしておきましょう。

営業をしていて
相手の信頼を失う1つに
「それ、前にも言ったよね」
「前に伝えたんだけどな」
と思われることがあります。

1回1回の会話でどんな話をしたか
そして次の電話や商談では
その会話の流れを踏まえて話をしましょう。

電話営業コツ㉟振り返りを行う

電話営業でよくないことは
電話して終わりにしてしまうことです。

たくさん電話をかけて
成果に関係なく
達成感を覚えてしまうことは
危険信号です。

電話を多くかけた事実は
それだけ多くのデータを集めた
という事実でもあります。

そのデータを生かさないのは
営業の効率を自ら下げていることと同義です。

【まとめ】電話営業で話をした後にやるべきこと

【電話営業コツ】電話営業で話をした後にやるべきこと
  • 話した記録を残す
  • 振り返りを行う

【電話営業コツ】電話営業の心構え

電話営業はアプローチの特性上
特に新規のテレアポは尚更ですが
断られる確率が高いアプローチです。

なぜ断られる確率が高いのか。理由はいくつかあります。

  • そもそも求められた連絡ではない
  • 顔が見えず、反応がわかりづらい
  • 対面と比較して、声が聞き取りづらい

こういった背景から断れることへの免疫・対処法の構築が必要です。

電話営業コツ㊱モチベーションを維持する方法を持つ/作る

人間誰だって、断られ続けたら
モチベーションが落ちるのは必然です。

ですが、モチベーションが落ちたから
アポが取れなくても良い
とならないのが営業の辛いところです。

そこで大事なポイントは
モチベーションの維持方法を作っておくことです。
正直、モチベーションは落ちます。

上げる術を持つことよりも
落とさない工夫の方が大切です。

多くの営業パーソンに聞いたモチベーション維持方法は
こんな感じです。効果はヒトそれぞれです笑

  • 夢を持つ
  • 目標を持つ
  • 1日1つ新しいチャレンジをする
  • おいしいものを食べる
  • ご褒美制度を作る
  • アポが取れたら、周りと一緒に盛り上がる
  • 競争する
  • とにかく割り切る
  • ルーティンでこの時間は電話タイムと決めておく
  • 嫌になったら一旦休む

電話営業コツ㊲お断りを学びに変える

お断り=成果0と考えるのは時期尚早です。

お断りをヒントに自分の営業を磨きましょう。

確かにお断りは辛いです。
ただ電話営業のメリットは、電話に出てもらえれば
相手から何かしらのリアクションがもらえることにあります。

このもらったリアクションを使い倒しましょう。

【まとめ】電話営業の心構え

【電話営業コツ】電話営業の心構え
  • モチベーションを維持する方法を持つ/作る
  • お断りを学びに変える

電話営業まとめ

電話営業のコツや考え方をまとめてきました。

色々と書いてきましたが

電話の受け手が話をしていて
気持ちが良い対応ができているか

この点を意識して、自分の電話営業を
振り返ってみてください。

自分が話したいことを話していませんか?
自分が話しやすい方法で話していませんか?

大切なのは、電話を受けてくれたお客様です。
そのことを忘れずに、電話のやり取りを改善していけば
必ず成果が出せる電話営業ができます。

是非、37のコツと合わせて
自分の電話営業を振り返ってみてください。

【一覧】電話営業のコツまとめ

【一覧】電話営業のコツ
  • 大きな声で話す
  • いつもよりゆっくり話す
  • 1回の電話での会話を短くする
  • 声のトーンを上げる
  • ハッキリと話す
  • 一文を短く話す
  • 端的に話す
  • 一方的に話しすぎない
  • 言い切る
  • 静かな場所で話す
  • メモを準備をしておく
  • 誰と話すべきかを決めておく
  • 話を聞いてくれる人と話す
  • スムーズに話せるようにしておく
  • 相手のメリット・ベネフィットを明確にしておく
  • 何を伝えるかポイントを決めておく
  • 相手の感情を想像・想定する
  • 短い言葉でも伝えられる準備をしておく
  • 切り返しトークを準備しておく
  • 電話営業のゴールを決めておく
  • ある程度の架電数を確保できるようにしておく
  • まずは挨拶
  • 感謝の気持ちを伝える
  • 口癖に気をつける
  • 「あっ」「えっと」を使わない
  • 沈黙や間に慌てない
  • 堅すぎる丁寧語は使わない
  • 変に電話での会話を続けようとしない
  • 異常にテンションを上げ過ぎない
  • 全部を話そうとしない
  • 確認をしっかりと行う
  • 自信を持って話す
  • 御礼をしっかりと伝える
  • 話した記録を残す
  • 振り返りを行う
  • モチベーションを維持する方法を持つ/作る
  • お断りを学びに変える

▼電話営業のコツはこちらもどうぞ!

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