ささだです。

「営業のコツを教えてください」

こんな質問をよくいただきます。営業には確かにコツはあります。本屋に行き、営業本コーナーを見ても、色々なコツやノウハウが溢れています。そこで、今回はこれまでの営業のコツをまとめました。

営業準備のコツ

打ち合わせをスムーズに進めるためには兎にも角にも準備が大切です。そこで営業準備のコツを整理しておきます。

仮説を立てる準備をする

提案を成功させるためには、ヒアリングと提案が大切なことはいうまでもありません。しかし、良い提案をするためにはその場だけで成り立ちません。事前にお客様の困りごとを想定しておくことが大切です。

▼営業準備で仮説を立てるコツはこちらもどうぞ!

ロープレを行い、営業の流れを整理する

▼営業ロープレのやり方はこちら!

営業資料作成のコツ

営業資料を作るコツは、作りながら考えるではなく、作るポイントを事前に決めておき、そこに情報を当て込むように作ることです。また、読み手のことを考えない営業資料は、相手にとっては何の役にも立たないただの紙切れです。

▼営業資料を作る9つのポイントはこちら

営業資料の活躍の場は、提案時だけではありません。時にはその資料だけが先行して、社内で検討が進むことすらあります。読み手の立場、タイミングもしっかりと押さえておきましょう。

▼営業資料がお客様目線でどう使われるかはこちら

営業電話のコツ

営業をしていて電話は避けれられないことが多いですよね。電話=テレアポの印象が強い営業の電話ですが、テレアポだけでなく、営業では状況の確認や後追い、またテレマーケティングなど、営業における電話の活用の幅は広いです。

営業電話の話し方のコツ

電話は対面と違い相手の顔が見えません。そのことに留意しなければ、相手に伝わる電話はできません。詳しくはこちら。

小さいYesを積み重ねる

営業全般に使えるテクニックですが、特にテレアポでは小さいYesを積み重ねることが大切です。人間の心理には、「一貫性の原理」があります。アポイントや受注の自分が欲しいゴールの手前で、小さいYesを重ねられるとアポイントなどが取りやすくなります。

お客様はあなたの電話を待っていない前提を持つ

テレアポでは、電話を受けた相手はあなたの電話を待っていなかったという事実をちゃんと受け入れましょう。そのような相手に対して話すポイントは「コンパクト」「気持ちよく」「気前よく」です。

▼テレアポで切られない電話のコツはこちら

メール営業のコツ

あなたのメールアドレスには1日何通のメールが届きますか?私は会社員時代、毎日200通を超えるメールがきていました。今でも100通ぐらいのメールが毎日届きます。

そんなメール洪水状態の中、あなたのメールを読んで、しかもアクションをしてもらうことは至難の技です。しかし、このことを覚えておけば、どんな工夫をすれば良いかがわかります。

ポイントは、「見ない」「読まない」「信じない」「動かない」

この4つの壁を1つずつ乗り越えていくことです。

▼メール営業のコツはこちらから

営業ヒアリングのコツ

仮説を立ててヒアリングをする

営業をする上で、相手のことを知ることはとても重要なことです。そこで大事になってくるのがヒアリングです。ヒアリングをする=質問をすると考えがちですが、ヒアリングで大切なことは質問を考えることではありません。相手のことを前もって考えておくこと、つまり仮説を立てておくことです。

▼仮説ヒアリングはこちら

答えやすい質問から投げかける

相手のことを知りたいと思い、質問をすることは必要です。仮説を準備して、これを確認しようと思う営業ほど、ここで失敗します。質問にしっかりと答えてもらうためには、順番を間違えてはいけません。

質問の順番はこちらです。

  1. 答えやすい質問
  2. Yesがかえってくる質問
  3. 核心をつく質問
  4. より詳細を確認する質問

売りたい気持ちが先走り、より詳細を確認する質問を営業はしがちです。しかし、営業マンであるあなたのこともわからないのに、自分の詳細を話そうとはしてくれません。

▼質問のコツはこちらもどうぞ

間を大事にする

質問を投げかけてすぐに回答がないと、営業が焦ってこちらから話してしまう人がいます。例えば、このような感じです。

営業
御社のお困りごとは何ですか?
お客様
。。。
営業
いきなり難しい質問をすいません!えっと、じゃあ違う質問なんですが。
お客様
今、考えていただけなんだけど。。

これはもったいないことです。お客様で突然の質問に全てすぐに答えられる訳ではありません。間を恐れて、相手の考える時間を奪うのは、営業としてやってはいけないことです。

アイスブレイクのコツ

アイスブレイクをしなきゃ、とネタ探しに腐心している営業マンがいます。しかし、アイスブレイクは極端な話、なくても良い話です。なぜなら、お客様はあなたのアイスブレイクネタを待っているわけではないからです。

営業提案のコツ

提案すべきはベネフィット

営業提案時、あなたは何を伝えていますか?商品の機能ですか?メリットですか?これらはなくても良い話です。お客様が聞きたいのは、あなたが何をやってくれるかです。

▼ベネフィットトークについてはこちら

決裁者にアプローチをする

アプローチをする際は、決裁権のある人にアプローチすることです。つまり、役職が上の人であればあるほど良いです。なぜかというと、自分で決められない人にアプローチをしても、伝言ゲームが続いてしまい、こちらの意図や想いが完全に伝わりきらなくなってしまうからです。

▼決裁権がない人との打ち合わせはこちら

営業プレゼンのコツ

営業プレゼンは準備が9割です。ただ勘違いしがちなのは、プレゼン資料作りにばかり時間をとってしまうことです。本当に大切なことは、プレゼン終了後の質疑応答にしっかりと答えられる準備をしておくことです。

▼営業プレゼンについてはこちら

量をこなす

営業のコツをつかむのは量をこなすことです。当たり前のことですが、これをやっている人はあまりいません。ただ、正しい行動をするためには、PDCAをしっかり回しながら、自分の動きを検証・改善することが大切です。

 

目標を立てる

営業が疲弊し、結局成果が出せない理由は、間違った目標・強引な目標を無理やり達成しにいくからです。正しい目標は、正しい行動を引き出します。

▼正しい営業目標の立て方・管理方法はこちら

 

営業のコツ習得には実践あるのみ

ここまで営業のコツについて、場面ごとに整理してきました。ここに書かれていること、紹介した記事の内容をしっかりと取り組めば、間違いなく成果を出せます。ただ大半の人が成果を出せないのは、最終的に実践していないからです。やれば成果が出て、営業のコツも身につきます。是非実践してください。

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