営業代行のささだです。

営業をするときに、多くの営業マンが
手放せないツールの1つ
電話について、今回考えていこうと思います。

この記事を書こうと思ったのは
田舎に帰省して、携帯電話が丸3日間ない
生活を送ったから、というわけではありません。笑

営業電話の話し方の基本

大きな声で話す

電話で話す際、営業電話だけではなく
相手からすると非常に
聞き取りづらいものです。

そのため、普段打ち合わせで話す時よりも
大きい声で話しましょう。

聞き取りづらい電話は
それだけで相手の話す気持ちを
奪ってしまいます。

いつもよりゆっくり話す

大きな声で話すことと同等以上に
大事な電話で営業するときの
ポイントが、話す速さです。

聞き取りづらく、相手のリアクションも
見えないため、意識してゆっくりと
話す必要があります。

また、早口で営業電話の対応をしてしまうと
相手側は売り込みにあっている印象を持ち
営業マンから離れていってしまいます。

大きな声でゆっくりと話す
これが営業電話のコツです。

ハッキリと話す

これも聞き取りづらさを解消するために
意識して話すポイントです。

経験があるかもしれませんが
例えば数字。

「1」と「8」でなかなか伝わらない
という経験はありませんか?

電話は相手に資料などを見せながら
話すことが難しいです。
そのため、会話の内容だけでなく
聞き取り方で誤解を招く可能性も
大きいのです。

だからこそ、意識的に
大きく口をあけて
話す癖をつけましょう。

一文を短く話す

長く話せば話すほど
相手は聞く気を失います。

そういったことがないように
一文一文をできるだけ
短く話すことが大切です。

また、電話営業をしていて
多くの営業マンが句読点のうち
読点(、)で会話を終えているケースが多いです。

例えば、「〜〜なので」「◯◯ですが」
これでは一文が終わっていません。

ちゃんと読点(「。」で
終わらせるようにしましょう。

上記であれば
「〜〜なので、いかがでしょうか。」
「◯◯ですが、私はこのように考えています。」
というように、「。」で一文をちゃんと締めましょう。

営業電話だけでなく意識すべき
話し方のポイントです。

一方的に話しすぎない

話を聞く側は一方的に話されると
嫌になってしまうものです。

繰り返しですが
電話での営業は相手の顔が見えません。

伝わっているのか、興味を持ってもらえているのか
一切表情や雰囲気からではわからないのです。
ヒントは、相手からの返答・会話しかありません。

にも関わらず、一方的に話をしてしまっては
相手の状況を知ることが出来ません。

ただ、電話の営業は相手の顔が見えず
焦って話し続けてしまう営業が多いものです。

そこで意識すべきは
話のブロックを決めておき
1つのブロックが終わったら

「ご不明点はありませんか?」
「わかりづらい点はありませんでしたか?」
「お話を聞いていただいていかがですか?」

など、相手に素直に聞いてみることが
オススメです。

上記の状況確認以外で
私がよく使うトークは

「もっとここが聞きたい、という点が
 あれば、是非教えて下さい」

と伝えています。

これは相手が何処に興味を持ってくれたのかを
把握することができるので
よく使っています。

営業電話を掛ける前に意識すべきこと

静かな場所で話す

聞きやすさと重なりますが
電話で話をするときに気になるのが
周囲の音や会話です。

電話営業と関係ない音は
自分が話をしている以上に
相手が気になるので、注意したい点です。

誰と話すべきかを決めておく

たまに電話営業をしている営業マンが
非常に長いやり取りをして
結局アポイントも採れなかった
というケースがあります。

この主たる要因は
話す相手を間違えているからです。

このケースで多いのが
受付担当とずっと話をしていて
最後に「では、上司につたえておきます」
「担当の部署にいただいた話を伝えます」
というパターンです。

私の経験上、ここからアポイントに
繋がったことはほとんどありません。

これは必然です。
受付担当の方が営業マンよりも
商材を魅力的に伝え
わざわざ営業マンにお客様から
電話を掛けることなど、ほぼないからです。

だからこそ、意識すべきは

営業マンが電話を掛ける時
誰と話をするのかを
しっかりと決めておく

ということです。

電話を掛ける際も
「◯◯担当」「◯◯をご担当されている方」
「部長」「社長」など
役職やポジションを最初に伝えましょう。

また、電話の途中でも
担当の方以外と話をしているときは
「◯◯様はいらっしゃいませんか?」と
都度確認するようにしましょう。

間違っても、電話の窓口・受付担当の方
長電話しないようにしてください。

話を聞いてくれる人と話す

話をちゃんと聞いてくれない人に
ちゃんと聞いてもらうために
力を掛けるのは、お互いにとって
