ささだです。

プレゼンについて、前回記事を書いたのですが
色々とご質問をいただいたので
引き続き、プレゼンについてです。

前回の記事はこちら。

その中で最も多かった質問が
プレゼンで最も大切なことは何ですか?
という質問。

今日は、私なりの意見をまとめたいと思います。

プレゼン≠瞬発力

私はこれまで計500回ほど
プレゼンをしてきました。
(ここでいうプレゼンは1対多のプレゼン)

さらに、営業打ち合わせの提案を含めると
5,000回を超えると思います。

その中で大切だと思うことは
『プレゼンを瞬発力でごまかさない』
ということです。

どういうことかというと
その場その場の雰囲気や流れに合わせて
話をすることです。

言葉を変えると
その場その場でうまく切り替えして
乗り切っていくようなプレゼンです。

これはこれで素晴らしい能力なのですが
期待している成果にたどりつく確率は
当然下がります。

何を言いたいかというと
プレゼンは準備で決まる
ということです。

プレゼンは準備が9割

私の感覚値ですが
ちゃんと準備したプレゼンと
その場の瞬発力で乗り切ったプレゼンでは
成功率は3割ぐらい違います。

これは当たり前のことです。
あなたもそりゃそうだろ、と思うと思いますが
これには理由があります。

その理由は
プレゼン準備をする間に
相手のことを真剣に考えるから
です。

勘違いしてはいけないのは
プレゼン準備=資料作成ではない
ということです。

プレゼン準備で資料作成よりも大事なこと

なぜなら、あなたが結びつけようとしているのはまさにこの2つ、すなわち商品と見込み客だからだ。自分が売るものが、自分が説得しようとしている人々にどれだけ意味があるのかを明らかにしたければ、この両方について可能な限り知らなければならない。そうして初めて、見込み客にアピールするのに、最も適したメリット、あるいはメリットの組み合わせに到達する可能性が生まれる

引用:セールスレターの成功技術(著者:ドレイトン・バード/出版:ダイレクト出版)

この本には、このように書かれています。

プレゼンの準備で大切なことは
まずは、自分と相手を知る
ということです。

目の前のプレゼンを聞いてくれている
お客様と自分が提案している内容が
「なぜ」「どんな」意味があるのかを
ちゃんと伝えなければならないのです。

プレゼンは相手への愛で決まる

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臭い言葉なんですが
プレゼンも営業も
最後はこれに尽きます。

相手が期待していること
やってほしいと望んでいることを
実現させてあげたい、という気持ちが
プレゼンでは何よりも大切なのです。

愛があればなんでも出来る
ではありませんが
相手への気持ちがあれば
もっと相手のことを知りたくなるはずです。
もっと相手を満足させたいと思うはずです。

この気持ちの強さが
プレゼンには現れるのです。

定型資料をただ読んでいるプレゼンター
営業マンのプレゼンは心に刺さらないですよね。

けど、何を言っているかわからないけど
とりあえず一生懸命汗をかきながら
プレゼンをしている人のプレゼンは
聞き入ってしまうものです。

実際、私も新卒1年目の頃、よくこんなことを言われました。

「よくわかんないけど、笹田くんに一回お願いしてみるわ」

その後、1年ぐらいして
お客様と飲みに行った時
こんな会話をしました。

笹田:何であの時、発注してくれたんですか?

お客様:とりあえず一生懸命で
うちのために色々頑張ってくれそうだったからかな。

笹田:あの時、「よくわかんないけど」
って言ってましたよね。笑

お客様:いや、本当によくわかんなかったから。笑
けど、次の打ち合わせでちゃんと資料にまとめて
話をしにきてくれたから、2回目の打ち合わせで
よくわかった!!笑

良いのか悪いのか別として
準備と言いながら準備不足満載の事例ですが(笑)
ただ、当時もお客様のことは徹底的に調べました。

自社でできることや商材も
先輩にどんどん聞きました。

その結果だったんだと思います。
(お察しの通り、お客様がいい人でしたが)

プレゼンを成功させるために準備すべきこと

私がプレゼンの準備をするときに
何を意識しているのか、についてです。

目的

プレゼンには2つの目的があります。

1つはお客様の目的。
聞き手が望んでいること、やってほしいこと
これを満たしてくれるかも、という期待があるから
相手は話を聞いてくれるのです。

もう1つは、自分の目的。
プレゼンをするからには、何かを達成したいですよね。
営業目標や受注をもらうなどです。

相手の目的だけでなく、自分の目的も整理をしましょう。
これがないと、結局頑張りきれませんので。

対象

続いて、大切なことは
相手のことを知ることです。

つまり、聞き手はどんな人か
どんなことに悩んでいるのか
何を欲しているのか
どんな環境や状況に置かれているのか
をできるだけ推測します。

聞けるときには、事前に聞きます。

キーメッセージ

何を伝えたいか、です。

ここで大切なことは
メッセージではなく
キーメッセージ、ということです。

色々と伝えたいこと、言いたいことは
プレゼン準備をしていると
出てくると思います。

しかし、色々と話をしても
相手には伝わりません。

1番、何を伝えたいのか
これを明確にすることが
大事なのです。

そう考えた際に
キーメッセージ以外のメッセージやスライドは
キーメッセージを伝えるために
必要かどうか、で考えていくと
より内容が精査されていきます。

Q&A

内容をキーメッセージに合わせて
絞っていけばいくほど
聞き手から質問や疑問が生まれるはずです。

これは悪いことではありません。
むしろ、良いことです。
あなたのプレゼンに興味を持ってくれた
証拠の1つです。

逆に質問が全く出ない場合は
あまり興味を持っていただけていない
可能性があります。

そんな興味を持っていただけた際の
質問の回答も事前に準備しておきましょう。

信頼してもらえるかどうか、は
この質問の回答で決まることも多いです。
質問の回答が雑だったり、悩んでしまったり
そうなってしまうと、せっかく良かったプレゼンも
その内容自体を疑われてしまいます。

想定される質問とその回答を
しっかりと準備しておきましょう。

伝える順番の整理

プレゼンでは、伝える順番を間違えると
全く同じスライドや資料でも
相手への伝わり方が大きく変わります。

プレゼンで伝える順番は
共感→理解→納得→行動を
順々に満たしていくのです

プレゼンを成功させるためのまとめ

プレゼンを成功させるためには
何を話すか、ではなく
相手が何を求めているか
を起点に考えましょう。

これを伝えたい
これも言いたい
というのは、話すことが起点に
なってしまっている典型です。

相手に伝えたいこと
わかってほしいこと
やってほしいことを整理し
わかってもらう、やってもらうために
大切なことを1つずつ伝えていくだけです。

しっかり準備をして
相手のことを知って
プレゼンに臨みましょう!

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