提案を魅力的にわかりやすく伝える9個の話し方の型
「どう話せば良いかわからない」
「頑張って提案をしているのに、なかなかメリットが伝わらない」
「上司から結論から話せといつも怒られる」

人に話をする時、伝える時、常に考えなければいけないことは

  • 何を伝えるか
  • どう伝えるか

つまり「内容」と「構成」。この2つをしっかりと考えて伝えなければ、相手に伝わることはありません。

伝え方・話し方で悩んでいる営業やビジネスパーソンの方は、是非話し方の型を是非知っておいてください。

8つの話し方テンプレート

※画像をクリックいただくと拡大できます

1つずつ解説していきたいと思います。(実は後から1つ追加しました)

話し方の型①PREP法

Point(結論)
Reason(理由)
Example(具体例)
Point(再結論)

どんな時に使う話し方なのか?

端的にわかりやすく伝えたい時に使います。例えば、上司への報告・連絡・相談の場面ではまずこれが大事です。つまり、伝えたいことが明確で、結論が決まっている時にはまず結論から話すことが大切です。だらだらと話してしまう癖がある人は、起承転結で話を構成して話してしまうのですが、ビジネスではまず結論から話すことが大切です。

▼報告・連絡・相談のポイントはこちら
こまめな報連相はなぜ大事?報告・連絡・相談をうまくやる秘訣!ビジネスマンの必需品 

話し方の型②CREMAの法則

Conclusion(結論)
Reason(理由)
Evidence(証拠)
Method(手段)
Action(行動)

どんな時に使う話し方なのか?

やるべきことが明確ですぐにやって欲しい時に使います。PREP法と似ていますが、営業の提案ではこの伝え方はシンプルでわかりやすいですね。ここで大事なポイントは「証拠」をしめてしているところにあります。

▼わかりやすく話すコツはこちらも参考にどうぞ!
1分で言いたいことを伝える話し方4つのコツ 

話し方の型③SDS法

Summary(概要)
Details reason(詳細)
Summary(まとめ)

どんな時に使う話し方なのか?

端的にわかりやすく伝えたい時に使用します。PREP法やCREMAの法則では結論ファーストです。ただ概要や前提の理解や共通認識がないとどんなに結論を伝えても、当然ながら相手には伝わりません。なので、概要を伝え、理解を促し、詳細→まとめの順番で伝えていくことで、落とし込みをしていく話し方です。

▼端的な話し方のコツはこちらも是非参考にしてください。
「話が長い」と大損!話が長い人の特徴8選と解決策3選 

話し方の型④QUESTの法則

Quality(絞り込み)
Understand(共感)
Educate(啓発)
Stimulate(興奮)
Transition(変化)

どんな時に使う話し方なのか?

まだ相手との関係が希薄な段階で商品の提案をしたい時に使います。最初に絞り込みを行なっています。この目的は「相手に自分ごと化」してもらうことです。どんなに良い話であっても、自分に関係ないと言われてしまえば相手には伝わりません。それを踏まえて、共感を伝え自分はあなたの敵ではないということを示し、相手の知らない情報や気づきを与え、モチベーションを上げることが大切です。

話し方の型⑤AIDMAの法則

Attention(注意)
Interest(関心)
Desire(欲求)
Memory(記憶)
Action(行動)

どんな時に使う話し方なのか?

ある程度の関係ができていて、新しい提案をしたい時などに使用します。AIDMAの法則はサミュエル・ローランド・ホールが「Retail Advertising and Selling」の中で提唱したものです。消費者が起こす行動の頭文字をとって名付けられたものです。つまり、営業も同じく相手の行動を引き出すための言葉です。

話し方の型⑥PASONAの法則

Problem(問題)
Agitation(あぶりたて)
Solution(解決策)
Narrow down(絞り込み)
Action(行動)

どんな時に使う話し方なのか?

商材のベネフィットが明確で相手に明確に必要性がある時に使います。マーケッター神田昌典氏が提唱する法則です。さすがマーケターという感じですが、人を動かす訴求力のあるメッセージです。

▼プレゼンのコツはこちら!
本当にプレゼンを成功させたいと思うなら、やるべき4ステップと5つの話すコツ 

話し方の型⑦新PASONAの法則

Problem(問題)
Affinity(親近感)
Solution(解決策)
Offer(提案)
Narrow down(絞り込み)
Action(行動)

どんな時に使う話し方なのか?

マーケッター神田昌典氏が提唱する法則が更新されて「新PASONAの法則」になりました。

並べてみるとわかりますが、下記のように変わっています。

Agitation(あぶりたて)→Affinity(親近感)
Solution(解決策)→Solution(解決策)・Offer(提案)

煽りで売れていた時代は終わり、共感・距離感の近さが大事になっていることがわかります。

話し方の型⑧営業ハック流

Benefit(得られる結果)
Affinity(親近感)
Confirmation(確認)
Solution(解決策)
Offer(提案)
Evidence(証拠)
Narrow down(絞り込み)
Action(行動)

どんな時に使う話し方なのか?

これまでに紹介してきた話し方のコツを整理して、実際に営業の現場で実践知ってきた私のノウハウです。

話し方の型⑨PPS

Problem(問題)
Point(結論)
Solution(解決策)

どんな時に使う話し方なのか?

1つ追記したのがこちらです。問題点を提示し、自分が考える結論を伝え、実現する手段を伝える流れはとてもシンプルですが、相手の知りたいことが端的にまとめられていますね。

話し方の型まとめ

話し方の型をまとめていきましたが、型に当てはめることを躍起にはならないでください。大事なことはあくまで相手に伝わるかどうかです。これだけは絶対に忘れないでくださいね。

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