あまりメリットはありません。

電話営業では、まずは数を掛けること
その中でちゃんと話を聞いてくれる人に
しっかりと話す、という意識のほうが効率的です。

ただ、誰から構わず電話を掛けまくるのは
得策とは言えません。

見込みのあるお客様
可能性のあるお客様に
アプローチをしていきましょう。

電話の掛け先、数の集め方は
下記でまとめているので
参考にどうぞ。

スムーズに話せるようにしておく

電話営業だけではなく
電話をするなら当たり前ですが
スムーズに話ができるよう
しっかりと準備をしておきましょう。

トークスクリプトがあれば
しっかりと読み込むことも大切ですが
それ以上に声に出して読むことが
電話営業では大切です。

新人営業マンで多いのは
読んでわかったつもりになって終わり
というパターンです。

可能であれば、ロープレをしましょう。
出来なければ、1人でも良いので
声に出して読んで下さい。

トークスクリプトについては
こちらもあわせてご覧ください。

切り返しトークを準備しておく

できる電話営業とダメな電話営業の違いは
ここの差に出ます。

つまり、ちゃんとお客様からの質問や
ネガティブなリアクションに対応できる
ということです。

もちろん、経験も大切ですが
電話営業で差がでるのは準備の差です。

お客様からの反応は
同じ商材を扱っていれば
ほとんど同じです。
経験上、10個ぐらいに集約されます。

その準備をちゃんと出来るか否かで
電話営業の成果は大きく変わるのです。

電話営業のゴールを決めておく

電話営業は商材によって
何をゴールにするかは異なります。

アポイントのケースもあれば
商材申込、セミナー参加、サイト登録など
アプローチはマチマチです。

電話営業で大切なことは
自分は電話でどこまでやればよいのか
ちゃんと把握することです。

アポイントであれば
商材を売り込む必要はありません。
商材に興味を持ってもらい
営業マンに会いたいと思ってもらえればOKです。

つまり、金額や商品の詳細は
伝えなくても良いということです。
「詳細は、お会いした際お伝えします」で
十分なのです。

にも関わらず、電話営業をする際
全てを伝えようとしすぎる
営業マンは意外と多くいるものです。

何をゴールに電話を掛けているのか
今一度確認してから
電話を掛けてください。

営業電話で話をしている時に意識すべきこと

口癖に気をつける

私の口癖は「なるほど」です。
まず口癖を直すためには
自分の口癖を知るところからです。

電話営業だけではないですが
相手の口癖は聞き手からすると
気になって、話に集中できない
ということは多々あります。

口癖を乱発しないよう
まずは自分の口癖を知りましょう。

逆に、自分の口癖を知ることができれば
ある程度は直るものです。

「あっ」「えっと」を使わない

話す前に、「あっ」とか「えっと」と
必ずワンクッション入る人がいます。

人によっては、ストレスを感じる人がいます。
出来る限り、電話では無駄な言葉は使わない
という意識を持ちましょう

堅すぎる丁寧語は使わない

丁寧に話すことは当然、悪いことではありません。

しかし、丁寧に過ぎる言葉は
聞き手にとって違和感しかありません。

電話営業では、正しい敬語を使っているか
よりも、ちゃんと伝わるかを意識して
話すように意識しましょう。

もちろん、これは電話する相手によって
変わりますので、自分が誰に電話をしているのか
しっかりと考えて、使い分けましょう。

異常にテンションを上げ過ぎない

とある営業会社では
電話営業はとにかくテンション上げて
社内でも盛り上げて電話をする
という会社があります。

ただ、電話の受け手と営業マンとで
テンションがあまりに違えば
受け手としてもやはり嫌なものです。

変にテンションを上げるよりも
電話を受けてくれるお客様が
話をしやすい、話をしても良い
と思えるやり取りを意識しましょう。

自信を持って話す

とにもかくにも、最後はこれです。

どんなに素晴らしい対応でも
自信を持って、提案できなければ
アポイントも、購入もしてもらえません。

自信を持って堂々と話しましょう!

電話営業まとめ

電話営業のコツや考え方をまとめてきました。

色々と書いてきましたが

電話の受け手が話をしていて
気持ちが良い対応ができているか

この点を意識して、自分の電話営業を
振り返ってみてください。

自分が話したいことを話していませんか?
自分が話しやすい方法で話していませんか?

大切なのは、電話を受けてくれたお客様です。
そのことを忘れずに、電話のやり取りを改善していけば
必ず成果が出せる電話営業ができます。

是非、16のコツと合わせて
自分の電話営業を振り返ってみてください。

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