営業勉強会のささだです。

プラットフォームビジネスを立ち上げたい、という方から、先日新規事業の立ち上げ方について、相談をいただきました。ということで、今回はその相談を一部ご紹介したいと思います。

プラットフォームビジネスでまずやるべきことは?

今、BtoB向けのプラットフォームを作っています。まずはユーザー数を増やしたいと思って、営業活動に力を入れようと思っています。

その動き、危険ですよ。

えっ??まだサービスの中身何も言ってないですよ!苦笑

動き方の順番の話です。プラットフォームビジネスって、最近のスタートアップに多いんですよ。ITと相性が良いからですね、ただ、プラットフォームという言葉にあまえて、一人ひとりのユーザー・お客様が見れなくなったら、良いサービスには絶対にならないんです。

そういうことですか。なるほどですね。

ユーザーは良いプラットフォームだからそのサービスやプロダクトを使っているわけじゃないんですよ。自分の悩みや課題を解決してくれるから使っているので、プラットフォームを良くしてください!ではなくて、私の希望を叶えてください!というのが気持ちなので。

そうですよね。ちなみに、B to CB to Bも、こういったプラットフォームビジネスっていうのは、同じような形で考えればいいのか、全く別物と捉えればいいのかっていうのは?

動きのベースとしては同じような形で考えていいと思います。どうしてもB to Bでいくと法人っていう形で営業しがちなんですけど、動くのは個人なんで。個人単位でまず見て行って。ステップとしては、上長の承認っていうステップがだいたい発生するので、そこのステップが法人と個人であるかないか、だけです。

初動のアクションに関してはそもそもメール見てくれる人、ページ見てくれる人が興味持ってくれるようにしていく、次のステップで連絡くれるようにする、実際セミナーとか打ち合わせでリアルな接点持つようにする、そこまでは基本的にはB to CB to Bも一緒です。金額感によっては、リアルな接点を持たなくても次の動線に進められるケースもあるんで。金額の幅と、後は上との説得責任・説明責任の有無ぐらいで、アプローチの考え方としては基本的にB to CB to Bも、私両方やった経験があるので、大きく違いがあるとは思ってないですね。

なるほどね。例えばこういったバイラルマーケティングというか、ネットワーク式に広がっていくようなビジネスモデルというものは、やっぱり最初バーンと幅広く声かけてやるよりも、まずは絞って、そこで成果を出してって、という形の戦略がいいんですか?

の方がやっぱり理想ですね。量が多くなってしまうと、プラットフォームのビジネスって結構多いんですが、量を増やすことを施策の優先順位を上げてしまうと、結局誰も満足してくれないっていうケースが往々にして起こるんです。

もちろん御社のサービスはネットワークの外部性が活きるサービスなので、人が多い事の意味っていうのはもちろんあると思うんですが、見積もりの簡易化っていう事を実現できてるお客さんが少ないタイミングで、たぶんネットワークの外部性ってそんなに大きく機能しない印象があるんです。まずは見積もり作業がすごく楽になりますよねっていう所に対して、紙よりもこっちっていうような理由づけが、まずウェブサービスとして実現できてる事が前提として必要かなと。

その上で、他とのつながりがあるっていう事が、より今後大きな目で見た時に意味があるっていう感じになるので。まず見積もりの簡易化っていう所が実現できないと数が増えて行かない、利用者が増えて行かないはずなので。ネットワークの外部性生まれるっていうのがたぶん数社とか数十社単位だと、まだそんなにメリット感じる人って多くないと思うんですよ。

まあ100社近くいるとか数百社いる状況にができて初めて、これだけの人がいるんだったら使おうかなってなると思うんで。たぶん現時点で積極的に営業かけられて数百社の登録があったとしても、結局利用企業が1020の間ぐらいになってしまうと、あまり意味がない。なので、30社だったら30社がフルフルで使ってくれてる状況をまず目指された方が、サービスの質自体も上がると思うし、顧客の満足度も上がるはずなんで、そこまでできたら今度逆に紹介どんどん生まれてくるので。

