いきなり、私事ですが
社会人2年目、私が所属していた部署
それが、「新規開拓チーム」でした。
名前の通り、役割は新規開拓営業です。
とにかく新規の受注を取ってくることが
社会人２年目当時の私の役割でした。
私は元々新規営業の方が好きなので
良かったのですが、辛かったのが
受注をいただくと、私のお客様じゃなくなるんです。
顧客サポートメインのメンバーに引き継がれるので
営業先が１つなくなるのです。
そのため、また０から見込み客を作っていかないと
受注をいただけばいただくほど
営業先がなくなっていくんです。。
営業マンにとって、見込み客がないほどの恐怖はない
なので、常に見込み客を増やす努力を
新規開拓チームの時には行っていました。
営業先がなくなるほど
営業マンにとって
怖いものはないですからね。
ただ、闇雲にテレアポや飛び込みをしても
頑張っているほど、見込み客は増えません。
見込み客のレベル分けを行う
新規営業をするだけでなく
営業をする上で見込み客のレベル分けを
しっかりと行うことは重要です。
見込み客は５つのレベルに分けられます。
| 商品の高い認知 | 条件次第で買ってくれる状態 |
| 商品に対する認知 | 商材はわかっているが それが欲しいのかはまだ固まっていない状態 |
| 解決策に対する認知 | 望む解決策はあるが それが営業マンの提供する商材で できるのかわかっていない状態 |
| 問題に対する認知 | 問題があることはわかっているが 解決策はわかっていない状態 |
| 全くの無認知 | お客様自身で問題があることを 認知できていない状態 |
言わずもがなですが
すぐに買ってくれるお客様、見込み客は
商品に対して高い認知を持っている場合です。
一方で、全くの無認知の方は
そもそも問題も把握していないので
受注までは非常に距離が遠くなります。
この５つのレベルに時系列を加え
このような図で見込み客を
マップ分けすることもあります。
１つずつみていきます。
いますぐ客
今すぐにあなたの商品を必要としている人
そのうち客
商品は欲しいと思っているが
本当に必要か決まっていない人
おなやみ客
問題の解決はしたいが
あなたの商品を欲しいとまではいかない人
まだまだ客
商品の必要性も欲しいとも思っていない人
あなたの商品を必要と思っているのか否か
それは今すぐなのか否か
という視点で、見込み客を見極めるのです。
そもそも何故見込み客を区分けするのか
新規開拓営業では、見込み客の状態を
見極めることは非常に重要です。
なぜか。
その理由は、見込み客の状態によって
アプローチすべき情報が変わるからです。
つまり
見込み客の認知のレベルに合わせて
伝えるべきメッセージを変えること
が大切なのです。
ただ、いきなり見込み客となる
目の前にいる方に気づかせたり
教えたりしようとすると
逆にお客様は離れていきます。
ポイントは共感を示すことです。
共感を示すためには
相手のことを知らなければなりません。
今、何を知っていて、何を考えているのか
そこに添った気持ちを伝えるために
見込み客の認知のレベルを知るのです。
具体例でお伝えしますね。
商品に対して高い認知を持っている見込み客
商品の良さや魅力を既に感じている方です。
そこで改めて商品の良さや魅力をくどくど言われても
お客様はそんなことよりいくらなの？となります。
ちょっと私の営業とは離れますが
これができていないケースが多いのは
家電量販店のスタッフさんです。
先日、私が電気屋さんに行った時も
もう買うことを決めていて
本音は「いくら値引きしてくれますか？」でした。笑
にも関わらず、「この商品の性能は」
「この商品はこのように使うと」
「この商品は、、、」
もうわかっているので、不要です！
という気持ちでした。
これは相手が今どんな状態かを
把握しようとしていないがために
起こった失敗事例です。
商品に対する認知を多少持っている見込み客
上記のようなアプローチは
商品に対して多少認知を持っている見込み客であれば
他社商材との比較やより詳細な情報を
欲しているので効果的です。
認知している状態に応じて
欲する情報は変わるのです。
解決策や問題に対して認知を持っている見込み客
望む解決策や問題に対して、把握している
見込み客であれば、まずはそのことに
共感を示すことです。
「私もそう思います」
「重要ですね」
「確かに、そうですよね」
「そういった点にお気づきなのは、さすがですね」
私が共感を示すときに
自然と使っているセリフです。
（先日、同行していた方に言われました。笑）
こういった共感を示した後に
「私ならこういったお手伝いができますよ」
と伝えてあげるのです。
繰り返しですが、共感も示さず
いきなり「じゃあ、うちの商材を」と
紹介してもお客様の心には届きません。
まとめ
見込み客の状態を知ることで
よりお客様との距離を縮めることが
できるのです。
しかし、こういった事を飛ばしてしまうと
お客様はどんどん離れてしまいます。
新規開拓営業はもとより
営業はお客様のことを
しっかりと知ることから始まります。
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