なるほど。

サービスのプロトタイプみたいなイメージで動かれた方が、まあ既に動かれてたりとか、しっかり作り込まれてるのでプロトタイプっていう言い方は不適切だとは思うんですが、動き方としてはそっちの検証系列っていう所、もう少し動かれた方が良いかなっていう印象です。

そもそもプラットフォームとは

プラットフォームは、コンピュータのハードウェア・ソフトウェアの基盤という意味です。辞書にはこのように書かれています。

プラットフォームとは、コンピュータにおいて、ソフトウェアが動作するための土台(基盤)として機能する部分のことである。

引用:Weblio辞書

 

英語の翻訳で言えば、

プラットホーム(日: platform)とは、周辺よりも高くなった水平で平らな場所(台地)

引用:Wikipedia

最近では、「プラットフォーム戦略」という言葉も流行っており、ビジネスの潮流になっています。

プラットフォーム戦略とは何か?

プラットフォームの言葉の定義を見てみました。

共通することは、『場所』ということです。つまり、場の提供を行っていくのが、プラットフォーム戦略です。場所という言葉を言い換えると、『環境』です。

プラットフォームであるための条件

プラットフォームという環境・場を提供する、となると、どういった状況になっていれば良いのでしょうか。そのポイントは、下記の2つに表せます。

  1. 多くのユーザーが利用している
  2. プラットフォーマーがルールや仕組みを決めている(変えられる)

ユーザーがたくさん利用している、というのは、物理的な人の数だけではありません。人が多ければ、その分お金やスキル、経験など、様々なモノが集まっている状況になります。そういった多くの人が集まることによって、シナジーが生まれる可能性もおおいにあります。

また、プラットフォームの提供者であるプラットフォームが、ルールを決められる環境にあることも大切です。

プラットフォームを成功させるための条件

プラットフォームが成功するためのポイントは、3つあります。

ユーザーが集まっている

プラットフォームであるための条件でも書きましたが、まずはユーザーがいなければ、プラットフォームは始まりません。プラットフォームである理由は、人が集まり、その集まりが様々なシナジーを生むこと、個社では解決できない・実現できないことを生み出せるからこそ、プラットフォームが存在するのです。

キャッシュポイントをしっかりと作る

プラットフォームビジネスは、基本的には手数料ビジネスです。Amazonも、楽天市場も、クラウドワークスも皆プラットフォームビジネスですが、売上・利益を得るのは、ユーザーがプラットフォームを利用することで生まれたキャッシュの流れから、一部分を頂戴することで成り立っています。

つまり、キャッシュがちゃんと流れるポイントを作らなければ、プラットフォームが機能しなくなってしまうのです。

ユーザーとの関係を強化する

プラットフォームビジネスで多くのユーザーが使うサービスだからこそ、個々のユーザーを大切にしましょう。Webサービスは簡単に類似サービスが出てきます。前述したクラウドワークスの属するクラウドソーシング市場も、この数年間で同業他社が続々と生まれています。

そのときに、ユーザーが簡単に場を変えてしまうようでは、プラットフォームは脆弱です。お伝えした通り、プラットフォームビジネスは手数料ビジネスです。手数料率を下げて、ユーザー獲得に動く事業者が出てくることもあるはずです。アフィリエイトサービスなどでは、お中元やお歳暮をユーザー(アフィリエイター)に送るなど、非常に属人的な取り組み行っているそうです。

プラットフォームという言葉に踊らされてはいけない

とにもかくにも、ユーザーとの関係を強化すること、希薄化しないようにすることが何よりも大切です。プラットフォーム=とにかくたくさんの人を集めれば成功する、という変な認識があります。

これは、スタートアップのプレスで「ユーザー数が○○万人突破しました」「PV数が○○万を突破しました」「流通額が○○万円突破しました」などのまやかしの数字をアピールする企業が多いからではないかと思っています。しかし、こういった数字はユーザーからすれば、どうでも良い数字です。

ユーザーからすれば、「私の悩みを解決してくれる」「私の希望を叶えてくれる」場所だから使うのであって、いくらユーザーがいようが、流通が起ころうがどうでも良いのです。

プラットフォームの本質は、環境を作ることです。その環境で満足している人、本当に幸せになっている人が、まずは1人いることが何よりも大切なのです。数を追うのはその後です。この事を忘れてはいけないのです。

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